Wie die betrunkene Elefantengründerin Tiffany Masterson von einer Hausfrau zu einem Schönheitsmogul wurde

In unserer langjährigen Serie "Wie ich es mache" Wir sprechen mit Leuten, die in der Mode- und Schönheitsbranche ihren Lebensunterhalt verdienen, über ihren Einstieg und Erfolg.

Tiffany Masterson, die Gründerin der lebhaften Hautpflegemarke Betrunkener ElefantEr wollte nie Unternehmer werden. "Meine Mutter war eine Hausfrau, die zu Hause blieb und vier Kinder hatte, und ich wollte wirklich dasselbe tun", erzählt sie mir am Telefon aus ihrer Heimatstadt Houston, Texas, wo das Unternehmen jetzt seinen Sitz hat. Dennoch führt sie jetzt eine der am schnellsten wachsenden Hautpflegemarken der Branche – eine, die Käufer, Investoren und Konkurrenten auf sich aufmerksam macht.

Die beeindruckenden Verkäufe und das schnelle Wachstum von Drunk Elephant seit seiner Einführung im Jahr 2013 haben die Aufmerksamkeit großer Schönheitskonzerne auf sich gezogen – es wurde gemunkelt, dass Estée Lauder Cosmetics Inc.

hatte ein Interesse daran, die Marke möglicherweise zu erwerben – und Investoren. Im März 2017 erhielt Drunk Elephant eine Finanzierung von der Private-Equity-Gesellschaft VMG Partners und Man Repeller's Leandra Medine, unter anderen Unterstützern.

Aber noch wichtiger ist, dass Drunk Elephant bei den Verbrauchern auf Resonanz stößt. Seine Botschaft, die von „sauberen“ Produkten spricht, die bestimmte Inhaltsstoffe weglassen, die Masterson für zweifelhaft hält, hat einen Nerv getroffen und die Marke in den überfüllten Hautpflegeregalen von anderen abgehoben. TLC Sukari Baby-Gesichtsbehandlung (einer meiner persönlichen Favoriten, der Ich habe darüber geschrieben im Februar letzten Jahres) war eines der meistverkauften Produkte von Sephora im Jahr 2017 – keine leichte Aufgabe für einen relativen Neuling, der neben bekannten Marken geführt wird, die von Branchenriesen unterstützt werden.

Mit knallbunten Verpackungen und einem skurrilen Namen (Drunk Elephant bezieht sich auf die berauschende Wirkung seines Heldenbestandteils, marula, hat Elefanten, die es konsumieren), hat das Unternehmen auch in den sozialen Medien Erfolg, mit einer hoch engagierten Community von Anhänger. Und für Masterson ist es erst der Anfang. Neue Produkte, globale Expansion und ja, vielleicht eine Übernahme durch einen der oben genannten Großkonzerne – nur nicht zu früh – stehen am Horizont. Lesen Sie weiter für die Highlights aus unserem Interview.

Erzählen Sie mir von Ihrem Hintergrund und wie Sie sich für Hautpflege interessiert haben.

Ich habe keinen Hintergrund in der Branche und habe mir nie vorgestellt, Unternehmer zu sein. Meine Mutter war eine Hausfrau, die zu Hause blieb und vier Kinder hatte, und ich wollte wirklich dasselbe tun. Aber im Alter von 40 Jahren wurde ich nervös. Meine Kinder gingen ganztägig zur Schule und ich suchte nach einer Möglichkeit, etwas mehr Geld zu verdienen.

Ich habe angefangen, einen Barreiniger zu verkaufen. Mein Bruder und seine Frau hatten einen Laden, und jemand stellte ihnen diesen Reiniger aus Malaysia vor und bot ihnen den exklusiven Vertrieb für Nordamerika an. Sie waren nicht interessiert, aber mein Schwager in Colorado schon. Er kaufte den Vertrieb für die Bar und ich begann, sie in Houston zu verkaufen. Ich schaffe Bewusstsein und fing an, Aufmerksamkeit für das Produkt zu bekommen. Ich habe es drin Harper's Bazaar. Ich erhielt Aufmerksamkeit von [Direct-to-Consumer-Produktunternehmen] Guthy-Renker. Ich fing an, mehr zu lernen, und dieser Prozess entzündete in mir eine Leidenschaft dafür, Inhaltsstoffe zu verstehen, wie unsere Haut reagiert und welche Rolle Inhaltsstoffe in Formulierungen spielen. Warum haben manche Duftstoffe, warum manche ätherische Öle? Was ist mit chemischen [Sonnen]Schutzfolien im Vergleich zu physikalischen?

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Wie sind Sie schließlich dazu gekommen, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen?

Schließlich, zwei Jahre später, fand ich heraus, dass die Bar, die ich verkauft hatte, ein mehrstufiges Marketingkonzept war. Ungefähr zur gleichen Zeit veröffentlichte Beautypedia eine Ein-Sterne-Bewertung, die die Bar verwüstete und sagte, dass es sich um einen Betrug handele und dass die Inhaltsstoffe die Behauptungen überhaupt nicht unterstützten. Die Jungs, die es uns verkauften, hatten uns gesagt, dass es ihre Formulierung war und dass es patentiert und geheim war – und wir glaubten ihnen. Aber ich habe die Sache bei Beautypedia gesehen und das hat mich wirklich gestochen. Mir wurde klar, wenn [die Firma, die den Riegel herstellt] über eine Sache lügt, werden sie auch über andere Dinge lügen. Wir suchen also wahrscheinlich nach einer Bar, die nicht wirklich die Zutaten hat, die sie uns sagen. Also ging ich zu meinem Investor zurück und sagte: ‚Wir müssen dieses Ding schließen. Ich möchte meine eigenen machen.'

Ich hatte einen Berater von Guthy-Renker, der sagte: „Ich glaube, Sie kennen sich gut aus, warum machen Sie nicht Ihre eigene Linie? Sie wissen so viel über Zutaten!' [Mein Investor] war aufgeregt, sein Geld aus diesem Ding zurückzubekommen und es in eine neue Linie zu stecken.

Wie sind Sie bei der Entwicklung der neuen Produktpalette vorgegangen?

Ich begann damit, eine Liste der sechs Dinge zu erstellen, die meiner Meinung nach für eine gesunde Haut erforderlich sind. Ich wollte auf jeden Fall eine Reinigung machen und [mein Investor] wollte, dass ich einen Riegel mache. Durch meine Recherchen und Gespräche mit Dermatologen glaubte ich wirklich, dass die wichtigsten Dinge, die Sie brauchen, ein chemisches Peeling, ein Vitamin sind C [Produkt], ein physikalischer Sonnenschutz, eine Antioxidantien-reiche Feuchtigkeitscreme – in diesem Fall wollte ich ein Öl machen – und dann habe ich zwei gemacht Riegel. Das waren insgesamt sechs Produkte. Ich habe mich hingesetzt, da ich noch nie zuvor in der Branche war, und habe angefangen, die Inhaltsstoffe zu recherchieren und auf dem Papier meine eigenen Produkte zu entwickeln. Sie waren ganz sicher anders [als sie es jetzt sind].

Ich habe mir folgende Kriterien ausgedacht: Es muss ungiftig oder ungefährlich sein und es muss bioverfügbar sein, d.h. in die Haut eindringen können. Ich kann nicht einmal sagen, dass ich diesen Begriff damals kannte, aber ich wollte, dass er in deine Haut eindringt. Ich wollte, dass es nicht irritiert.

Als Ergebnis gibt es einige übliche Zutaten, die Drunk Elephant vermeidet. Wie haben Sie sich entschieden, Dinge wie ätherische Öle auszuschließen?

Während ich meine Recherchen durchführe, frage ich mich über ätherische Öle und wofür sie da sind. Ich würde sie auf meiner Haut verwenden und meine Haut würde ausflippen. Chemische Bildschirme ließen mich ausbrechen. So habe ich die „verdächtigen Sechs“ herausgefunden – die Zutaten, die ich nicht will, über die sich Leute beschweren. Duftstoffe, Farbstoffe, Trockenalkohol – warum gibt es sie?

Ich stellte fest, dass die sechs Zutaten, die ich vermeiden wollte, von denen ich erkannte, dass sie größtenteils [in den Produkten der Konkurrenz] für das Marketing vorhanden waren. Silikone sorgen dafür, dass sich ein Produkt besser anfühlt; Farbstoffe lassen ein Produkt besser aussehen; ätherische Öle und Duftstoffe lassen ein Produkt besser riechen; SLS ist ein Reinigungsmittel, das in Ihre Haut eindringt und sie reizt und abstreift.

Sie sind also wirklich aus Verbrauchersicht gekommen?

Tausend Prozent ein Verbraucherkopf, -herz, -wunsch, der sich andere Marken überhaupt nicht ansieht. Es kam mir nicht einmal in den Sinn, andere Marken anzuschauen oder zu versuchen, zu konkurrieren oder zu kopieren oder nachzuahmen. Ich hatte alles in meinem Kopf und es kam aus meinem Bauch heraus. Was wünsche ich mir als Verbraucher da draußen? Das ist, was ich tat.

Wie sind Sie eigentlich vorgegangen, um die Produkte in die Produktion zu bringen und die Rezepturen so zu perfektionieren, dass sie funktionieren?

Ich rief einige Leute in Los Angeles an, von denen ich wusste, dass sie mir einige Namen in der Branche geben könnten, und ich landete schließlich mit meinem Chemiker und ich sagte: 'Können Sie diese Dinge für mich machen?' und ich schickte die Zutatenstapel, an denen ich gearbeitet hatte An. Sein Assistent rief mich sofort an und fragte: 'Das sind schon Zutatenstapel, bist du Chemiker?' Ich sagte: 'Nein, bin ich nicht, ich bin eine Mutter, die zu Hause bleibt in Houston, Texas. Ich möchte nur diese Produkte herstellen.' Sie sagte: 'Wow, ich habe sie der Apotheke gezeigt und wir finden sie wirklich interessant und anders und wirklich gut.'

Wir gingen durch, Zutat für Zutat, und wir tauschten ein Paar aus, das sich gegenseitig aufhob oder das tat das gleiche, aber die resultierenden Zutatenstapel waren denen sehr ähnlich, die ich zuerst für alle aufgeschrieben habe Produkt. Irgendwann sagte mein Chemiker: ‚Du weißt, dass du das nicht so machen musst. Ich hätte nur die Formulierung für Sie gemacht, so machen es Marken.' Aber ich habe auf diese Weise eine Menge gelernt; Ich werde es immer so machen.

Wie gehen Sie jetzt vor, wenn Sie neue Produkte formulieren?

Bis heute mache ich meine Formulierungen so, weil ich denke, dass sie dadurch interessanter werden. Ich stehe auf Gesundheit und Wellness. Ich betrachte Zutaten wie Lebensmittel, wie Zutaten, mit denen ich einen Smoothie mache, also betrachte ich es aus einem anderen Blickwinkel und ich denke, das hält die Rezepturen davon ab, alltäglich zu sein.

Was waren Ihre ursprünglichen Ziele, als Sie das Unternehmen zum ersten Mal aufgebaut haben?

Meine Ziele waren eine Art Pie-in-the-Sky: Ich dachte mir, ich werde diese Produktlinie machen und sie verkaufen. Als ich anfing, Leute in der Branche für Jobs zu interviewen, wie meinen Hersteller oder mein Verpackungsunternehmen, hörte ich Geschichten wie: 'Oh Nun, sie machen auch die Verpackung für den einen oder anderen, der gerade seine Firma für 200 Millionen Dollar an L'Oréal verkauft hat.' Und so fängt man an, die Idee von der zu bekommen Weg. Ich sagte zu meinem Schwager: 'Lass uns einfach diese Linie machen, sie zu Sephora bringen und sie dann an eine der großen Kosmetikfirmen verkaufen.'

Das war also anfangs ein Ziel, gleich nach der Veröffentlichung von Drunk Elephant?

Absolut. Aber da ich auf diesem Weg weitergekommen bin, habe ich nicht das Bedürfnis, es [bald] zu verkaufen. Ich bin sicher, dass ich eines Tages werde. Ich liebe es, es ist so lohnend, es ist aufregend, ich habe ein unglaubliches Team und eine unglaubliche Kultur. Ich bin immer noch in Houston, ich bleibe in Houston, ich liebe es in Houston, weil es mich von der Branche fernhält und ich mich nie darin festsetzen möchte. Ich möchte mich einfach noch weiterentwickeln und alle meine Ideen aus meinem Bauch heraus kommen statt von anderen Marken. Ich möchte nie aufhören, Dinge zu hinterfragen. Da das ätherische Öl gut für Sie ist, habe ich es in Frage gestellt, ich glaube, es ist nicht so. Wir hinterfragen immer wieder Dinge, die uns seit Jahren erzählt werden und beweisen, dass sie vielleicht doch nicht stimmen.

Auch wenn Sie verkauft haben, möchten Sie einfach an Bord bleiben und Ihre Rolle im Unternehmen behalten?

Mit Sicherheit. Ich denke, du musst. Ich glaube nicht, dass man etwas verkaufen kann, an dem man so hart gearbeitet hat. Mein Herz ist dabei; Ich fühle mich davor beschützt. Ich möchte es nicht einfach verkaufen und jemanden kommen lassen, der die Dinge ändert.

Wie und wann haben Sie mit Sephora zusammengearbeitet?

Ich habe es ursprünglich nur auf meiner Website, eine Art Soft-Launch mit Zwischenverpackung, Ende 2013 gelauncht. Ich fing an, Sachen an Redakteure zu schicken. Ich hatte Sephora im Auge, aber ich war nicht wirklich bereit, ihnen die Nachricht zu schicken, weil ich das Gefühl hatte, dass sie nicht wirklich fertig war. Ich habe dieses Jahr damit verbracht, es auf meiner Website zu verkaufen und Feedback zu erhalten. Ich habe ein paar Dinge verbessert und ich bekam Presse, also hat sich Sephora tatsächlich an mich gewandt. Sie fragten mich, in welche Kategorie es fallen sollte und ich sagte ihnen, es sei eine neue Kategorie: ungiftig, sauber.

Dann ging ich zu Cosmoprof in Las Vegas. Sephora war da und sie kamen vorbei – die Einzelhändler verstecken ihre Abzeichen, damit Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben – aber tatsächlich waren sie es. Ich habe sie mit Produkt nach Hause geschickt. Etwa eine Woche später hörte ich von ihnen. Sie hatten Zeit gehabt, darüber zu sprechen, über die Philosophie zu lesen, sie anzuwenden, und sie brachten mich fünf Monate später, im Januar 2015, auf den Markt.

Wie hat die Zusammenarbeit mit Sephora als Einzelhändler das Geschäft verändert?

Wir haben einige Produkte sehr, sehr schnell ausverkauft. Die ursprüngliche Jahresprognose haben wir gleich gemacht, und das war spannend und herausfordernd. Ich musste lernen, die Dinge besser zu organisieren. Sephora war ein unglaublicher Partner, und ich war von Anfang an ein guter Partner für sie, aber ich hatte kein Interesse daran, zu explodieren. Ich wollte das Produkt nicht überall hinstellen.

Einer der besten Ratschläge, die ich je bekommen habe, war, als ich in meinem ersten Jahr mit einem Vertriebspartner sprach und er darüber sprach, Trunken Elefantenprodukte in] Barneys oder Bergdorf's oder Neiman's und er sagte: 'Ich könnte versuchen, dich an diese Orte zu bringen, aber wo? tun Sie Hautpflege kaufen?' Ich sagte: 'Ich kaufe bei Sephora ein.' Und er sagte: 'Dort wird es verkauft.' Das hat sich als genau richtig erwiesen.

Drunk Elephant hat kein traditionelles Marketing oder bezahlte Influencer-Partnerschaften betrieben. Können Sie mir von dieser Wahl erzählen?

Ich kenne es nicht anders. Ich bin fest davon überzeugt, dass die Authentizität verloren geht, sobald Geld den Besitzer wechselt. Dies ist keine Bewertung anderer Marken, es ist nur meine persönliche Präferenz als Verbraucher. Ich blase an Werbung vorbei. Wenn sie auf meinem Bildschirm erscheinen, lösche ich sie, und wenn sie mir ins Gesicht fallen, mag ich das nicht. Wenn ich also 'Sponsored' auf Instagram oder Facebook sehe, ist das eine Ablenkung für mich. Sofort sagt es mir, dass diese Leute zahlen müssen, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Ich will nicht hässlich klingen gegen die Firmen, die das machen. Ich kenne traditionell Marketing, Werbung, Bezahlung – so war es eben. Aber für mich persönlich ist es einfach nicht mein Stil und ich fühle mich nicht wohl dabei, jetzt wo ich es schon so lange nicht mehr gemacht habe.

Wie hat Drunk Elephant Social Media zu seinem Vorteil genutzt, auch ohne bezahlte Partnerschaften oder Aktivierungen? Es scheint, als würden Sie es häufig für Kundenfeedback verwenden.

Gibt es einen besseren Ort für mich als Gründer, um mein Feedback zu bekommen, Neues zu lernen, hinterfragt, herausgefordert, herausgefordert zu werden, zu meinen Fehlern zu stehen, sie zu korrigieren, nicht defensiv zu sein? Ich bin nur wegen Drunk Elephant dabei – es geht nicht darum, andere Marken zu verprügeln oder zu konkurrieren. Es ist, um mit meinem Verbraucher in Verbindung zu treten. Ich habe das Gefühl, wenn sie Geld für mein Produkt ausgeben, verdienen sie es, Zugang zu mir zu haben.

Ein- oder zweimal pro Woche greife ich zum Telefon und rufe jemanden an, der eine E-Mail an Drunk Elephant hat. Das ist der ehrlichste Weg, um Ihr Geschäft auszubauen, weil sie Ihnen Fragen stellen. Sie erhalten das Echtzeit-Feedback. Und ich kann ein Paket ändern, ich kann eine Formulierung ändern. Ich kann das machen. Als Verbraucher möchte ich das von einer Marke, also werde ich das geben.

Du hast einen anderen gesichert Finanzierungsrunde von Minderheitsinvestoren im März 2017 – wie hat das das Geschäft verändert und sein Wachstum beeinflusst?

Es war nicht unbedingt eine Sache des Geldbedarfs, sondern eher eine Strategie des Bedarfs für uns. Es hat uns ermöglicht, ein Elite-Team von Branchenveteranen einzustellen, die wirklich helfen können, ihre Erfahrungen zu teilen und uns zu führen, das war also wichtig. Ich denke, die Menschen sind alles, und wir haben ein wirklich solides, großartiges Team. Es ist ein sehr buntes Team, von dem ich denke, dass wir alle die gleichen Werte teilen. Ich freue mich riesig auf die nächste Phase. Irgendwann muss man wissen, was man nicht weiß.

Was kommt als nächstes für die Marke?

Globale Expansion und spannende neue Produkte. Ich schaue nicht auf Trends und warte nicht, also habe ich meine Produkte bereits bis Ende 2019 entwickelt. Ich habe drei Markteinführungen pro Jahr geplant; Ich habe sogar ein Produkt für 2020. Das sind also sieben weitere Produkte in der Dose, die ich liebe, die ich benannt habe, die ich verwende.

Dieses Interview wurde aus Gründen der Übersichtlichkeit bearbeitet und gekürzt.

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