Gå videre, hvordan ser engroskjøp ut for mote?

Det har vært mye diskusjon rundt hvordan fremtidige moteuk kommer til å se ut, med alle de logistiske utfordringene som presenteres av Covid-19-pandemien - men hva med handelssiden?

Kjøpere av varehus, designerbutikker og lignende reiser gjennom store deler av året (ofte enda mer enn redaktører), ikke bare for å se mote viser, men også for å delta på markedsavtaler og messer, hvor de oppdager og forhåndsviser nye samlinger personlig og planlegger kjøpene sine for de kommende årstid. Det er et helt økosystem bak kulissene rundt kjøp og salg av mote som er avhengig tungt på reiser og møter ansikt til ansikt, to ting som ikke vil bli ansett som trygge før... vel, hvem vet?

Alle, fra kjøpere til merkevarers salgsteam til grunnleggerne av messer og andre B2B -selskaper, strever for tiden til kansellere bestillinger, utsette sommerarrangementene og omgruppere seg med klienter, alt mens de planlegger de neste trekkene. Når jeg snakker med dem, er en ting klar: Denne tiden vil føre til varig endring i måten klær kjøpes og selges på.

Vi snakket med hvem vi tror er fem av de smarteste aktørene i mote engrosbransjen - Lisa Aiken, Moda Operandi's kjøp og motedirektør; Laura Vinroot Poole, eier av Capitol, designerbutikken Charlotte, NC og L.A. Hillary Frankrike, grunnlegger av Brand Assembly -messene; og Heath Wells og Olivia Skuza, grunnleggerne av digital engrosplattform Nuorder - for å finne ut hvordan de strategiserer akkurat nå og hvilke meningsfulle endringer de forventer å se i engros fremover.

Noen overordnede temaer? Digitale løsninger på personlige aktiviteter vil være sentrale; kommunikasjonen mellom forhandlere og merker må være sterkere enn noensinne; og alle må justeres når det gjelder leverings- og hendelsesplaner - som, ja, må endres. Les videre for høydepunktene fra alle fire samtalene.

Nuorder Founders Heath Wells og Olivia Skuza

Digitale handelsverktøy som kobler kjøpere til merker og lar førstnevnte bestille engros hos sistnevnte ble mer populær før pandemien rammet som et effektivt supplement til personlig behandling møter. Nå jobber teamene bak dem raskt for å forbedre sine evner ettersom flere merker og forhandlere kommer til å stole på at de skal gjøre forretninger eksternt. Noen utstillingslokaler lager sine egne digitale løsninger, mens det også finnes en rekke eksisterende plattformer som brukes av mange i bransjen, inkludert Joor, Ordre, Alkeon og Nuorder.

Heath Wells og Olivia Skuza, de L.A.-baserte grunnleggerne av sistnevnte, akselererte utviklingen av et nytt, "oppslukende" virtuelt showroom-verktøy som kommer i gang i juni. Det vil tilby merkevarer muligheten til å vise frem 360-graders produktbilder; tilpasset innhold (tenk videoer, inspirasjonsbilder og designerintervjuer); og videoer som kan kjøpes. De kan også laste opp bilder av deres virkelige, fysiske utstillingslokaler og gjøre stativene kjøpbare. Det vil skape litt mer arbeid for merker og deres salgsrepresentanter, men Nuorder bygde en enkel dra-og-slipp-backend mal og tilbyr til og med tilgang til sitt nettverk av fotografer for å støtte behovet for 360-graders bilder. "Du trenger ikke en informatikk -grad for å gjøre det," forsikrer Skuza.

Av drivkraften for å få dette nye produktet ut, forklarer Wells: "Samtalen nå er: Vi skal må selge i fremtiden, og vi vet alle at ingen kommer til å reise, og hvordan skal vi gjøre det? selge? Vi gir merkevaren verktøyene for å kunne [dele] det de ville ha personlig. "

Som forberedelse til lanseringen har Nuorder -teamet arrangert webinarer og opplæring av merker i bruk sitt virtuelle utstillingsrom, med etiketter som Alice + Olivia og Redone som allerede forbereder innholdet sitt for lansering Juni. Når det gjelder fremtiden, føler Skuza og Wells at når denne typen teknologi er bredt vedtatt, vil det ikke være noen vei tilbake.

"Å endre oppførselen din er vanskelig, men når folk begynner å ta i bruk disse teknologiene, slik vi har sett med våre tidlige adoptere, kommer de aldri tilbake," sier Skuza. "Du kan ikke etter at du har innsett at den gamle måten å gjøre det på er så ineffektiv." For ikke å snakke om dyrere -og ettersom store og små selskaper gjennomgår kostnadsbesparende tiltak, vil det sannsynligvis være reisebudsjetter kuttet. Nuorder ser også at dens evner og teknologi blir enda mer avansert i de kommende årene. Avtaler om virtuell virkelighet, noen?

Brand Assembly Founder Hillary France

Med Brand Assembly støtter Hillary France nye, uavhengige motemerker og kobler dem til forhandlere, først og fremst via IRL -arrangementer, inkludert flere messer per år i New York og LA. Selskapet hjelper også merker med back-office-tjenester og driver samarbeidsområder i begge byene, som nå er stengt. Med alle aspekter av hennes relativt små virksomhet for tiden, har Frankrike strategisert med sine merkevarekunder om hvordan de skal jobbe og kommunisere med forhandlere. Teamet hennes opprettet et Slack -arbeidsområde for merker og forhandlere, samt diskusjoner rundt bordene med merker, forhandlere og utstillingslokaler.

"Det var flott å se forhandlere og merker dele informasjon," sier hun og viser til hvordan noen tok opp bekymringer om ting som hva du skal gjøre med usolgt beholdning fra kansellerte bestillinger og hvordan du kommuniserer med forhandlere. Det viste seg at "forhandlerne var veldig åpne for kommunikasjon, og de vil at merkene skal nå ut til dem", legger Frankrike til.

Når det gjelder å gjøre forretninger for kommende sesonger, blir Brand Assembly også digital - i det minste delvis. Den neste messen var planlagt 15. til 17. juni for å støtte resort -samlinger, og det er Frankrike og teamet hennes i stedet planlegger tre dager med digital programmering inkludert treningsøkter, diskusjoner og virtuelt showroom gjennomganger.

Tirsdag kunngjorde Brand Assembly også et partnerskap med Alkeon, et annet e-handelsverktøy for utstillingslokaler og messer, om en digitalisering av Brand Assembly sine arrangementer, som starter med arrangementet i juni. Frankrike føler at Alkeons søkefunksjonalitet og vekt på merkeoppdagelse overgår det som konkurrerende plattformer. Det vil også tillate kjøpere å bestille ansikt-til-ansikt-møter med merker-gjennom Zoom, for nå; og IRL når ting åpner seg igjen. I september vil det tillate forhandlere å faktisk legge inn bestillinger gjennom appen.

Blandingen av digitalt og fysisk er avgjørende for Frankrike. "Slik vi ser dette verktøyet fungere i september og oktober er det hvis merker har sine eiendeler tidlig oppe nok, forhandlere kunne faktisk forhåndsvise og se på disse tingene før de går på markedet, "sa hun sier.

Frankrike tror ikke digitalt noen gang vil kunne erstatte fysisk helt. "Du kan ikke nødvendigvis bli forelsket i en kolleksjon hvis du ikke hører [om] det fra designerens munn og føler lidenskapen for det de designer," forklarer hun. "Forhandlere liker å se og føle den energien fordi det er slik forhandlere kjøper, spesielt når de oppdager nye designere. Det vil endre seg, men jeg tror ikke [personlige avtaler] vil forsvinne 100%. Hvis de gjør det, blir jeg veldig trist. "

relaterte artikler
Hvordan luksusmote for shopping handler om i en pandemisk tid
Designere og ledere publiserer et åpent brev om "grunnleggende og velkomne endringer" til dagens motekalender
Hvordan Lisa Aiken gikk fra markedsføringsstudent til en bransjelivet motedirektør

Moda Operandi Kjøps- og motedirektør Lisa Aiken

"Det har vært en veldig presset tid for oss som kjøperteam å omstrukturere kjøpet vårt før høst/høst/vinter '20 på en måte vi tror kommer til å svare på etterspørselen, vel vitende om at det åpenbart er etterspørselen synker generelt innenfor luksusområdet, og til slutt krevde det virkelig raske tiltak for å sikre at det hadde minst mulig innvirkning på våre merkevarepartnere, " sier Lisa Aiken, motedirektør for designer e-handelsnettstedet Moda Operandi, som fokuserer på individuelle merkevareshow.

I motsetning til mange forhandlere kansellerte Moda ingen utestående vår 2020 -bestillinger.

"Vi har en god posisjon i den forstand at vi er en ren e-handelsaktør, og vi har holdt oss operative hele tiden, noe som ikke nødvendigvis har vært tilfelle for alle andre," forklarer hun. "Vi er i stand til å selge til kunder, men visste at det å ta på seg beholdningen har sin egen risiko, og vi har brukt salgsfremmende taktikk for å øke etterspørselen. Det føltes som det minste av to onde: Jeg vil heller ta marginhittet enn å la merkevarer ha aksjer som de ikke kan selge. "

Og som Frankrike også nevnte, har kommunikasjon med merker vært sentralt, sier Aiken: "Det har virkelig vært oppmuntrende å se hvor samarbeidsvillige mennesker har vært - hvor åpne for forskjellige ideer og forskjellige måter å tenke på ting - og jeg tror det har brakt bransjen sammen mer enn jeg noen gang har sett før når det gjelder forholdet mellom forhandlere og merker."

Aiken føler digitale engrosverktøy - hun nevner Joor som en personlig favoritt - vil være "uvurderlig" i fremtiden sesonger, og er for tiden i ferd med å finne ut om og hvordan merker planlegger å vise frem deres kommende samlinger. Hun sier at hun hører mange merker som snakker om at designere selv skal gjøre digitale gjennomganger av samlingene sine. Om det er et kostnadsbesparende tiltak eller ikke, synes Aiken det er smart.

"Ofte jobber du med en salgsdirektør eller kommersiell direktør - noe som er fantastisk og innsikten deres er så avgjørende - men balanserer det med slik den kreative direktøren så ting eller designteamet, tror jeg det faktisk vil stramme sløyfen mellom en grossist og en forhandler, sier hun. sier.

Enten det er med en designer eller en salgsrepresentant, føler Aiken at de personlige samtalene og forbindelsene vil forbli viktige for å hjelpe kjøpere til å føle seg trygge på valgene sine. "Jeg kan gå inn i et utstillingsrom og få en tarmreaksjon på noe... å ha den umiddelbare reaksjonen på det som skal fungere er virkelig, veldig viktig for oss fordi Det er til syvende og sist det kunden kommer til å føle, og jeg bekymrer meg for å fange det digitalt, sier hun legger til.

Når det gjelder de foreslåtte endringene i leveringsplanene, er Aiken spent på at samtalen skjer, men bemerker at alle må komme "på samme side".

"Det er en mulighet for alle til å treffe reset på hvor mye lager alle trenger," bemerker hun. "Denne muligheten til å tilbakestille beholdningsnivåer er veldig viktig - det er bare for helsen til planeten vår, ikke bare for helsen til vår industri."

Capitol -grunnlegger Laura Vinroot Poole

Kjent for sin glade kurering av designer dameklær og førsteklasses kundeservice, driver Capitol lokasjoner i Charlotte, NC og L.A. samt e-handel. Grunnlegger Laura Vinroot Poole gjenspeilte Frankrikes og Aikens følelser om kommunikasjon - noe hun sier hun lærte etter lavkonjunkturen i 2008, som hun også forvitret.

"Det er så viktig at leverandørene dine hører fra deg personlig og vet at vi er forpliktet til forholdet og forpliktet til virksomheten din generelt," sier hun. "Vi ringte og gjennomførte Zoom -møter med våre salgsrepresentanter for å gi en status over virksomheten."

Som mange ble Capitol tvunget til å kansellere utestående vår 2020 -bestillinger, samt kansellere eller revidere høst 2020 -bestillinger på grunn av både kontantstrøm og relevans. "Flere ting virket rett og slett ikke lenger relevante i en verden med pandemi og etter pandemi," bemerker hun.

Fremover planlegger Poole å redusere kjøpene for kommende sesonger og slippe merker som har gjennomgående lav gjennomslagskraft. Hun håper også å forhandle mer smidige vilkår med merker, som forsendelsesavtaler, om å bringe inn ekstra beholdning i sesongen for å fylle ut hull, og investere i "overføringslager" med lengre hylle liv.

Alle Poole og teamets kjøpeavtaler for juni og juli er virtuelle, og de planlegger å bruke Power Point til å lage "kjøpstavler" med bilder av hvert kjøp - hennes løsning på hennes foretrukne metode for å "trekke en skinne under markedet for å se hvordan kjøpet vil handle i butikken." 

Mens hun bruker verktøy som Joor, håper Poole at de ikke kommer til å erstatte disse personlige avtalene. "Vi er veldig bekymret for ikke å kunne se klærne på modeller og evnen til å ta på stoffet," sier hun. "Vi har slike spesifikke klimaer i North Carolina og California, og vekt og kvalitet på stoffet er kjæledyret mitt. Jeg har kjent på hvert plagg som noen gang har passert gjennom disse dørene på 22 år, så manglende evne til å gjøre det holder meg litt oppe om natten. "

Til syvende og sist ønsker Poole imidlertid å se noen grunnleggende endringer i engros -kjøpsprosessen, som hun synes var blitt "overveldende".

"Det er på tide å innovere og gjenoppfinne denne prosessen, slik at den ikke bare blir mer bærekraftig miljømessig, men også personlig," sier hun. "Å holde et ekteskap sammen, oppdra et barn og drive en bedrift mens det meste var på vei med å kjøpe turer, har vært utfordrende og har følt seg feil en stund. For eksempel betydde det faktum at noen merker ikke kunne justere rutene sine at jeg reiste til Milano noen ganger åtte ganger i året. Det gir ingen mening. Jeg er klar for meningsfulle endringer, og det er familien min også. "

Gå aldri glipp av de siste moteindustriens nyheter. Registrer deg for Fashionista daglige nyhetsbrev.