Kaip girtų dramblių įkūrėja Tiffany Masterson iš buvimo namuose mamos tapo grožio magnatu

Mūsų ilgai trunkančioje serijoje "Kaip aš tai darau" kalbamės su žmonėmis, gyvenančiais mados ir grožio industrijose, apie tai, kaip jie įsiveržė ir susirado sėkmę.

Tiffany Masterson, „Buzzy“ odos priežiūros prekės ženklo įkūrėja Girtas dramblys, niekada nenorėjo būti verslininku. „Mano mama buvo naminė mama ir turėjo keturis vaikus, ir aš tikrai norėjau daryti tą patį“,-telefonu ji man pasakoja iš gimtojo miesto Hiustono, Teksaso, kur dabar įsikūrusi įmonė. Tačiau dabar ji valdo vieną iš sparčiausiai augančių odos priežiūros prekių ženklų pramonėje-tą, į kurį atkreipia dėmesį pirkėjai, investuotojai ir konkurentai.

Įspūdingi „Drunk Elephant“ pardavimai ir spartus augimas nuo jo pristatymo 2013 m. Patraukė didžiųjų grožio korporacijų dėmesį - buvo gandai, kad Estée Lauder Cosmetics Inc. buvo suinteresuotas galbūt įsigyti prekės ženklą ir investuotojus. 2017 m. Kovo mėn. „Drunk Elephant“ gavo finansavimą iš privataus kapitalo įmonės „VMG Partners“ ir „Man Repeller's“

Leandra Medine, tarp kitų rėmėjų.

Bet dar svarbiau, kad „Girtas dramblys“ atranda rezonansą su vartotojais. Jos pranešimai, kuriuose kalbama apie „švarius“ produktus, kuriuose nėra tam tikrų ingredientų, kuriuos Mastersonas laikė abejotinais, sukrėtė ir išskyrė prekės ženklą perpildytose odos priežiūros lentynose. „TLC Sukari Babyfacial“ (vienas iš mano asmeninių mėgstamiausių, kuris Rašiau apie praėjusių metų vasario mėn.) buvo vienas iš geriausiai parduodamų „Sephora“ produktų 2017 m.

Ryškios spalvos pakuotėje ir keistu pavadinimu („Girtas dramblys“ nurodo į svaiginantį poveikį, kuris yra jo herojaus sudedamoji dalis, marula, turi jį vartojančių dramblių), bendrovė taip pat sulaukė sėkmės socialinėje žiniasklaidoje, kurioje labai įsitraukė bendruomenė pasekėjų. O Mastersonui tai tik pradžia. Nauji produktai, pasaulinė plėtra ir taip, galbūt vienos iš minėtų didžiųjų korporacijų įsigijimas - tik ne bet kada per anksti - yra horizonte. Skaitykite svarbiausius iš mūsų interviu.

Papasakokite apie savo kilmę ir kaip pirmą kartą susidomėjote odos priežiūra.

Aš neturiu patirties šioje srityje ir niekada neįsivaizdavau savęs verslininku. Mano mama buvo namuose mama ir turėjo keturis vaikus, ir aš tikrai norėjau daryti tą patį. Tačiau maždaug 40 metų aš pradėjau pykti. Mano vaikai eidavo į mokyklą visą darbo dieną, o aš pradėjau ieškoti būdų, kaip užsidirbti šiek tiek papildomų pinigų.

Pradėjau pardavinėti baro valiklį. Mano brolis ir jo žmona turėjo parduotuvę, ir kažkas supažindino juos su šiuo valikliu iš Malaizijos ir pasiūlė jiems išskirtinę platinimo paslaugą Šiaurės Amerikoje. Jie nesidomėjo, bet mano svainis Kolorado valstijoje buvo. Jis nusipirko baro platintoją, o aš pradėjau jį parduoti Hiustone. Aš ugdau sąmoningumą ir pradėjau atkreipti dėmesį į produktą. Aš jį įsidėjau Harperio turgus. Gavau dėmesio iš [tiesiogiai vartotojams skirtų produktų kompanijos] Guthy-Renker. Pradėjau daugiau mokytis, ir šis procesas įžiebė man aistrą suprasti ingredientus, kaip reaguoja mūsų oda ir kokius vaidmenis ingredientai atlieka formuluotėse. Kodėl kai kurie turi kvapą, kodėl kai kurie turi eterinių aliejų? Ką apie cheminius [saulės] ekranus, palyginti su fiziniais?

susiję straipsniai

Kaip galiausiai pasiekėte tašką, kai pradėjote kurti savo įmonę?

Galų gale, praėjus dvejiems metams, supratau, kad parduodamas baras buvo daugiapakopė rinkodaros schema. Maždaug tuo pačiu metu, kai tai atsitiko, „Beautypedia“ paskelbė vienos žvaigždės apžvalgą ir išmetė barą į viršų, sakydama, kad tai sukčiavimas ir kad ingredientai visiškai nepalaiko teiginių. Vaikinai, kurie mums tai pardavė, mums pasakė, kad tai buvo jų formuluotė ir kad tai buvo patentuota bei slapta - ir mes jais tikėjome. Bet aš pamačiau tą dalyką su „Beautypedia“ ir tai mane tikrai sukrėtė. Supratau, jei [barą gaminanti įmonė] meluoja apie vieną dalyką, jie meluoja ir apie kitus dalykus. Taigi tikriausiai žiūrime į barą, kuriame iš tikrųjų nėra ingredientų, kuriuos jie mums sako. Taigi aš grįžau pas savo investuotoją ir pasakiau: „Turime uždaryti šį dalyką. Aš noriu padaryti savo “.

Turėjau konsultantę iš Guthy-Renker, sakančią: „Manau, kad jūs žinote savo dalykus, kodėl gi nepadarius savo linijos? Jūs tiek daug žinote apie ingredientus! “ [Mano investuotojas] džiaugėsi galėdamas atgauti pinigus iš šio dalyko ir įdėti juos į naują eilutę.

Kaip pirmą kartą kūrėte naują produktų asortimentą?

Pradėjau sudarydamas sąrašą šešių dalykų, kurie, mano manymu, turi turėti sveiką odą. Aš tikrai norėjau padaryti valiklį ir [mano investuotojas] norėjo, kad padaryčiau barą. Atlikdamas tyrimus ir kalbėdamas su dermatologais, aš tikrai tikėjau, kad pagrindiniai dalykai, kurių jums reikia, yra cheminis šveitiklis, vitaminas C [produktas], fizinis kremas nuo saulės, antioksidantų turtingas drėkinamasis kremas-šiuo atveju norėjau pasitepti aliejumi-ir tada padariau du barai. Tai buvo šeši produktai. Aš atsisėdau, niekada nebuvau pramonėje, ir pradėjau tyrinėti ingredientus, o aš ant popieriaus sukūriau savo produktus. Jie tikrai buvo kitokie [nei dabar].

Aš sugalvojau šiuos kriterijus: jis turi būti netoksiškas arba mažai pavojingas ir turi būti biologiškai prieinamas, tai reiškia, kad jis gali patekti į jūsų odą. Net negaliu pasakyti, kad tuo metu žinojau tą terminą, bet norėjau, kad jis galėtų patekti į jūsų odą. Aš norėjau, kad jis neerzintų.

Todėl yra keletas bendrų ingredientų, kurių „Drunk Elephant“ vengia. Kaip nusprendėte neįtraukti tokių dalykų kaip eteriniai aliejai?

Tyrinėdama galvoju apie eterinius aliejus ir kam jie reikalingi. Aš juos naudočiau ant savo odos ir mano oda išgąsdintų. Cheminiai ekranai privertė mane išsiveržti. Taip ir ėmiausi išsiaiškinti „įtartiną šešetuką“ - ingredientus, kurių nenoriu ir kuriuos mačiau besiskundžiančius. Kvapas, dažai, džiovinantis alkoholis - kodėl jie ten?

Aš nusprendžiau, kad šeši ingredientai, kurių norėjau vengti, ir supratau, kad jie daugiausia yra [konkurentų produktuose] rinkodarai. Silikonai leidžia produktui jaustis geriau; dažai leidžia produktui atrodyti geriau; eteriniai aliejai ir aromatas pagerina produkto kvapą; SLS yra valymo priemonė, kuri įsiskverbia į jūsų odą, ją dirgina ir pašalina.

Taigi jūs tikrai į tai žiūrėjote iš vartotojų perspektyvos?

Tūkstantis procentų vartotojo galva, širdis, noras, visai nežiūrintis į kitus prekės ženklus. Net į galvą neatėjo mintis pažvelgti į kitus prekės ženklus ar bandyti konkuruoti, kopijuoti ar mėgdžioti. Visa tai turėjau galvoje ir tai kilo iš žarnyno. Kaip vartotojas, ko aš norėčiau, kad ten būtų? Taip ir padariau.

Kaip jūs iš tikrųjų pradėjote gaminti produktus ir tobulinti formules ten, kur jie dirbo?

Paskambinau kai kuriems Los Andželo žmonėms, kurie, kaip žinojau, galėtų man duoti tam tikrus pramonės pavadinimus, ir galiausiai nusileidau su savo chemiku ir paklausėme: „Ar gali man tai padaryti?“ ir išsiunčiau ingredientų kalades, kuriose dirbau ant. Jo padėjėjas man iškart paskambino: „Tai jau ingredientų kaladės, ar tu chemikas?“ Aš pasakiau: „Ne, aš ne, aš esu namie mama Hiustone, Teksase. Aš tiesiog noriu pagaminti šiuos produktus “. Ji buvo tokia: „Oho, aš juos parodžiau chemikui, ir mes manome, kad jie tikrai įdomūs, skirtingi ir iš tikrųjų tikrai geri“.

Išnagrinėjome ingredientus pagal sudedamąsias dalis ir pakeitėme porą, kuri viena kitą atšaukė arba padarė tas pats, bet gautos sudedamosios dalys buvo labai panašios į tas, kurias pirmą kartą užrašiau kiekvienam produktas. Kažkada mano chemikas buvo toks: „Žinai, kad tau nereikėjo taip elgtis. Aš tiesiog būčiau padaręs formuluotę už jus, tai daro prekės ženklai “. Bet aš išmokau toną tai darydamas; Aš visada tai padarysiu taip.

Koks yra jūsų procesas kuriant naujus produktus dabar?

Iki šiol aš taip darau savo formuluotes, nes manau, kad tai daro jas įdomesnes. Aš domiuosi sveikata ir gerove. Aš žiūriu į ingredientus, tokius kaip maistas, į ingredientus, iš kurių gaminu kokteilius, todėl aš žiūriu į tai kitu kampu ir manau, kad tai neleidžia formuoti gaminių.

Kokie buvo jūsų pradiniai tikslai, kai pirmą kartą kūrėte verslą?

Mano tikslai buvo tarsi pyragas danguje: aš norėjau padaryti šią produktų liniją ir parduoti. Kai pradėjau apklausti pramonės žmones, pavyzdžiui, mano gamintoją ar pakavimo įmonę, pradėjau girdėti tokias istorijas kaip: „O taip pat jie taip ir pakuoja, kas ką tik pardavė savo įmonę už 200 milijonų dolerių „L'Oréal“. Ir taip jūs pradedate suprasti idėją kelias. Aš pasakiau savo svainiui: „Padarykime šią liniją, patekime į„ Sephora “ir tada parduokime ją vienai iš didelių kosmetikos kompanijų“.

Taigi tai buvo tikslas iš pradžių, kai buvo išleistas „Girtas dramblys“?

Visiškai. Tačiau, kai tai dariau toliau, nemanau, kad reikia [greitai] jį parduoti. Esu tikras, kad vieną dieną tai padarysiu. Man tai patinka, tai labai naudinga, jaudina, turiu neįtikėtiną komandą ir kultūrą. Aš vis dar esu Hiustone, pasilieku Hiustone, man patinka tai Hiustone, nes tai neleidžia man patekti į pramonę ir aš niekada nenoriu būti įsitvirtinusi. Aš noriu vis dar tobulėti ir visos mano idėjos kyla iš mano žarnų, o ne iš kitų prekių ženklų. Niekada nenoriu nustoti klausinėti dalykų. Eterinis aliejus jums tinka, aš suabejojau, manau, kad ne. Mes nuolat kvestionuojame dalykus, apie kuriuos mums buvo pasakyta daugelį metų, ir galbūt įrodome, kad jie vis dėlto nėra teisūs.

Net jei pardavėte, norėtumėte likti laive ir išlaikyti savo vaidmenį įmonėje?

Tikrai. Manau, kad tu turi. Nemanau, kad galite tiesiog parduoti tai, dėl ko taip sunkiai dirbote. Mano širdis jame; Jaučiuosi nuo to apsaugota. Nenoriu tiesiog parduoti, o kas nors ateitų ir viską pakeistų.

Kaip ir kada bendradarbiavote su Sephora?

2013 m. Pabaigoje aš iš pradžių jį paleidžiau tik savo svetainėje, tam tikrą minkštą paleidimą su laikina pakuote. Aš pradėjau siųsti dalykus redaktoriams. Aš žiūrėjau į Seforą, bet tikrai nebuvau pasirengusi siųsti jiems linijos, nes nejaučiau, kad tai tikrai paruošta. Tais metais pardaviau savo svetainėje ir gavau atsiliepimų. Aš pakoregavau keletą dalykų ir vis spaudžiau, todėl Sephora iš tikrųjų kreipėsi į mane. Jie manęs paklausė, kuriai kategorijai jis turėtų priklausyti, ir aš jiems atsakiau, kad tai nauja kategorija: netoksiškas, švarus.

Tada nuėjau į „Cosmoprof“ Las Vegase. „Sephora“ buvo ten ir jie ateina - mažmenininkai slepia savo ženkliukus, kad nežinotumėte, su kuo turite reikalų - bet tikrai, tai buvo jie. Aš išsiunčiau juos namo su produktu. Maždaug po savaitės išgirdau iš jų. Jie turėjo laiko apie tai pasikalbėti, paskaityti apie filosofiją, ja pasinaudoti ir paleido mane po penkių mėnesių, 2015 m. Sausio mėn.

Kaip verslas su „Sephora“ mažmenininku pakeitė verslą?

Tikrai labai greitai išpardavome kelis produktus. Pradinę metų prognozę mes padarėme iš karto, o tai buvo įdomu ir sudėtinga. Turėjau išmokti geriau organizuoti reikalus. Sephora buvo neįtikėtinas partneris, ir aš jiems nuo pat pradžių buvau geras partneris, tačiau aš nesidomėjau sprogimu. Nenorėjau visur dėti produkto.

Kai kurie geriausi patarimai, kuriuos aš kada nors gavau, buvo, kai pirmaisiais metais kalbėjau su platintoju, o jis kalbėjo apie [ Išgėrė dramblio gaminių į] Barney, Bergdorfo ar Neimano, ir jis pasakė: „Galėčiau pabandyti jus nuvesti į šias vietas, bet kur daryti tu nusipirkti odos priežiūros? “ Aš pasakiau: „Aš apsiperku„ Sephora “. Ir jis pasakė: „Ten ji bus parduodama“. Tai pasirodė visiškai teisinga.

„Drunk Elephant“ nesudarė jokių tradicinių rinkodaros ar mokamų influencerių partnerystės. Ar galite papasakoti apie tokį pasirinkimą?

Nežinau kitaip. Esu tvirtai įsitikinęs, kad kai pinigai pasikeičia, autentiškumas dingsta. Tai nevertina kitų prekių ženklų, tai tik mano asmeninis pasirinkimas kaip vartotojui. Pūsiu pro reklamas. Kai jie pasirodo mano ekrane, aš juos ištrinu, o kai jie patenka į veidą, man tai nepatinka. Taigi, kai „Instagram“ ar „Facebook“ matau „Remiamas“, man tai yra išjungimas. Iš karto man sako, kad šie žmonės turi mokėti, kad atkreiptų dėmesį. Aš nenoriu pasirodyti negražiai prieš tai darančias įmones. Žinau tradiciškai rinkodarą, reklamą, mokėjimą - tiesiog taip buvo. Bet man asmeniškai tai tiesiog ne mano stilius ir aš nesijaučiu patogiai tai darydamas dabar, kai to nedariau taip ilgai.

Kaip „Drunk Elephant“ pasinaudojo socialine žiniasklaida savo naudai, net nedarydama mokamos partnerystės ar aktyvinimo? Atrodo, kad jūs jį daug naudojate klientų atsiliepimams.

Ar yra geresnė vieta man, kaip įkūrėjui, gauti atsiliepimus, sužinoti naujų dalykų, būti apklaustiems, būti ginčijamiems, pašaukti, pripažinti savo klaidas, jas ištaisyti, nesiimti gynybos? Aš ten tik dėl „Drunk Elephant“ - ne tam, kad muščiau kitus prekės ženklus ar konkuruočiau. Tai yra ryšys su mano vartotoju. Manau, kad jei jie išleidžia pinigus už mano produktą, jie nusipelno turėti prieigą prie manęs.

Vieną ar du kartus per savaitę noriu pakelti telefoną ir paskambinti žmogui, kuris el. Paštu siunčia „Girtas dramblys“. Tai pats tikriausias būdas plėsti savo verslą, nes jie užduoda jums klausimų. Jūs gaunate realaus laiko atsiliepimus. Ir aš galiu pakeisti paketą, galiu pakeisti formuluotę. Aš galiu tai padaryti. Aš, kaip vartotojas, to noriu prekės ženkle, todėl tai ir duosiu.

Užtikrinai kitą finansavimo etapas kovo mėn. - kaip tai pakeitė verslą ir paveikė jo augimą?

Tai nebūtinai buvo pinigų poreikis, o mums labiau strategijos poreikis. Tai leido mums pasamdyti elitinę pramonės veteranų komandą, kuri tikrai gali padėti dalintis savo patirtimi ir mums vadovauti, todėl tai buvo pagrindinis dalykas. Manau, kad žmonės yra viskas, ir mes turime tikrai solidžią, puikią komandą. Tai labai spalvinga komanda, kuri, manau, mus visus vienija. Labai džiaugiuosi kitu etapu. Tam tikru momentu jūs turite žinoti tai, ko nežinote.

Kas toliau laukia prekės ženklo?

Pasaulinė plėtra ir įdomūs nauji produktai. Aš nežiūriu į tendencijas ir nelaukiu, todėl jau sukūriau savo produktus iki 2019 m. Aš planuoju tris paleidimus per metus; Turiu net vieną produktą 2020 m. Taigi tai dar septyni produktai, kuriuos aš myliu ir kuriuos aš naudoju skardinėje.

Šis interviu buvo redaguotas ir sutrumpintas, kad būtų aiškiau.

Atkreipkite dėmesį: retkarčiais mūsų svetainėje naudojame filialų nuorodas. Tai jokiu būdu neturi įtakos mūsų redakciniams sprendimams.

Niekada nepraleiskite naujausių mados pramonės naujienų. Prenumeruokite „Fashionista“ naujienlaiškį.