À l'avenir, à quoi ressemblent les achats en gros pour la mode ?

Il y a eu beaucoup de discussions environ à quoi vont ressembler les futures semaines de la mode, avec tous les défis logistiques présentés par la pandémie de Covid-19 - mais qu'en est-il du côté commercial des choses?

Les acheteurs de grands magasins, de boutiques de créateurs et autres voyagent une grande partie de l'année (souvent même plus que les éditeurs), pas seulement pour voir la mode salons, mais aussi pour assister à des rendez-vous sur les marchés et à des salons professionnels, où ils découvrent et découvrent en personne les nouvelles collections et planifient leurs achats pour les prochaines saison. Il existe tout un écosystème en coulisses autour de l'achat et de la vente de mode qui repose sur fortement sur les voyages et les réunions en face à face, deux choses qui ne seront pas considérées comme sûres jusqu'à ce que... eh bien, qui sait?

Tout le monde, des acheteurs aux équipes commerciales des marques en passant par les fondateurs de salons et autres entreprises B2B, se bouscule actuellement pour

annuler des commandes, reporter leurs événements estivaux et se regrouper avec les clients, tout en planifiant leurs prochains déménagements. En leur parlant, une chose est claire: cette fois-ci, cela entraînera un changement durable dans la façon dont les vêtements sont achetés et vendus.

Nous avons parlé avec qui nous pensons être cinq des acteurs les plus intelligents du secteur de la mode en gros — Lisa Aiken, Moda Operandi's directeur des achats et de la mode; Laura Vinroot Poole, propriétaire de Capitole, la boutique de créateurs de Charlotte, Caroline du Nord et L.A.; Hillary France, fondateur des salons Brand Assembly; et Heath Wells et Olivia Skuza, fondateurs de plateforme de vente en gros numérique Nuorder – pour savoir comment ils élaborent actuellement leur stratégie et quels changements significatifs ils s'attendent à voir dans le commerce de gros à l'avenir.

Des thèmes généraux? Les solutions numériques aux activités en personne seront essentielles; la communication entre les détaillants et les marques doit être plus forte que jamais; et tout le monde doit être aligné en ce qui concerne les horaires de livraison et d'événements - ce qui, oui, besoin de changer. Lisez la suite pour les points saillants des quatre conversations.

Les fondateurs de Nuorder Heath Wells et Olivia Skuza

Des outils de commerce numérique qui connectent les acheteurs aux marques et permettent aux premiers de passer des commandes en gros avec ces derniers devenaient de plus en plus populaires avant que la pandémie ne frappe en tant que complément efficace aux rencontres en personne réunions. Désormais, les équipes derrière eux travaillent rapidement pour améliorer leurs capacités alors que de plus en plus de marques et de détaillants comptent sur eux pour faire des affaires à distance. Certaines salles d'exposition créent leurs propres solutions numériques propriétaires, tandis qu'il existe également un certain nombre de plates-formes existantes utilisées par de nombreux acteurs de l'industrie, notamment Joor, Ordre, Alkeon et Nuorder.

Heath Wells et Olivia Skuza, les fondatrices de cette dernière basées à Los Angeles, ont accéléré le développement d'un nouvel outil de salle d'exposition virtuel « immersif » qui sera mis en ligne en juin. Il offrira aux marques la possibilité de présenter des images de produits à 360 degrés; contenu personnalisé (pensez à des vidéos, des images d'inspiration et des interviews de concepteurs); et des vidéos achetables. Ils peuvent également télécharger des images de leurs salles d'exposition physiques réelles et rendre les racks achetables. Cela créera un peu plus de travail pour les marques et leurs représentants commerciaux, mais Nuorder a créé un backend de glisser-déposer facile modèle et offre même l'accès à son réseau de photographes pour répondre au besoin d'images à 360 degrés. "Vous n'avez pas besoin d'un diplôme en informatique pour le faire", assure Skuza.

De l'élan pour sortir ce nouveau produit, Wells explique: « La conversation est maintenant: nous allons devrons vendre à l'avenir et nous savons tous que personne ne va voyager, et alors comment allons-nous vendre? Nous donnons à la marque les outils pour pouvoir [partager] ce qu'elle aurait en personne."

En préparation du lancement, l'équipe Nuorder a organisé des webinaires et formé les marques à l'utilisation son showroom virtuel, avec des labels comme Alice + Olivia et Redone qui préparent déjà leur contenu pour le lancement en Juin. Quant à l'avenir, Skuza et Wells estiment qu'une fois ce type de technologie largement adopté, il n'y aura plus de retour en arrière.

« Changer votre comportement est difficile, mais une fois que les gens commencent à adopter ces technologies, comme nous l'avons vu avec nos premiers utilisateurs, ils ne reviennent jamais », explique Skuza. "Vous ne pouvez pas après avoir réalisé que l'ancienne façon de le faire est si inefficace." Sans parler plus cher — et comme les entreprises, grandes et petites, subissent des mesures de réduction des coûts, les budgets de voyage sont susceptibles d'être coupé. Nuorder voit également ses capacités et sa technologie devenir encore plus avancées dans les années à venir. Des rendez-vous sur le marché de la réalité virtuelle, ça vous tente ?

Fondatrice de l'assemblage de la marque Hillary France

Avec Brand Assembly, Hillary France soutient les marques de mode émergentes et indépendantes et les met en relation avec les détaillants, principalement via des événements IRL, y compris plusieurs salons professionnels par an à New York et LA. La société aide également les marques avec des services de back-office et gère des espaces de co-working dans les deux villes, qui sont désormais fermées. Alors que toutes les facettes de son entreprise relativement petite souffrent actuellement, France a élaboré des stratégies avec ses clients de marque sur la façon de travailler et de communiquer avec les détaillants. Son équipe a mis en place un espace de travail Slack pour les marques et les détaillants, ainsi que des tables rondes avec les marques, les détaillants et les showrooms.

"C'était formidable de voir les détaillants et les marques partager des informations", dit-elle, notant comment certains ont soulevé des inquiétudes sur des choses comme quoi faire avec l'inventaire invendu des commandes annulées et comment communiquer avec détaillants. Il s'est avéré que "les détaillants étaient très ouverts à la communication et ils veulent que les marques les contactent", ajoute France.

Lorsqu'il s'agit de faire des affaires pour les saisons à venir, Brand Assembly passe également au numérique, du moins partiellement. Son prochain salon était prévu du 15 au 17 juin pour soutenir les collections de villégiature, et la France et son équipe sont planifiez plutôt trois jours de programmation numérique comprenant des séances d'entraînement, des discussions et une salle d'exposition virtuelle procédures pas à pas.

Mardi, Brand Assembly a également annoncé un partenariat avec Alkeon, un autre outil de commerce électronique pour les showrooms et les salons, sur une numérisation des événements de Brand Assembly, à commencer par celui de juin. La France estime que la fonctionnalité de recherche d'Alkeon et l'accent mis sur la découverte de la marque surpassent ceux des plates-formes concurrentes. Cela permettra également aux acheteurs de réserver des rendez-vous en face à face avec les marques – via Zoom, pour l'instant; et IRL une fois que les choses s'ouvriront à nouveau. D'ici septembre, il permettra aux détaillants de passer des commandes via l'application.

Le mélange du numérique et du physique est crucial pour la France. « La façon dont nous voyons cet outil fonctionner en septembre et octobre est que si les marques ont leurs actifs tôt assez, les détaillants pourraient en fait prévisualiser et examiner ces choses avant d'aller sur le marché », a-t-elle dit.

La France ne pense pas que le numérique pourra jamais remplacer entièrement le physique. "Vous ne pouvez pas nécessairement tomber amoureux d'une collection si vous n'en entendez pas parler de la bouche du créateur et si vous ne ressentez pas sa passion pour ce qu'il conçoit", explique-t-elle. « Les détaillants aiment voir et ressentir cette énergie, car c'est ainsi que les détaillants achètent, en particulier lorsqu'ils découvrent de nouveaux créateurs. Cela changera, mais je ne pense pas que [les rendez-vous en personne] disparaîtront à 100%. S'ils le font, je serai très triste."

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Lisa Aiken, directrice des achats et de la mode de Moda Operandi

"Cela a été une période très pressée pour nous, en tant qu'équipe d'achats, de restructurer notre achat pour la période pré-automne/automne/hiver '20 d'une manière qui, selon nous, va répondre à la demande, sachant qu'évidemment la demande baisse globalement dans l'espace luxe, et en fin de compte, cela nécessitait une action très rapide pour s'assurer que cela avait le moins d'impact possible sur nos partenaires de marque, " explique Lisa Aiken, directrice de la mode du site de commerce électronique de créateurs Moda Operandi, qui se concentre sur les défilés de marques individuelles.

Contrairement à de nombreux détaillants, Moda n'a annulé aucune commande en cours au printemps 2020.

« Nous sommes en bonne position dans le sens où nous sommes un acteur pure-play du e-commerce et nous sommes restés opérationnels tout au long, ce qui n'a pas forcément été le cas pour tout le monde », explique-t-elle. « Nous sommes en mesure de vendre aux clients, mais nous savions que prendre cet inventaire comporte son propre risque et nous avons utilisé des tactiques promotionnelles pour stimuler la demande. C'était comme le moindre de deux maux: je préfère prendre le coup sur la marge plutôt que de laisser les marques avec des stocks qu'elles ne peuvent pas vendre."

Et, comme la France l'a également mentionné, la communication avec les marques a été essentielle, déclare Aiken: « C'est vraiment encourageant de voir à quel point les gens ont été collaboratifs, à quel point ils sont ouverts à différentes idées. et différentes façons de voir les choses - et je pense que cela a rapproché l'industrie plus que je ne l'ai jamais vu auparavant en termes de relations entre les détaillants et marques."

Aiken pense que les outils de vente en gros numériques - elle nomme Joor comme un favori personnel - seront "inestimables" dans les prochaines saisons, et est actuellement en train de découvrir si et comment les marques prévoient de présenter leur prochain collectes. Elle dit qu'elle entend beaucoup de marques parler d'avoir des designers eux-mêmes qui font des visites numériques de leurs collections. Que ce soit ou non une mesure de réduction des coûts, Aiken pense que c'est intelligent.

"Souvent, vous travaillez avec un directeur des ventes ou un directeur commercial - ce qui est fantastique et leur perspicacité est si cruciale - mais en équilibrant cela avec le la façon dont le directeur créatif a vu les choses ou l'équipe de conception, je pense que cela va en fait resserrer la boucle entre un grossiste et un détaillant", a-t-elle dit.

Que ce soit avec un designer ou un représentant des ventes, Aiken pense que ces conversations et relations en personne resteront importantes pour aider les acheteurs à se sentir confiants dans leurs choix. "Je peux entrer dans une salle d'exposition et avoir une réaction instinctive à quelque chose... avoir cette réaction immédiate à ce qui va fonctionner est vraiment, vraiment important pour nous parce que c'est finalement ce que le client va ressentir et je m'inquiète de le capturer numériquement", a-t-elle ajoute.

En ce qui concerne les modifications proposées aux horaires de livraison, Aiken est ravi que la conversation ait lieu, mais note que tout le monde devra être "sur la même longueur d'onde".

"C'est une opportunité pour tout le monde de réinitialiser la quantité de stock dont tout le monde a besoin", note-t-elle. "Cette opportunité de réinitialiser les niveaux de stock est vraiment importante - c'est juste pour la santé de notre planète, pas seulement la santé de notre industrie."

La fondatrice de Capitol Laura Vinroot Poole

Connu pour sa joyeuse sélection de vêtements de créateurs pour femmes et son service client de premier ordre, Capitol exploite des sites à Charlotte, en Caroline du Nord et à Los Angeles, ainsi que du commerce électronique. La fondatrice Laura Vinroot Poole a fait écho aux sentiments de France et d'Aiken sur la communication - quelque chose qu'elle dit avoir appris après la récession de 2008, qu'elle a également surmontée.

"Il est si important que vos fournisseurs entendent parler de vous personnellement et sachent que nous sommes attachés à la relation et à votre entreprise en général", dit-elle. "Nous avons appelé et organisé des réunions Zoom avec nos représentants commerciaux pour dresser un état des lieux de l'entreprise."

Comme beaucoup, Capitol a été contraint d'annuler les commandes en cours du printemps 2020 ainsi que d'annuler ou de réviser les commandes de l'automne 2020 en raison à la fois des flux de trésorerie et de la pertinence. "Plusieurs choses ne semblaient tout simplement plus pertinentes dans un monde pandémique et post-pandémique", note-t-elle.

À l'avenir, Poole prévoit de réduire ses achats pour les saisons à venir et d'abandonner les marques dont les ventes sont toujours faibles. Elle espère également négocier des conditions plus souples avec les marques, comme des contrats de consignation, en faisant entrer inventaire supplémentaire en saison pour combler les lacunes et investir dans un « inventaire de report » avec une étagère plus longue la vie.

Tous les rendez-vous d'achat de Poole et de son équipe pour juin et juillet sont virtuels et ils prévoient d'utiliser Power Point pour créer des « tableaux d'achat » mettant en vedette l'imagerie de chaque achat - sa solution de contournement à sa méthode préférée de "tirer un rail pendant le marché pour voir comment l'achat sera commercialisé dans le magasin".

Bien qu'elle utilise des outils comme Joor, Poole espère qu'ils ne viendront pas remplacer ces rendez-vous en personne. "Nous sommes très préoccupés par le fait de ne pas pouvoir voir les vêtements sur les modèles et la possibilité de toucher le tissu", dit-elle. « Nous avons des climats si spécifiques en Caroline du Nord et en Californie et le poids et la qualité du tissu sont ma bête noire. J'ai senti chaque vêtement qui est passé par ces portes en 22 ans, donc l'incapacité de le faire m'empêche un peu de dormir la nuit."

En fin de compte, cependant, Poole souhaite voir des changements fondamentaux dans le processus d'achat en gros, qui, selon elle, est devenu "écrasant".

« Il est grand temps d'innover et de réinventer ce procédé pour qu'il soit non seulement plus durable sur le plan environnemental, mais aussi sur le plan personnel », dit-elle. "Garder un mariage ensemble, élever un enfant et gérer une entreprise tout en étant principalement sur la route avec l'achat de voyages a été un défi et a semblé mal depuis un certain temps. Par exemple, le fait que certaines marques ne pouvaient pas aligner leurs horaires m'a obligé à me rendre à Milan parfois huit fois par an. Ça n'a aucun sens. Je suis prêt pour un changement significatif et ma famille aussi."

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