Hvis du køber en masse designertøj, har du sandsynligvis faldet over det Tændstikker, startede den britiske forhandler i 1987 af medstiftere og administrerende direktører Tom og Ruth Chapman. Kendt for sin elegante blanding af nye vagtdesignere - Christopher Kane, Erdem, Peter Pilotto - og varig favoritter - Alexander McQueen, Valentino, Givenchy - Matches har 11 butikker omkring de mere avancerede dele af London. Men dens webtilstedeværelse kl MatchesFashion.com vokser hurtigt. Så hurtigt, faktisk, at Chapmans hævet 20 millioner pund i 2012 for at hjælpe med at følge med online efterspørgslen.
En stor del af denne vækst er i USA, der udgør 20 procent af Matches onlinesalg. Og der kommer mere til, håber de. For at starte deres næste fase af amerikansk udvikling var Chapmans vært for en middag på SoHo's Sant Ambroeus torsdag aften til ære for Joseph Altuzarra, hvis etiket længe har været en Match favorit. Inden vi satte os til middag, talte jeg med Ruth Chapman om, hvordan hun fandt sin amerikanske kunde, virksomhedens unik tilgang til mursten og mørtel, og om en Matches -butik vil åbne i New York når som helst snart.
På trods af at du er en butik i London, har du en imponerende online forretning i staterne. Hvordan fik du det til at ske?
Online -forretningen startede for syv år siden, og den voksede meget organisk. Vi investerede i forretningen for to år siden, og på det tidspunkt havde vi en reel forpligtelse til at arbejde hårdt og tænke mere strategisk. USA, for os, var allerede et stærkt marked. Vi havde en kerneflok af mode -hengivne, der handlede med os. USA er nu omkring 20 procent af vores [online] forretning, og det vokser omkring 120 procent hvert år. Så vi ser et rigtigt skift. Det er interessant. Joseph [Altuzarra] er et amerikansk mærke. Vi køber amerikanske mærker, og vi sender dem tilbage til USA
Hvorfor tror du det er? Fordi dit køb er specielt?
Det har meget at gøre med det, men jeg tror også, det handler om blandingen af mærker og den måde, vi blander dem tilbage til hinanden. Når vi leder efter nyt talent, leder vi efter en bestemt slags talent, som vi tror vil have en lang levetid. Vi hentede Joseph virkelig tidligt, vi hentede Christopher Kane virkelig tidligt, Roksanda [Ilincic]... og nu begynder vi at arbejde med et par flere, som vi virkelig tror på. Vi plejer dem og hjælper dem med at vokse. Vi har en fantastisk platform, fordi vi har millioner af besøgende til vores Style -rapport [Matches 'ugentlige webmagasin]. Vi kan give vores kunder en reel uddannelse om designere, som de ikke har hørt om, som de elsker. De reagerer på det.
Hvad er nogle af de nyere mærker, du kigger på lige nu?
I USA begyndte vi lige at arbejde med Wes Gordon, som vi er virkelig begejstrede for. Og vi hentede også Charles Harbison. Har du set kappe frakke? Vi tror virkelig, virkelig på ham. Også fine juvelerer: Monique Pean, Alison Lou. Vi arbejder faktisk med så mange amerikanske designere. Vi har et langt, langt forhold til Marc Jacobs, for før vi var online, var vi en forhandler af mursten. Så vi har den lange historie med mange designere.
Du har været i forretning siden 1987. Hvordan har kunden ændret sig siden du startede, bortset fra at de handler mere og mere online?
De er mere krævende og modekyndige end nogensinde. De forventer meget. Det plejede at være, at vores demografiske var 35-70, fordi det var kvinderne, der havde råd til at handle hos os. Det forbliver, og det vokser støt, men der kommer en ny, yngre kunde, der er i tyverne, der reagerer på modebrikkerne. Hun er ret ambitiøs. Det er interessant, hvordan det udvider sig.
Hvordan opfylder du deres krav?
Når vi køber, køber vi ikke stykkerne-selvom de er super flotte-der ikke har et interessant mode-aspekt. Vi rejser alle, vi går alle gennem lufthavne, vi ser alle mange produkter derude. Hvis vi bruger $ 1.000 på noget, skal det have noget unikt ved det. Det skal være specielt, smukt lavet og leveret med god service. Og de er virkelig vokale-de vil give dig så meget feedback, som vi elsker. Vi elsker en kritiker.
Tror du, at den amerikanske luksuskunde virkelig er så forskellig fra europæerne i den måde, hun handler på?
Det er et interessant spørgsmål. Jeg tror, at den amerikanske kunde ofte i en virkelig bred forstand har en anden æstetik. Men jeg tror, at vores kunde har den samme æstetik overalt. Kvinder, der virkelig er interesseret i mode og smukt fremstillede ting, de har generelt en lignende æstetik verden over, uanset om de er i Sydney eller Berlin eller New York eller Los Angeles. Livsstilen kan være anderledes, men de leder efter lignende stykker.
Din strategi for mursten har ændret sig gennem årene. Kan du tale lidt om din tilgang?
Vores detailbutikker er blevet meget mere en markedsføringsmulighed. De er vigtige for vores topmærker, som Joseph, og vi vil vise dem frem i butikken. Men mere og mere, når kunden kommer ind i butikken, vil de interagere med produktet næsten som et galleri. Det er meget transaktionsmæssigt, de køber, men vi kan ikke vise hele vores lager i et butikslokale. Kunden kan købe det, der ikke er tilgængeligt i butikken, via en iPad og hjælp fra en sælger. Det giver bare total mening for os, virkelig. Der er masser af kunder, der stadig ikke har handlet online, men når de er i butikken, og nogen gør det for dem, så indser de, at det er enkelt. Når den ankommer til deres hjem, og de pakker en dejlig pakke ud, så kan de lide det og vil gøre det igen.
Omvendte konverteringer!Kunne du nogensinde overveje at åbne en butik i New York?
Vi bliver spurgt meget om det, og vi debatterer det også meget mellem os to. Tom prøver altid at bremse mig. Vi har meget at gøre lige nu, mange ting skal vi gøre bedre. Men det er noget, jeg drømmer om at gøre.
Dette interview er blevet redigeret og kondenseret.
Hjemmeside foto: Dave M. Benett/Getty Images