Om du köper många designerkläder har du troligen snubblat över Tändstickor, startade den brittiska återförsäljaren 1987 av medgrundare och vd: n Tom och Ruth Chapman. Känd för sin eleganta blandning av nya vaktdesigners - Christopher Kane, Erdem, Peter Pilotto - och bestående favoriter - Alexander McQueen, Valentino, Givenchy - Matches har 11 butiker runt de finare delarna av London. Men dess webbnärvaro på MatchesFashion.com växer snabbt. Så snabbt, faktiskt, att Chapmans Uppfostrad 20 miljoner pund 2012 för att hålla jämna steg med online -efterfrågan.
En stor del av den tillväxten är i USA, som utgör 20 procent av Matches onlineförsäljning. Och det kommer mer, hoppas de. För att starta sin nästa fas i USA: s utveckling arrangerade Chapmans en middag på SoHo's Sant Ambroeus på torsdagskvällen för att hedra Joseph Altuzarra, vars etikett länge har varit en Match -favorit. Innan vi satte oss på middag pratade jag med Ruth Chapman om hur hon hittade sin amerikanska kund, företagets unikt tillvägagångssätt för tegel och murbruk, och om en Matches -butik kommer att öppnas i New York när som helst snart.
Trots att du är en butik i London har du en imponerande uppkopplad affärer i staterna. Hur fick du det att hända?
Onlineverksamheten startade för sju år sedan och den växte mycket organiskt. Vi investerade i verksamheten för två år sedan, och vid den tiden hade vi en verklig skyldighet att arbeta hårt och tänka mer strategiskt. USA, för oss, var redan en stark marknad. Vi hade ett stort gäng modeälskare som handlade med oss. USA är nu cirka 20 procent av vår [online] verksamhet, och det växer cirka 120 procent varje år. Så vi ser en riktig förändring. Det är intressant. Joseph [Altuzarra] är ett amerikanskt märke. Vi köper amerikanska märken och skickar tillbaka dem till USA
Varför tror du att det är det? För att ditt köp är speciellt?
Det har mycket att göra med det, men jag tror också att det handlar om blandningen av märken och hur vi blandar dem tillbaka till varandra. När vi letar efter nya talanger letar vi efter en viss typ av talang som vi tror kommer att ha lång livslängd. Vi hämtade Joseph riktigt tidigt, vi hämtade Christopher Kane riktigt tidigt, Roksanda [Ilincic]... och nu börjar vi arbeta med några fler som vi verkligen tror på. Vi kommer att vårda dem och hjälpa dem att växa. Vi har en bra plattform, eftersom vi har fått miljoner besökare till vår Stilrapport [Matchar veckans webbtidning]. Vi kan ge våra kunder en verklig utbildning om designers som de inte har hört talas om, som de älskar. De svarar på det.
Vilka är några av de nyare märkena du tittar på just nu?
I USA började vi precis arbeta med Wes Gordon, som vi verkligen är glada över. Och vi hämtade också Charles Harbison. Har du sett kappa? Vi tror verkligen på honom. Fina juvelerare också: Monique Pean, Alison Lou. Vi arbetar faktiskt med så många amerikanska designers. Vi har en lång, lång relation med Marc Jacobs, för innan vi var online var vi en tegelhandlare. Så vi har den långa historien med många designers.
Du har varit verksam sedan 1987. Hur har kunden förändrats sedan du började, förutom att de handlar mer och mer på nätet?
De är mer krävande och modekompetenta än någonsin. De förväntar sig mycket. Det brukade vara så att vår demografiska var 35-70, för det var kvinnorna som hade råd att handla hos oss. Det kvarstår, och det växer stadigt, men det kommer en ny, yngre kund som är i tjugoårsåldern som svarar på modebitarna. Hon är ganska ambitiös. Det är intressant hur det breddar sig.
Hur möter du deras krav?
När vi köper köper vi inte bitarna-även om de är supertrevliga-som inte har en intressant modeaspekt. Vi reser alla, vi går alla genom flygplatser, vi ser alla mycket produkt där ute. Om vi lägger $ 1000 på något måste det ha något unikt med det. Det måste vara speciellt, vackert gjort och levereras med bra service. Och de är verkligen sångrika-de kommer att ge dig så mycket feedback, som vi älskar. Vi älskar en kritiker.
Tror du att den amerikanska lyxkunden verkligen skiljer sig så mycket från européerna i sitt sätt att handla?
Det är en intressant fråga. Jag tror att den amerikanska kunden ofta, i en riktigt vid bemärkelse, har en annan estetik. Men jag tror att vår kund har samma estetik överallt. Kvinnor som verkligen är intresserade av mode och vackert tillverkade saker, de har i allmänhet en liknande estetik över hela världen, oavsett om de är i Sydney eller Berlin eller New York eller Los Angeles. Livsstilen kan vara annorlunda, men de letar efter liknande bitar.
Din strategi för tegelstenar har förändrats under åren. Kan du prata lite om ditt tillvägagångssätt?
Våra butiker har blivit mycket mer marknadsföringsmöjligheter. De är viktiga för våra främsta varumärken, som Joseph, och vi vill visa upp dem i butik. Men mer och mer, när kunden kommer in i butiken, kommer de att engagera sig med produkten nästan som ett galleri. Det är mycket transaktionellt, de köper, men vi kan inte visa hela vårt lager i en butik. Kunden kan köpa det som inte finns i butiken via en iPad och hjälp av en säljare. Det är helt meningsfullt för oss, verkligen. Det finns massor av kunder som fortfarande inte har handlat online, men när de är i butiken och någon gör det för dem, inser de att det är enkelt. När det kommer hem till dem och de packar upp något härligt paket, då gillar de det och vill göra det igen.
Omvända omvandlingar!Skulle du någonsin kunna tänka dig att öppna en butik i New York?
Vi blir mycket tillfrågade om det och vi debatterar det också mycket mellan oss två. Tom försöker alltid bromsa mig. Vi har mycket att göra just nu, många saker vi måste göra bättre. Men det är något som jag drömmer om att göra.
Den här intervjun har redigerats och sammanfattats.
Hemsida foto: Dave M. Benett/Getty Images