Као компанија стара 128 година, Авон је годинама прошао кроз доста културних и технолошких помака. Козметички гигант, познат по мрежи продајних представника од врата до врата, сада ради на откривању своје дигиталне игре.
У том циљу, Авон је реновирао своју веб страницу.
Питање како развити свој модел директне продаје у малопродајном окружењу које све више спаја оффлине и онлине куповину до сада није имало јасан одговор. Авон је лансирао своју е-трговина сајт рано у односу на већину својих конкурената, 1996. године, и у почетку је од купаца захтевао да се придруже продајном представнику који ће водити њихово искуство на мрежи. То би се назвало „присилно везивање“, према Матту Харкеру, Авоновом потпредседнику за маркетинг Северне Америке.
Додатни корак је додао ниво компликованости мрежном искуству и избацио је оне који су само желели да наруче и заврше с тим. Намера је била добра, каже Харкер, који се компанији придружио прошлог фебруара: Циљ је био заштитити продајне представнике, који су у срцу Авоновог пословног модела. Али, иако је компанија била свеукупно рана у е-трговини, заостала је у развоју функционалности на коју су се купци навикли.
Тако је у октобру 2013. године Авон продао свој модел е-трговине „присилног везивања“ и омогућио потрошачи купују независно, уз могућност упаривања са представником ако желе додатну савет. Оно што је важно, представници су и даље плаћени када њихови клијенти обаве куповину на мрежи без њихове помоћи.
Да би олакшао те интернетске односе између купаца и продаваца, Авон се фокусира на садржај и ангажовање на постојећим друштвеним медијима и платформама за размену порука, а не на изградњи власничких порука система. Као што Харкер истиче, "Никада нећемо бити стручњаци за технологију." Покушај да се технички такмичите са Скипе -ом или Фацебоок Мессенгер -ом није добра употреба ресурса јер захтева сталну итерацију; ћаскање на лицу места које данас изгледа прилично добро следеће године ће изгледати древно.
Уместо тога, представници се охрабрују да се повежу са својим клијентима како год сматрају за сходно - горе поменуто на мрежи платформе за размену порука, е -поштом или телефоном - и имају приступ „Центру друштвених медија“ за продају контролне табле. Кључни део ремонта сајта је фокус на наоружавању продајних представника благовременим садржајем, попут професионалних савета и видео интервјуа са шминкерима иза позорнице на Недељи моде (види доле), које могу разоткрити путем Фацебоока, Твиттера, Пинтереста и Тумблр. Представници могу послати контакт податке својих клијената у Авонов програм за е -пошту. Што се тиче интернета, Авон Ладиес много више личе на маркетиншке стручњаке за друштвене мреже.
Авон, који покреће сопствену маркетиншку кампању на мрежи како би се поклопио са поновним покретањем, има лични интерес за повећање свог сегмента на мрежи. Продаја је била слаба за компанију у последњих неколико година, а у другом кварталу ове године укупни приход потонуо је 13 одсто на 2,2 милијарде долара. У ствари, Авон није остварио добит од 2011. године, подстичући спекулације да би то могло бити отворен за откуп.
Међутим, компанија не покушава да искористи своје сегменте продаје на мрежи и ван мреже. Тешко је то учинити када је продајни тим исти за обоје. Према Харкеру, већина продајних представника ради или потпуно ван мреже или мешовито на мрежи/ван мреже. Мање њих води своје пословање искључиво на мрежи.
То има много везе са демографским подацима продаваца: Просечна старост се креће око 40 година, али обухвата људе од 20 до 60 година. То је много варијација у удобности представника и познавању е-трговине и друштвених медија, стављајући Авон у јединствено лукав положај да ствари морају бити једноставне и ефикасне за обоје, док су привлачне млађој генерацији купаца који проводе много времена онлине.
Као и са било којом компанијом која постоји већ дуже време, тешко је прекинути репозиционирање преко ноћи. Ипак, гледаћемо да видимо да ли ће овај преусмерени напор на Интернету повећати продају Авона - потребан му је управо сада.