Cumpărăturile de bunuri de lux pot fi un efort chiar mai puțin logic decât am crezut inițial, sugerează cercetările recente. Luna trecută, un studiu a constatat că mergând la magazine de lux în timp ce purtați sudori va conduce adesea personalul să vă acorde mai multă atenție în timp ce navigați și, în general, vă va oferi un serviciu mai bun decât dacă ați purta, să zicem, o haină de blană. Acest lucru se datorează faptului că clienții îmbrăcați în mod obișnuit erau considerați ca fiind mai predispuși să cumpere ceva - cumpărătorii îmbrăcați până la nouă ar putea compensa în exces pentru lipsa lor de bani.
Acum, cercetări legate de cumpărături de lux de la Școala de Afaceri Sauder de la Universitatea din British Columbia este o provocare pentru ceea ce credeam că știm despre cultura retailului de lux. Potrivit unui viitor studiu din ediția din octombrie a Journal of Consumer Research, persoanele care sunt împiedicate de un asociat de vânzări ar putea fi mai susceptibile de a face o achiziție.
Studiul, intitulat în mod adecvat SDiavolul ar trebui să vândă Prada? Respingerea cu amănuntul mărește dorința consumatorilor aspiranți pentru marcă, ssugerează că, dacă un agent de vânzări dintr-un magazin de lux este extrem de reprezentativ pentru eticheta pe care un cumpărător dorește să o alinieze El sau ea însăși, tratând clientul cu grosolan, ar putea să-și crească dorința de a deține o piesă din marca. Profesorul sauder Darren Dahl îi compară pe asociații de vânzări snobi cu copiii drăguți din liceu cu care toată lumea dorea să fie „înăuntru”, în ciuda cât de rău ar putea fi.
Asociații de vânzări nu ar trebui să primească idei din acest studiu în speranța de a-și crește comisioanele, totuși: studiul a constatat că această grosolănie nu nu îmbunătățiți impresiile clienților cu privire la mărcile de pe piața de masă și același lucru este valabil și pentru agenții de vânzări care nu păreau să se potrivească organic și cu adevărat imaginii mărcii. În plus, dorința provocată de tratamentul snob scade semnificativ în timp, deci dacă ești tu vă aflați în aceeași situație după mai multe vizite în magazin, este mai probabil să părăsiți pur și simplu magazin.
Deci, dacă v-ați simțit vreodată intimidat să cumpărați un articol prea scump de către un membru al personalului prea răcoros la un magazin de lux, lăsați-vă faptul că nu sunteți singur. Este știință.