Seguindo em frente, como é a compra no atacado para a moda?

Houve muita discussão por aí como serão as futuras semanas da moda, com todos os desafios logísticos apresentados pela a pandemia Covid-19 - mas e quanto ao lado comercial das coisas?

Compradores de lojas de departamentos, butiques de estilistas e similares viajam durante grande parte do ano (muitas vezes até mais do que editores), não apenas para ver moda feiras, mas também para comparecer a compromissos de mercado e feiras de negócios, onde descobrem e visualizam pessoalmente novas coleções e planejam suas compras para as próximas temporada. Há todo um ecossistema de bastidores em torno da compra e venda de moda que depende pesadamente em viagens e reuniões cara a cara, duas coisas que não serão consideradas seguras até... bem, quem sabe?

Todos, desde compradores a equipes de vendas de marcas, até fundadores de feiras e outras empresas B2B, estão atualmente lutando para cancelar pedidos, adie seus eventos de verão e reagrupe-se com os clientes, enquanto planejam seus próximos movimentos. Ao conversar com eles, uma coisa é clara: desta vez, haverá uma mudança duradoura na forma como as roupas são compradas e vendidas.

Falamos com quem achamos que são cinco dos jogadores mais inteligentes no negócio de atacado de moda - Lisa Aiken, Moda Operandi's diretor de compras e moda; Laura Vinroot Poole, dona da Capitol, a boutique de designer de Charlotte, NC e L.A.; Hillary França, fundador das feiras Brand Assembly; e Heath Wells e Olivia Skuza, fundadores da plataforma de atacado digital Nuorder - para descobrir como eles estão traçando estratégias agora e que mudanças significativas esperam ver no atacado avançando.

Alguns temas abrangentes? Soluções digitais para atividades presenciais serão fundamentais; a comunicação entre varejistas e marcas precisa ser mais forte do que nunca; e todos precisam estar alinhados quando se trata de agendas de entrega e eventos - o que, sim, precisa mudar. Leia os destaques de todas as quatro conversas.

Heath Wells e Olivia Skuza, fundadores da Nuorder

Ferramentas de comércio digital que conectam compradores a marcas e permitem que os primeiros façam pedidos de atacado com o último estava se tornando mais popular antes que a pandemia atingisse como um complemento eficiente para o atendimento presencial Encontros. Agora, as equipes por trás deles estão trabalhando rapidamente para aprimorar seus recursos, à medida que mais marcas e varejistas passam a contar com eles para fazer negócios remotamente. Alguns showrooms estão criando suas próprias soluções digitais proprietárias, enquanto também há uma série de plataformas existentes usadas por muitos na indústria, incluindo Joor, Ordre, Alkeon e Nuorder.

Heath Wells e Olivia Skuza, os fundadores deste último em L.A., aceleraram o desenvolvimento de uma nova ferramenta de showroom virtual "imersiva" que entrará em operação em junho. Ele oferecerá às marcas a capacidade de exibir imagens de produtos em 360 graus; conteúdo personalizado (pense em vídeos, imagens de inspiração e entrevistas com designers); e vídeos compráveis. Eles também podem fazer upload de imagens de seus showrooms físicos reais e tornar os racks compráveis. Isso criará um pouco mais de trabalho para as marcas e seus representantes de vendas, mas a Nuorder construiu um back-end de arrastar e soltar fácil modelo e está até oferecendo acesso à sua rede de fotógrafos para atender à necessidade de imagens em 360 graus. “Você não precisa de um diploma de ciência da computação para fazer isso”, garante Skuza.

Sobre o ímpeto para lançar este novo produto, Wells explica: "A conversa agora é: temos que vender no futuro e todos nós sabemos que ninguém vai viajar, então como vamos vender? Estamos dando à marca as ferramentas para ser capaz de [compartilhar] o que eles teriam pessoalmente. "

Em preparação para o lançamento, a equipe da Nuorder vem realizando webinars e treinando marcas sobre como usar seu showroom virtual, com gravadoras como Alice + Olivia e Redone já preparando seus conteúdos para lançamento em Junho. Quanto ao futuro, Skuza e Wells acham que, uma vez que esse tipo de tecnologia seja amplamente adotado, não haverá mais volta.

“Mudar seu comportamento é difícil, mas uma vez que as pessoas começam a adotar essas tecnologias, como vimos com nossos primeiros usuários, elas nunca mais voltam”, diz Skuza. "Você não pode depois de perceber que a velha maneira de fazer isso é tão ineficiente." Sem falar que mais caro - e à medida que as grandes e pequenas empresas passam por medidas de corte de custos, os orçamentos de viagens tendem a ser cortado. A Nuorder também vê seus recursos e tecnologia se tornarem ainda mais avançados nos próximos anos. Compromissos no mercado de realidade virtual, alguém?

Hillary França, fundadora da montagem da marca

Com o Brand Assembly, Hillary France apóia marcas de moda independentes emergentes e as conecta a varejistas, principalmente por meio de eventos IRL, incluindo várias feiras comerciais por ano em Nova York e LA. A empresa também auxilia marcas com serviços de back-office e mantém espaços de co-working nas duas cidades, que agora estão fechados. Com todas as facetas de sua empresa relativamente pequena atualmente sofrendo, a França tem traçado estratégias com seus clientes de marca sobre como trabalhar e se comunicar com os varejistas. Sua equipe criou um espaço de trabalho no Slack para marcas e varejistas, bem como mesas-redondas com marcas, varejistas e showrooms.

"Foi ótimo ver varejistas e marcas compartilhando informações", diz ela, observando como alguns levantaram preocupações sobre coisas como o que fazer com o estoque não vendido de pedidos cancelados e como se comunicar com revendedores. Descobriu-se que "os varejistas estavam muito abertos à comunicação e querem que as marcas cheguem [a eles]", acrescenta França.

Quando se trata de fazer negócios para as próximas temporadas, a Brand Assembly também está se tornando digital - pelo menos parcialmente. Sua próxima feira foi agendada para 15 a 17 de junho para apoiar coleções de resort, e a França e sua equipe estão em vez disso, planejando três dias de programação digital, incluindo treinos, discussões e showroom virtual passo a passo.

Na terça-feira, a Brand Assembly anunciou também uma parceria com a Alkeon, mais uma ferramenta de e-commerce para showrooms e feiras, para a digitalização dos eventos da Brand Assembly, a partir de junho. A França sente que a funcionalidade de pesquisa do Alkeon e a ênfase na descoberta da marca superam as das plataformas concorrentes. Também permitirá que os compradores agendem reuniões cara a cara com as marcas - por meio do Zoom, por enquanto; e IRL uma vez que as coisas abram novamente. Em setembro, ele permitirá que os varejistas realmente façam pedidos por meio do aplicativo.

A mistura de digital e físico é crucial para a França. “A forma como vemos essa ferramenta funcionando em setembro e outubro é que se as marcas tiverem seus ativos levantados cedo o suficiente, os varejistas podem realmente visualizar e analisar essas coisas antes de irem ao mercado ", ela diz.

A França não acredita que o digital jamais será capaz de substituir inteiramente o físico. “Você não pode necessariamente se apaixonar por uma coleção se não ouvir [sobre] isso da boca do designer e sentir sua paixão pelo que eles estão criando”, explica ela. "Os varejistas gostam de ver e sentir essa energia porque é assim que os varejistas estão comprando, especialmente quando descobrem novos designers. Vai mudar, mas não acho que [as consultas presenciais] irão 100% desaparecer. Se o fizerem, ficarei muito triste. "

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Lisa Aiken, diretora de compras e moda da Moda Operandi

"Tem sido um momento muito pressionado para nós, como equipe de compras, reestruturar nossa compra para o pré-outono / outono / inverno '20 de uma forma que achamos que vai responder à demanda, sabendo que obviamente a demanda está caindo em geral no espaço de luxoe, em última análise, isso exigiu uma ação realmente rápida para garantir que tivesse o menor impacto possível sobre os nossos parceiros de marca, " diz Lisa Aiken, diretora de moda do site de e-commerce de estilistas Moda Operandi, que se concentra em desfiles individuais de marcas.

Ao contrário de muitos varejistas, o Moda não cancelou nenhum pedido pendente da primavera de 2020.

“Estamos em uma boa posição no sentido de que somos um jogador puro de comércio eletrônico e permanecemos operacionais o tempo todo, o que não foi necessariamente o caso para todos os outros”, explica ela. "Podemos vender para os clientes, mas sabíamos que assumir esse estoque acarreta um risco próprio e usamos táticas promocionais para impulsionar a demanda. Parecia o menor de dois males: prefiro ficar com a margem de lucro do que deixar marcas com ações que não podem vender. "

E, como a França também mencionou, a comunicação com as marcas tem sido fundamental, diz Aiken: "Tem sido muito encorajador ver como as pessoas têm sido colaborativas - quão abertas a ideias diferentes e diferentes formas de pensar sobre as coisas - e acho que aproximou a indústria mais do que nunca em termos de relacionamento entre varejistas e marcas. "

Aiken acredita que as ferramentas digitais de atacado - ela cita Joor como sua favorita - serão "inestimáveis" nos próximos temporadas e está atualmente em processo de descobrir se e como as marcas planejam apresentar seus próximos coleções. Ela diz que está ouvindo muitas marcas falando sobre ter os próprios designers fazendo walkthroughs digitais de suas coleções. Seja ou não uma medida de corte de custos, Aiken acha que é inteligente.

"Freqüentemente, você está trabalhando com um executivo de vendas ou diretor comercial - o que é fantástico e seu insight é tão crucial - mas equilibrando isso com o a maneira como o diretor de criação via as coisas ou a equipe de design, acho que isso vai realmente estreitar o laço entre um atacadista e um varejista ", ela diz.

Seja com um designer ou representante de vendas, Aiken sente que essas conversas e conexões pessoais continuarão sendo importantes para ajudar os compradores a se sentirem confiantes em suas escolhas. "Posso entrar em um showroom e ter uma reação instintiva a algo... ter essa reação imediata ao que vai funcionar é muito, muito importante para nós porque é isso que o cliente vai sentir e eu me preocupo em capturar isso digitalmente ", ela adiciona.

No que diz respeito às mudanças propostas nos cronogramas de entrega, Aiken está animado com a conversa, mas observa que todos terão que estar "na mesma página".

“É uma oportunidade para todos reiniciarem a quantidade de estoque necessária”, observa ela. "Esta oportunidade de redefinir os níveis de estoque é realmente importante - isso é apenas para a saúde de nosso planeta, não apenas para a saúde de nossa indústria."

Laura Vinroot Poole, fundadora do Capitol

Conhecida por sua curadoria de roupas femininas de grife e atendimento ao cliente de alto nível, a Capitol opera locais em Charlotte, NC e L.A., bem como e-commerce. A fundadora Laura Vinroot Poole ecoou os sentimentos da França e de Aiken sobre comunicação - algo que ela diz ter aprendido após a recessão de 2008, que também resistiu.

"É muito importante que seus fornecedores ouçam você pessoalmente e saibam que estamos comprometidos com o relacionamento e com o seu negócio em geral", diz ela. "Convocamos e conduzimos reuniões da Zoom com nossos representantes de vendas para fornecer uma visão geral do negócio."

Como muitos, a Capitol foi forçada a cancelar os pedidos pendentes da primavera de 2020, bem como cancelar ou revisar os pedidos do outono de 2020 devido ao fluxo de caixa e à relevância. “Várias coisas simplesmente não pareciam mais relevantes em um mundo pandêmico e pós-pandêmico”, observa ela.

Seguindo em frente, Poole planeja reduzir as compras para as próximas temporadas e descartar marcas que têm vendas consistentemente baixas. Ela também espera negociar termos mais ágeis com as marcas, como acordos de consignação, trazendo estoque adicional na temporada para preencher lacunas e investir em "estoque de transporte" com prateleira mais longa vida.

Todos os compromissos de compra de Poole e sua equipe para junho e julho são virtuais e eles planejam usar o Power Point para criar "placas de compra" apresentando imagens de cada compra - sua solução alternativa para seu método preferido de "puxar um trilho durante o mercado para ver como a compra será comercializada na loja".

Embora use ferramentas como Joor, Poole espera que elas não venham para substituir esses compromissos pessoais. “Estamos muito preocupados em não poder ver as roupas das modelos e a capacidade de tocar no tecido”, diz ela. "Temos climas tão específicos na Carolina do Norte e na Califórnia, e o peso e a qualidade do tecido é o que me incomoda. Eu senti cada peça de roupa que já passou por essas portas em 22 anos, então a incapacidade de fazer isso está me mantendo um pouco acordado à noite. "

No final das contas, porém, Poole deseja ver algumas mudanças fundamentais no processo de compra no atacado, que ela acredita ter se tornado "opressor".

“É chegada a hora de inovar e reinventar esse processo para que seja não só mais sustentável ambientalmente, mas também pessoalmente”, afirma. "Manter um casamento, criar um filho e administrar um negócio e, ao mesmo tempo, viajar principalmente para comprar viagens tem sido um desafio e parece errado há algum tempo. Por exemplo, o fato de algumas marcas não conseguirem alinhar seus horários significava que eu viajava para Milão às vezes oito vezes por ano. Isso não faz sentido. Estou pronto para uma mudança significativa e minha família também. "

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