Como um pesquisador de AIDS se tornou um dos inventores do Clarisonic

Em nossa longa série, "Como estou conseguindo", conversamos com pessoas que ganham a vida na indústria da moda sobre como elas entraram e encontraram o sucesso.

A escova de limpeza Clarisonic, lançada em 2004, é provavelmente uma das maiores belezas histórias de sucesso da última década e é indiscutivelmente responsável por impulsionar a mania atual para dispositivos eletrônicos de beleza. Até o momento, a empresa vendeu mais de 10 milhões de dispositivos em todo o mundo. Em 2011, L'Oreal adquiriu A controladora da Clarisonic, Pacific Bioscience Laboratories, abrindo caminho para mais inovação, incluindo fórmulas complementares para as escovas, como as do ano passado kit de abrilhantamento.

Um dos inventores do Clarisonic, Dr. Robb Akridge (carinhosamente chamado de "Dr. Robb" por quase todos no empresa), é um ex-pesquisador de vacinas contra a AIDS que fez o salto para o empresário da beleza por meio de alguns rotas. Aqui, o Dr. Robb fala sobre os primeiros fracassos da Clarisonic, como foi ter a Clarisonic escolhida como uma das "Coisas Favoritas" da Oprah e como você deve gastar seu dinheiro como empresário.

O que você estava fazendo antes de se tornar um empresário de escova de limpeza?

Eu sou um cientista por formação. Normalmente, o que os cientistas fazem é se especializar em uma coisinha estreita, como verrugas na ponta da bunda de um sapo, e isso é tudo que eles estudam durante toda a vida, esse único tópico. Eu não sou assim. Eu tenho que ter coisas que estão constantemente me desafiando e me interessando. Já fiz de tudo, desde biologia marinha até botânica, para trabalhar em vacinas contra a AIDS. Eu montei uma rede global de laboratórios em todo o mundo para instalar vacinas experimentais contra a AIDS em 22 laboratórios e 14 países. Depois disso, fui trabalhar para a escova de dentes Sonicare e fui o cientista sênior lá.

Então você foi exposto à tecnologia sônica na Sonicare. Quando você começou a mexer nele para fazer uma escova de rosto?

David Giuliani, que foi um dos principais inventores do Sonicare, pediu a mim e a outro cara para começarmos esta empresa com ele. Costumávamos sentar em um Denny's e bater um papo e observar as tendências do mercado. Acabamos com cinco fundadores. Diríamos: "Oh, olhe, o cuidado com a pele está crescendo, qual é o principal problema no cuidado com a pele?" E a resposta era acne. Nós pensamos, Podemos fazer algo para ajudar as pessoas que têm acne? É tão socialmente debilitante.

Havia uma pessoa da beleza sentada naquele círculo com você no Denny's?

Não, eles eram todos cientistas e engenheiros geeks. Não tínhamos antecedentes. Chamamos um dermatologista para falar conosco sobre como começa uma lesão de acne. Assim que decidimos seguir o caminho de tentar ajudar as pessoas com acne, usamos a tecnologia sônica e descobrimos um frequência única e um movimento único que causa a limpeza da superfície e também as forças do fluido que liberariam o poros. Assim que descobrimos isso, decidi que precisávamos de um painel de esteticistas. Então eu saí e peguei cinco pessoas que eram donas de spas ou trabalhavam em spas e nós lhes daríamos nossos protótipos. Eu diria a essas mulheres: “Você tem que ser brutalmente honesto quando lhe damos um protótipo”.

Você consegue se lembrar de algum feedback?

Sim, coisas como: "Isso é uma merda, isso é horrível e não funciona." Nosso primeiro protótipo não tinha cerdas. Eram duas barras de aço colocadas na ponta de uma tesoura de barbeiro que se movia para frente e para trás. [Veja a foto abaixo.] As duas barras tinham uma distância entre elas que nos permitiria mover os poros e funcionou muito bem na pele esticada como na testa, mas quando você chegasse às suas bochechas, iria agarrar a pele e beliscar e não solte. Aquele foi um verdadeiro perdedor.

Como você originalmente financiou a empresa?

Não tínhamos dinheiro. Isso foi fora do meu 401K que estávamos financiando esta empresa. Éramos virtuais de 2000 a 2002 e então nos tornamos uma [empresa] real em 2002.

Quando você finalmente teve uma descoberta?

Durante esse tempo, demos a esses esteticistas uma unidade que era uma caixa preta com um fio saindo que parecia uma arma de raios. Mas basicamente tinha a ponta da escova Clarisonic no final. Eu dei para uma esteticista e depois de dois dias de uso ela deveria me devolver. Bati na porta dela e ela disse: "Posso ficar com mais um dia? Eu realmente gosto disso. Acho que estou vendo alguns resultados. "A próxima esteticista fez a mesma coisa. Quando você tem que arrancar de suas mãos, você sabe que tem um produto.

Quais foram suas maiores curvas de aprendizado ou coisas que o surpreenderam no processo?

Embora houvesse dispositivos para cuidados da pele nos anos 60, não havia nada para uso doméstico que pudesse realmente fazer o que estávamos fazendo. Não havia como testar sua eficácia. Normalmente, quando você quer testar um produto, como um liquidificador, posso ir e ver como eles testaram outros liquidificadores antes dele. Não há nenhum método para testar algo para ver o quão eficaz é na limpeza. O que queríamos saber é se você tem sujeira, sebo ou maquiagem na pele, qual é a eficácia de sua remoção em comparação com manualmente? Não tínhamos como mostrar ao consumidor porque ninguém tinha realmente testado. Tivemos que desenvolver nossos próprios testes.

Quanto tempo demorou entre você perceber que tinha um conceito viável e realmente lançá-lo no mercado?

Lançamos em 2004. Entre 2002 e 2004, desenvolvemos todos os ensaios e testes de segurança. Tínhamos esta unidade que era presa com parafusos e cola e não era a alça de aparência mais luxuosa. Fomos à American Academy of Dermatology, que é o congresso de dermatologistas de maior prestígio dos EUA, e montamos um estande lá e recebemos os pedidos. No balcão tínhamos três unidades de trabalho. Na produção, tínhamos zero. Não sabíamos se poderíamos produzi-los em volume grande o suficiente para atender aos pedidos.

Então, quanto interesse você conseguiu na conferência?

Bastante! Então nós pensamos, Great, agora temos que construí-lo. Na verdade, tínhamos mesas de refeitório pop-up onde as pessoas montavam cada uma manualmente. Ainda é montado manualmente aqui em Redmond, Washington. Temos entre 200 e 400 pessoas montando Clarisonics. Você pode manter o controle da qualidade e da aparência do produto se fizer isso internamente.

Clarisonic foi apresentado como uma das coisas favoritas de Oprah em 2007. Como isso aconteceu?

Nossas vendas estavam crescendo cerca de 36% antes da Oprah. É um processo de nove meses. Você recebeu uma ligação e disse: "Você precisa nos enviar 400 ou 500 produtos, nunca mais os verá. Há cerca de 300 outros produtos que estamos procurando para o programa. "Mas isso é Oprah. Se ela tivesse dito: "Envie 100.000", nós os teríamos enviado! Nós os enviamos para ela e no primeiro corte eles passaram de 300 [produtos] para eu acho que 100. Eles disseram: "Ainda não há garantia de que você estará no programa. E você não tem permissão para contar a seus revendedores sobre isso. Então, se a notícia se espalhar, você será retirado da lista. " 

Quando você chega bem no final, eles dizem: "Você está no programa, mas se alguém falar sobre isso no ar durante um de seus programas, você está puxado." Um bom amigo meu estava escalado para ir à Oprah. Ela disse: "Vou dizer a Oprah que uso o Clarisonic no meu spa o tempo todo", e eu disse: "Ah, não, não, não, por favor, fale sobre você e seus produtos. Este é o seu momento de brilhar. Não fale sobre Clarisonic! "Eu não poderia dizer a ela que seríamos uma coisa favorita. Quando o programa foi ao ar, em 24 horas você não conseguia encontrar um Clarisonic nos EUA. Demoramos cerca de três meses para reabastecer as prateleiras.

O que você acha da competição e do futuro da sua categoria? É um espaço de escova de limpeza diferente agora.

É um espaço diferente agora, mas nossa verdadeira competição são as mãos humanas, porque a maioria das pessoas não pensa que está fazendo um trabalho ruim quando está limpando. Eles pensam que estão fazendo um bom trabalho quando usam as mãos para limpar e não estão. Acho que esses outros produtos que estão sendo lançados estão criando um ruído de fundo que está causando confusão no mercado. Os clientes comprarão algo mais barato do que um Clarisonic, eles tentarão e ficarão desencantados. Quando nossos consultores de beleza realmente colocam nas mãos de alguém, eles dirão: "Eu não quero isso, eu já experimentei um." E esse é o desafio que estamos enfrentando agora.

Se você tivesse que dar um conselho a alguém que está tentando lançar algo no espaço da beleza, qual seria?

Você tem que acreditar em sua ideia, não importa o que outras pessoas lhe digam sobre ela. Eles podem fazer cocô o dia todo, mas você precisa acreditar em si mesmo e seguir em frente. E isso significa que se você tiver que descontar seu 401k, se você tiver que hipotecar sua casa, se você tiver que pedir dinheiro emprestado de alguma forma - não peça emprestado de um parente - então vá em frente. Mas o fato é que você também precisa ser honesto consigo mesmo. Quando nós cinco ficamos juntos, todos colocamos dinheiro na cartola. Dissemos: "Seis meses depois, temos que cumprir os três marcos a seguir". E se você não conseguir isso, então você desiste. Houve várias vezes em que pressionamos bem no final e dizíamos: "Precisamos fazer esse trabalho feito. "Chegou aquele dia e nós avaliamos e então todos tiveram que colocar mais dinheiro no chapéu para ir para o próximo volta.

Não é assustador despejar tanto dinheiro em uma aposta?

No início, as únicas pessoas que deveriam trabalhar para você - estou falando das primeiras cinco a dez pessoas - são aquelas que estão, na verdade, investindo seu próprio dinheiro na sua empresa. Trabalhei das 6h à meia-noite por nem sei quanto tempo tentando fazer o Clarisonic funcionar, tentando otimizá-lo. É uma aposta. Nem todo mundo consegue. [E não coloque] todo o seu dinheiro na cesta no começo e simplesmente gaste tudo! Não tínhamos marketing de todo. Tínhamos prédios feios, aquecimento terrível e às vezes dividíamos escritórios com ratos. Você tem que ser muito frugal com seu dinheiro e colocá-lo no lugar certo. Mas podemos criar coisas neste país que outras pessoas não podem, porque temos um sistema aqui que permite isso. Eu sempre digo às pessoas: "Vá em frente!"