Charlotte Cho, Cindy DiPrima, Divya Gugnani i Troy Surratt. Zdjęcie: Tonya Mann
Na szóstej edycji Fashionisty Jak to zrobić w konferencji mody w ostatni piątek, Beauty Editor Stephanie Saltzman poprowadził dyskusję na temat tworzenia niszowych, niezależnych marek kosmetycznych — przedsięwzięcia przedsiębiorczego, które stało się szczególnie trudne w czasach, gdy branża jest tak zdominowana przez duże korporacje. Ale jednocześnie jest to obszar, w którym obfituje rozwój i możliwości, a kreatywność i autentyczność są nagradzane. Zebrała panel, który obejmował czterech przedsiębiorców stojących za niektórymi z najbardziej lubianych niszowych marek kosmetycznych w branży: Soko Glam współzałożyciel i główny kurator Charlotte Cho, WPR Piękno współzałożycielka i dyrektor kreatywny Cindy DiPrima, Wędrówka piękna CEO i współzałożyciel Divya Gugnani i Piękność Surratt założyciel i dyrektor kreatywny Troy Surratt. Wspólnie podzielili się swoimi spostrzeżeniami i radami na temat tego, czego potrzeba, aby marka kosmetyczna zaczęła działać i jak wyróżnić się w zatłoczonej, stale rozwijającej się kategorii. Czytaj dalej, aby zobaczyć najważniejsze informacje.
Znajdź swoją różnicę i odpowiednio ją sprzedaj.
Branża kosmetyczna jest niezwykle zatłoczona; aby marki lub sklepy specjalistyczne mogły naprawdę zabłysnąć, muszą znaleźć sposoby, aby się wyróżnić i odróżnić od morza płynnych szminek i palet z rozświetlaczami. Dla założycieli Wander Beauty oznaczało to znalezienie łatwo rozpoznawalnego opakowania i nazwy, która uchwyciła składniki ich produktów pozyskiwane na całym świecie.
I odwrotnie, Surratt starał się odróżnić swoją markę od ziemi, podchodząc do niej z perspektywy mody. „Jako wizażystka chciałam stworzyć markę, którą osobiście chciałabym robić sama na zakupy, i zaczęłam czuć, że było wiele marek, które miały zamazane linie i goniły się nawzajem” wyjaśnione. Surratt chciał stworzyć „luksusową markę, która byłaby na wskroś nowoczesna”. Dior i Chanel to luksusowe marki, przyznał Surratt, ale jego zdaniem nie służyły miejskim dziewczynom, które noszą Ricka Owensa i Balmaina. I to właśnie Surratt starał się namierzyć. „Podszedłem do mojej marki jak do kolekcji mody” – powiedział Surratt. „Wiedziałem, że muszę mieć podstawowe elementy i że muszę mieć modne elementy, które wchodzą i wychodzą”.
DiPrima wyraziła podobne odczucia, wymyślając CAP Beauty ze swoją partnerką Kerrilynn Pamer. Pamer wywodziła się z handlu i mody, a duet chciał nadać nowoczesny charakter naturalnemu pięknu. „W momencie, gdy wprowadzaliśmy na rynek, firma natural nadal miała to studio jogi, wibracje sklepu Whole Foods, ale chcieliśmy, aby było to atrakcyjne i nowoczesne” – powiedział DiPrima. „Dlatego zadbaliśmy o to, by wszystko, od projektu sklepu po nazwę, było wyraźne”.
Zainicjuj swój biznes tak bardzo, jak to tylko możliwe na początku.
Kiedy już znajdziesz genialny produkt, który wypełni lukę na rynku, musisz pomyśleć, jak trafić w ręce konsumentów. Wśród wielu początkujących przedsiębiorców panuje błędne przekonanie, że trzeba mieć setki tysięcy dolarów na rozpoczęcie działalności, ale według panelistów utrzymanie szczupłego budżetu jest sposobem na wybrać się.
Gugnani, który wywodzi się z finansów, na początku doradzał rozpoczęcie działalności na tyle, na ile to możliwe dzięki czemu możesz dowiedzieć się dokładnie, czym jest Twoja marka i co przemawia do Twoich klientów, zanim zaczniesz inwestorów. „Pomyśl o tym jak o małżeństwie bez rozwodu” – wyjaśnił Gugnani. „Kiedy już masz inwestora przy stole, jest on z tobą, dopóki nie sprzedasz tej marki. Muszą zrozumieć Twoje wartości, Twoją filozofię i sposób, w jaki chcesz rozwijać swoją markę. Jeśli jesteś wyrównany, odniesiesz niesamowity sukces, a jeśli nie jesteś wyrównany, to po prostu zabroni to masowemu rozwojowi Twojej marki.
„Bootstrapping to najlepsza droga” – zgodziła się Cho. „Najważniejszą rzeczą w Twojej marce jest intencja. Założyciele mają zamiar i dokonają właściwych wyborów dla marki, ale gdy ktoś inny jest na szczycie mówiąc Ci, że musisz osiągnąć określone wartości przychodów, zmusi Cię to do podjęcia decyzji, których nie chcesz robić."
Obejmij konkurencję.
Wszyscy paneliści byli w czołówce głównych sektorów przemysłu kosmetycznego, takich jak K-piękna, J-piękna i naturalny boom kosmetyczny. Jednak wraz ze wzrostem tych trendów pojawiła się również duża konkurencja. Niemniej jednak, zarówno DiPrima, jak i Cho uważają to za pozytywne. "Goop sprzedaje wiele takich samych produktów jak my, a kiedy Gwyneth Paltrow mówi o naturalnym pięknie, to nam pomaga” – powiedział DiPrima. „Im więcej możesz dowiedzieć się, jak kłamieć na swoim rynku i wykorzystać moc, którą możesz stworzyć razem, tym lepiej jest”. DiPrima zauważyła również, jak ważne jest pozostawanie na bieżąco z trendami, zawsze wiedząc, co będzie dalej i słuchając swoich jelito. „Jeśli wiesz, jaka jest twoja misja, decyzje stają się naprawdę łatwe” – powiedziała. „Sprzedaj to, w co wierzysz, a w zespole sprzedaży musisz mieć ludzi, którzy też w to wierzą”.
Kiedy Soko Glam wystartowało w 2012 roku, nikt nie mówił o K-beauty. Najwyraźniej już tak nie jest. "Teraz koreańskie piękno jest w twoim CVS, Sephora, Bloomingdales i Ulta — wszyscy go noszą — powiedział Cho. „Dwa lata później, kiedy K-beauty naprawdę zaczęło się podnosić, wszyscy martwili się, że ktoś taki jak Sephora zamieci mnie pod dywan, ale tak naprawdę o wiele lepsze”. Kiedy wszyscy mówią o trendzie lub kategorii produktów, ciasto jest większe, co oznacza, że wszyscy będą chcieli dowiedzieć się o to. „Wspaniałym rezultatem tego jest to, że nawiązaliśmy współpracę z Sephorą i mamy wyskakujące okienko w Bloomingdales SoHo od około roku” – dodał Cho. „Ostatecznie była to sytuacja korzystna dla wszystkich”.
Wprowadzaj innowacje — nie naśladuj.
„Firmy odnoszące największe sukcesy to te, które rozwiązują problem” – powiedziała Gugnani, dlatego jej pierwszy produkt narodził się z tego, czego ludzie twierdzili, że potrzebują. Po przeprowadzeniu wywiadów z setkami kobiet — w różnym wieku, o różnym odcieniu skóry i pochodzeniu etnicznym — odkryła, że konsumenci chcieli jednej rzeczy, którą można wykorzystać na 20 różnych sposobów i która sprawi, że będą wyglądać natychmiast lepszy. Po drodze ciągle zadawała sobie serię pytań: Czy rozwiązuję problem w ich życiu? Czy to jest coś, czego zawsze będą używać? Czy to jest niezbędne? Czy wprowadzam innowacje, a nie naśladuję? Bo w ostatecznym rozrachunku „jeśli robi to ktoś inny, to my nie powinniśmy tego robić” – dodał Gugnani. „Nie wierzę w przyjmowanie formuły innej osoby, ulepszanie jej i ulepszanie”.
Podobnie, zarówno DiPrima, jak i Cho osiągnęły większy sukces w handlu detalicznym, wykorzystując swoje odrębne punkty widzenia do współpracy z markami w zakresie innowacyjnych produktów. W zeszłym roku firma CAP Beauty nawiązała współpracę z firmą Apothecanna, aby wprowadzić na rynek produkt spożywczy Olej CBD. DiPrima powiedział, że ta mieszanka marihuany i adaptogennego wewnętrznego wellness stała się od tego czasu ich „największym hitem”. Tworzenie nawet własnych produktów gdy Twoja firma jest w dużej mierze działalnością detaliczną, „jest to sposób na utrzymanie dystrybucji i zwiększenie sprzedaży w Twojej witrynie”. DiPrima.
Cho współpracowała przy trzech produktach kosmetycznych z markami, które kochała: najlepiej sprzedającą się maseczkę w płachcie Soko Glam, zieloną sztyft do herbaty i serum z witaminą C wyprodukowane we współpracy z CosRx, które ostatecznie stało się najlepiej sprzedającym się SKU firmy Soko Glam rok. „To świetny sposób na zachowanie ekskluzywności”, jako sprzedawca stale walczący z Amazonem, powiedział Cho.
Bądź na bieżąco z najnowszymi trendami, nowościami i osobami kształtującymi branżę modową. Zapisz się do naszego codziennego biuletynu.