Jak założycielka pijanych słoni, Tiffany Masterson, przeszła od niepracującej mamy do piękna?

W naszej wieloletniej serii „Jak to robię” rozmawiamy z ludźmi zarabiającymi na życie w branży mody i urody o tym, jak się włamali i odnieśli sukces.

Tiffany Masterson, założycielka tętniącej życiem marki do pielęgnacji skóry Pijany słoń, nigdy nie chciał być przedsiębiorcą. „Moja mama była mamą w domu i miała czworo dzieci, a ja naprawdę chciałam zrobić to samo” – mówi mi przez telefon ze swojego rodzinnego miasta Houston w Teksasie, gdzie obecnie znajduje się siedziba firmy. Jednak obecnie prowadzi jedną z najszybciej rozwijających się marek do pielęgnacji skóry w branży — taką, na którą zwracają uwagę kupujący, inwestorzy i konkurenci.

Imponująca sprzedaż i szybki wzrost firmy Drunk Elephant od czasu jej wprowadzenia na rynek w 2013 roku zwróciły uwagę największych korporacji kosmetycznych — krążyły pogłoski, że Estée Lauder Cosmetics Inc. miał interes w ewentualnym przejęciu marki — i inwestorów. W marcu 2017 r. Drunk Elephant otrzymał finansowanie od firm private equity VMG Partners i Man Repeller's

Leandra Medine, wśród innych sponsorów.

Ale co ważniejsze, Drunk Elephant znajduje rezonans wśród konsumentów. Przekaz, który mówi o „czystych” produktach, które pomijają pewne składniki, które Masterson uznał za wątpliwe, trafił w sedno i wyróżnił markę na zatłoczonych półkach do pielęgnacji skóry. TLC Sukari Babyfacial (jeden z moich osobistych ulubionych, który pisałem o w lutym zeszłego roku) był jednym z najlepiej sprzedających się produktów Sephora w 2017 r. – niełatwym wyczynem dla stosunkowo raczkującego asortymentu obok znanych marek wspieranych przez branżowych gigantów.

Z jaskrawym kolorowym opakowaniem i dziwaczną nazwą (Pijany słoń odnosi się do odurzającego efektu jego głównego składnika, marula, ma na słoniach, które ją konsumują), firma odniosła również sukces w mediach społecznościowych, z bardzo zaangażowaną społecznością Obserwujący. A dla Mastersona to dopiero początek. Na horyzoncie są nowe produkty, globalna ekspansja i tak, być może przejęcie przez jedną z wyżej wymienionych dużych korporacji – ale nie w najbliższym czasie. Przeczytaj najważniejsze informacje z naszego wywiadu.

Opowiedz mi o swoim pochodzeniu i o tym, jak zainteresowałaś się pielęgnacją skóry.

Nie mam doświadczenia w branży i nigdy nie wyobrażałem sobie, że będę przedsiębiorcą. Moja mama zajmowała się domem i miała czworo dzieci, a ja naprawdę chciałam robić to samo. Ale w wieku około 40 lat zacząłem się denerwować. Moje dzieci chodziły do ​​szkoły w pełnym wymiarze godzin, a ja zacząłem szukać sposobu na zarobienie dodatkowych pieniędzy.

Zacząłem sprzedawać środek do czyszczenia barów. Mój brat i jego żona mieli sklep i ktoś zapoznał ich z tym środkiem czyszczącym z Malezji i zaoferował wyłączną dystrybucję na Amerykę Północną. Nie byli zainteresowani, ale mój szwagier w Kolorado był. Kupił dystrybucję baru, a ja zacząłem go sprzedawać w Houston. Buduję świadomość i zacząłem zwracać uwagę na produkt. mam to w Bazar harfara. Zwrócił na mnie uwagę [firma oferująca produkty bezpośrednio do konsumentów] Guthy-Renker. Zaczęłam się uczyć więcej i ten proces rozpalił we mnie pasję do zrozumienia składników, tego, jak reaguje nasza skóra i jaką rolę odgrywają składniki w recepturach. Dlaczego niektóre mają zapach, a niektóre olejki eteryczne? A co z chemicznymi filtrami przeciwsłonecznymi a fizycznymi?

Powiązane artykuły

Jak w końcu dotarłeś do punktu, w którym założyłeś własną firmę?

W końcu, po dwóch latach, zorientowałem się, że bar, który sprzedawałem, był wielopoziomowym schematem marketingowym. Mniej więcej w tym samym czasie Beautypedia wyszła z jednogwiazdkową recenzją, wyrzucając bar, mówiąc, że to oszustwo i że składniki w ogóle nie wspierają roszczeń. Faceci, którzy nam go sprzedali, powiedzieli nam, że to ich formuła i że jest opatentowany i tajny – a my im uwierzyliśmy. Ale widziałem to z Beautypedią i to mnie naprawdę zabolało. Zdałem sobie sprawę, że jeśli [firma produkująca bar] kłamie w jednej sprawie, będą kłamać również w innych sprawach. Więc prawdopodobnie patrzymy na batonik, który tak naprawdę nie ma składników, o których mówią, że ma. Wróciłem więc do swojego inwestora i powiedziałem: „Musimy to zamknąć. Chcę zrobić własne.

Konsultant z Guthy-Renker powiedział: „Myślę, że znasz się na rzeczy, dlaczego nie robisz własnej linii? Tyle wiesz o składnikach! [Mój inwestor] był podekscytowany, że odzyskał pieniądze z tej sprawy i włożył je do nowej linii.

Jak po raz pierwszy zabrałeś się do opracowania nowej gamy produktów?

Zacząłem od sporządzenia listy sześciu rzeczy, które moim zdaniem są nam potrzebne, aby mieć zdrową skórę. Na pewno chciałem zrobić środek czyszczący, a [mój inwestor] chciał, żebym zrobił batonik. Poprzez moje badania i rozmowy z dermatologami naprawdę wierzyłam, że kluczowe rzeczy, których potrzebujesz, to chemiczny peeling, czyli witamina C [produkt], fizyczny filtr przeciwsłoneczny, bogaty w przeciwutleniacze krem ​​nawilżający – w tym przypadku chciałem zrobić olejek – a potem zrobiłem dwa słupy. To łącznie sześć produktów. Usiadłem, nigdy wcześniej nie byłem w branży, i zacząłem do cholery badać składniki i na papierze opracowałem własne produkty. Na pewno byli inni [niż są teraz].

Wymyśliłem następujące kryteria: musi być nietoksyczny lub o niskim ryzyku i musi być biodostępny, co oznacza, że ​​może dostać się do skóry. Nie mogę nawet powiedzieć, że znałem wtedy ten termin, ale chciałem, żeby mógł dostać się do twojej skóry. Chciałem, żeby to nie drażniło.

W rezultacie istnieje kilka typowych składników, których Drunk Elephant unika. Jak zdecydowałeś się wykluczyć takie rzeczy jak olejki eteryczne?

Podczas moich badań zastanawiam się nad olejkami eterycznymi i do czego służą. Używałbym ich na mojej skórze, a moja skóra by wariowała. Chemiczne ekrany sprawiły, że się wyrwałem. W ten sposób wymyśliłem „podejrzaną szóstkę” — składniki, których nie chcę, na które ludzie narzekają. Zapach, barwniki, wysuszający alkohol — dlaczego tam są?

Ustaliłem, że sześć składników, których chciałem uniknąć, z których zdałem sobie sprawę, w dużej mierze było tam [w produktach konkurencji] w celach marketingowych. Silikony poprawiają samopoczucie produktu; barwniki poprawiają wygląd produktu; olejki eteryczne i zapachy sprawiają, że produkt lepiej pachnie; SLS to środek myjący, który wnika w skórę, podrażnia ją i usuwa.

Więc naprawdę podszedłeś do tego z perspektywy konsumenta?

Tysiąc procent konsumenta głowa, serce, pożądanie, w ogóle nie patrząc na inne marki. Nawet nie przyszło mi do głowy, żeby spojrzeć na inne marki, spróbować konkurować, kopiować czy naśladować. Miałem to wszystko w głowie i pochodziło z moich wnętrzności. Jako konsument, czego chciałbym tam być? To jest to co zrobiłem.

Jak właściwie zabrałeś się za wprowadzanie produktów do produkcji i udoskonalanie formuł do miejsca, w którym działały?

Zadzwoniłem do kilku osób w Los Angeles, o których wiedziałem, że mogą podać mi nazwiska w branży i ostatecznie wylądowałem z moim chemikiem i powiedziałem: „Czy możesz zrobić te rzeczy dla mnie?” i wysłałem talie składników, nad którymi pracowałem na. Jego asystent zadzwonił do mnie od razu, mówiąc: „To już są talie składników, jesteś chemikiem?”. Powiedziałem: „Nie, nie jestem, jestem mamą w domu w Houston w Teksasie. Po prostu chcę robić te produkty”. Powiedziała: „Wow, pokazałam je chemikowi i uważamy, że są naprawdę interesujące, różne i naprawdę dobre”.

Przeszliśmy przez to, składnik po składniku, i wymieniliśmy parę, która się nawzajem anulowała lub która się skończyła to samo, ale powstałe talie składników były bardzo podobne do tych, które najpierw zapisałem dla każdego produkt. W pewnym momencie mój chemik powiedział: „Wiesz, że nie musiałeś tego robić w ten sposób. Właśnie zrobiłbym dla ciebie formułę, tak robią marki. Ale nauczyłem się dużo robiąc to w ten sposób; Zawsze będę to robił w ten sposób.

Jaki jest Twój proces, gdy teraz tworzysz nowe produkty?

Do dziś robię swoje sformułowania w ten sposób, ponieważ myślę, że to czyni je bardziej interesującymi. Zależy mi na zdrowiu i dobrym samopoczuciu. Patrzę na składniki takie jak jedzenie, na składniki, z których robię smoothie, więc podchodzę do tego pod innym kątem i myślę, że to sprawia, że ​​formuły nie są przeciętne.

Jakie były twoje początkowe cele, kiedy po raz pierwszy budowałeś biznes?

Moje cele były czymś w rodzaju pie-in-the-sky: pomyślałem, że zrobię tę linię produktów i zamierzam ją sprzedać. Kiedy zacząłem przeprowadzać wywiady z ludźmi z branży w poszukiwaniu pracy, na przykład z moim producentem lub firmą opakowaniową, zacząłem słyszeć historie takie jak: „Och cóż, robią też opakowania dla tego a takiego, który właśnie sprzedał swoją firmę za 200 milionów dolarów firmie L'Oréal. I tak zaczynasz rozumieć ideę ścieżka. Powiedziałem mojemu szwagra: „Zróbmy po prostu tę linię, włóżmy ją do Sephory, a potem sprzedajmy ją jednej z wielkich firm kosmetycznych”.

Więc to był początkowo cel, zaraz po premierze Drunk Elephant?

Absolutnie. Ale ponieważ zaszedłem dalej na ścieżce tego, nie czuję potrzeby sprzedawania tego [wkrótce]. Jestem pewien, że pewnego dnia to zrobię. Uwielbiam to, jest tak satysfakcjonujące, ekscytujące, mam niesamowity zespół i kulturę. Nadal jestem w Houston, mieszkam w Houston, uwielbiam to w Houston, ponieważ trzyma mnie z dala od branży i nigdy nie chcę się w niej okopać. Chcę po prostu nadal się rozwijać i mieć wszystkie moje pomysły płynące z instynktu, a nie od innych marek. Nigdy nie chcę przestać kwestionować rzeczy. Olejek eteryczny jest dla ciebie dobry, kwestionowałem go, wierzę, że tak nie jest. Wciąż kwestionujemy rzeczy, o których mówiono nam od lat i może udowadniamy, że mimo wszystko nie są w porządku.

Nawet gdybyś sprzedał, chciałbyś po prostu pozostać na pokładzie i utrzymać swoją rolę w firmie?

Z pewnością. Myślę, że musisz. Nie sądzę, że możesz po prostu sprzedać coś, nad czym tak ciężko pracowałeś. Moje serce jest w tym; Czuję się przed tym ochronnym. Nie chcę tego po prostu sprzedać i mieć kogoś, kto przyjdzie i coś zmieni.

Jak i kiedy związałaś się z Sephorą?

Uruchomiłem go pierwotnie na mojej stronie internetowej, rodzaj miękkiego startu z opakowaniem przejściowym, pod koniec 2013 roku. Zacząłem wysyłać materiały do ​​redaktorów. Miałem oko na Sephorę, ale nie byłem gotowy, aby wysłać im wiadomość, ponieważ nie czułem, że jest naprawdę gotowy. Wziąłem ten rok, sprzedając go na mojej stronie internetowej i otrzymując informacje zwrotne. Poprawiłem kilka rzeczy i dostawałem prasę, więc Sephora rzeczywiście skontaktowała się ze mną. Zapytali mnie, w jakiej kategorii powinien być, a ja powiedziałem, że to nowa kategoria: nietoksyczny, czysty.

Następnie pojechałem do Cosmoprof w Las Vegas. Sephora była tam i przyszli — sprzedawcy ukrywają swoje odznaki, więc nie wiesz, z kim masz do czynienia — ale na pewno to byli oni. Wysłałem je do domu z produktem. Słyszałem od nich około tydzień później. Mieli czas, żeby o tym porozmawiać, poczytać o filozofii, wykorzystać ją, a pięć miesięcy później, w styczniu 2015, wprowadzili mnie na rynek.

Jak współpraca z Sephorą jako detalistą zmieniła biznes?

Kilka produktów wyprzedaliśmy bardzo, bardzo szybko. Oryginalna prognoza na rok, którą zrobiliśmy od razu, była ekscytująca i pełna wyzwań. Musiałem się nauczyć, jak lepiej zorganizować sprawy. Sephora była niewiarygodną partnerką i od samego początku byłam dla nich dobrym partnerem, ale nie interesowała mnie eksplozja. Nie chciałem wszędzie umieszczać produktu.

Jedną z najlepszych rad, jakie kiedykolwiek otrzymałem, była rozmowa z dystrybutorem w pierwszym roku mojego Produkty Drunk Elephant do] Barneys, Bergdorf's lub Neiman's, a on powiedział: „Mógłbym spróbować wprowadzić cię w te miejsca, ale gdzie robić ty kupować produkty do pielęgnacji skóry? Powiedziałem: „Zakupy w Sephora”. A on powiedział: „Tam będzie się sprzedawać”. Okazało się to słuszne.

Drunk Elephant nie robił żadnego tradycyjnego marketingu ani płatnego partnerstwa z influencerami. Czy możesz mi opowiedzieć o tym wyborze?

Nie znam innego. Jestem głęboko przekonany, że gdy pieniądze przejdą z rąk do rąk, autentyczność zniknie. To nie jest ocenianie innych marek, to tylko moje osobiste preferencje jako konsumenta. Przerzucam reklamy. Kiedy pojawiają się na ekranie, usuwam je, a kiedy pojawiają się w mojej twarzy, nie podoba mi się to. Więc kiedy widzę „Sponsorowane” na Instagramie lub Facebooku, jest to dla mnie zniechęcające. Natychmiast mówi mi, że ci ludzie muszą zwrócić na siebie uwagę. Nie chcę brzmieć brzydko wobec firm, które to robią. Znam się tradycyjnie na marketingu, reklamie, płaceniu – po prostu tak było. Ale dla mnie osobiście to po prostu nie w moim stylu i nie czuję się komfortowo robiąc to teraz, kiedy nie robiłem tego tak długo.

W jaki sposób Drunk Elephant wykorzystał media społecznościowe na swoją korzyść, nawet bez robienia płatnych partnerstw lub aktywacji? Wygląda na to, że często używasz go do uzyskiwania opinii klientów.

Czy jest lepsze miejsce dla mnie, jako założyciela, aby uzyskać informacje zwrotne, nauczyć się nowych rzeczy, być kwestionowanym, kwestionowanym, wzywanym, posiadać własne błędy, naprawiać je, nie bronić się? Jestem tam tylko dla Drunk Elephant — nie po to, by walić inne marki ani konkurować. Ma połączyć się z moim konsumentem. Czuję, że jeśli wydają pieniądze na mój produkt, to zasługują na dostęp do mnie.

Raz lub dwa razy w tygodniu staram się podnieść słuchawkę i zadzwonić do kogoś, kto wysłał e-mail do Drunk Elephant. To najbardziej autentyczny sposób na rozwój Twojej firmy, ponieważ zadają Ci pytania. Otrzymujesz informację zwrotną w czasie rzeczywistym. I mogę zmienić opakowanie, mogę zmienić recepturę. Mogę to zrobić. Jako konsument tego właśnie chcę w marce, więc to właśnie zamierzam dać.

Zabezpieczyłeś kolejny runda finansowania od inwestorów mniejszościowych w marcu 2017 r. — jak to zmieniło biznes i wpłynęło na jego rozwój?

Niekoniecznie była to potrzeba pieniędzy, była to dla nas bardziej potrzeba strategii. Pozwoliło nam to zatrudnić elitarny zespół weteranów branży, którzy naprawdę mogą pomóc w dzieleniu się swoimi doświadczeniami i prowadzeniu nas, więc to było ważne. Myślę, że ludzie są wszystkim, a my mamy naprawdę solidny, świetny zespół. To bardzo barwny zespół, który moim zdaniem wszyscy podzielamy te same wartości. Jestem bardzo podekscytowany kolejną fazą. W pewnym momencie musisz wiedzieć, czego nie wiesz.

Co dalej dla marki?

Globalna ekspansja i ekscytujące nowe produkty. Nie patrzę na trendy i nie czekam, więc rozwinąłem już swoje produkty do końca 2019 roku. Mam zaplanowane trzy premiery rocznie; Mam nawet jeden produkt na 2020 rok. To jest jeszcze siedem produktów w puszce, które kocham, które nazwałem i których używam.

Ten wywiad został zredagowany i skondensowany dla jasności.

Uwaga: Od czasu do czasu używamy linków afiliacyjnych na naszej stronie. W żaden sposób nie wpływa to na nasze decyzje redakcyjne.

Nigdy nie przegap najnowszych wiadomości z branży modowej. Zapisz się na codzienny biuletyn Fashionista.