Jak badacz AIDS stał się jednym z wynalazców Clarisonic

W naszej wieloletniej serii „Jak to robię” rozmawiamy z ludźmi zarabiającymi na życie w branży modowej o tym, jak się włamali i odnieśli sukces.

Szczoteczka do oczyszczania Clarisonic, która została wprowadzona na rynek w 2004 roku, to chyba jedna z największych piękności historie sukcesu z ostatniej dekady i prawdopodobnie jest odpowiedzialny za rozpoczęcie obecnego szaleństwa dla elektroniczne urządzenia kosmetyczne. Do tej pory firma sprzedała ponad 10 milionów urządzeń na całym świecie. W 2011, Nabyto L'Oreal Firma macierzysta Clarisonic, Pacific Bioscience Laboratories, toruje drogę do większej liczby innowacji, w tym uzupełniających formuł pasujących do pędzli, takich jak zeszłoroczne zestaw do rozjaśniania.

Jeden z wynalazców Clarisonic, dr Robb Akridge (zwany przez prawie wszystkich „dr Robbem” firmy), jest byłym badaczem szczepionek na AIDS, który przeskoczył na przedsiębiorcę kosmetycznego przez dość okrężne trasy. Tutaj dr Robb mówi o wczesnych niepowodzeniach Clarisonic, jak to było, gdy Clarisonic został wybrany jako jeden z „Ulubionych rzeczy” Oprah i jak powinieneś wydawać pieniądze jako przedsiębiorca.

Co robiłeś, zanim zostałeś przedsiębiorcą zajmującym się szczoteczkami do oczyszczania?

Z wykształcenia jestem naukowcem. Zwykle to, co robią naukowcy, to specjalizacja w jednej małej, wąskiej rzeczy, takiej jak brodawki na końcu żabiego tyłka, i to wszystko, co badają przez całe swoje życie, ten jeden temat. Nie jestem taki. Muszę mieć rzeczy, które ciągle stawiają mi wyzwania i mnie interesują. Zrobiłem wszystko, od biologii morskiej przez botanikę po szczepionki przeciwko AIDS. Założyłem globalną sieć laboratoriów na całym świecie, aby przygotować eksperymentalne szczepionki przeciwko AIDS w 22 laboratoriach i 14 krajach. Potem poszedłem do pracy dla szczoteczki Sonicare i byłem tam starszym naukowcem.

Więc byłeś narażony na technologię dźwiękową w Sonicare. Kiedy zacząłeś majstrować przy tym, aby zrobić pędzel do twarzy?

David Giuliani, który był jednym z głównych wynalazców Sonicare, poprosił mnie i innego faceta o założenie z nim tej firmy. Siedzieliśmy u Denny'ego na pogawędki i przyglądaliśmy się trendom rynkowym. Skończyło się na pięciu założycielach. Powiedzielibyśmy: „Spójrz, pielęgnacja skóry rośnie, jaki jest główny problem w pielęgnacji skóry?” A odpowiedzią był trądzik. Myśleliśmy, Czy jest coś, co możemy zrobić, aby pomóc ludziom z trądzikiem? To takie wyniszczające społecznie.

Czy w tym kręgu siedziała z tobą u Denny'ego osoba zajmująca się urodą?

Nie, wszyscy byli naukowymi naukowcami i inżynierami. Nie mieliśmy tła. Poprosiliśmy dermatologa, aby przyszedł i porozmawiał z nami o tym, jak zaczyna się zmiana trądzikowa. Kiedy zdecydowaliśmy się pójść drogą, aby pomóc ludziom z trądzikiem, zastosowaliśmy technologię dźwiękową i odkryliśmy unikalna częstotliwość i unikalny ruch, który powoduje oczyszczenie powierzchni, a także siły płynów, które wypłukują pory. Kiedy to odkryliśmy, zdecydowałem, że potrzebujemy panelu estetyków. Wyszedłem więc po pięć osób, które albo były właścicielami spa, albo pracowały w spa, a my dawaliśmy im nasze prototypy. Powiedziałbym tym kobietom: „Musisz być brutalnie szczery, kiedy dajemy ci prototyp”.

Czy pamiętasz którąś z opinii?

Tak, rzeczy takie jak: „To jest gówno, to jest okropne i nie działa”. Nasz pierwszy prototyp nie miał włosia. Były to dwie stalowe pręty umieszczone na końcu maszynki do strzyżenia fryzjerskiego, która poruszała się tam iz powrotem. [Patrz zdjęcie poniżej.] Dwa paski miały odległość między sobą, która pozwalała nam przesuwać pory i to zadziałało naprawdę dobrze na napiętej skórze jak na czole, ale gdy dotrzesz do policzków, łapie skórę i szczypie, a nie puścić. Ten był prawdziwym przegranym.

Jak pierwotnie sfinansowałeś firmę?

Nie mieliśmy pieniędzy. To było z mojego 401K, które finansowaliśmy tę firmę. Byliśmy wirtualni od 2000 do 2002 roku, a potem w 2002 roku staliśmy się [firmą] prawdziwą.

Kiedy w końcu dokonałeś przełomu?

W tym czasie daliśmy tym estetykom jednostkę, która była czarną skrzynką z wychodzącym z niej przewodem, który wyglądał jak pistolet promieniowy. Ale w zasadzie miał główkę szczoteczki Clarisonic na końcu. Oddałem go jednej kosmetyczce i po dwóch dniach użytkowania miała mi go oddać. Zapukałem do jej drzwi, a ona powiedziała: „Czy mogę to zatrzymać jeszcze jeden dzień? Naprawdę to lubię. Myślę, że widzę pewne wyniki”. Następny kosmetyczka zrobił to samo. Kiedy musisz wyrwać go z ich rąk, wiesz, że masz produkt.

Jakie były Twoje największe krzywe uczenia się lub rzeczy, które Cię zaskoczyły?

Chociaż w latach 60. istniały urządzenia do pielęgnacji skóry, nie było niczego do użytku domowego, co mogłoby faktycznie robić to, co my. Nie było sposobu, aby sprawdzić, jak było skuteczne. Zwykle, gdy chcesz przetestować produkt, np. blender, mogę pójść i zobaczyć, jak wcześniej testowali inne blendery. Nie ma metody, aby coś przetestować, aby zobaczyć, jak skuteczne jest oczyszczanie. Chcieliśmy wiedzieć, czy na skórze masz brud, sebum lub makijaż, jak skuteczne jest to usuwanie w porównaniu do ręcznego usuwania? Nie mieliśmy możliwości pokazania konsumentowi, ponieważ nikt tak naprawdę tego nie przetestował. Musieliśmy opracować własne testy.

Ile czasu zajęło od uświadomienia sobie, że masz realną koncepcję, do faktycznego wprowadzenia jej na rynek?

Uruchomiliśmy go w 2004 roku. W latach 2002-2004 opracowaliśmy wszystkie testy i testy bezpieczeństwa. Mieliśmy to urządzenie, które było trzymane razem za pomocą śrub i kleju i nie był to najbardziej luksusowy wygląd. Pojechaliśmy do Amerykańskiej Akademii Dermatologii, która jest najbardziej prestiżową konferencją dla dermatologów w USA i tam ustawiliśmy stoisko i przyjmowaliśmy zamówienia. Na ladzie mieliśmy trzy jednostki robocze. W produkcji mieliśmy zero. Nie wiedzieliśmy, czy uda nam się wyprodukować je w wystarczająco dużych ilościach, aby dostarczyć zamówienia.

Więc jak duże zainteresowanie wzbudziła konferencja?

Dużo! Wtedy byliśmy jak, Great, teraz musimy go zbudować. Właściwie mieliśmy wysuwane stoły kafeteryjne, na których ludzie ręcznie składali każdy z nich. Wciąż jest ręcznie montowany tutaj w Redmond w stanie Waszyngton. Mamy od 200 do 400 osób montujących Clarisonics. Możesz mieć kontrolę nad jakością i wyglądem produktu, jeśli robisz to we własnym zakresie.

Clarisonic został przedstawiony jako jedna z ulubionych rzeczy Oprah w 2007 roku. Jak to się stało?

Nasza sprzedaż rosła o około 36 procent przed Oprah. To dziewięciomiesięczny proces. Dzwonią do Ciebie i mówią: „Musisz wysłać do nas 400 lub 500 produktów, nigdy ich już nie zobaczysz. Jest około 300 innych produktów, które przyglądamy się na pokaz”. Ale to jest Oprah. Gdyby powiedziała „Wyślij 100 000”, wysłalibyśmy je! Wysłaliśmy je do niej i pierwsze cięcie poszło z 300 [produktów] do chyba 100. Powiedzieli: „Nadal nie ma gwarancji, że będziesz w programie. I nie możesz powiedzieć o tym swoim sprzedawcom. Więc jeśli wiadomość się rozejdzie, zostaniesz usunięty z listy”.

Kiedy dochodzisz do samego końca, powiedzieli: „Jesteś w programie, ale jeśli ktoś mówi o tym na antenie podczas jednego z jej programów, jesteś przyciągany”. Mój dobry przyjaciel miał iść na Oprah. Powiedziała: „Zamierzam powiedzieć Oprah, że używam Clarisonic w moim spa przez cały czas”, a ja powiedziałam: „O nie, nie, nie, proszę po prostu porozmawiaj o sobie i swoich produktach. To twoja chwila, by zabłysnąć. Nie mów o Clarisonic!” Nie mogłem jej powiedzieć, że będziemy ulubioną rzeczą. Kiedy program został wyemitowany, w ciągu 24 godzin nie można było znaleźć Clarisonic w USA. Uzupełnienie półek zajęło nam około trzech miesięcy.

Jak oceniasz konkurencję i przyszłość swojej kategorii? To teraz inna przestrzeń na szczoteczkę do oczyszczania.

Teraz jest to inna przestrzeń, ale naszą prawdziwą konkurencją są ludzkie ręce, ponieważ większość ludzi nie myśli, że wykonują złą robotę podczas oczyszczania. Myślą, że wykonują dobrą pracę, kiedy używają rąk do mycia, a tak nie jest. Myślę, że te inne produkty, które się pojawiają, powodują hałas w tle, który powoduje zamieszanie na rynku. Klienci kupią coś tańszego niż Clarisonic, wypróbują i rozczarują się. Kiedy nasi doradcy urody faktycznie przejmą go w czyjeś ręce, powiedzą: „Nie chcę tego, już próbowałem”. I to jest wyzwanie, przed którym stoimy teraz.

Gdybyś miał udzielić porady komuś, kto próbuje wprowadzić coś w przestrzeń piękna, co by to było?

Musisz wierzyć w swój pomysł bez względu na to, co mówią ci o nim inni. Mogą robić kupę przez cały dzień, ale musisz wierzyć w siebie i iść naprzód. A to oznacza, że ​​jeśli musisz spieniężyć swoje 401 tys. Ale chodzi o to, że musisz być też ze sobą szczery. Kiedy zebraliśmy się w piątkę, wszyscy włożyliśmy pieniądze do kapelusza. Powiedzieliśmy: „Za sześć miesięcy musimy osiągnąć następujące trzy kamienie milowe”. A jeśli ich nie osiągniesz, to pasujesz. Kilka razy naciskaliśmy na sam koniec i mówiliśmy: „Musimy dostać tę pracę gotowe”. Nadszedł ten dzień i oceniliśmy go, a potem wszyscy musieli włożyć więcej pieniędzy do kapelusza, aby przejść do następnego okrągły.

Czy nie jest straszne wrzucić tyle pieniędzy na hazard?

Na początku jedynymi osobami, które powinny dla ciebie pracować – mówię o pierwszych pięciu do dziesięciu osobach – są ludzie, którzy faktycznie inwestują własne pieniądze w twoją firmę. Pracowałem od 6 rano do północy, bo nawet nie wiem, jak długo próbuję uruchomić Clarisonic, próbując go zoptymalizować. To jest hazard. Nie każdemu się udaje. [I nie wkładaj] wszystkich swoich pieniędzy do koszyka na początku i po prostu wszystko przepuść! W ogóle nie mieliśmy marketingu. Mieliśmy brzydkie budynki, okropne ogrzewanie i czasami dzieliliśmy biura ze szczurami. Musisz być bardzo oszczędny z pieniędzmi i umieścić je we właściwym miejscu. Ale możemy tworzyć w tym kraju rzeczy, których inni ludzie nie mogą, ponieważ mamy tutaj system, który na to pozwala. Zawsze mówię ludziom: „Idź na to!”