Hoe negatief ondergoed bijna een jaar niet op voorraad was

Het is een situatie waar elk nieuw merk van droomt: een product hebben waar zo veel vraag naar is dat het snel uitverkocht is en wachtlijsten oproept.

Behalve Negatief ondergoed snel ontdekt dat er een keerzijde is aan het feit dat de vraag groter is dan het aanbod. Eind 2015, slechts een paar jaar na de lancering, verkocht het intimi-merk via een "enorme hoeveelheid" van zijn bestsellers. De in Colombia gevestigde fabriek van het merk produceerde op de minimale hoeveelheid (Negative Underwear gaf geen exacte cijfers, maar bood dat aan het minimum voor beha's in de meeste fabrieken is ongeveer 3.000 eenheden per stijl en kleur), en was verkocht door ongeveer zeven productie loopt. Maar vanwege de manier waarop fabrieken werken - prioriteit geven aan grotere bestellingen boven kleinere - merkte Negative Underwear dat de meest recente herbevoorrading steeds verder naar achteren werd geduwd. Wat oorspronkelijk naar verwachting begin 2016 zou worden verzonden, veranderde in mei, vervolgens in augustus en uiteindelijk in oktober, wat betekent dat sommige maten en producten bijna 12 maanden niet op voorraad waren.

"Er is een middenweg waar je niet meer nieuw en klein bent, maar je bent Nordstrom niet", zegt Marissa Vosper, mede-oprichter van Negative Underwear. "Dus je bent nog steeds geen enorme prioriteit voor je fabriek, maar je bent een enorme prioriteit voor je klanten, en de enige manier om te groeien is om betrouwbaar en consistent te zijn door ze nieuw en aangevuld te krijgen spullen."

Hoewel Negative Underwear zeker over voldoende financiering beschikte, ging dit probleem over meer dan alleen cashflow. "In de omgeving van door V.C. gefinancierde startups, denk ik dat er een veronderstelling is dat als je geld hebt en gewoon geld naar een probleem gooit, het zal worden opgelost", zegt Vosper. Ze waren tegen het plaatsen van een grotere bestelling om de lijn te doorbreken, wat hen ertoe had kunnen dwingen hun product in de uitverkoop te brengen; als een direct-to-consumer merk, zou dat indruisen tegen hun merkpremisse en hun marges verminderen. Zelfs een schijnbaar eenvoudige oplossing als het vinden van een nieuwe fabriek bleek moeilijk.

"Met beha's zijn zo ingewikkeld, het is niet zo dat je zomaar een andere fabriek kunt zoeken en ze aan boord kunt krijgen, vooral als we zo toegewijd zijn aan kwaliteit bij het maken van een echt goed product", legt mede-oprichter Lauren Schwab uit. "We hadden zeker naar andere fabrieken kunnen gaan die het product zouden hebben geproduceerd, maar het zou geen product zijn waar we trots op waren, wat we natuurlijk niet zouden doen." 

En waar andere merken misschien net de kosten hebben opgegeten om dingen dichter bij huis te doen, was dat ook geen optie voor Negative Underwear. "Een van de uitdagingen met onze specifieke categorie is dat er geen kwaliteitsfabrieken zijn die gemakkelijk toegankelijk zijn in Manhattan", zegt Schwab. "Ik denk dat veel vergelijkbare merken die confectieproducten maken waarschijnlijk naar het Garment District gaan en vind een echt geweldige voorbeeldkamer en betaal gewoon de premie om het product te laten maken terwijl ze het bedenken uit."

Hoewel het misschien een berekende strategie lijkt om constant uitverkocht te zijn - denk aan de manie die er is! Kylie Lipkits of glanzender's, nou ja, alles - er is ook veel verloren omzet. Negative Underwear gebruikte zijn doorverkoop- en wachtlijstnummers om gemiste kansen te berekenen en ontdekte dat dat aantal "zeer materieel" zou zijn geweest voor het bedrijf. "Ik denk dat schaarste mensen zeker inspireert om direct meer te kopen en het is een hulpmiddel waarvan ik zeker weet dat veel merken dit gebruiken", zegt Schwab. "Maar we kennen ook de keerzijde, waar het erg pijnlijk is om niet op voorraad te zijn; vaak als een klant naar je site komt en klaar is om te kopen, willen ze het dan kopen, en je mist die kans, ze komen misschien niet terug."

Ondertussen werd het merk creatief met wat ze hadden. Ondergoedstijlen waren gemakkelijker aan te vullen, dus experimenteerden ze met het aanbieden van maatwerk door middel van borduren om de verkoop te stimuleren. Ze vertakken zich in bodysuits en T-shirts, die gemakkelijker te produceren waren dan beha's. En omdat mensen wilden winkelen, konden ze hun bedrijf overeind houden. "We waren altijd verbaasd", zegt Vosper. "Mensen waren op zoek naar dingen om te kopen." Negative Underwear gebruikte de downtime om zich te concentreren op marketing om het glad te strijken door de tijd dat de voorraad werd aangevuld, en probeerde zo eerlijk mogelijk te zijn met klanten over het abnormaal lange wachten periodes.

"Ons klantenteam heeft zijn best gedaan om te zeggen: 'Oké, dit is wat we nu niet hebben, maar laten we ik help je iets anders te vinden dat op voorraad is dat je kunt proberen en het is het wachten waard'", zegt Vosper. "Ik denk dat dat een deel van de loyaliteit heeft versterkt die mensen voelden: 'Het is niet alleen een robotbedrijf dat geld aan mij probeert te verdienen, ze doen echt hun best om dit te laten werken en ze geven er meer dan ik om dat hun product op voorraad is en dat het van goede kwaliteit is Product.'"

Schwab en Vosper hebben ook geleerd dat je je op sommige dingen niet kunt voorbereiden als je een eigen bedrijf start. Het duo zegt dat dit het moeilijkste is geweest waar Negative Underwear mee te maken heeft gehad, en dat het veel vastberadenheid kostte om door te komen zonder het merk te laten zinken. "Op persoonlijk niveau is het enigszins demoraliserend", zegt Schwab. "We wisten hoe uitdagend het zou zijn om Negative te starten, maar we hadden het gevoel dat we ons hadden voorbereid, dus toen we eenmaal waren gelanceerd, was het echt veel meer tweaken en aanpassen en proberen te optimaliseren. Ik denk dat dit een echte opleiding was over het belang van het product, het belang van de toeleveringsketen, het belang van productie, dat het steeds verandert. Je kunt nooit te comfortabel worden."

De oplossing voor de toekomst is niet zozeer het leggen van de eieren in meerdere manden - "Een van de uitdagingen bij het zijn van een klein bedrijf is dat, in Om aan de minima te voldoen, kunt u uw voorraad niet echt over meerdere fabrieken verdelen", zegt Schwab, maar heeft u liever back-upplannen voor back-up plannen. Toen we elkaar begin dit jaar spraken, zeiden Schwab en Vosper dat ze bezig waren met het vinden van andere fabrieken - geen gemakkelijke opgave gezien het werk dat is gestoken in het vinden van de eerste. De meeste fabrieken zijn gebouwd om beugelbeha's te maken met voorgevormde cups of veel vulling, in plaats van de delicate, vullingvrije stijlen van Negative Underwear. Maar nu hebben ze ervaring op zak om te helpen omgaan met de nog vrij traditionele fabrieksruimte.

"Als klein merk weet je niet per se wanneer je de harde lijn moet volgen en wanneer je moet toegeven en wat bespreekbaar is en wat niet-onderhandelbaar is", zegt Vosper. "Het is nog steeds een zeer patriarchale industrie. Dus ik denk dat als je twee jonge vrouwen bent, je het voelt - je voelt dat het hoofd van de fabriek niet met je wil praten tenzij je een oudere blanke man meeneemt."

Gelukkig benaderen ze, in tegenstelling tot de eerste keer, fabrieken als een bruisend, gevestigd merk in plaats van als complete nieuwkomers. Fabrieken zijn bekend met Negative Underwear ("Ik denk dat dat komt van de vele bestaande merken die" ze werken eraan om ons product naar hen toe te brengen", zegt Schwab met een glimlach) en dus staan ​​ze meer open voor onderhandelingen. Het duo is ook persoonlijke en professionele contacten blijven zoeken om fabrieken en bronnen te vinden die goed bij hun bedrijf passen.

Aan hun kant hebben de uitverkochte en wachtlijsten Schwab en Vosper een beter idee gegeven van hoe groot hun bestellingen zouden moeten zijn - en hoe loyaal hun klant werkelijk is. "We hebben eind oktober de voorraad aangevuld en november en december waren onze beste maanden tot nu toe", zegt Vosper, eraan toevoegend dat ze nog steeds op een vijfde van hun normale voorraad werken. "We hebben gezien dat onze klanten bij ons bleven omdat ze geen beha van een ander [merk] wilden kopen. Mensen wachtten, en ik denk dat dat een behoorlijk sterk bewijs is om trouw te blijven aan jezelf."

Wil je als eerste het laatste nieuws uit de mode-industrie? Schrijf je in voor onze dagelijkse nieuwsbrief.