Kā Keitija Vornere Džonsone gāja no balerīnas, pie Volstrītas analītiķes, pie fitnesa instruktores un pie Carbon38 dibinātājas

Mūsu ilgstošajā sērijā "Kā es to daru," mēs runājam ar cilvēkiem, kas pelna peļņu modes un skaistumkopšanas nozarēs, par to, kā viņi ielauzās un guva panākumus.

Nav noslēpums, ka aktīvs apģērbs telpa ir pārpildīta. Pēdējo vairāku gadu laikā, daudz zīmolu un mazumtirgotāju ir cēlušies cerībā atņemt kādu tirgus daļu tādiem kā Nike, Zem bruņām un Lululemons. Viens, kas, šķiet, nāk virsū, ir Ogleklis38.

Pagājušā gada janvārī daudzu zīmolu sieviešu aktīvo apģērbu mazumtirgotājs, kas arī pārvalda iekšējo līniju, pēc tam iekļuva virsrakstos Kāju bloķētājs veica $ 15 miljonu ieguldījumu uzņēmuma mazākuma akciju iegādei (lielā mērā cerībā gūt ieskatu sieviešu aktīvo apģērbu telpā). Tā kopējais finansējums līdz šim ir 40 miljoni ASV dolāru, un pārdošanas apjomi pēdējo gadu laikā ir dubultojušies katru gadu, norāda uzņēmums. Ar Footlocker palīdzību Carbon38 dibinātājs un izpilddirektors cer, ka arī tā varētu būt vairāku miljardu dolāru kompānija.

Bijusī balerīna, Brodvejas dejotāja, Volstrītas analītiķe un fitnesa instruktore Keitija Vornere Džonsone uzsāka uzņēmumu 2013. gada Losandželosā kopā ar Karolīnu Gogolaku, kura kopš tā laika ir aizgājusi. dodieties uz mazumtirdzniecību vietnē SoulCycle. Pat pēc palaišanas Carbon38 izgāja vairākas atkārtošanās, pirms kļuva par to, kas tas ir šodien. Papildus tam, ka darbojas kā tiešsaistes mazumtirgotājs (ar diviem fiziskiem veikaliem - vienu Bridžhemptonā un vienu Klusā okeāna reģionā Palisades), Carbon38 darbojas arī kā inkubators, bieži palīdzot mazajiem zīmoliem, ko tas pārdod ražošanu.

Uzņēmums arī iegulda lielus līdzekļus satura radīšanā, jo no pirmās dienas darbojās iekšējā fotostudijā. "Tas bija tas, kas visus aizrauj strādāt ar mums, vai viņi redzēja, ka mēs varam tos ievietot kartē tā, kā viņi paši nevarētu," saka Vorners. Nesen modes sabiedrība ir iesaistījusies, rosīgi sadarbojoties ar līdzīgiem cilvēkiem Džonatans Simhajs, Kārlija Kušnija un Ādams Selmans.

Kad mēs tiekamies Carbon38 jaunajā galvenajā mītnē Culver City-ar tādām ērtībām kā kombucha uz krāna, logi no grīdas līdz griestiem, vairāki terases ar 360 grādu skatu uz LA un pielāgotas konferenču telpas, kas nosauktas pēc trenažieru zāles sastāvdaļām (baseins, tvaika pirts utt.), ir skaidrs, ka Džonsone nav aizmirsusi savu pazemīgo un ļoti atšķirīgo sākumu, bet arī ir jūtama vēlme virzīt savu biznesu uz nākamo līmenis. Viņa arī aizraujas ar citu sieviešu pacelšanu šajā procesā-neatkarīgi no tā, vai tiek uzglabāti sieviešu zīmoli (kas veido 75 procentus no Carbon38 piedāvājuma), palīdzot saviem klientiem justies ērti un pārliecināti sporta zālē un ārpus tās, izmantojot funkcionālu drēbju skapi, vai sastādīt zīmolu vēstnieku sarakstu, no kuriem daudzi ir fitnesa instruktori, tāpat kā viņa, kad viņa kļuva “aizrāvusies ar šo” klients. "

Lasiet mūsu intervijā, lai uzzinātu, kā Džonsone no skatījās, kā viņas ķermenis "atdodas", lai kļūtu par uzņēmēju; kā viņa noķēra šo 15 miljonu dolāru ieguldījumu no Footlocker; kas, viņasprāt, ir nākamais aktīvo apģērbu tirgum un vēl vairāk.

Kur sākās jūsu interese par modi un fizisko sagatavotību?

Es sāku kā baleta dejotāja, un es būtībā uzaugu Spandeksā. Triko ir izrādes modes augstākā forma. Tas ir ļoti mazs auduma gabals, kuram ir jāvelk sviedri, un tam ir jābūt skaistām līnijām, tam ir jāpārvietojas kopā ar ķermeni, bet balets ir estētiska mākslas forma. Jums ir jāizskatās bez piepūles, skaisti un labi jāpapildina, tāpēc šim ļoti nelielajam auduma gabalam ir jādara daudzas lietas. Man, agrā bērnībā, manas triko tika izgatavotas Ņujorkā, un es ļoti īpaši pievērsos to izgatavošanai.

Sākot ļoti agrā vecumā - un varbūt tas ir tāpēc, ka es tik daudz laika pavadīju spoguļa priekšā - es vienkārši zināju, kā es vēlos, lai lietas derētu. Es atceros, ka man bija galvenais apģērbs, kas lika man justies kā “romiešu svētkiem” [uzvilkts] uz mēģinājumu un no tā.

Es devos uz koledžu pēc savainojuma veida, kas novirzīja manu karjeru. Es veicu virkni nacionālo turneju [Brodvejas] šovos, paņēmu darbu Volstrītā, diezgan ātri uzzināju, ka tā nav mana vieta. Es atlika savu pilna laika piedāvājumu turpināt dejot Ņujorkā, un tad šajā vietā parādījās fitnesa veids. Kamēr es dejoju Ņujorkā, lai novērstu plaisu starp baņķiera algu, pirmsfinanšu krīzi un Brodvejas akciju līguma algu, es sāku mācīt fitnesu.

Tad trāpīja 2008. gads, un šīs sievietes, kas bija manā klasē... daudzi no viņiem zaudēja darbu finanšu krīzes laikā. Bet viņi pārpludināja manu klasi. Tā bija tik interesanta lieta, kur es vispirms uzzināju, ka fiziskā sagatavotība ir izturīga pret lejupslīdi, un es domāju, ka šī ir laba nozare.

Daudzām no šīm sievietēm bija jāsāk karjerā no jauna, jākļūst par uzņēmējām un jāveido uzņēmumi, un jāpāriet uz jaunu uzņēmumiem un pārgāja no banku uz privāto kapitālu, un man bija jābūt radošam, un es vienkārši iemīlējos šajā jaunajā sieviete. Būtībā šajā svīšanas stundā jūs faktiski trenējaties par līderi.

Tātad, kad jūs patiešām sākāt domāt par sava biznesa uzsākšanu?

Es biju pārcēlies uz LA, un es domāju, ka es šeit dejošu un mācīšu fitnesu, un mans ķermenis sāka padoties.

Man bija 27 gadi. Es tikai kādreiz biju izmantojis savu ķermeni - tas bija mans vienīgais resurss -, un tas tiešām paklāju izņēma no manis. Tas bija biedējoši. Es biju Tifānijas zilā studijas tipa dzīvoklī ar Mērfija gultu un zaļu paklāju, un es gulēju tur ar ledus paku mugurā ar pārsniegtu bankas kontu, un es biju kā: “Ak, mans Dievs. Man ir tik kauns, kā es varēju izvēlēties savu dzīvi tik dīvainu? Tad es domāju: "Zini ko? Jums vienkārši jāpaņem dzīvība aiz ragiem, piemēram, tām sievietēm finanšu krīzes laikā, un jāizdomā, kas būs tālāk. ”

Es pieteicos biznesa skolā, un mani visus noraidīja, un domāju, ka, uzsākot uzņēmējdarbību, man būs par ko rakstīt savā pieteikuma esejā. Tas būtībā bija pirmais impulss.

Mēs ar pāris draudzenēm, kuras arī bija gatavas pamest savu karjeru, nopirkām biļetes uz sieviešu 2.0 startup nedēļas nogali Sanfrancisko. Jūs izvirzījat ideju, sapulcējat komandu, 24 stundu laikā izveidojat minimālu dzīvotspējīgu produktu. Es piecēlos tur un es devos uz šo inženieru istabu par šo apbrīnojamo "fitnesa yelp". Nevienam bija vienalga.

Tāpēc mēs ieslēdzāmies telpā un nolēmām to uzbūvēt un izlikt, un neviens no mums nebija inženieri, un tāpēc mēs izveidojām šie animētie stieples rāmji un nospiesta atskaņošana, tā ka izskatījās, ka mēs noklikšķinām uz demonstrācijas - un mēs galu galā uzvarējām.

[Man bija]: "Tas ir tik vienkārši, es to darīšu mūžīgi." Tad mēs iekļuvām visā akseleratoru kopienā, un mēs bijām novērsti, jo mums nebija tehniskā līdzdibinātāja. Tāpēc mēs vienkārši turpinājām atkārtot idejas, un tad beidzot šis viens paātrinātājs šeit, LA, pieņēma mūsu ideju. Es domāju, ka tajā laikā mēs apvienojām nepārdotos krājumus, un pelnīt naudu bija ļoti grūti, jo peļņas procenti ir zemi. Un viņš bija līdzīgs: “Es nesaprotu, kā jūs ar to nopelnīsit, bet es zinu, ka mana sieva kopā ar jums tērē daudz naudas. Tātad, kāpēc jūs neatkāpjaties un vienkārši vēlreiz neizpētāt klientu? '

Mēs pavadījām četrus mēnešus, pētot klientu, un sākotnēji, 2013. gada janvārī, mēs atklājām satura platformu, kurā profilēsim sporta somas ar ietekmētājiem. Es redzēju, ka mūsu klienti patiešām tērē daudz laika aktīvo apģērbu daļai, un papildus tam mēs bijām apkopojuši šo patiešām foršo sieviešu dibināto zīmolu grupu.

Mēs runājām ar viņiem par viņu sāpju punktiem, un tiešām nebija izplatīšanas. Varbūt viņi varētu doties uz mammas un popa Pilates studiju un pārdot pāris grandus ceturksnī, un varbūt viņi varētu iegūt sūtījuma darījums ar ekvinokciju vai diviem, bet galu galā viņi sedza rēķinu un turēja krājumu risku. Un tā, šiem puišiem bija vienkārši ļoti grūti mērogot.

Tāpēc mēs domājām, ka tas ir interesanti. Man ir divi klienti: šī apbrīnojamā sieviete, kuru esmu trenējusi visu savu dzīvi; un šiem zīmoliem, kuriem nepieciešama palīdzība izplatīšanā. Mēs izveidosim sava veida tirgu. Ap to mēs piesaistījām kapitālu, un bija ļoti noderīgi, ka Lululemons atsauca 70 procentus no sava produktu piedāvājuma, un pēc tam Čipam Vilsonam bija neliela nelaime PR jomā, un tāpēc durvis mums bija atvērtas.

Novembrī mēs piesaistījām nedaudz kapitāla un pēc tam oficiāli uzsākām tirdzniecību. 5, 2013. Trīsdesmit pieci procenti no mūsu produktu piedāvājuma tagad ir mūsu pašu zīmols, un mēs esam ļoti uzmanīgi, lai nepārsniegtu mūsu pārdevēju pirkstus. Mēs patiešām vēlamies atbalstīt zīmolus un dizainerus, kas mums palīdzēja.

Kā jūs parasti atrodat zīmolus un sadarbojaties ar tiem?

Sākotnēji mums bija jāorganizē kampaņa, lai pārliecinātu cilvēkus sadarboties ar mums, bet patiesībā tā nebija grūti, jo daudzi no šiem puišiem bija mazāki, un mēs piesaistījām kapitālu, lai palīdzētu viņiem finansēt ražošanu. Un tajā laikā, 2013. gadā, Nordstrom un Neiman's un visi šie puiši nepirka Activewear. Tātad būtībā man vajadzēja tikai skaidru naudu, lai varētu palīdzēt finansēt viņu ražošanu, ko mēs būtībā darām vēl šodien.

Vārds uz ielas bija tāds, ka šie puiši vēlas palīdzēt, un pēc tam mūsu pirmais ieguldījums mūsu mans uzņēmums bija kamera un gaismas komplekts, un fotogrāfija, kuru es zināju, bija viena no manām visspēcīgākajām komunikācijām instrumentus. Satura veidošana vienmēr ir bijusi iekšēja, un tā ir patiešām svarīga daļa no tā, kā mēs palīdzam savam zīmolam parādīties tiešsaistē jo es domāju, ka mums ir izdevies ļoti labi ne tikai fotografēt e-comm, bet arī stāstīt ar fotografēšana.

Jums patiešām jāpalīdz lietotājam saprast ne tikai produktu un tā apkārtējo informāciju, bet arī zīmolu un stāstu aiz tā, un tas bija tas, kas visus sajūsmināja sadarboties ar mums, vai viņi redzēja, ka mēs varam tos ievietot kartē tā, kā viņi nevarēja paši. Savā ziņā mēs esam gandrīz kā mārketinga/zīmolu aģentūra.

Ar dizaineru sadarbību, kā tas parasti notiek un kāda veida sinerģiju jūs meklējat?

Mūsu pirmā dizaineru sadarbība bija kopā ar Džonatanu Simkhai, un viņam ir tāda ķermeņa uzbūve, un viņš daudzos savos dizainos izmanto sportiskus materiālus. Šķita, ka pastāv simbioze, kurā mēs varam iesaistīties. Es patiešām ticēju, ka tas, ko mēs radām Carbon, nav tikai stunda sporta zālē. Tā patiešām ir nākamā ģērbšanās paaudze. Es domāju, ka zīmoli, ar kuriem mēs šodien strādājam, aizstās Aleksu Vangu, Džeimsu Pērsu un Vinsu: visus šos viegli valkājamos zīmolus. Sadarbojoties ar dizaineriem, tas palīdzēja mūs leģitimizēt kā kaut ko tādu, ko varat valkāt ārpus sporta zāles.

Kāds bija jūsu pirmais lielo uzņēmumu pavērsiens vai brīdis, kad jums šķita, ka esat guvis panākumus?

Pirmajā dienā, godīgi sakot, mēs devāmies tiešraidē, un es biju tik ļoti stresā, ka devāmies pa ielu, sadalījām vīna pudeli un mēģinājām nomierināt nervus, un atgriezāmies pie četriem pasūtījumiem. Četri rīkojumi no cilvēkiem, kurus es nezināju: viņi nebija mana māte, es varu jums to apliecināt. Tas bija kā, labi, kāds rūpējas.

Es domāju, ka mūsu pirmā miljona [pārdošanas] slēgšana bija liela, jo tajā brīdī es noteikti nevarēju iet biznesa skolā. Tā kā es joprojām domāju, piemēram, tas būtu tik lieliski par manu eseju, un tad, kad mēs saņēmām miljonu dolāru banku no daudziem cilvēkiem, kuri cerēja, ka mēs viņiem atgriezīsimies, es nevarētu būt līdzīgs, paldies, puiši, es esmu ārā. Tas bija kā, tas ir reāli, un tam ir jāstrādā.

Un tad nāca šie 15 miljonu dolāru ieguldījumi no Footlocker. Kā tas radās un kā jūs esat guvis labumu no šīs partnerības?

Patiesībā tās ir bijušas ļoti foršas, organiskas attiecības. Tāpēc es domāju, ka 2014. gadā man piezvanīja [izpilddirektors] Diks Džonsons, un viņš teica: “Es īsti nezinu, kas tas ir, bet mums ir sieviešu bizness ar nosaukumu SIX: 02, un varbūt ir partnerattiecības, neatkarīgi no tā, vai jūs varat ienākt un to vadīt, vai kas cits, "un es domāju, ka nē, es šobrīd nodarbojos ar savu biznesu, bet turpināsim sazināties, jo, manuprāt, ir interesanti sinerģijas.

Tie ir milzīgi: 8 miljardi ASV dolāru plus ikgadējie ieņēmumi, 2 miljardi ASV dolāru. Viņi zina, kā vadīt brīnišķīgu ienesīgu biznesu 3600 veikalos, un tāpēc, es tikai domāju, man ir ļoti atšķirīgs zīmols. Man ir ļoti atšķirīga perspektīva, jo mēs esam digitālie un sievietes, un viņi noteikti vairāk ir vīrieši biznesam, taču viņi zina daudz lietas, kas man būtu noderīgas, un, iespējams, mēs varētu mācīties no katra cits.

Kad es satiku Laurenu Pītersu, viņu finanšu direktoru, mēs vienkārši sākām runāt. Bija brīnišķīgi, ka sieviete sēdēja pāri galdam. Tas ir cilvēks, kuram gribēju peldēt blakus un mācīties.

Mēs piedalījāmies mūsu A sērijā [finansējuma kārta], viņi lūdza piedalīties procesā, un, ievietojot termiņu lapu, tas tikai parādīja partnerību, ko viņi patiešām vēlējās būvēt kopā ar mums, un tam bija liela jēga, un tas šķita mazliet biedējoši, jo mūsu lieluma un vecuma uzņēmumam stratēģisku [ieguldījumu] uzņemšanās var būt ierobežojoša, taču pārliecināts, ka tā nebija - ka mēs nākamajā kārtā dosimies ārā un atradīsim citu partneri ārpus Footlocker, kas var palīdzēt dažādot domas, un viņi mums palīdzēs ka. Tagad mūsu uzņēmumā ir gandrīz draugu sistēma, kurā mūsu vadītāji un mūsu komandas locekļi sazinās ar atbilstošajiem komandas locekļiem savā pusē, lai palīdzētu ar labāko praksi un idejām.

Tas ļauj mums kā komandai izvirzīt savus mērķus daudz augstāk, nekā mēs jebkad būtu darījuši. Un viņi zina, kā izveidot vairākus vairāku miljardu dolāru uzņēmumus, un tāpēc viņi saka: “Ak, jā. Šeit ir spēļu grāmata. '

Kādi ir lielākie veidi, kā jūsu loma ir mainījusies, pieaugot uzņēmumam un palielinot komandu?

Esmu izgājis trīs vadības posmus. Pirmais posms ir tas, ka jūs darāt visu, bet vēl svarīgāk kā vadītājam jūs esat kā satriecošs izklaidētājs. Jūs visu laiku stāstāt, cik lieliski viņiem veicas, tikai cenšoties būt šī magnētiskā personība, kurai cilvēki pierakstīsies, lai veiktu darbu. Viņiem tiek maksāts ļoti maz, un jums ir nepieciešams, lai viņi turpinātu atgriezties un vienkārši dzert šo Kool-Aid un dzīvot sapnī.

Otrais posms man bija grūts posms, kad jūs pēkšņi esat sasniedzis mazliet kritisko masu, kur zināt, ka jums ir bizness, kas jums ir jāpaplašina. Mums jāsāk ieviest operatīvā struktūra. Mēs bijām uzņēmušies ievērojamu ieguldījumu, ņemot vērā mūsu lielumu; mēs savā pirmajā kārtā uzņēmāmies 11 miljonus dolāru, un pēkšņi bija tā, ka mums bija jāpiegādā un tas bija grūti. Man tiešām bija savā ziņā jāiedziļinās un jāatrod sevī šī nežēlība, kādu es nekad iepriekš nebiju atpazinis. Varbūt man tas bija, kad dejoju, tas bija kaut kas primitīvs.

Un tagad, trešajā fāzē, viss ir par mērogošanu. Man šķiet, ka tas viss ir saistīts ar komunikāciju, stratēģiju un redzējumu, un to nevar novērtēt par zemu. Tas attiecas uz finansiālajiem rādītājiem, mūsu numuru zināšanu iekšā un ārā, zināšanu, kur mūsu sviras ir jāvelk un pārliecināties, ka mēs piegādājam preces, un pārliecināties, ka mums ir nauda bankā un piesaistīts kapitāls no labās puses partneriem.

Kāda bija vissarežģītākā daļa jūsu biznesa attīstībā?

Tas viss ir grūti. Šīs trīs fāzes bija smagas. Un tikai tagad, atskatoties uz pieciem gadiem, paveikto un to, par ko mēs parakstāmies, es zinu, ka varu to izdarīt, jo esmu piedzīvojis dažas tumšas dienas un grūtus laikus.

Daudz tiek runāts par to, ka aktīvā apģērba/brīvā laika pavadīšanas vieta ir pārāk pārpildīta - vai ir lielāka tirgus daļa, ko uzņemt?

Mēs nēsājam gabalus, kas atbalsta aktīvu dzīvesveidu un kurus nedrīkst vilkt svīstot, bet ir skaista kleita, kurā nav grumbu audums, ko patiešām viegli var iepakot čemodānā, vai pāris neoprēna pudeles, ko var nēsāt uz sarkano acu efektu un izlēkt pusē; uzvelc papēžus un esi gatavs biznesa tikšanās reizei. Viņa iegūst savu jogas apģērbu, viņa valkā lidmašīnu, viņa iegūst lietas, ko viņa nēsās šajās brīvdienās, un padarīs to vieglu.

Es domāju, ka tas ļauj mums uzņemties daudz lielāku modes tirgus segmentu. Es uzskatu, ka sports ir netīrs vārds, jo mēs neko nedarām nesteidzīgi, kad valkājam šīs lietas, un mums kā sievietēm ir jāpiešķir sev vairāk kredīta. Mēs ne tikai izlecam savu Juicy Couture kombinezonu un dodamies tirdzniecības centrā. Mēs to nogalinām dzīvē. Es domāju, ka brīvā laika daļas noņemšana ir patiešām svarīga šajā zīmolā, jo mēs ejam uz priekšu.

Šī intervija skaidrības labad ir rediģēta un saīsināta.

Nepalaidiet garām jaunākās modes industrijas ziņas. Reģistrējieties Fashionista dienas biļetenam.