Kaip 128 metų įmonė, „Avon“ bėgant metams patyrė daug kultūrinių ir technologinių pokyčių. Grožio milžinas, žinomas dėl savo atstovų nuo durų iki durų tinklo, dabar stengiasi išsiaiškinti savo skaitmeninį žaidimą.
Tuo tikslu „Avon“ atliko savo svetainės kapitalinį remontą.
Klausimas, kaip plėtoti savo tiesioginio pardavimo modelį mažmeninės prekybos aplinkoje, kurioje vis labiau derinamas pirkimas neprisijungus ir internetinė parduotuvė, iki šiol neturėjo aiškaus atsakymo. „Avon“ pradėjo savo veiklą elektroninė prekyba svetainę anksti, palyginti su dauguma jos konkurentų, 1996 m. Tai būtų vadinama „priverstiniu prisirišimu“, teigia Mattas Harkeris, „Avon“ Šiaurės Amerikos rinkodaros viceprezidentas.
Šis papildomas žingsnis pridėjo prie interneto naudojimo komplikacijų ir pašalino tuos, kurie tiesiog norėjo pateikti užsakymą ir baigė. Ketinimas buvo geras, sako Harkeris, kuris prie bendrovės prisijungė pernai vasarį: tikslas buvo apsaugoti pardavimo atstovus, kurie yra „Avon“ verslo modelio esmė. Tačiau nors bendrovė apskritai buvo pradėjusi prekiauti elektronine prekyba, ji atsiliko kurdama tokias funkcijas, prie kurių pirkėjai priprato.
2013 m. Spalio mėn. „Avon“ išpardavė savo „priverstinio prisirišimo“ el. Prekybos modelį ir leido tai padaryti vartotojai gali apsipirkti savarankiškai, jei nori papildomai susieti su atstovu patarimas. Svarbu tai, kad atstovai vis tiek gauna atlyginimą, kai jų klientai internetu perka be jų pagalbos.
Siekdama palengvinti internetinius klientų ir pardavėjų santykius, „Avon“ daugiausia dėmesio skiria turiniui ir įsitraukimas į esamas socialines žiniasklaidos ir pranešimų siuntimo platformas, o ne nuosavų pranešimų kūrimas sistemas. Kaip pažymi Harkeris: „Mes niekada nebūsime technologijų specialistai“. Bandymas techniškai konkuruoti su „Skype“ ar „Facebook Messenger“ nėra geras išteklių panaudojimas, nes tai reikalauja nuolatinio kartojimo; pokalbis vietoje, kuris šiandien atrodo gana gerai, kitais metais atrodys senoviškai.
Vietoj to, pakartotiniai asmenys yra skatinami susisiekti su savo klientais, kaip jiems atrodo tinkama - minėta internete susirašinėjimo platformomis, el. paštu ar telefonu - ir jie turi prieigą prie „Socialinės žiniasklaidos centro“ savo pardavimuose prietaisų skydeliai. Pagrindinė svetainės kapitalinio remonto dalis yra sutelkimas į pardavimo atstovų ginklavimą laiku pateikiamu turiniu, pvz., Profesionalų patarimais ir vaizdo interviu su makiažo menininkais Mados savaitės užkulisiuose (žr. žemiau), kuriuos jie gali išpūsti per „Facebook“, „Twitter“, „Pinterest“ ir Tumblr. Atstovai gali pateikti savo klientų kontaktinę informaciją į „Avon“ el. Pašto programą. Kalbant apie internetą, „Avon Ladies“ atrodo daug labiau kaip socialinės žiniasklaidos rinkodaros specialistai.
„Avon“, kuri kartu su atnaujinimu pradeda savo internetinės rinkodaros kampaniją, yra suinteresuota auginti savo internetinį segmentą. Per pastaruosius kelerius metus bendrovės pardavimai buvo silpni, o antrąjį šių metų ketvirtį bendros pajamos nukrito 13 proc., Iki 2,2 mlrd. Tiesą sakant, „Avon“ nepelnė pelno nuo 2011 m., Skatindama spėlioti, kad taip gali būti atviras išpirkimui.
Tačiau bendrovė nesistengia sumažinti savo internetinių ir neprisijungusių pardavimo segmentų. Sunku tai padaryti, kai pardavimo komanda yra vienoda abiem. Pasak Harkerio, dauguma pardavimų atstovų veikia visiškai neprisijungę arba mišriai prisijungę/neprisijungę. Mažiau savo verslą vykdo tik internete.
Tai labai susiję su pardavėjų demografija: vidutinis amžius svyruoja apie 40 metų, tačiau jis apima 20–60 metų žmones. Tai labai skiriasi atstovų patogumui ir žinioms apie elektroninę prekybą ir socialinę žiniasklaidą, todėl „Avon“ atsiduria nepaprastai sudėtingoje padėtyje kad viskas būtų paprasta ir veiksminga abiem, tuo pat metu patraukli jaunesnei pirkėjų kartai, kuri praleidžia daug laiko prisijungęs.
Kaip ir bet kuriai įmonei, veikiančiai ilgą laiką, per naktį sunku pakeisti padėtį. Vis dėlto ieškosime, ar šios perorientuotos pastangos internete paskatins „Avon“ pardavimus - šiuo metu jų reikia.