צילום: באדיבות Ouai
בתקופה שבה תאגידי יופי מתקשים לגרום ל Gen-Zers ולמילניאלס להתרגש מרכישת מוצרי שיער, אואי - מעצב שיער ג'ן אטקיןהמותג בן כמעט שנתיים-משגשג. להשקתו הראשונית בשנת 2016, הוא היה מצויד במבחר קטן של חנויות ספורה ובאינטרנט. מהר קדימה לשנת 2017, ושמפו, סטייליסטים ותוספי מזון של Ouai ניתנים ב -351 ארה"ב. ספורה דלתות, כמו גם במגוון קמעונאים אחרים ברחבי הארץ. טביעת הרגל העולמית שלה משתרעת כעת על קנדה, בריטניה, אוסטרליה, צרפת, איחוד האמירויות, סינגפור, תאילנד ומלזיה. למרות שהמותג לא חשף נתוני מכירות ספציפיים, מומחים העריכו 15 מיליון דולר במכירות נטו לשנה. ואז יש את העוצמה החברתית: אואי צברה 316,000 מעריצים באינסטגרם, ואטקין עצמה מתהדרת ב -2.1 מיליון עוקבים בפלטפורמה. Ouai לקח הביתה את הפרס על מותג היופי הטוב ביותר ב סובב's פרסי משפיעים מכניסים. וכל זה הושג באופן אורגני, מבלי לשלם למשפיעים לפרסום - הם פשוט אוהבים את זה (ואת האריזה האופנתית שלו, ללא ספק).
המותג התמקד בבניית הקהילה שלו, השקעה בכלים שיעזרו לקונים להרגיש מחוברים עוד יותר למוצר. בנובמבר 2016 השיקה Ouai שירות ייעוץ באתר שבו משתמשים יכולים לבצע חידון שמוביל אותם להמלצות על מוצרים. עד כה החידון נערך כ -70,000 פעמים, מה שמאפשר למותג לאסוף נתונים מגוף ראשון ומשוב מהלקוחות בעת העברת המוצר. רכישות ממי שעושה את החידון מהוות כיום כ -20 אחוזים מסך המכירות של האתר.
מאמרים קשורים
בהמשך, Ouai משיקה את המוצר הראשון שלה מחוץ לקטגוריית השיער: א סט ניחוחות במהדורה מוגבלת, הכוללת שלושה כדורי גלילה מלאים בכל אחד מהריחות הנמצאים על פני קו מוצרי השיער. קשה להתעלם מכל ההצלחה הזו, אבל Ouai עדיין מותג מאוד גדול בסטנדרטים של התעשייה-הוא יחגוג בינואר שנתיים להיווסדו. לקראת אבן דרך זו, הדבקנו את אטקין לעדכון על מצב העסק ולאן מועדות פניו בעתיד.
תחזיר אותי להתחלה לפני שנתיים, כאשר Ouai השיקה לראשונה. מה היו המטרות הראשוניות שיצאת להשיג עם המותג?
זה מטורף, פשוט צילמנו את תמונות הקמפיין החדשות שלנו השבוע והיה לנו חצי מאותו צוות שהיה לנו בפעם הראשונה, אז כולנו נזכרנו כמה קרה בשנתיים. באמת, המטרה הייתה להיות קול רענן בטיפוח השיער. הנה אני, סטייליסטית 'מפורסמת', אבל גם כשהלקוחות שלי היו בכיסא שלי, לימדתי אותם איך לעשות את השיער שלהם והראיתי להם טריקים שלמדתי לאורך השנים. מאוד רציתי מוצרים שנראים ממש יפים, שניתן לצלם אותם. רציתי משהו שמריח יותר מודרני. זה הדבר היחיד שהכי אובססיבי אליו היה ריח ויכולת להסתיר את ריח העור או ריח הסיגריות.
חלמתי שיהיה לי מותג שמחובר חברתית ועשיתי הרבה קהל, ופשוט הרגשתי קצת יותר מציאותי מהרבה מותגים שעבדתי איתם לאורך השנים. אני חושב שבאותה תקופה הייתי ממש תמים לגבי מה שעומד לקרות.
אני לא חושב שהבנתי את הנוכחות העולמית של אינסטגרם בזמנו; כל כך התרגשתי שספורה מעוניינת לשאת את המותג במספר קטן של [חנויות]. היו להם כמה חנויות בשבילנו, והם התכוונו לתת לנו למכור באתר וכל כך התרגשתי מזה. ברגע שהשקנו בינואר, זה היה מאוד מרגש, זה היה מהמם - ממש מהר היינו צריכים, כצוות קטן, להבין איך להוציא את המוצר בעולם. היו לנו מעריצים בבריטניה ובקנדה ובאוסטרליה ובמזרח התיכון. כולם כל כך התרגשו להיות חלק מהמותג ולנסות את זה.
זה דבר די מרגש, להיות מסוגל לשתף פעולה עם קמעונאית כל כך גדולה כמו ספורה מהיום הראשון. איך זה היה וכיצד מערכת היחסים השתנתה מאז ההשקה הראשונית?
נפגשתי עם ספורה באמצעות [נשיא נשיא Ouai] אנדרו [נוקס]. ממש קיבלנו את הפגישה עם רינדורים - אחד החברים הכי טובים שלי מזה 20 שנה עשה לנו את העיבודים. בעלי [הצלם מייק רוזנטל] צילם אילו בקבוקים היו לנו מאחר ולא היו לנו את כל ה- SKU באותו זמן. אז לקחתי את זה והצגתי את זה בפני ספורה. במשך שנים, באמצעות מכורים לרעמה, שאלתי אנשים מהו שמפו התלתלים האהוב עליהם או [מה השמפו האהוב עליהם] להנעה. אז כשישבתי עם ספורה, באמת חשבתי: 'אני רק רוצה להמשיך לבנות את המותג הזה עם העוקבים שלנו ולהיות בעל תחושה כזו. של הקהילה. ' כמובן שזה היה סיכון, אבל אני באמת אסיר תודה - הם הזמינו את ההזמנה עוד לפני שהיה לנו מוצר, זה היה מטורף. הם היו כל כך תומכים ומדהימים עבורנו, במיוחד כאשר אנו מתרחבים מחוץ לארה"ב.
תמונה: @theouai/Instagram
מה היה שינוי גודל העסק והיציאה הבינלאומית?
זה היה ממש מרגש. בדיוק חזרתי מסינגפור. עשינו מפגש וברכה בחנות ויצא לי לפגוש כנראה 150 בנות שבאו רק כדי לדבר על כמה שהן אוהבות את המותג ולצלם וזה מבחינתי כל כך כיף. אני רואה את הרשתות החברתיות ואת סנאפצ'אט כאילו אף אחד לא צופה, ובשבילי להתחבר לבנות האלה ולהעריך את מה שאנחנו עושים זה באמת סוריאליסטי, זה מדהים.
אני זוכר שדיברתי על זה בצ'אט ליד האש מבריק היה בתחילת הדרך, כנראה תוך שישה או שמונה חודשים ראשונים. הייתה ילדה ששאלה את אמילי ואותי משהו כמו 'איך אתם מתכננים להתרחב בעולם ועדיין לשמור על הקול האותנטי שלכם?' ואמרתי לה, 'תאחל לנו בהצלחה'. כי אני חושב מה מעניין לגבי המותג שהמסר שלנו מהדהד כל כך עם הילדה והנערות המודרניות החברתיות ומצפות ליותר ממותג מאשר רק, להלן מספר מוצרים שנזרקים לעברם אתה. בגלל ספורה ותמיכתם, הצלחנו להשיג מוצרים איכותיים ולא היינו צריכים להקריב שום דבר, וזה מדהים. אנו סומכים עליהם - הם כוח. הם כל כך אמינים. אז הם עזרו לנו להיות מסוגלים להביא את המוצר שלנו לכל כך הרבה בנות.
זה עדיין כואב לי, כי כל יום אנחנו שומעים מבנות בסעודיה ערב ובאירלנד שאומרות שהן רוצות את שמן ורדים לשיער ורדים. וזה לוקח זמן עד שאפשר להביא מוצרים בסירה לסינגפור או למזרח התיכון. אז זה החלק הקשה בשבילי, כי אני רוצה להוציא את זה כמה שיותר מהר, אבל אנחנו גם צריכים לעמוד בכל כך הרבה כללים ובדיקות. אבל עדיין יש לנו הרבה יותר מדינות להיכנס אליהן. אנחנו מסתדרים טוב מאוד בבריטניה, בקנדה, באוסטרליה. המזרח התיכון הוא שוק נהדר באמת. החלום שלי הוא להיכנס למקסיקו ולדרום אמריקה. יש לנו המון עוקבים שם למטה שביקשו זאת. ויש חלקים אחרים באירופה שאני מת להיכנס אליהם.
סט הניחוחות החדש של Ouai. צילום: באדיבות Ouai
עכשיו, כשאתה בן שנתיים, איזו נקודת מבט יש לך שהיית רוצה שתדע בהתחלה?
דבר אחד שהופתעתי ממנו הוא שאפגש עם כמה קמעונאים והם ישאלו אותנו 'מה רשימת ה- SKU שלך עד 2019?' ואני כאילו, 'למה את מתכוונת?' מותגים אחרים יתנו להם רשימה מלאה של מה שהם יוצאים מהם, ואני כאילו 'אין לי מושג'. לוחות הזמנים שלנו הם באמת קָשֶׁה. אנחנו לא יושבים בחדר ישיבות ומחליטים מה אנחנו הולכים לעשות בשנתיים הקרובות. אנחנו באמת מנהלים יותר שיחות ומקורות קהל על אריזות וצבע וריח. אנו מחליטים איזה מוצר לעשות הלאה לפי מה שהעוקבים שלנו מבקשים. אבל בגלל זה, ברגע שאנו אכן מחליטים על המוצר הבא, זה דם, זיעה ודמעות לעבוד עליו, לבדוק אותו ולהוציא אותו בזמן המתאים. אין לנו כר של תכנון של שנה לשיווק ותמונות חברתיות. כולנו פשוט מתרוצצים כמו תרנגולות עם ראש כרות.
אבל אני אוהב שאנחנו עושים דברים אחרת. אני לא יכול להתלונן, כי בסופו של יום, אנחנו רק הידיים. אנו עוסקים בהמון אנשים וכולם עוזרים לנו להחליט עם אילו מוצרים לצאת.
תמונה: @theouai/Instagram
מה נתן לך השראה ליצור את תוכנית הנאמנות, ואיך אתה רואה בניית קהילה מסוג זה להועיל לעסק בטווח הארוך?
חוץ מעצם יצירת מוצרים, אנחנו באמת מקשיבים למה הצרכים של כולם, ודבר אחד שהרבה מהעוקבים שלנו ביקשו הוא שהם באמת רוצים איזשהו מרשם. אני מקבל בין 150 ל 200 בקשות ייעוץ באופן אישי מדי שבוע, אז רצינו למצוא דרך לתת ייעוץ אישי באינטרנט. עכשיו זה צולם 70,000 פעמים. ואז הדבר השני היה תוכנית הנאמנות.
אני חושב שספורה הייתה כל כך חכמה בקשר לספק לקהילה שלהם - הקונים שלהם כל כך נאמנים. עבדנו על תוכנית הנאמנות כנראה קרוב לשנה. התחלנו למפות אותו בשנה שעברה. בעצם מה שרצינו לעשות היה לעודד אנשים לעקוב אחרינו ברשתות חברתיות ולהשאיר ביקורות ולגרום להם להירשם למיילים שלנו. רצינו להעניק לעוקבים וללקוחות הנאמנים שלנו תגמולים: משלוח חינם, מוצרים בגודל נסיעות, מוצרים בגודל מלא, סחורה.
בנוסף לבושם, לסחורה ולתוספי השיער, האם יש תחומי מוצר נוספים שאתה מתכנן להרחיב בהמשך?
בשבילי, הניחוח היה כל כך מרגש. יש לנו הרבה בנות שאוהבות את המוצרים, אבל עדיין יש לנו הרבה מוצרי שיער שאנחנו צריכים קצת לצאת מהן. יש לנו כל כך הרבה דברים חדשניים שעולים. בדצמבר אני אהיה בניו יורק להשקה חדשה שיש לנו שאני לא ממש יכולה לדבר איתה עדיין, אבל כרגע ניחוח הוא באמת מה שאני מתמקד בו. זה המיזם הראשון שלנו מחוץ לקטגוריית השיער ואני מרגיש שהילדה אואי עוסקת בסגנון חיים.
יש עדיין כמה מוצרים מדהימים שפיתחנו בששת החודשים הקרובים שאני באמת יצאתי בערך, אבל אני גם עדיין מרגיש שחסרים שם הרבה דברים זירת מסחר.
דבר אחד שאתה מדבר עליו הרבה הוא שאתה לא ממש בעניין של תחרות ואתה חושב שיש מקום לכולם להצליח. כיצד הצלחת לשמור על הפילוסופיה הזו בעת בניית עסק כה מוצלח?
זה מצחיק שאתה שואל את זה עכשיו כי באמת, בפעם הראשונה אי פעם, אחד המתחרים שלנו יוצא עם מוצר דומה מאוד לזה שלנו בערך באותו הזמן. הייתי צריך לקחת מנה בעצמי. הייתי כל כך מוטרדת. אבל אנחנו מאוד ציבוריים לגבי הרבה דברים. אנחנו כל הזמן ב- Snapchat. אז אני בטוח שהמתחרים שלנו צופים.
תמיד הייתי סוג האדם שפשוט נשאר בנתיב שלי ועובד ממש קשה. אני מנסה פשוט להפיץ חיוביות. אני פשוט חושב שקנאה ותחרותיות הם באמת רעילים. אבל הנה אני עם המותג ואני כל כך מגן עליו, זה מוזר, זה כמעט כמו דבר אימהי עכשיו. זה מרגיש כמו התינוק שלי. וכולם נותנים 120 אחוז מהצוות שלנו - זה לא רק עלי עכשיו, זה המשפחה הקטנה הזו. דיברנו על זה אתמול במשרד והייתי כאילו אתה יודע מה? אנחנו אנחנו. אנחנו עובדים כל כך קשה, אנחנו עושים כל מה שאנחנו אמורים לעשות ונהנים. אז אני פשוט חייב לשחרר את זה.
אני מרגיש שיש מספיק בחוץ לכולם. אמרתי את זה למעצבי שיער כל הקריירה שלי: יש מספיק ראשים לכולם להתכרבל. אין צורך לקנא. ואני מרגיש אותו דבר לגבי התרחיש הזה.
הראיון הזה נערך לשם הבהרה.
שימו לב: מדי פעם אנו משתמשים בקישורים שותפים באתר שלנו. זה בשום אופן משפיע על קבלת ההחלטות העריכתית שלנו.
הירשם לניוזלטר היומי שלנו וקבל כל יום את החדשות העדכניות ביותר בתעשייה.