המברשת ששינתה הכל. צילום: קלריסון
בסדרה ארוכת השנים שלנו, "איך אני מצליח", אנחנו מדברים עם אנשים שמתפרנסים בתעשיית האופנה על האופן שבו הם פרצו ומצאו הצלחה.
מברשת הניקוי של Clarisonic, שהושקה בשנת 2004, היא כנראה אחת היופי הגדול ביותר סיפורי ההצלחה של העשור האחרון, וניתן לטעון כי היא אחראית לזינוק השיגעון הנוכחי ל מכשירי יופי אלקטרוניים. עד כה מכרה החברה למעלה מ -10 מיליון מכשירים ברחבי העולם. ב 2011, לוריאל רכשה חברת האם של קלאריסוניק, פסיפיק ביוסיינס מעבדות, סוללת את הדרך לחדשנות נוספת, כולל נוסחאות משלימות עם המברשות, כמו בשנה שעברה ערכת הבהרה.
אחד מממציאי הקלריסון, ד"ר רוב אקריג '(שנקרא בחיבה "ד"ר רוב" על ידי כמעט כולם ב חברה), היא חוקרת לשעבר לחיסונים באיידס שעשתה את הקפיצה ליזם יופי באמצעות כמה מעגלים די מסלולים. כאן, ד"ר רוב מדבר על הכישלונות המוקדמים של קלריסון, על איך היה לבחור את הקלריסון כאחד מה"דברים האהובים "של אופרה, וכיצד עליך להוציא את כספך כיזם.
ד"ר רוב אקרידג '. צילום: קלריסון
מה עשית לפני שהפכת ליזם מברשת ניקוי?
אני מדען בהכשרתי. בדרך כלל מה שמדענים עושים הוא להתמחות בדבר צר אחד כמו יבלות בקצה ישבן של צפרדע, וזה כל מה שהם חוקרים את כל חייהם, אותו נושא אחד. אני לא ככה. אני חייב שיהיו לי דברים שכל הזמן מאתגרים אותי ומעניינים אותי. עשיתי הכל, מביולוגיה ימית ועד בוטניקה ועד עבודה על חיסונים לאיידס. הקמתי רשת מעבדות גלובלית ברחבי העולם להקמת חיסונים ניסיוניים לאיידס ב -22 מעבדות ו -14 מדינות. אחרי זה הלכתי לעבוד במברשת השיניים של סוניקאר והייתי המדען הבכיר שם.
אז נחשפת לטכנולוגיה קולית ב- Sonicare. מתי התחלת להתעסק עם זה כדי להכין מברשת פנים?
דיוויד ג'וליאני, שהיה אחד מממציאי סוניקאר העיקריים, ביקש ממני ומבחור אחר לפתוח איתו את החברה הזו. נהגנו לשבת אצל דני ולפטפט ולהסתכל על מגמות השוק. סיימנו עם חמישה מייסדים. היינו אומרים, "אה תראה, טיפוח העור גדל, מה הבעיה העיקרית בטיפוח העור?" והתשובה הייתה אקנה. חשבנו, האם יש משהו שנוכל לעשות לאנשים הסובלים מאקנה? זה כל כך מתיש חברתית.
היה איש יופי שיושב איתך במעגל הזה אצל דני?
לא, כולם היו מדענים ומהנדסים חנונים. לא היה לנו רקע. קיבלנו רופא עור להיכנס ולדבר איתנו על האופן שבו נגע באקנה מתחיל. ברגע שהחלטנו ללכת בדרך של ניסיון לעזור לאנשים עם אקנה, השתמשנו בטכנולוגיה קולית וגילינו א תדר ייחודי ותנועה ייחודית הגורמת לניקוי פני השטח וגם לכוחות נוזליים שישטפו את נקבוביות. ברגע שגילינו את זה, החלטתי שאנחנו צריכים פאנל של אסתטיקאים. אז יצאתי וקיבלתי חמישה אנשים שבבעלותם ספא או שעבדו בספא והיינו נותנים להם את אב הטיפוס שלנו. הייתי אומר לנשים האלה, "עליכם להיות כנים באכזריות כאשר אנו נותנים לכם אב טיפוס."
אתה זוכר משהו מהתגובות?
כן, דברים כמו, "זה חרא, זה נורא וזה לא עובד". לאב טיפוס הראשון שלנו לא היו זיפים. זה היה שני מוטות פלדה שהונחו בקצהו של קליפר מספר שנע קדימה ואחורה. [ראה תמונה למטה.] לשני הסורגים היה מרחק ביניהם שיאפשר לנו להזיז את הנקבוביות וזה עבד ממש טוב על עור הדוק כמו על המצח, אבל כשהגעת ללחייך הוא היה תופס את העור ומצבט אותו ולא היה שחרר. ההוא היה מפסיד אמיתי.
כיצד מימנת את החברה במקור?
לא היה לנו כסף. זה היה מתוך 401K שלי שמימנו את החברה הזו. היינו וירטואליים משנת 2000 עד 2002 ואז הפכנו [לחברה] אמיתית בשנת 2002.
אב טיפוס מוקדם של קלריסון. תמונות: קלריסון
מתי סוף סוף קיבלת פריצת דרך?
במהלך הזמן הזה נתנו לאסתטיקאים אלה יחידה שהייתה קופסה שחורה עם כבל שיוצא ממנה שנראה כמו אקדח קרן. אבל בעצם היה לו ראש המברשת הקלריסיוניק בקצה. נתתי לאסתטיקאית אחת ואחרי יומיים של שימוש היא הייתה אמורה להחזיר לי אותה. דפקתי על דלתה והיא אמרה, "האם אוכל לשמור אותה עוד יום אחד? אני מאוד אוהב את זה. אני חושב שאני רואה כמה תוצאות. "האסתטיקן הבא עשה את אותו הדבר. כשאתה צריך לחטט אותו מידיהם, אתה יודע שיש לך מוצר.
מה היו עקומות הלמידה הגדולות ביותר שלך או דברים שהפתיעו אותך בתהליך?
למרות שהיו מכשירי טיפוח לעור בשנות ה -60, לא היה שם שום דבר לשימוש ביתי שיכול למעשה לעשות את מה שעשינו. לא הייתה דרך לבדוק עד כמה זה יעיל. בדרך כלל כאשר אתה רוצה לבדוק מוצר, כמו בלנדר, אני יכול ללכת ולראות איך הם בדקו בלנדרים אחרים לפניו. אין שיטה לבדוק משהו כדי לראות עד כמה הוא יעיל בניקוי. מה שרצינו לדעת הוא שאם יש לך לכלוך או חלב או איפור על העור, כמה יעיל בהסרת זה בהשוואה ידנית? לא הייתה לנו דרך להציג את הצרכן כי אף אחד לא באמת בדק את זה. היינו צריכים לפתח בדיקות משלנו.
כמה זמן לקח מההבנה שיש לך מושג בר -קיימא ועד להשקתו לשוק?
השקנו אותו בשנת 2004. בין השנים 2002-2004 פיתחנו את כל המבחנים ובדיקות הבטיחות. הייתה לנו יחידה זו שהוחזקה יחד עם ברגים ודבק והיא לא הייתה הידית היוקרתית ביותר למראה. הלכנו לאקדמיה האמריקאית לדרמטולוגיה, שהיא הכנס היוקרתי ביותר לרופאי עור בארה"ב, והקמנו שם דוכן ולקחנו הזמנות. על הדלפק היו לנו שלוש יחידות עבודה. בייצור היה לנו אפס. לא ידענו אם נוכל לייצר אותם בכמות גדולה מספיק כדי לספק את ההזמנות.
אז כמה עניין קיבלת בכנס?
הרבה! אז היינו כמו, גנכון, עכשיו עלינו לבנות אותו. למעשה היו לנו שולחנות קפיטריה מוקפצים שבהם אנשים היו מרכיבים כל אחד ביד. זה עדיין מורכב ביד כאן ברדמונד, וושינגטון. יש לנו בין 200 ל- 400 אנשים שמרכיבים קלריסון. אתה יכול לשמור על שליטה על האיכות ואיך המוצר נראה אם אתה עושה את זה בתוך הבית.
קלריסוניק הוצג כאחד הדברים האהובים על אופרה בשנת 2007. איך זה קרה?
המכירות שלנו צמחו בכ -36 אחוזים לפני אופרה. זה תהליך של תשעה חודשים. קוראים לך ואומרים לך: "אתה צריך לשלוח אלינו 400 או 500 מוצרים, לעולם לא תראה אותם שוב. ישנם כ -300 מוצרים אחרים שאנו בוחנים לתערוכה. "אבל זו אופרה. אם היא הייתה אומרת "שלח 100,000" היינו שולחים אותם! שלחנו אותם אליה ואת החיתוך הראשון הם עברו מ -300 [מוצרים] ל -100 לדעתי. הם אמרו, "עדיין אין ערובה לכך שאתה עומד להופיע בתוכנית. ואסור לך לספר על כך לקמעונאים שלך. אז אם מילה יוצאת לאור, אתה מוציא מהרשימה ".
כשאתה מגיע עד הסוף, הם אמרו, "אתה בהופעה, אבל אם מישהו מדבר על זה באוויר במהלך אחת ההופעות שלה, אתה נמשך." חבר טוב שלי היה אמור ללכת לאופרה. היא אמרה, "אני הולכת להגיד לאופרה שאני משתמשת בקלריסון בספא שלי כל הזמן", ואמרתי, "אוי לא, לא, לא, אנא דבר רק על עצמך ועל המוצרים שלך. זה הרגע שלך לזרוח. אל תדבר על קלריסון! "לא יכולתי להגיד לה שאנחנו הולכים להיות דבר אהוב. כשהתוכנית שודרה, תוך 24 שעות לא הצלחת למצוא קלריסון בארה"ב. לקח לנו כשלושה חודשים להצטייד במלאי של המדפים.
סט מברשות הפדיקור של קלריסוניק, הושק בשנת 2013. צילום: קלריסון
מה אתה מרגיש לגבי התחרות והעתיד של הקטגוריה שלך? זהו שטח מברשת ניקוי אחר כעת.
זה מרחב אחר עכשיו, אבל התחרות האמיתית שלנו היא ידי האדם, כי רוב האנשים לא חושבים שהם עושים עבודה גרועה כשהם מנקים. הם חושבים שהם עושים עבודה בסדר כשהם משתמשים בידיים שלהם לניקוי והם לא. אני חושב שהמוצרים האחרים שיוצאים יוצרים רעשי רקע שגורמים לבלבול בשוק. לקוחות יקנו משהו שהוא זול יותר מאשר קלריסון, הם ינסו אותו והם מתייאשים. כאשר יועצי היופי שלנו באמת מקבלים את זה לידיים של מישהו, הם יגידו, "אני לא רוצה את זה, כבר ניסיתי אחד." וזה האתגר שיש לנו עכשיו.
אם היית צריך לתת עצות למישהו שמנסה לשגר משהו לחלל היופי, מה זה היה?
אתה חייב להאמין ברעיון שלך לא משנה מה אנשים אחרים אומרים לך עליו. הם יכולים לעשות את זה כל היום, אבל אתה חייב להאמין בעצמך ולהתקדם. וזה אומר שאם אתה צריך לפדות 401 אלף שקל שלך, אם אתה צריך למשכן את הבית שלך, אם אתה צריך ללוות איכשהו כסף - אל תשאיל אותו מקרוב משפחה - אז לך על זה. אבל העניין הוא שגם אתה צריך להיות כנה עם עצמך. כאשר התכנסנו חמש, כולנו הכנסנו כסף לכובע. אמרנו, "שישה חודשים, עלינו להשיג את שלושת אבני הדרך הבאות". ואם אתה לא משיג את אלה, אז אתה מתקפל. היו כמה פעמים שדחפנו את זה בסוף ואמרנו, "אנחנו חייבים לקבל את העבודה הזו סיימתי. "היום הזה הגיע, והערכנו אותו ואז כולם היו צריכים לשים יותר כסף בכובע כדי ללכת ליום הבא עָגוֹל.
האם זה לא מפחיד להשליך כל כך הרבה כסף להימור?
בימים הראשונים, האנשים היחידים שצריכים לעבוד עבורך - אני מדבר על חמישה עד עשרה האנשים הראשונים - הם אנשים שמשקיעים את הכסף שלהם בעצמך בחברה שלך. עבדתי משש בבוקר עד חצות כי אני אפילו לא יודע כמה זמן מנסה לגרום לקלריסון לעבוד, מנסה לגרום לזה להיות מותאם. זה הימור. לא כולם מצליחים. [ואל תשים] את כל הכסף שלך בסל בהתחלה ופשוט תנשוף הכל! לא היה לנו שיווק בכלל. היו לנו בניינים מכוערים, חימום נורא וחלקנו לפעמים משרדים עם חולדות. אתה צריך להיות חסכוני מאוד עם הכסף שלך ולשים אותו במקום הנכון. אבל אנחנו יכולים ליצור דברים במדינה הזו שאנשים אחרים לא יכולים, כי יש לנו כאן מערכת שמאפשרת זאת. אני תמיד אומר לאנשים, "לכו על זה!"