Kao 128-godišnja tvrtka, Avon je kroz godine prošao kroz dosta kulturnih i tehnoloških pomaka. Ljepota ljepote, poznata po mreži prodajnih predstavnika od vrata do vrata, sada radi na otkrivanju svoje digitalne igre.
U tu je svrhu Avon preuredio svoju web stranicu.
Pitanje kako razviti svoj model izravne prodaje u maloprodajnom okruženju koje sve više spaja offline i online kupovinu do sada nije imalo jasan odgovor. Avon je lansirao svoju e-trgovina web stranice rano u odnosu na većinu svojih konkurenata, 1996. godine, i isprva su od kupaca zahtijevali da se pridruže prodajnom predstavniku koji će voditi njihovo internetsko iskustvo. To bi se nazvalo "prisilno vezivanje", prema Mattu Harkeru, Avonovom potpredsjedniku za marketing Sjeverne Amerike.
Dodatni korak dodao je razinu kompliciranosti internetskom iskustvu i izbacio je one koji su samo htjeli naručiti i završiti s tim. Namjera je bila dobra, kaže Harker, koji se kompaniji pridružio prošle veljače: Cilj je bio zaštititi prodajne predstavnike, koji su u središtu Avonovog poslovnog modela. No, iako je tvrtka sveukupno bila rana u e-trgovini, zaostala je u razvoju funkcionalnosti na koju su se kupci navikli.
Tako je u listopadu 2013. Avon prodao svoj model e-trgovine 'prisilne privrženosti' i omogućio potrošači kupuju samostalno, s mogućnošću uparivanja s predstavnikom ako žele dodatnu savjet. Ono što je važno, zastupnici se i dalje plaćaju kada njihovi klijenti obave kupnju na mreži bez njihove pomoći.
Kako bi olakšao te internetske odnose između kupaca i prodavača, Avon se usredotočuje na sadržaj i angažman na postojećim društvenim medijima i platformama za razmjenu poruka, a ne na izgradnji vlasničkih poruka sustava. Kao što Harker ističe: "Nikada nećemo biti stručnjaci za tehnologiju." Pokušaj tehničkog natjecanja sa Skypeom ili Facebook Messengerom nije dobra upotreba resursa jer zahtijeva stalnu iteraciju; chat na licu mjesta koji danas izgleda prilično dobro sljedeće će godine izgledati prastaro.
Umjesto toga, predstavnici se potiču da se povežu sa svojim klijentima kako god smatraju da je potrebno - gore spomenuto na internetu platformama za razmjenu poruka, e -poštom ili telefonom - i imaju pristup "Centru za društvene medije" za prodaju nadzorne ploče. Ključni dio remonta web stranice je usredotočenost na naoružavanje prodajnih predstavnika pravodobnim sadržajem, poput profesionalnih savjeta i video intervjua sa šminkerima iza pozornice na Tjednu mode (vidi dolje), koje mogu raznijeti putem Facebooka, Twittera, Pinteresta i Tumblr. Predstavnici mogu poslati kontaktne podatke svojih klijenata u Avonov program za e -poštu. Što se tiče interneta, Avon dame puno više liče na marketinške stručnjake za društvene mreže.
Avon, koji pokreće vlastitu internetsku marketinšku kampanju kako bi se poklopio s ponovnim pokretanjem, ima osobni interes za rast svog internetskog segmenta. Prodaja je za tvrtku bila slaba u posljednjih nekoliko godina, a u drugom tromjesečju ove godine ukupni su prihodi potonuli 13 posto na 2,2 milijarde dolara. Zapravo, Avon nije ostvario dobit od 2011. godine, potičući nagađanja da bi to moglo biti otvoren za otkup.
Tvrtka, međutim, ne pokušava silovati svoje mrežne i izvanmrežne prodajne segmente. Teško je to učiniti kada je prodajni tim isti za oboje. Prema Harkeru, većina prodajnih predstavnika radi ili potpuno offline ili mješovito online/offline. Manje njih vodi svoje poslovanje isključivo putem interneta.
To ima mnogo veze s demografskim podacima prodavača: Prosječna starost kreće se oko 40 godina, ali obuhvaća ljude od 20 do 60 godina. To je velika razlika u udobnosti predstavnika i poznavanju e-trgovine i društvenih medija, stavljajući Avon u jedinstveno lukav položaj da moraju učiniti stvari jednostavnima i učinkovitima za oboje, a pritom privlačiti mlađu generaciju kupaca koji provode puno vremena na liniji.
Kao i sa bilo kojom tvrtkom koja postoji već duže vrijeme, teško je prekinuti repozicioniranje preko noći. Ipak, pokušat ćemo vidjeti hoće li ovaj preusmjereni napor na Internetu povećati prodaju Avona - potrebna mu je upravo sada.