Comment un chercheur sur le sida est devenu l'un des inventeurs du Clarisonic

Dans notre longue série, "Comment je le fais," nous discutons avec des gens qui gagnent leur vie dans l'industrie de la mode de la façon dont ils se sont introduits et ont réussi.

La brosse nettoyante Clarisonic, lancée en 2004, est probablement l'une des plus grandes beautés réussites de la dernière décennie, et est sans doute responsable du démarrage de l'engouement actuel pour appareils de beauté électroniques. À ce jour, la société a vendu plus de 10 millions d'appareils dans le monde. En 2011, L'Oréal a acquis La société mère de Clarisonic, Pacific Bioscience Laboratories, ouvrant la voie à plus d'innovation, y compris des formules complémentaires pour accompagner les pinceaux, comme l'an dernier kit éclaircissant.

L'un des inventeurs du Clarisonic, le Dr Robb Akridge (appelé affectueusement "Dr Robb" par à peu près tout le monde dans le entreprise), est un ancien chercheur sur les vaccins contre le sida qui a fait le saut vers l'entrepreneur en beauté via des itinéraires. Ici, le Dr Robb parle des premiers échecs de Clarisonic, de ce que c'était que d'avoir le Clarisonic choisi comme l'une des "choses préférées" d'Oprah et de la façon dont vous devriez dépenser votre argent en tant qu'entrepreneur.

Que faisiez-vous avant de devenir entrepreneur en brosses nettoyantes ?

Je suis scientifique de formation. Habituellement, ce que font les scientifiques, c'est se spécialiser dans une petite chose étroite comme les verrues au bout d'un cul de grenouille, et c'est tout ce qu'ils étudient toute leur vie, ce seul sujet. Je ne suis pas comme ça. Je dois avoir des choses qui me défient constamment et m'intéressent. J'ai tout fait, de la biologie marine à la botanique en passant par les vaccins contre le sida. J'ai mis en place un réseau mondial de laboratoires à travers le monde pour mettre en place des vaccins expérimentaux contre le SIDA dans 22 laboratoires et 14 pays. Après cela, je suis allé travailler pour la brosse à dents Sonicare et j'y étais le scientifique principal.

Vous avez donc été exposé à la technologie sonique chez Sonicare. Quand avez-vous commencé à le bricoler pour en faire une brosse pour le visage ?

David Giuliani, qui était l'un des principaux inventeurs de Sonicare, m'a demandé, à moi et à un autre gars, de créer cette entreprise avec lui. Nous avions l'habitude de nous asseoir chez Denny et de bavarder et de regarder les tendances du marché. Nous nous sommes retrouvés avec cinq fondateurs. Nous dirions: « Oh regardez, les soins de la peau se développent, quel est le principal problème des soins de la peau? » Et la réponse était l'acné. Nous pensions, Y a-t-il quelque chose que nous puissions faire pour aider les personnes qui ont de l'acné ? C'est tellement handicapant socialement.

Y avait-il une personne de beauté assise dans ce cercle avec vous chez Denny's?

Non, ils étaient tous des scientifiques et des ingénieurs geeks. Nous n'avions aucune expérience. Nous avons demandé à un dermatologue de venir nous parler de l'origine d'une lésion d'acné. Une fois que nous avons décidé d'essayer d'aider les personnes souffrant d'acné, nous avons utilisé la technologie sonique et découvert un fréquence unique et un mouvement unique qui provoque le nettoyage de la surface et aussi des forces fluides qui débusqueraient le pores. Une fois que nous avons découvert cela, j'ai décidé que nous avions besoin d'un panel d'esthéticiennes. Alors je suis allé chercher cinq personnes qui possédaient des spas ou travaillaient dans des spas et nous leur donnions nos prototypes. Je dirais à ces femmes: « Vous devez être brutalement honnête lorsque nous vous donnons un prototype. » 

Vous souvenez-vous d'un des commentaires ?

Ouais, des choses comme "C'est de la merde, c'est horrible et ça ne marche pas." Notre premier prototype n'avait pas de poils. Il s'agissait de deux barres d'acier placées au bout d'une tondeuse de barbier qui se déplaçaient d'avant en arrière. [Voir photo ci-dessous.] Les deux barres avaient une distance entre elles qui nous permettrait de déplacer les pores et cela a vraiment fonctionné bien sur une peau tendue comme sur votre front, mais quand vous atteigniez vos joues, cela attrapait la peau et la pinçait et ne le ferait pas lâcher. Celui-là était un vrai perdant.

Comment avez-vous financé l'entreprise à l'origine ?

Nous n'avions pas d'argent. C'était sur mes 401K que nous financions cette entreprise. Nous avons été virtuels de 2000 à 2002, puis nous sommes devenus [une] vraie [entreprise] en 2002.

Quand avez-vous finalement eu une percée?

Pendant ce temps, nous avons donné à ces esthéticiennes une unité qui était une boîte noire avec un cordon qui en sortait qui ressemblait à un pistolet à rayons. Mais il y avait essentiellement la tête de brosse Clarisonic à l'extrémité. Je l'ai donné à une esthéticienne et après deux jours d'utilisation elle devait me le rendre. J'ai frappé à sa porte et elle a dit: « Puis-je le garder un jour de plus? J'aime vraiment ça. Je pense que je vois des résultats. » L'esthéticienne suivante a fait la même chose. Lorsque vous devez le retirer de leurs mains, vous savez que vous avez un produit.

Quelles ont été vos plus grandes courbes d'apprentissage ou les choses qui vous ont surpris dans le processus ?

Bien qu'il y ait eu des appareils de soins de la peau dans les années 60, il n'y avait rien à la maison qui pouvait réellement faire ce que nous faisions. Il n'y avait aucun moyen de tester son efficacité. Habituellement, lorsque vous voulez tester un produit, comme un mélangeur, je peux aller voir comment ils ont testé d'autres mélangeurs avant cela. Il n'y a pas de méthode pour tester quelque chose pour voir à quel point il est efficace pour le nettoyage. Ce que nous voulions savoir, c'est si vous avez de la saleté, du sébum ou du maquillage sur votre peau, quelle est l'efficacité de son élimination par rapport à la méthode manuelle? Nous n'avions aucun moyen de le montrer au consommateur car personne ne l'avait vraiment testé. Nous avons dû développer nos propres tests.

Combien de temps a-t-il fallu entre la réalisation d'un concept viable et son lancement sur le marché ?

Nous l'avons lancé en 2004. Entre 2002 et 2004, nous développions tous les tests et tests de sécurité. Nous avions cette unité qui était maintenue avec des vis et de la colle et ce n'était pas la poignée la plus luxueuse. Nous sommes allés à l'American Academy of Dermatology, qui est la conférence la plus prestigieuse pour les dermatologues aux États-Unis, et nous y avons installé un stand et pris des commandes. Sur le comptoir, nous avions trois unités de travail. En production, nous en avions zéro. Nous ne savions pas si nous pouvions les produire en assez grand volume pour fournir les commandes.

Quel intérêt avez-vous suscité lors de la conférence ?

Beaucoup! Ensuite, nous étions comme, Great, maintenant nous devons le construire. Nous avions en fait des tables de cafétéria pop-up où les gens assemblaient chacune à la main. Il est toujours assemblé à la main ici à Redmond, Washington. Nous avons entre 200 et 400 personnes qui assemblent Clarisonics. Vous pouvez garder le contrôle de la qualité et de l'apparence du produit si vous le faites en interne.

Clarisonic a été présenté comme l'une des choses préférées d'Oprah en 2007. Comment est-ce arrivé?

Nos ventes augmentaient d'environ 36 pour cent avant Oprah. C'est un processus de neuf mois. On vous appelle et on vous dit: « Vous devez nous envoyer 400 ou 500 produits, vous ne les reverrez plus jamais. Il y a environ 300 autres produits que nous examinons pour le spectacle. » Mais c'est Oprah. Si elle avait dit « Envoyez 100 000 », nous les aurions envoyés! Nous les lui avons expédiés et la première coupe, ils sont passés de 300 [produits] à 100 je pense. Ils ont dit: "Il n'y a toujours aucune garantie que vous serez dans l'émission. Et vous n'êtes pas autorisé à en parler à vos détaillants. Donc, si le mot sort, vous êtes retiré de la liste. » 

Quand vous arrivez à la toute fin, ils ont dit: "Vous êtes dans l'émission, mais si quelqu'un en parle à l'antenne pendant l'une de ses émissions, vous êtes tiré." Un bon ami à moi devait aller sur Oprah. Elle a dit: « Je vais dire à Oprah que j'utilise le Clarisonic dans mon spa tout le temps », et j'ai dit: « Oh non, non, non, s'il vous plaît, parlez juste de vous et de vos produits. C'est le moment de briller. Ne parlez pas de Clarisonic!" Je ne pouvais pas lui dire que nous allions être une chose préférée. Lorsque l'émission a été diffusée, dans les 24 heures, vous ne pouviez pas trouver de Clarisonic aux États-Unis. Il nous a fallu environ trois mois pour réapprovisionner les étagères.

Que pensez-vous de la compétition et de l'avenir de votre catégorie? C'est un espace de brosse de nettoyage différent maintenant.

C'est un espace différent maintenant, mais notre véritable concurrence sont les mains humaines, car la plupart des gens ne pensent pas qu'ils font un mauvais travail lorsqu'ils nettoient. Ils pensent qu'ils font du bon travail lorsqu'ils utilisent leurs mains pour se nettoyer et ce n'est pas le cas. Je pense que ces autres produits qui sortent créent un bruit de fond qui sème la confusion sur le marché. Les clients achèteront quelque chose de moins cher qu'un Clarisonic, ils l'essaieront et ils seront déçus. Lorsque nos conseillères beauté la mettent entre les mains de quelqu'un, elles disent: "Je ne veux pas ça, j'en ai déjà essayé une." Et c'est le défi que nous avons maintenant.

Si vous deviez donner un conseil à quelqu'un qui essaie de lancer quelque chose dans l'espace beauté, quel serait-il ?

Vous devez croire en votre idée, peu importe ce que les autres vous en disent. Ils peuvent faire caca toute la journée, mais vous devez croire en vous et aller de l'avant. Et cela signifie que si vous devez encaisser votre 401k, si vous devez hypothéquer votre maison, si vous devez emprunter de l'argent d'une manière ou d'une autre – ne l'empruntez pas à un parent – ​​alors allez-y. Mais le fait est que vous devez aussi être honnête avec vous-même. Quand nous nous sommes réunis à cinq, nous avons tous mis de l'argent dans le chapeau. Nous avons dit: "Six mois plus tard, nous devons accomplir les trois étapes suivantes." Et si vous ne les accomplissez pas, alors vous vous couchez. Il y a eu plusieurs fois où nous pouvions le pousser à la toute fin et nous disions: « Nous devons faire ce travail fait. » Ce jour est arrivé, et nous l'avons évalué, puis tout le monde a dû mettre plus d'argent dans le chapeau pour passer au suivant. tour.

N'est-ce pas effrayant de jeter autant d'argent dans un pari ?

Au début, les seules personnes qui devraient travailler pour vous – je parle des cinq à 10 premières personnes – sont des personnes qui investissent réellement leur propre argent dans votre entreprise. J'ai travaillé de 6 heures du matin à minuit pendant je ne sais même pas combien de temps à essayer de faire fonctionner le Clarisonic, à essayer de l'optimiser. C'est un pari. Tout le monde n'y parvient pas. [Et ne mettez pas] tout votre argent dans le panier au début et faites tout sauter! Nous n'avions pas de marketing du tout. Nous avions des bâtiments laids, un chauffage épouvantable et nous partagions parfois des bureaux avec des rats. Il faut être très économe avec son argent et le mettre au bon endroit. Mais nous pouvons créer des choses dans ce pays que d'autres ne peuvent pas, parce que nous avons un système ici qui le permet. Je dis toujours aux gens: « Allez-y! »