Así es como las plataformas de reventa de lujo ponen precio a sus bolsos

En los primeros días del lujo online reventa, la gran historia fue la autenticación: después de esa pintoresca era de comprar bolsos de diseñador en Ebay en un ala y una oración, las plataformas de reventa intervinieron con herramientas sofisticadas para determinar la legitimidad. Como resultado, terminar con una falsificación ahora es una preocupación menor para los compradores (aunque no imposible).

Hoy, tal vez, como la reventa se ha generalizado, la historia trata sobre el precio y el valor. Especialmente para los accesorios de alta gama, el precio de reventa es un objetivo móvil basado en una red de factores cada vez más compleja.

A Cohorte creciente de compradores y vendedores de lujo emprendedores millennials y Gen-Z están volviéndose más inteligente cuando se trata de entender qué piezas valen y tratar los bolsos como inversiones financieras

, siguiendo las tendencias que hemos visto en el mercado de las zapatillas. Y con numerosas plataformas: Rebag, Fashionphile, Vestiaire, The Real Real (y, cada vez más, las propias marcas) - competir por nuestro negocio, garantizar que el precio sea el adecuado nunca ha sido más importante.

A diferencia de las marcas tradicionales y los minoristas mayoristas, los sitios de reventa tienen la libertad de decidir cuánto quieren ofrecer a los vendedores. sus productos y ajustar los precios de su inventario en tiempo real, incluso si eso significa que algunos artículos tienen un precio 200% superior al minorista. Pero un gran poder conlleva una gran responsabilidad.

"Nuestros clientes son muy sofisticados", explica Sarah Davis, fundador y presidente de Fashionphile, que se enfoca en accesorios de grandes casas de lujo. "Si no les gusta nuestra oferta, lo compararán. ¿Y adivina qué? Tienen lugares adonde ir ".

Uno de esos lugares es Rebag, una plataforma un poco más nueva que también se enfoca en accesorios de diseñador. Hizo de la transparencia de precios una parte central de su oferta cuando lanzó Clair (Índice integral de tasación de lujo para reventa), una herramienta digital que cualquiera puede usar para verificar instantáneamente el valor de reventa actual e histórico de un bolso de lujo específico. Rebag respalda esto con una oferta real para pagarle la cantidad cotizada en ese momento, si decide vender.

Lo que está en juego es particularmente alto para sitios como Fashionphile y Rebag que pagan a los vendedores por adelantado, a diferencia de los que operan en un modelo de consignación o de igual a igual. Si una bolsa no se vende al precio inicial, la descuentan hasta que lo hace, y si ese precio de venta final es menor de lo que pagaron por ella, se comen la pérdida. "Tenemos que conseguir ese precio lo más correcto posible o nos quedamos sin negocio", dice Davis, señalando que Fashionphile "siempre ha sido rentable", sugiriendo que lo hacen bien con bastante frecuencia.

¿Pero cómo? ¿Qué factores intervienen en el establecimiento y el ajuste de estos precios? ¿Lo hacen humanos o robots? ¿Cómo se salen con la suya con el precio de ciertos artículos muy por encima del precio minorista, incluso cuando se usan? ¿Cómo se mantienen al día con la afluencia constante de nuevos artículos, sin mencionar esta industria turbulenta y loca? Los diseñadores están lanzando nuevas colecciones a un ritmo vertiginoso, al tiempo que exigen un control más estricto sobre cómo se comercializan y venden sus productos. Gracias a las redes sociales, las tendencias surgen y se encienden más rápido que nunca. Más, COVID-19 ha provocado interrupciones en la cadena de suministro que aún se sienten.

Todo esto contribuye a los precios que ve en los sitios de reventa y a los precios muy diferentes que puede ver solo unos meses después. Siga leyendo para ver más de cerca cómo se toman estas decisiones, imbuidas de algunos consejos para los inversores de bolsos entre ustedes.

Datos y algoritmos

Los precios presentados por la herramienta Clair de Rebag o el Índice de precios de lujo de Fashionphile (una herramienta de precios similar que simplemente no está orientada al público) se basan en en datos extraídos de sus años en el negocio, así como del mercado en general, que estas empresas utilizan para construir y mejorar sus algoritmos. Entonces, cuando alguien ingresa información como marca, estilo, tamaño, color, material y condición, se genera automáticamente un precio. Ahora también existen herramientas de reconocimiento de imágenes que pueden determinar con bastante precisión el estilo y la condición de un bolso.

A medida que estas empresas llevan más tiempo en el negocio y obtienen más compradores y vendedores, recopilan más puntos de datos, lo que a su vez hace que esos algoritmos sean más inteligentes y precisos. Esta es una función adicional de Clair: permite a Rebag recopilar datos de más personas, incluidas aquellas que pueden no terminar comprando ni vendiendo nada.

"Observamos el mercado de manera integral, el mercado primario y secundario, pero ahora tenemos muchos de nuestros propios datos porque la gente nos vende, intenta obtener cotizaciones nuestras, en lugar de un modelo de envío o de igual a igual ", dice Elizabeth, directora ejecutiva de Rebag Layne.

Oferta y demanda

Por supuesto, hay más en el valor de reventa de un bolso que sus características más obvias. Ahí es donde las cosas se complican.

"Es oferta y demanda", dice Layne. Y sí, las máquinas también tienen formas de evaluar eso, al monitorear el comportamiento y los patrones en el comercio electrónico: mejoras en la "búsqueda, comprar, marcar como favoritos y añadir al carrito "indica que la demanda de un artículo está aumentando y que se debe fijar el precio correspondiente, de acuerdo con Layne.

El algoritmo de Fashionphile analiza la evolución del precio de una bolsa a lo largo del tiempo, la cantidad que aparece en el sitio (o lista para ser en ese momento) y "velocidad de venta", como en el número de días que un estilo tiende a durar en el sitio antes de vendido. A medida que ese número tiende a bajar, la computadora sabe que aumenta automáticamente el precio, lo que significa que la oferta a los vendedores aumenta, al igual que el precio de cotización, que generalmente es alrededor de un 30% más alto.

Condición

El precio también tiene que reflejar la condición de un artículo individual. Alguien puede haber tenido su Louis Vuitton Speedy durante años, incluso décadas, sin ser valioso por mantenerlo impecable. Fashionphile utiliza los descriptores "Bueno", "Muy bueno", "Excelente" y "Nuevo" para etiquetar sus productos, y estos son limitantes: "Muy bueno" podría se refiere a un Prada Tessuto con signos externos sutiles pero visibles de desgaste, o uno que es prístino externamente pero tiene una gran mancha de sharpie en el dentro. La bolsa cuyos defectos son internos, más que externos, tiene más valor. (Inserte aquí una metáfora sobre la vida).

Los listados de Fashionphile generalmente incluyen detalles y fotos de cualquier desgaste visible, pero Davis advierte: "El verdadero El indicador cuando mira cualquier estilo que vendemos es el precio: esta bolsa tiene algunos problemas si tiene un 80% de descuento venta minorista; se nota que una bolsa está en buenas condiciones a medida que se acerca más y más al comercio minorista ".

El toque humano

Las computadoras tienen sus límites cuando se trata de evaluar el estado de una bolsa y otras características subjetivas. Según Davis, la tecnología de Fashionphile puede registrar un defecto, pero no necesariamente su permanencia (por ejemplo, si podría desaparecer o no) o cuánto sería un comprador típico molesto por eso.

"Creemos en una combinación de inteligencia humana e inteligencia artificial", dice, estimando que el 70% de Las decisiones de precios de Fashionphile se basan en algoritmos y aprendizaje automático, y el otro 30% en la experiencia humana y investigar. "Si la máquina dice que le ponga un precio de X dólares y usted mira y dice: 'Esta bolsa parece nueva, excepto por esa marca en por dentro, no es tan malo ', les damos a nuestros expertos la libertad de poder decir' voy a subir un poco el precio poco.'"

De manera similar, después de que el algoritmo de Rebag determina un precio, "todo es revisado y examinado por nuestro equipo internamente", dice Layne.

Otra afrenta a los algoritmos son los estilos de temporada nuevos. "Cada temporada recibimos artículos que nunca antes habíamos visto y no están en el sistema", dice Davis. En ese caso, depende de la investigación humana: "El día en que la nueva bolsa de Bottega [Veneta] salga en un nuevo tamaño o con una nueva característica, será todo nuevo; su máquina ahora es inútil. Por eso es importante tener un equipo que pueda usar datos históricos y decir: 'Así es como han ido las bolsas similares en el pasado' ".

Los seres humanos también pueden considerar el impacto que tiene un nuevo director creativo en el valor de la marca. A medida que los diseños de Daniel Lee comenzaron a llegar al mercado, aumentaron el valor de reventa de todos los bolsos de Bottega Veneta, viejos y nuevos. (Sin embargo, los nuevos se acercan mucho más al comercio minorista). Lo mismo sucedió después de la actualización de Gucci de Alessandro Michele.

Las computadoras tampoco están observando cambios de mercado más amplios que podrían hacer que la demanda de un estilo se dispare repentinamente o caiga en picado.

Control de marca y aumentos de precios programados

El valor de reventa también se ve afectado por la disponibilidad y el precio de los artículos en el mercado primario, sobre el cual las marcas de lujo prefieren tener un control estricto.

A casas como Hermès, Louis Vuitton y Chanel les gusta dominar la imagen de marca y cultivar la exclusividad, especialmente en lo que respecta a los artículos de cuero de venta caliente, mediante el uso de tácticas como aumentar los precios anualmente o incluso semestralmente (y no solo para tener en cuenta la inflación), produciendo intencionalmente cantidades más pequeñas y limitando a los clientes a comprar solo uno o dos de un cierto estilo por año. Dicho esto, la escasez no es siempre bajo el control de la marca: Covid-19, por ejemplo, ha causado problemas sin precedentes en la cadena de suministro que también han contribuido a eso.

Independientemente de la causa, la escasez aumenta el valor de reventa, incluso a niveles superiores al minorista; Además, cuando los vendedores se enteran de que una marca como Chanel elevó sus precios, esperan que se les pague en consecuencia. Los revendedores tienen en cuenta estas cosas en sus precios, razón por la cual los estilos clásicos de estas marcas se consideran inversiones particularmente buenas. No solo conservan su valor, sino que también aumentan de valor cada año.

Por el contrario, una marca podría decidir repentinamente satisfacer la demanda y producir grandes cantidades de un artículo popular, lo que obligaría a retroceder el valor de reventa.

El resurgimiento de estilos y tendencias vintage

El resurgimiento de la década de 2000 ha sacado de la oscuridad al Dior Saddle Bag, Fendi Baguette, Louis Vuitton Pochette, Prada Tessuto y el bolso Balenciaga City de la oscuridad y los ha devuelto al espíritu de la época. Cuando la propia marca ya no produce ese estilo, o aún tiene que reeditarlo, el mercado de reventa es un ávido de tendencias. el único recurso del comprador, y no pasa mucho tiempo antes de que el algoritmo note el cambio en la velocidad de venta y aumente el precio. A medida que este fenómeno ocurre cada vez más, los algoritmos se vuelven más inteligentes y los precios se disparan más rápido, lo que significa que prácticamente tendrías que ser clarividente para entrar en la planta baja, por así decirlo.

Le pregunté a Layne de Rebag qué tan inteligente tendría que ser uno para tener en sus manos algo antes de ese repunte.

"Es el inversor inteligente, impulsado por las tendencias [que podría hacerlo]", dice. "Con el Balenciaga City, probablemente todavía esté bien comprarlo ahora. Me imagino que en tres a seis meses será mucho más caro, pero si estuvieras buscando hace un año, habrías obtenido un robo ".

Si su objetivo son las devoluciones, también desea vender en el momento adecuado; las tendencias no duran para siempre. "Es importante que nuestro sistema también preste atención a los precios a medida que van fuera de estilo ", dice Davis. Ella trae a colación Colaboración Louis Vuitton x Supreme de 2017. Con la expectativa de una demanda alta y constante, el sitio le dio un precio a todo entre tres y cuatro veces por encima del precio minorista, pero la publicidad se calmó y ciertas piezas no tenían ese valor, por lo que Fashionphile perdió dinero en ellos. Los humanos también cometemos errores, al igual que las computadoras.

"Nos equivocamos", dice Davis. "Pero para nosotros, eso no es una pérdida total, porque aprendimos algo. Ese es un dato que nos ayudará la próxima vez ". Y al menos el vendedor que ha pagado en exceso está contento.

El límite no existe (para el precio de las bolsas usadas por encima del precio de venta al por menor)

Un hecho cada vez más común, y a veces controvertido, en la reventa de bolsos de lujo es que los artículos tienen un precio superior al que costarían al por menor. Esto se espera en el mundo de la reventa de zapatillas, donde los lanzamientos son de edición limitada y el inventario suele ser impecable, sin ni siquiera una mota de polvo en la caja. Sin embargo, pagar muy por encima del precio minorista por algo usado puede resultar extraño. Pero cuando la disponibilidad o el acceso son limitados, sucede con frecuencia.

"Piense en el mundo del arte o en el mundo de las subastas", dice Layne. Esa es una comparación justa cuando se habla de un bolso que es realmente raro o especial, pero ¿qué pasa con los artículos que no parecen tan notables?

El ejemplo clásico, tanto Davis como Layne lo mencionaron, es el curioso caso del monograma de Louis Vuitton. bolsa de llaves, que hoy puede costar entre $ 300 y $ 450 en el mercado de reventa, a pesar de la marca sí mismo vendiendo unos nuevos por solo $ 270. Eso significa que si tuviera uno en buenas condiciones, podría venderlo con una ganancia. En cuanto a lo que impulsa la demanda, el estilo no ha sido descontinuado, y Bella Hadid no fue fotografiada mostrando una en las calles de Soho causando un frenesí de compras; simplemente se vende mucho en el sitio web de Louis Vuitton y probablemente sea popular debido a su precio de nivel de entrada.

"Es vergonzoso lo alto que está por encima del comercio minorista para algo que realmente no es especial", dice Davis claramente, recordando un hilo en Purse Forum literalmente titulado "¿Qué es fumar Fashionphile?"sobre el precio de reventa ilógico de ese mismo artículo. Ella comparte esto para ilustrar el hecho de que no hay límite a qué tan alto por encima de la venta minorista podría llegar un artículo de segunda mano si eso es lo que dicta el mercado, incluso si parece absurdo.

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