Как основателят на пиян слон Тифани Мастърсън премина от мама, която стои вкъщи, до красота Могул

В нашата дългогодишна серия, „Как успявам“ разговаряме с хората, които изкарват прехраната си в модната и козметичната индустрия, за това как са нахлули и са успели.

Тифани Мастърсън, основател на бръснаща марка за грижа за кожата Пиян слон, никога не е искал да бъде предприемач. „Майка ми беше домашна майка и имаше четири деца и аз просто исках да направя същото“, казва ми тя по телефона от родния си град Хюстън, Тексас, където сега се намира компанията. И все пак сега тя управлява една от най-бързо развиващите се марки за грижа за кожата в бранша-тази, която купувачи, инвеститори и конкуренти забелязват.

Впечатляващите продажби и бързият растеж на Drunk Elephant от стартирането му през 2013 г. привлякоха вниманието на големите корпорации за красота - носеха се слухове, че Estée Lauder Cosmetics Inc. имаха интерес от евентуално придобиване на марката - и инвеститори. През март 2017 г. Drunk Elephant получи финансиране от частната компания VMG Partners и Man Repeller's

Леандра Медин, сред другите поддръжници.

Но по -важното е, че Drunk Elephant намира резонанс сред потребителите. Неговите съобщения, в които се говори за „чисти“ продукти, които пропускат определени съставки, които Masterson е счел за съмнителни, поразиха акорда и поставиха марката отделно на препълнените рафтове за грижа за кожата. TLC Sukari Babyfacial (един от личните ми фаворити, който Писах за през февруари миналата година) беше един от най-продаваните продукти на Sephora за 2017 г.-не е лесен подвиг за роднина, която е на склад заедно с имената на домакинствата, подкрепени от индустриални гиганти.

С ярко оцветени опаковки и причудливо име („Пиян слон“ се отнася до опияняващия ефект като неговата съставка-герой, marula, има слонове, които го консумират), компанията е постигнала успех и в социалните медии, с високо ангажирана общност от последователи. А за Мастерсън това е само началото. Нови продукти, глобална експанзия и да, може би придобиване от някоя от гореспоменатите големи корпорации - просто не винаги твърде скоро - са на хоризонта. Прочетете за акцентите от нашето интервю.

Разкажете ми за вашия опит и как за първи път сте се заинтересували от грижата за кожата.

Нямам опит в индустрията и никога не съм си представял, че ще бъда предприемач. Майка ми беше домашна майка и имаше четири деца и аз просто исках да направя същото. Но на около 40 -годишна възраст започнах да се разтревожавам. Децата ми ходеха на училище на пълен работен ден и аз започнах да търся начин да спечеля малко повече пари.

Започнах да продавам почистващ препарат за бар. Брат ми и съпругата му имаха магазин и някой ги запозна с този почистващ препарат от Малайзия и им предложи изключителното дистрибуторство за Северна Америка. Те не се интересуваха, но зет ми в Колорадо беше. Той закупи дистрибуторството за бара и аз започнах да го продавам в Хюстън. Изграждам информираност и започнах да получавам внимание за продукта. Вкарах го Базарът на Харпър. Получих внимание от [компания за директни потребители] Guthy-Renker. Започнах да уча повече и този процес разпали страстта в мен за разбиране на съставките, как реагира кожата ни и каква роля играят съставките във формулировките. Защо някои имат аромат, защо някои имат етерични масла? Какво ще кажете за химическите [слънчеви] екрани срещу физическите?

Свързани статии

Как в крайна сметка стигнахте до момента, в който стартирахте собствена компания?

В крайна сметка, след две години, разбрах, че барът, който продавах, е многостепенна маркетингова схема. Приблизително по същото време, когато това се случи, Beautypedia излезе с рецензия с една звезда, разбивайки лентата, казвайки, че това е измама и че съставките изобщо не подкрепят твърденията. Момчетата, които ни го продадоха, ни казаха, че това е тяхната формулировка и че е патентована и тайна - и ние им повярвахме. Но видях това с Beautypedia и това наистина ме поби. Разбрах, че ако [компанията, произвеждаща бара] лъже за едно нещо, те ще лъжат и за други неща. Така че вероятно разглеждаме бар, който всъщност няма съставките, за които ни казват, че го има. Затова се върнах при моя инвеститор и казах: „Трябва да затворим това нещо. Искам да направя своето.

Имах консултант от Guthy-Renker, който каза: „Мисля, че знаеш нещата си, защо не направиш своя собствена линия? Знаеш толкова много за съставките! ' [Моят инвеститор] беше развълнуван да си върне парите от това нещо и да ги постави в нов ред.

Как за първи път започнахте да разработвате новата продуктова гама?

Започнах, като направих списък с шестте неща, които според мен трябва да имаме здрава кожа. Исках да направя почистващ препарат със сигурност и [моят инвеститор] искаше да направя бар. Чрез моите изследвания и разговори с дерматолози наистина вярвах, че ключовите неща, от които се нуждаете, са химически ексфолиант, витамин C [продукт], физически слънцезащитен крем, богат на антиоксиданти овлажнител-в този случай исках да направя масло-и след това направих две барове. Това възлиза на шест продукта. Седнах, никога досега не съм бил в индустрията и започнах да изследвам по дяволите съставките и аз на хартия разработих свои собствени продукти. Те бяха различни [отколкото са сега] със сигурност.

Измислих тези критерии: Той трябва да бъде нетоксичен или с ниска опасност и трябва да е бионаличен, което означава, че може да проникне в кожата ви. Не мога дори да кажа, че познавах този термин по онова време, но исках той да може да влезе в кожата ви. Исках да не е дразнещо.

В резултат на това има някои общи съставки, които Drunk Elephant избягва. Как решихте да изключите неща като етерични масла?

Докато продължавам с изследванията си, се чудя за етеричните масла и за какво са там. Бих ги използвала върху кожата си и кожата ми щеше да полудее. Химическите екрани ме накараха да избухна. Така разбрах „подозрителната шестица“ - съставките, които не искам, от които съм виждал хора да се оплакват. Аромат, багрила, изсушаващ алкохол - защо са там?

Реших, че шестте съставки, които искам да избегна, които осъзнах, че до голяма степен са [в продуктите на конкурентите] за маркетинг. Силиконите карат продукта да се чувства по -добре; багрилата правят продукта да изглежда по -добре; етеричните масла и ароматът правят продукта да мирише по -добре; SLS е почистващ агент, който прониква в кожата ви и я дразни и съблича.

Значи наистина сте го разгледали от гледна точка на потребителя?

Хиляда процента потребителска глава, сърце, желание, изобщо не гледа други марки. Дори не ми хрумна да гледам други марки или да се опитвам да се конкурирам, да копирам или да подражавам. Имах всичко в главата си и идваше от червата ми. Като потребител какво искам да има там? Това направих.

Как всъщност отидохте да въведете продуктите в производство и да усъвършенствате формулите до място, където са работили?

Обадих се на някои хора в Лос Анджелис, за които знаех, че могат да ми дадат някои имена в индустрията, и в крайна сметка се приземих с моя химик и аз казах: "Можете ли да направите тези неща за мен?" и изпратих палубите за съставки, по които работех На. Асистентът му ми се обади веднага като: „Това вече са палуби за съставки, ти химик ли си?“ Казах: „Не, не съм, оставам вкъщи мамо в Хюстън, Тексас. Просто искам да направя тези продукти. “ Тя беше като „Уау, показах ги на химика и мислим, че са наистина интересни и различни и всъщност наистина добри.“

Преминахме, съставка по съставка, и сменихме една двойка, която се е анулирала или е направила едно и също нещо, но получените палуби от съставки бяха много подобни на тези, които първо записах за всеки продукт. В един момент моят химик беше като: „Знаеш, че не е трябвало да го правиш по този начин. Току -що щях да направя формулировката вместо вас, така марките го правят. “ Но научих много да го правя по този начин; Винаги ще го правя по този начин.

Какъв е вашият процес, когато формулирате нови продукти сега?

До ден днешен все още правя формулировките си по този начин, защото мисля, че ги прави по -интересни. Занимавам се със здраве и уелнес. Гледам на съставките като на храна, на съставки, с които правя смути, така че гледам на това от различен ъгъл и мисля, че това пречи на формулировките да бъдат обикновени.

Какви бяха първоначалните ви цели, когато за първи път изграждахте бизнеса?

Целите ми бяха нещо като „пай в небето“. Бях като, ще направя тази продуктова линия и ще я продам. След като започнах да интервюирам хората в индустрията за работа, като моя производител или моята опаковъчна компания, започнах да чувам истории от рода на: „О добре, те също така опаковат такива и такива, които току-що продадоха компанията си за 200 милиона долара на L'Oréal. И така започвате да добивате представа за път. Казах на девера си: „Нека направим тази линия, да я вкараме в Sephora и след това да я продадем на една от големите козметични компании.“

Значи това първоначално беше цел, още от пускането на Drunk Elephant?

Абсолютно. Но тъй като съм стигнал по -нататък по пътя на това, не чувствам нужда да го продавам [скоро]. Сигурен съм, че един ден ще го направя. Харесва ми, толкова е възнаграждаващо, вълнуващо, имам невероятен екип и култура. Все още съм в Хюстън, оставам в Хюстън, обичам го в Хюстън, защото ме държи извън индустрията и никога не искам да се вкореня в това. Искам просто да продължа да се развивам и всичките ми идеи да идват от червата ми, а не от други марки. Никога не искам да спра да разпитвам нещата. Етеричното масло е добро за вас, попитах го, вярвам, че не е така. Продължаваме да поставяме под въпрос нещата, които ни казват от години, и доказваме може би, че все пак не са прави.

Дори и да сте продавали, бихте искали просто да останете на борда и да запазите ролята си в компанията?

Със сигурност. Мисля, че трябва. Не мисля, че можете просто да продадете нещо, върху което сте работили толкова усилено. Сърцето ми е в него; Чувствам се защитен от това. Не искам просто да го продавам и някой да влезе и да промени нещата.

Как и кога си партнирахте със Sephora?

Първоначално го пуснах само на моя уебсайт, нещо като мек старт с междинна опаковка, в края на 2013 г. Започнах да изпращам неща до редакторите. Бях хвърлил око на Сефора, но всъщност не бях готов да им изпратя линията, защото нямах чувството, че наистина е готова. През тази година я продадох на моя уебсайт и получих обратна връзка. Промених няколко неща и започнах да получавам информация, така че Сефора всъщност се обърна към мен. Попитаха ме в коя категория трябва да бъде и аз им казах, че е нова категория: нетоксичен, чист.

След това отидох в Cosmoprof в Лас Вегас. Сефора беше там и те дойдоха - търговците на дребно крият значките си, така че да не знаете с кого имате работа - но със сигурност, това бяха те. Изпратих ги вкъщи с продукт. Чух се с тях около седмица по -късно. Имаха време да говорят за това, да четат за философията, да я използват и ме лансираха пет месеца по -късно, през януари 2015 г.

Как работата със Sephora като търговец на дребно промени бизнеса?

Разпродадохме някои от продуктите наистина, наистина бързо. Първоначалната прогноза за годината, която направихме веднага, и това беше вълнуващо и предизвикателно. Трябваше да се науча как да организирам нещата. Sephora беше невероятен партньор и аз бях добър партньор с тях от самото начало, но нямах интерес да се взривя. Не исках да поставя продукта навсякъде.

Някои от най -добрите съвети, които съм получавал, бяха, когато разговарях с дистрибутор през първата година и той говореше за [получаване Продуктите на „Пияни слонове“ в] Барни или Бергдорф или Нейман и той каза: „Бих могъл да се опитам да те вкарам в тези места, но къде направете Вие пазарувате за вашата грижа за кожата? ' Казах: „Пазарувам в Сефора“. И той каза: „Това е мястото, където ще се продава“. Това се оказа абсолютно правилно.

Drunk Elephant не е правил традиционни маркетингови или платени партньорства. Можете ли да ми кажете за този избор?

Не знам по -различно. Твърдо вярвам, че щом парите сменят собственика, автентичността ги няма. Това не съди други марки, това е само моето лично предпочитание като потребител. Взривявам минали реклами. Когато се появят на екрана ми, ги изтривам, а когато попаднат в лицето ми, това не ми харесва. Така че, когато видя „Спонсориран“ в Instagram или Facebook, това е изключване за мен. Веднага ми казва, че тези хора трябва да платят, за да привлекат внимание. Не искам да звуча грозно срещу компаниите, които го правят. Знам, че традиционно маркетингът, рекламата, плащането - просто така е било. Но лично за мен това просто не е моят стил и не се чувствам комфортно да го правя, сега, след като не съм го правил толкова дълго.

Как Drunk Elephant използва социалните медии в своя полза, дори без да прави платени партньорства или активиране? Изглежда, че го използвате много за обратна връзка с клиентите.

Има ли по -добро място за мен, като основател, да получа обратна връзка, да науча нови неща, да бъда разпитан, да бъда предизвикан, да бъда извикан, да притежавам грешките си, да ги поправям, да не защитавам? Аз съм там само за Drunk Elephant - не е за да биете други марки или да се състезавате. Това е за да се свържа с моя потребител. Имам чувството, че ако харчат пари за моя продукт, значи заслужават да имат достъп до мен.

Правя един или два пъти седмично смисъл да вдигам телефона и да се обадя на някой, който е изпратен по имейл до Drunk Elephant. Това е най -истинският начин да развиете бизнеса си, защото те ви задават въпроси. Получавате обратна връзка в реално време. И мога да променя пакет, мога да променя формулировка. Мога да го направя. Като потребител това искам от една марка, така че това ще дам.

Осигурихте друг кръг на финансиране от малцинствени инвеститори през март 2017 г. - как това промени бизнеса и повлия на неговия растеж?

Това не беше непременно нещо, което се нуждае от пари, а по-скоро нещо, което се нуждае от стратегия за нас. Това ни позволи да наемем елитен екип от ветерани от индустрията, които наистина могат да помогнат да споделят своя опит и да ни ръководят, така че това беше важно. Мисля, че хората са всичко и имаме наистина солиден, страхотен екип. Това е много колоритен екип, който според мен всички споделяме едни и същи ценности. Толкова съм развълнуван за следващата фаза. В един момент трябва да знаеш това, което не знаеш.

Какво предстои за марката?

Глобално разширяване и вълнуващи нови продукти. Не гледам тенденциите и не чакам, затова вече разработих продуктите си до края на 2019 г. Имам планирани три изстрелвания годишно; Имам дори един продукт за 2020 г. Това са още седем продукта в кутията, които обичам, които съм кръстил, които използвам.

Това интервю е редактирано и съкратено за яснота.

Моля, обърнете внимание: Понякога използваме партньорски връзки на нашия сайт. Това по никакъв начин не засяга редакционното ни вземане на решения.

Никога не пропускайте последните новини от модната индустрия. Абонирайте се за ежедневния бюлетин на Fashionista.