Генеральний директор Stitch Fix Катріна Лейк хотіла працювати в "Роздрібному магазині одягу майбутнього", тому вона його заснувала

Серед багатьох стартапів у сфері модних технологій та компаній електронної комерції, які ми бачили протягом останніх восьми років або близько того, вони заполонили ландшафт роздрібної торгівлі. Stitch Fix виділився як один з найбільш швидкозростаючих та перший, що оприлюднив публіку, з Початкове публічне розміщення акцій на суму 120 мільйонів доларів листопада минулого року. IPO отримало величезну увагу ЗМІ у різних галузях, журналісти та аналітики не лише вказали на це як на потенційна модель для інших швидкозростаючих модних стартапів, таких як Уорбі Паркер, але також завдяки засновниці та генеральному директору Катріні Лейк Стать. Багато історій вказували на те, що її єдине технічне IPO під керівництвом жінок у 2017 році.

Технологія-це галузь, де дуже домінують чоловіки. Згідно з останні статистичні дані, жінки володіють лише 5 відсотками стартапів і займають лише 11 відсотків керівних посад у компаніях Силіконової долини. Мода має тривожно мало жінок -керівників

також. І хоча Лейк зіштовхнулася з деякими викликами, її успіх із Stitch Fix, як вона розповідає, був просто результат розуму, наполегливої ​​праці, відповідності продукту/ринку та послідовності стратегічної освіти та кар’єри рухається. Вона знала, що хоче працювати в "магазині одягу майбутнього", і зробила необхідні кроки, щоб туди потрапити, і, врешті -решт, сама створила цього роздрібного торговця.

Багато в чому підписна служба Stitch Fix, за допомогою якої клієнти отримують коробки одягу, обрані стилістами спеціально для них, і платять за те, що їм подобається повертаючи те, чого вони не роблять, представляє майбутнє роздрібної торгівлі: він використовує поєднання науки про дані, штучного інтелекту та стилістів -людей для бізнесу, побудованого навколо персоналізація. "Як люди збираються купувати джинси через 20 років?" Лейк запитала себе на початку своєї кар'єри. "Я не думаю, що це буде витрачати півтора дня, блукаючи по купу магазинів у торговому центрі. Я не думаю, що це буде просіювати мільйон пар джинсів за допомогою фільтрації, сортування, оцінок та оглядів у традиційній обстановці електронної комерції ». Багато речей вказують на те, що персоналізація є всеосяжною темою у роздрібній торгівлі протягом багатьох років, і, здається, Stitch Fix випереджає гру на кілька кроків.

Отже, ми наздогнали Лейк через кілька місяців після IPO, щоб дізнатись, з чого почався Stitch Fix, як він так виростав швидко, проблеми, з якими вона зіткнулася (наприклад, зацікавлення інвесторів одягом) по дорозі, і що наступний. Читайте далі для нашого інтерв'ю.

З чого почалася ваша кар’єра? Чи завжди вас цікавив роздріб?

Я закінчив економічний факультет, і коли я тільки вступив до коледжу, я думав, що хочу бути лікарем. Тож я також робив трек біології людини до медицини. Я був у них, але насправді просто зацікавився економікою та бізнесом і полюбив, наскільки це було застосовним у реальному житті. Я влаштувався на роботу з коледжу, а також займався роздрібною торгівлею та ресторанним консультуванням. Мабуть, це був початок мого інтересу до цієї справи.

Я міг би подивитися на роздрібну торгівлю та ресторани і дійсно відчув, що світ за останній час пройшов такий довгий шлях 20 років, і все ж спосіб вибору одягу, наприклад, насправді не змінив всього цього багато. Тому я відчув, що є просто реальна можливість привнести більше інновацій у те, як люди купують одяг.

Що ви робили, коли вам прийшла в голову ідея Stitch Fix?

Я не обов'язково казав: "Я хочу створити компанію, яку компанію мені відкрити?" Я хотіла працювати у магазині одягу майбутнього, і коли я озирнувся, я просто не відчув, що бачу це сьогодні. Тож було так: як люди збираються купувати джинси через 20 років? Я не думаю, що це буде витрачати півтора дня, блукаючи по купу магазинів у торговому центрі. Я не думаю, що це буде просіювати мільйон пар джинсів за допомогою фільтрації, сортування, рейтингів та оглядів у традиційному середовищі електронної комерції.

Я взяв інтерв'ю у кількох місцях після того, як вирішив, що збираюся залишити консультації. Я дійсно не знайшов роздрібного продавця, до якого я хотів би приєднатися, тому я зробив венчурний капітал протягом декількох років. Я побачив сотні компаній і подумав, що це був би хороший спосіб для мене зустрітися з наступною компанією, до якої я хотів би приєднатися. Я не бачив компанії, до якої хотів би приєднатися, але принаймні побачив, що багато з цих підприємців так само некваліфіковані, як я, щоб вести бізнес.

Я відчував, що якби я не бачив майбутнього роздрібної торгівлі, це могло б бути щось, що я міг би створити. Тож мій шлях до підприємництва, який зменшив ризик, полягав у тому, що я подав заяву в бізнес-школу, і я відчував, що моя мета-закінчити бізнес-школу з виплатою собі зарплати. Тож, якщо я збирався заснувати компанію, мені потрібно було мати можливість збирати на неї гроші та мати можливість це робити до кінця до закінчення навчання. Якщо я не міг цього досягти, я відчував, що у мене чудовий план резервного копіювання. Я мав би ступінь МВА з Гарварду і міг би працювати в чудовій компанії.

Передати статті

Я припускаю, що саме з цього почався Stitch Fix - як ви отримали свого першого клієнта?

Я почав тестувати [концепцію Stitch Fix] на своєму другому курсі, і, чесно кажучи, я перевірив її з друзями, родиною, з друзями друзів, будь -ким, хто був готовий це спробувати. До того як я зібрав гроші, я купував одяг у роздрібних бутиках і повертав все, що не продавав. Для цього я використовував власну кредитну картку.

Як тільки я зібрав гроші, ми змогли почати купувати оптом і почати фактично надсилати «виправлення». Наше перше, у квітні 2011 року, ми доставили до 29 клієнтів. В основному це були всі друзі, і це зросло до 35 і зросло до 110. Звідти він продовжував органічно рости протягом досить тривалого періоду часу. Нам дуже пощастило, що це був бізнес, який мав неймовірно сильний продукт/ринок, і це було бізнес, де люди ділилися своїм досвідом зі Stitch Fix у соціальних каналах, у своєму блозі, розповідаючи своїм друзі.

Як ви думаєте, чому це викликало резонанс у такої кількості людей?

Це була просто концепція, в якій, якщо ви хтось, хто хоче виглядати чудово, хоче почувати себе впевнено, хоче бути в курсі подій, але ви не збираєтесь надавати пріоритет шопінгу у своєму житті... Я думаю, що багато з нас проходять такий перехідний період, коли, можливо, вам у віці 18-19-20 років подобається робити покупки, ви любите ходити в торговий центр, вам подобається дивитися на новачків у додатках для покупок. Але настає момент, коли це не буде пріоритетом номер один.

Яким був цей процес з точки зору звернення до брендів та отримання товару у міру зростання клієнтської бази? Якою була їхня реакція спочатку?

Перші дні, перші пару років, було важче. Люди не знали про цю концепцію, люди були стійкі до нових речей. Я думаю, що флеш -продажі сталися безпосередньо перед тим, як ми почали. Думаю, люди не були настільки задоволені тим, що вони пережили через канали швидкої продажу. Я думаю, що люди відчували, що хочуть захистити свій бренд. Врешті-решт, це стало для нас чудовою динамікою, тому що ми є повноцінним каналом, де люди відкривають через нас нові бренди, і ми майже схожі на сватів клієнтів та брендів. Врешті -решт, я вважаю, що це величезна точка продажу. У той час... Я думаю, що є певний опір чомусь новому.

Чи були якісь інші серйозні виклики чи перешкоди, які ви зазнали на шляху розвитку компанії, яку вам довелося подолати?

Так, їх було багато. Збір коштів завжди був викликом для Stitch Fix, і намагання змусити людей вкласти мільйон доларів у компанію, знаючи, що значна частина цього збирається купувати одяг. Це те, що, на мою думку, інвесторів не було дуже схвильованим у перші дні. Жінок -інвесторів також не так багато, як хотілося б. Отже, щоб бути компанією, де більшість вашої аудиторії та значна частина вашої клієнтської групи-жінки, трохи важче зв’язатися з аудиторією венчурного капіталу, яка виглядає та відчуває себе зовсім інакше. Тож це, безумовно, виклики.

[Ще одна проблема полягає в тому, що] це дуже людська справа. Усі наші виправлення відбираються вручну стилістами, які проходять навчання та вибираються вручну на наших складах людьми, які продумано складають кожен одяг. Отже, ми - бізнес з більш ніж 5000 співробітниками, і як ви так швидко масштабуєте культуру? Як переконатися, що люди на складах відчувають себе такими ж зв’язаними, як наші стилісти, так само, як наші інженери? Це всі виклики, з якими ми стикалися на своєму шляху.

Повертаючись до аспекту збору коштів, як ви подолали цю початкову проблему, коли інвестори не підключаються? Ви відчували, що вас не сприймають серйозно?

Це точно не те, що нас не сприймали серйозно. У нас був справжній бізнес, у нас була чудова команда, у нас була чудова економіка. Мова йшла про зв'язок із бізнесом Вони мав. Якщо ви думаєте про роботу венчурного капіталіста, ви приєднуєтесь до правління, допомагаєте командам рости. Люди просто не відчували захоплення та захоплення бізнесом, яким ми займаємось.

Я думаю, що вислів, що «те, що тебе не вбиває, робить тебе сильнішим», було для нас дуже вірним, тому що воно змусило нас зосередитися на: Як ми можемо побудувати здоровий, сильний бізнес, який не буде чутливим до того, чим захоплені венчурні капіталісти про? Що це означало: як ми можемо роздумувати над тим, щоб отримати прибуток? Як ми можемо переконатися, що наша основна економіка справді хороша? Як ми можемо зібрати якомога менше грошей, щоб наш успіх не підпорядковувався хобі венчурних капіталістів?

Ймовірно, це змінило те, як я говорив про бізнес. Я, напевно, більше говорив про бізнес з точки зору чисельності і намагався звернутися до капіталістичного елементу венчурного капіталіста, а не до зв’язку з бізнесом сам по собі.

Чи можете ви розповісти мені трохи про розвиток технологічної сторони компанії? Я знаю, що останнім часом ви багато вкладаєте в штучний інтелект.

У перші дні це було так само просто, як сказати, що є деякі спідниці -макси, які підійдуть людям з високим рівнем, і деякі спідниці -макси, які підходять для того, щоб бути невисокими. Це не обов’язково наука про дані, це дійсно просто використання даних для кращого розуміння продуктів. Сьогодні це переросло в те, що ми використовуємо науку даних, щоб інформувати, які продукти ми повинні створювати; ми використовуємо науку про дані, щоб вирішити, які стилісти мають виправити стиль. У багатьох випадках ми використовуємо науку про дані в поєднанні з людським судженням, що, на мою думку, є унікальним для Stitch Fix.

Зрештою, це все ще рішення стиліста. Тож їй допомагає наука про дані, але це все одно її рішення. Я думаю, що це дійсно диференційована частина Stitch Fix - це те, що ми використовуємо найкраще з обох світів. Ми усвідомлюємо, що дані будуть справді чудовими в деяких речах, і стилісти це зроблять будьте дійсно чудовими в інших, і ми поєднуємо найкраще з обох, щоб мати можливість досягти найкращого досвіду.

Ми писали про стільки різних модальних технологічних стартапів протягом багатьох років, і ви були одними з перших, хто досяг цієї віхи IPO. Мені цікаво, чому ви відчуваєте, що досягли цього, і яким був процес підготовки до цього?

У нас дуже значний масштаб. Це бізнес на мільярд доларів, насправді деякий час ми були дуже великим бізнесом. Я думаю, що ми досягли масштабу, коли у нас є здорова економіка, ми маємо історію прибутковості, у нас є фантастична команда, і ми готові.

Ми вже генерували гроші, тому не зробили потреба для оприлюднення, але це компанія, яка є здоровою, зростаючою компанією, яка має намір бути тут дуже довго і продовжувати генерувати цінність для інвесторів протягом дуже тривалого часу.

Взагалі кажучи, як ви відчуваєте, що все пішло після IPO?

Чесно кажучи, я думаю багато в чому, це просто звичний для нас бізнес. IPO - це захід зі збору коштів; у нас є нові інвестори, і у нас є інші інвестори, ніж у минулому. Крім цього, нічого не змінюється у нашій стратегії, нічого не змінюється щодо того, ким ми є як компанія, нічого не змінюється у тому, як ми взаємодіємо з нашими клієнтами.

Що вам далі, хлопці? Які ваші цілі щодо Stitch Fix на найближчі п'ять років?

За останні півтора року ми відкрили три підприємства. (Чоловічі, плюс розміри та преміальні бренди.) Вони все ще на ранніх стадіях, тому ми маємо справді наповнені руки, допомагаючи розвивати цей бізнес та допомагаючи бачити, як цей бізнес росте.

Я хотів би відчувати, що ми можемо наповнити ще багато частин життя наших клієнтів персоналізацією, а також задовольнити потреби її покупок і обслуговувати всю сім’ю. Я думаю, що є елементи Stitch Fix, які з часом можуть змінюватися, але я думаю, що суть цього насправді полягає це персоналізація, знайомство з кожною людиною як особистістю та можливість допомогти їй знайти те, що вона кохання.

На чому ви ґрунтуєтесь на цих рішеннях, а також на тому, які нові підприємства додати? Це попит, який ви бачите від своїх існуючих клієнтів?

Я думаю, що попит, який ми вже маємо від наших клієнтів, - це величезний актив, який у нас є, і великий сигнал. Отже, це, звичайно, було правдою щодо чоловічих. Плюс розмір, у нас було 80000 людей у ​​черзі на очікування плюс розміру ще до того, як ми навіть запустили бізнес; було так багато людей, які хотіли отримати доступ до цього бізнесу. Я думаю, що з преміальним брендом також були клієнти, які дійсно хотіли б більше тих брендів, які вони знали і любили, тому це дійсно був спосіб допомогти нам краще обслуговувати цього клієнта.

Звичайно, ми також просто дивимось на ринкові можливості та на нашу думку, які підприємства ми можемо добре обслуговувати. Наприклад, плюс розмір, ми хотіли б служити цьому бізнесу раніше, але багато років тому ми не відчували, що існує правильна база постачальників; ми не відчували, що маємо достатньо важелів впливу у продавців. Коли ми запустили бізнес великого розміру, ми взяли з собою деяких постачальників. У нас були постачальники, які ніколи раніше не робили плюс-сайз, чиї перші товари плюс-розміру були з нами. Це було важелем впливу, якого ми не мали років тому.

Багато історій про IPO підкреслювали той факт, що минулого року ви були єдиним технічним IPO під керівництвом жінок. Це те, про що ви думаєте, і чи є у вашій кар’єрі позитивні чи негативні враження, які були б унікальними для того, щоб бути жінкою у світі технічних стартапів?

Я думаю, що багато років тому я, мабуть, більше не хотів, щоб мене називали жінкою -генеральним директором чи жінкою -підприємцем, а не просто підприємцем, але я думаю, що сьогодні я відчуваю дуже пишаюся цим, і я думаю, що є чудова нагода відчути, що я можу представляти для багатьох людей, що є можливо. Я думаю, що є елемент: якщо ви не бачите, як хтось робить щось подібне до того, що ви хочете зробити, то ви не бачите це можливим для вас.

Тож це, звичайно, інакше, і я вважаю, що в чомусь добре, а в чомусь погано. Водночас я думаю, що це можливо для жінок, меншин та багатьох людей, які цього не роблять обов'язково виглядатимуть як усі технічні генеральні директори, яких ми бачили історично, щоб мати успіх у цьому світ. Я сподіваюся, що я можу зробити невелику участь у тому, щоб показати це.

На початку нашого інтерв’ю Ви згадували, що Вашою метою було працювати у майбутньому магазині одягу. Ви відчуваєте, що саме в цьому і полягає Stitch Fix?

Так, абсолютно. Я бачу в персоналізації майбутнє того, як ми будемо робити покупки. Якщо ви подумаєте про те, через що люди сьогодні переживають, це виглядає так: о, я хочу жовту сукню з платтям. Спробуйте знайти це в пошуковій системі. Спробуйте знайти це в мільйонах жовтих суконь, щоб спробувати знайти саме те, що вам спадає на думку. Сучасна електронна комерція погано підходить для одягу. Сучасна електронна комерція-це найнижча ціна та найшвидша доставка, і це не те, що вас хвилює. Ви дбаєте про те, що буде відповідати вашому тілу, що буде відображати ваш стиль. Це дуже важкі речі для пошуку в сучасному онлайн -світі.

Я думаю, що через 20 років магазини відіграватимуть у нашому житті зовсім іншу роль, ніж сьогодні. Як я думаю, як найкраще допомогти комусь знайти ту жовту сукню чи ту пару джинсів, яка підходить, Персоналізація та підхід використання експерта -стиліста поряд з чудовими рекомендаціями, на мій погляд, є чудовим способом покупки одягу. Це чудовий спосіб зробити багато речей. Я думаю, що ми лише на вершині айсберга того, що буде означати персоналізація.

Що б ви порадили тим, хто хоче відкрити власну роздрібну компанію або хоче бути на подібній посаді, як ви?

Я б дійсно зосередився на відповідності продукту/ринку та дійсно розумів вашого клієнта. Я думаю, що це світ, де дуже важко привернути увагу людей, і це... клієнт найчесніший. Ви можете придумати всі ідеї, які вам потрібні, а потім клієнти в кінцевому підсумку проголосують за свої долари. Тому я думаю, що це найшвидший спосіб отримати відгуки від своїх клієнтів і вислухати їх, а також розвиватися, щоб мати відповідну для них продукцію: все це з правильного початку.

Це інтерв'ю відредаговано та скорочено для наочності.

Ніколи не пропускайте останні новини індустрії моди. Підпишіться на щоденну розсилку Fashionista.