นักวิจัยโรคเอดส์กลายเป็นหนึ่งในผู้ประดิษฐ์ Clarisonic ได้อย่างไร

ในซีรีส์ที่ดำเนินมายาวนานของเรา “ฉันทำได้ยังไง” เราพูดคุยกับผู้คนที่หาเลี้ยงชีพในอุตสาหกรรมแฟชั่นเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาบุกเข้ามาและประสบความสำเร็จ

แปรงทำความสะอาด Clarisonic ซึ่งเปิดตัวในปี 2547 น่าจะเป็นหนึ่งในความงามที่ใหญ่ที่สุด เรื่องราวความสำเร็จของทศวรรษที่ผ่านมาและมีส่วนรับผิดชอบในการเริ่มต้นความนิยมในปัจจุบัน สำหรับ อุปกรณ์ความงามอิเล็กทรอนิกส์. จนถึงปัจจุบัน บริษัทมียอดขายมากกว่า 10 ล้านเครื่องทั่วโลก ในปี 2011, L'Oreal เข้าซื้อกิจการ Pacific Bioscience Laboratories ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของ Clarisonic ปูทางสู่นวัตกรรมที่มากขึ้น รวมถึงสูตรเสริมที่เข้ากันได้ดีกับแปรงเหมือนปีที่แล้ว ชุดเพิ่มความกระจ่างใส.

หนึ่งในนักประดิษฐ์ของ Clarisonic, Dr. Robb Akridge (เรียกอย่างรักใคร่ว่า "Dr. Robb" โดยแทบทุกคนใน บริษัท) เป็นอดีตนักวิจัยวัคซีนเอดส์ที่ก้าวกระโดดสู่ผู้ประกอบการด้านความงามผ่านเส้นทางที่ค่อนข้างอ้อมค้อม เส้นทาง ในที่นี้ ดร.ร็อบบ์พูดถึงความล้มเหลวของคลาริโซนิกช่วงแรกๆ ว่าคลาริโซนิกได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งใน "สิ่งที่ชอบ" ของโอปราห์อย่างไร และคุณควรใช้จ่ายเงินอย่างไรในฐานะผู้ประกอบการ

คุณทำอะไรก่อนที่จะเป็นผู้ประกอบการแปรงทำความสะอาด?

ฉันเป็นนักวิทยาศาสตร์โดยการฝึกอบรม โดยปกติแล้ว สิ่งที่นักวิทยาศาสตร์ทำมักจะเชี่ยวชาญในสิ่งที่แคบๆ เช่น หูดที่ปลายก้นกบ และนั่นคือทั้งหมดที่พวกเขาศึกษาทั้งชีวิต หัวข้อเดียว ฉันไม่ได้เป็นแบบนั้น ฉันต้องมีสิ่งที่ท้าทายและน่าสนใจอยู่เสมอ ฉันทำทุกอย่างตั้งแต่ชีววิทยาทางทะเลไปจนถึงพฤกษศาสตร์ไปจนถึงวัคซีนเอดส์ ฉันตั้งเครือข่ายห้องปฏิบัติการทั่วโลกเพื่อตั้งค่าวัคซีนเอดส์ทดลองในห้องปฏิบัติการ 22 ห้องและ 14 ประเทศ หลังจากนั้นฉันก็ไปทำงานที่แปรงสีฟัน Sonicare และฉันก็เป็นนักวิทยาศาสตร์อาวุโสที่นั่น

ดังนั้นคุณจึงได้สัมผัสกับเทคโนโลยีโซนิคที่ Sonicare คุณเริ่มปรับแต่งมันเพื่อทำแปรงหน้าเมื่อไหร่?

David Giuliani ซึ่งเป็นหนึ่งในนักประดิษฐ์หลักของ Sonicare ขอให้ฉันและผู้ชายอีกคนหนึ่งเริ่มต้นบริษัทนี้กับเขา เราเคยนั่งที่ Denny's และพูดคุยกันและดูแนวโน้มของตลาด เราลงเอยด้วยผู้ก่อตั้งห้าคน เราจะบอกว่า "โห สกินแคร์มันโตแล้ว ปัญหาหลักของสกินแคร์คืออะไร" และคำตอบคือสิว เราคิดว่า, มีอะไรที่เราสามารถทำได้เพื่อช่วยคนที่เป็นสิวหรือไม่? มันทำให้สังคมเสื่อมโทรมมาก

มีคนสวยนั่งอยู่ในวงกลมนั้นกับคุณที่ Denny's หรือไม่?

ไม่ พวกเขาทั้งหมดเป็นนักวิทยาศาสตร์และวิศวกรที่เก่งกาจ เราไม่มีพื้นฐาน เรามีแพทย์ผิวหนังเข้ามาพูดคุยกับเราเกี่ยวกับการเกิดแผลจากสิว เมื่อเราตัดสินใจที่จะลงถนนเพื่อพยายามช่วยเหลือคนที่เป็นสิว เราใช้เทคโนโลยีโซนิคและค้นพบ ความถี่เฉพาะและการเคลื่อนไหวเฉพาะตัวที่ทำให้เกิดการทำความสะอาดพื้นผิวและแรงของของไหลที่จะชะล้าง รูขุมขนกว้าง เมื่อเราค้นพบแล้ว ฉันตัดสินใจว่าเราต้องการคณะผู้เชี่ยวชาญด้านความงาม ดังนั้นฉันจึงออกไปหาคนห้าคนที่เป็นเจ้าของสปาหรือทำงานในสปา และเราจะมอบต้นแบบของเราให้พวกเขา ฉันจะบอกผู้หญิงเหล่านี้ว่า "คุณต้องซื่อสัตย์อย่างไร้ความปราณีเมื่อเราให้ต้นแบบแก่คุณ" 

คุณจำข้อเสนอแนะใด ๆ ได้หรือไม่?

ใช่ อย่างเช่น “นี่มันบ้า นี่มันแย่มาก และมันก็ไม่ได้ผล” ต้นแบบแรกของเราไม่มีขนแปรง มันคือเหล็กเส้นสองเส้นที่วางอยู่บนปลายของปัตตาเลี่ยนตัดผมที่เคลื่อนไปมา [ดูภาพด้านล่าง] แท่งสองแท่งมีระยะห่างระหว่างแท่งทั้งสองซึ่งจะทำให้เราขยับรูขุมขนและใช้งานได้จริง ได้ดีบนผิวที่ตึงเหมือนหน้าผาก แต่เมื่อแตะแก้มก็จะจับผิวหนังแล้วบีบไม่เข้า ไปกันเถอะ. คนนั้นคือผู้แพ้ที่แท้จริง

เดิมทีคุณให้ทุนกับบริษัทอย่างไร?

เราไม่มีเงิน นี่คือจาก 401K ของฉันที่เราให้เงินทุนแก่บริษัทนี้ เราเป็นเสมือนจากปี 2000 ถึง 2002 จากนั้นเราก็กลายเป็น [บริษัท] จริงในปี 2002

เมื่อไหร่ที่คุณมีความก้าวหน้า?

ในช่วงเวลานั้น เราได้มอบกล่องดำที่มีสายไฟออกมาซึ่งดูเหมือนปืนรังสี แต่โดยพื้นฐานแล้วมันมีหัวแปรง Clarisonic อยู่ที่ปลาย ฉันมอบให้ช่างเสริมสวยคนหนึ่งและหลังจากใช้ไปสองวัน เธอควรจะคืนมันให้ฉัน ฉันเคาะประตูบ้านเธอ แล้วเธอก็พูดว่า "ขอเก็บไว้อีกวันได้ไหม? ฉันชอบสิ่งนี้จริงๆ ฉันคิดว่าฉันเห็นผลแล้ว" ช่างเสริมสวยคนต่อไปก็ทำแบบเดียวกัน เมื่อคุณต้องแงะมันออกจากมือพวกเขา คุณก็รู้ว่าคุณมีสินค้า

อะไรคือเส้นโค้งการเรียนรู้ที่ใหญ่ที่สุดของคุณหรือสิ่งที่ทำให้คุณประหลาดใจในกระบวนการนี้

แม้ว่าจะมีอุปกรณ์ดูแลผิวในช่วงทศวรรษที่ 60 แต่ก็ไม่มีอะไรสำหรับใช้ในบ้านที่สามารถทำในสิ่งที่เราทำอยู่ได้จริงๆ ไม่มีวิธีทดสอบว่ามีประสิทธิภาพเพียงใด โดยปกติเมื่อคุณต้องการทดสอบผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องปั่น ฉันสามารถไปดูว่าพวกเขาทดสอบเครื่องปั่นอื่นๆ ก่อนหน้านี้ได้อย่างไร ไม่มีวิธีทดสอบบางอย่างเพื่อดูว่าการทำความสะอาดนั้นมีประสิทธิภาพเพียงใด สิ่งที่เราอยากทราบคือ ถ้าคุณมีสิ่งสกปรก ความมัน หรือเมคอัพติดอยู่บนผิว การขจัดมันมีประสิทธิภาพเพียงใดเมื่อเทียบกับการใช้มือ เราไม่มีทางแสดงให้ผู้บริโภคเห็นเพราะไม่มีใครทดสอบจริงๆ เราต้องพัฒนาแบบทดสอบของเราเอง

ใช้เวลานานแค่ไหนในการตระหนักว่าคุณมีแนวคิดที่ใช้งานได้จริงเพื่อเปิดตัวสู่ตลาดจริง ๆ

เราเปิดตัวในปี 2547 ระหว่างปี 2545 ถึง 2547 เรากำลังพัฒนาชุดทดสอบและการทดสอบความปลอดภัยทั้งหมด เรามีเครื่องนี้ที่ยึดด้วยสกรูและกาว ซึ่งไม่ใช่ด้ามจับที่ดูหรูหราที่สุด เราไปที่ American Academy of Dermatology ซึ่งเป็นงานประชุมที่มีชื่อเสียงที่สุดสำหรับแพทย์ผิวหนังในสหรัฐฯ และเราได้ตั้งบูธที่นั่นและรับคำสั่งซื้อ บนเคาน์เตอร์ เรามีสามหน่วยงาน ในการผลิตเรามีศูนย์ เราไม่ทราบว่าเราสามารถผลิตในปริมาณมากพอที่จะส่งคำสั่งซื้อได้หรือไม่

คุณได้รับความสนใจในการประชุมมากแค่ไหน?

มาก! แล้วเราก็แบบว่า Great ตอนนี้เราต้องสร้างมันขึ้นมา ที่จริงแล้วเรามีโต๊ะโรงอาหารแบบป๊อปอัปซึ่งผู้คนจะรวมตัวกันด้วยมือแต่ละโต๊ะ มันยังคงรวมตัวกันที่นี่ในเรดมันด์ วอชิงตัน เรามีคนประมาณ 200 ถึง 400 คนประกอบ Clarisonics คุณสามารถควบคุมคุณภาพและลักษณะของผลิตภัณฑ์ได้หากคุณทำเองภายในบริษัท

Clarisonic เป็นหนึ่งในสิ่งที่โปรดปรานของ Oprah ในปี 2550 มันเกิดขึ้นได้อย่างไร?

ยอดขายของเราเติบโตขึ้นประมาณ 36 เปอร์เซ็นต์ก่อนโอปราห์ เป็นกระบวนการเก้าเดือน คุณถูกเรียกและบอกว่า "คุณต้องส่งผลิตภัณฑ์ 400 หรือ 500 ชิ้นให้เรา คุณจะไม่เห็นพวกเขาอีก มีผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีกประมาณ 300 รายการที่เรากำลังมองหาสำหรับการแสดงนี้" แต่นี่คือโอปราห์ ถ้าเธอบอกว่า "ส่ง 100,000" เราก็ส่งไป! เราจัดส่งให้และตัดชิ้นแรกจาก 300 [ผลิตภัณฑ์] เป็น 100 ชิ้น พวกเขากล่าวว่า "ยังไม่มีการรับประกันว่าคุณจะได้เข้าร่วมรายการ และคุณไม่ได้รับอนุญาตให้บอกผู้ค้าปลีกของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นหากคำพูดหลุดออกมา คุณจะถูกดึงออกจากรายการ" 

เมื่อคุณลงเอยจนจบ พวกเขาพูดว่า "คุณอยู่ในรายการ แต่ถ้าใครพูดถึงเรื่องนี้ออกอากาศระหว่างการแสดงของเธอ คุณจะถูกดึง" เพื่อนที่ดีของฉันถูกกำหนดให้ไปเล่นโอปราห์ เธอพูดว่า "ฉันจะบอก Oprah ว่าฉันใช้ Clarisonic ในสปาของฉันตลอดเวลา" และฉันก็พูดว่า "โอ้ ไม่ ไม่ ไม่ ได้โปรดแค่พูดถึงตัวเองและผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือช่วงเวลาของคุณที่จะเปล่งประกาย อย่าพูดถึง Clarisonic!" ฉันไม่สามารถบอกเธอได้ว่าเราจะเป็นคนโปรด เมื่อรายการออกอากาศ ภายใน 24 ชั่วโมง คุณไม่สามารถหา Clarisonic ในสหรัฐอเมริกาได้ เราใช้เวลาประมาณสามเดือนในการจัดวางชั้นวางใหม่

คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการแข่งขันและอนาคตของหมวดหมู่ของคุณ? ตอนนี้เป็นพื้นที่แปรงทำความสะอาดที่แตกต่างกัน

ตอนนี้เป็นพื้นที่ที่แตกต่างออกไป แต่การแข่งขันที่แท้จริงของเราคือมือมนุษย์ เพราะคนส่วนใหญ่ไม่คิดว่าพวกเขากำลังทำผลงานแย่ๆ อยู่เมื่อพวกเขากำลังทำความสะอาด พวกเขาคิดว่าพวกเขาทำงานได้ดีเมื่อใช้มือเพื่อชำระล้างแต่ไม่เป็นเช่นนั้น ฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่กำลังจะออกมาเหล่านี้กำลังสร้างเสียงรบกวนเบื้องหลังซึ่งทำให้เกิดความสับสนในตลาด ลูกค้าจะซื้อบางอย่างที่ถูกกว่า Clarisonic พวกเขาจะลองและรู้สึกผิดหวัง เมื่อที่ปรึกษาด้านความงามของเราไปอยู่ในมือของใครซักคนจริงๆ พวกเขาจะพูดว่า “ฉันไม่ต้องการมัน ฉันเคยลองมาแล้ว” และนั่นคือความท้าทายที่เรามีในตอนนี้

ถ้าต้องแนะนำใครสักคนที่พยายามจะปล่อยของเข้าสู่พื้นที่ความงาม จะแนะนำอะไร?

คุณต้องเชื่อในความคิดของคุณไม่ว่าคนอื่นจะบอกคุณอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ พวกเขาสามารถอึได้ตลอดทั้งวัน แต่คุณต้องเชื่อมั่นในตัวเองและก้าวไปข้างหน้า และนั่นหมายความว่าถ้าคุณต้องใช้เงิน 401k ของคุณ ถ้าคุณต้องจำนองบ้าน ถ้าคุณต้องยืมเงินอย่างใด - อย่ายืมเงินจากญาติ - ก็ไปได้เลย แต่ประเด็นคือ คุณต้องซื่อสัตย์กับตัวเองด้วย เมื่อเราห้าคนมารวมกัน เราทุกคนเอาเงินใส่หมวก เราพูดว่า "อีกหกเดือนข้างหน้า เราต้องบรรลุสามเหตุการณ์สำคัญต่อไปนี้" และถ้าคุณไม่ทำสำเร็จคุณก็จะพับ มีหลายครั้งที่เราผลักมันออกไปในตอนท้ายและเราพูดว่า "เราต้องได้งานนี้ เสร็จแล้ว” วันนั้นมาถึง และเราประเมินมัน จากนั้นทุกคนก็ต้องทุ่มเงินใส่หมวกเพื่อไปทำต่อไป กลม.

มันไม่น่ากลัวหรือที่จะทุ่มเงินจำนวนมหาศาลนั้นไปเสี่ยงโชค?

ในช่วงแรกๆ คนที่ควรจะทำงานให้กับคุณเท่านั้น — ฉันกำลังพูดถึงคนห้าถึง 10 คนแรก — คือคนที่ลงทุนด้วยเงินของตัวเองในบริษัทของคุณจริงๆ ฉันทำงานตั้งแต่ 6 โมงเช้าจนถึงเที่ยงคืนเพราะฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพยายามให้ Clarisonic ทำงานนานแค่ไหน และพยายามทำให้มันได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุด มันคือการพนัน ไม่ใช่ทุกคนที่ทำมัน [และอย่าใส่] เงินทั้งหมดของคุณลงในตะกร้าในตอนแรกแล้วเป่ามันให้หมด! เราไม่มีการตลาดเลย เรามีอาคารที่น่าเกลียด อากาศร้อนจัด และเราก็ใช้สำนักงานร่วมกับหนูเป็นบางครั้ง คุณต้องประหยัดมากกับเงินของคุณและวางไว้ในที่ที่เหมาะสม แต่เราสามารถสร้างสิ่งต่าง ๆ ในประเทศนี้ที่คนอื่นไม่สามารถทำได้ เพราะเรามีระบบที่นี่ที่อนุญาต ฉันมักจะบอกคนอื่นว่า "ไปเลย!"