Kako si ustanoviteljice Cuyane prizadevajo spremeniti način porabe mode

V naši dolgoletni seriji, "Kako mi uspeva," z ljudmi, ki se preživljajo v modni in lepotni industriji, se pogovarjamo o tem, kako so vdrli in dosegli uspeh.

Cuyana, a digitalni prvi dobavitelj elegantnih, visokokakovostnih potrebščin za ženske, ni uspelo čez noč. Z malo ali nič izkušenj v modni industriji sta soustanoviteljici Shilpa Shah in Karla Gallardo naučili in premaknili stvari, odkar so začeli delati na blagovni znamki šele iz poslovne šole leta 2011. Potrošniki takrat še niso dojeli koncepta cenovno ugodnega razkošja v neposrednem prostoru za potrošnike (kar je zdaj seveda norma), kaj šele vlagatelji.

"Povedati strankam, da prodajate luksuzno kakovost po 100 USD, je kot, no, kakšna je to kakovost?" razlaga Shah. "Od začetka smo morali opraviti veliko izobraževanj, da bi tudi prepričali stranke, da je naša vrednost resnična." Končno so so uspeli od ust do ust in s slogom "manj, boljših stvari" - kljub temu, da zveni kot kontraintuitiven način trženja modne znamke.

To ni bil edini izziv podjetja: čeprav se ujemajo z modelom "SF, ki temelji na podatkih, neposredno za potrošnike" zagon e-trgovine "dokaj popolno, začeli so se počutiti, kot da jim ta slika kot modo odvrača od predpomnilnika oblikovalska hiša.

Zdaj pa se zdi, da so zdaj našli svoj utor in učinkovit način sporočanja svoje identitete blagovne znamke z nedavno, subtilno spremembo vizualnih slik in sporočil. Čutijo, da se je njihov etos "kupuj manj" prijel. (Ali je to njihovo početje ali je rezultat širšega premika v vedenju potrošnikov, je težko reči.) Poleg rednih pojavnih oken po ZDA je blagovna znamka upravlja stalno trgovino na Abbot Kinney v Los Angelesu. Prav tako je prvič užival New York Fashion Week vzletno -pristajalna steza trenutek skozi sodelovanje z Creatures of the Wind na zelo srčkani torbici. (Kakovostni in cenovno ugodni usnjeni dodatki so kruh in maslo blagovne znamke.)

Ujeli smo Shaha in Gallarda pred NYFW, da bi razpravljali o njihovem ozadju, spravili Cuyano s tal, poiskali vlagatelje, ki bi jih vzeli resno in kaj sledi. Za najboljše utrinke iz našega klepeta preberite naprej.

Bi mi lahko za začetek povedali nekaj o svojem ozadju in če in kako sta povezana z modo in maloprodajo?

Shilpa: Bil sem oblikovalec uporabniških izkušenj in navdušen nad oblikovanjem izkušenj strank. To sem počel bolj s tehnologijo, vendar mi je bilo všeč pripovedovanje mode in vsi njeni oblikovni vidiki. Karla je že vse življenje ljubiteljica mode; sama je v Ekvadorju že od malih nog oblikovala svoja oblačila, ker ni imela dostopa do stvari, ki jih je želela obleči. Tudi ona je bila vedno navdušena nad tem, vendar mislim, da bosta za oba podobna, da imava oba zelo močno analitično plat. Imam izkušnje iz računalništva in Karla je pravzaprav smer uporabna matematika, zato smo zelo raznoliki. Nato smo nadaljevali z magistrskim študijem, Karla na Stanfordu in jaz na Berkeleyju.

Karla: Naše ozadje je kot nalašč za poslovni model, kot je Cuyana, ker ne gre le za ustvarjanje čudovitih izdelkov za ženske, ki vsekakor zahteva modno oko, vendar gre tudi za gradnjo podjetja, ki je neverjetno dobro vodeno, zelo optimiziran.

Kako ste se na koncu srečali in kdo je ustvaril koncept blagovne znamke in kaj sta takrat počela vsak od vas?

Shilpa: Koncept blagovne znamke se razvija, lahko bi rekli, celo življenje: Karla, z vidika vedno želenega izdelave kakovostnega izdelka, ki se iz dneva v dan ujema z njeno oblikovno estetiko ena. Zame me je resnično ugotovilo, da nas moda ni pustila navdihniti. Že dolgo žvečimo to težavo, vendar se je ob srečanju s Karlo resnično uresničilo. Pravzaprav sem se nameraval prijaviti na poslovno šolo, ona pa je bila študentka drugega letnika na Stanfordu. Ko sva se spoznala, sva pravzaprav skupaj delala na projektu in prav ta energija nas je prisilila, da smo skupaj oblikovali to blagovno znamko. Še nikoli nismo sodelovali z ljudmi, kot smo mi, ki so resnično lahko tako brezhibno vibrirali na ustvarjalnih in analitičnih delih poslovanja.

Karla: Leta 2011, ko sva se spoznala s Shilpo, sta se v industriji zgodili dve stvari, zaradi katerih je bila Cuyana neverjetna poslovna ideja. Prvi je ta, da je bila dobavna veriga v luksuznih tovarnah prvič široko odprta. Zaradi hitre mode in globalizacije ter nizkih stroškov v Aziji se je preselilo veliko velikih, velikih blagovnih znamk tam proizvajajo in za seboj puščajo zmogljivosti in luksuzne tovarne, specializirane za določeno področje materialov.

Zaradi tega odprtja smo prvič lahko vzpostavili odnose z luksuznimi tovarnami, ki so jim bile odprte prvič razpravljali o takšnem poslovnem modelu, kot je naš, in so bili odprti tudi za pridobivanje novih strank, ker jih potreboval. Druga stvar, ki se je dogajala tudi na trgu, je trend, da so stranke neverjetno neverjetne razočarani po dobi hitre mode, ko so bile njihove omare polne, a v resnici niso imeli ničesar ponosen. Z vidika potrošnikov obstaja potreba po kakovostnejših izdelkih.

Povejte mi o tem procesu od tega, da o tem govorimo, da ga dejansko spravimo iz teme?

Shilpa: [Karla] je začela delati na tem maja 2011, preden sem se ji pridružil konec tega leta. Prvi dve leti sta bili res porabljeni za vzpostavitev te dobavne verige. Da bi celo pospešili podjetje, kot je naše, in ustvarili neverjetne izdelke s to vrednostno ponudbo, smo imeli naj grem po pločniku in poiščem vse te tovarne in ustvarim nekaj, česar prej še ni bilo.

Sodobnega luksuznega gibanja še ni bilo. Od 140 do 400 USD smo videli to vrzel. Ko smo se poglobili, smo odkrili, da je vse to na debelo. Prvi dve leti smo resnično zgradili to dobavno verigo, sodelovali z vsemi temi luksuznimi tovarnami, preizkušali stvari v majhnih serijah, razvijali poslovni model. Ko smo ugotovili, da imamo neverjetno stopnjo ponovitve, da ustvarjamo neverjeten izdelek, smo takrat dejansko zbrali prvi krog financiranja.

Karla: Brez izpopolnitve izdelka ne bi mogli uvesti blagovne znamke. Napaka, ki jo vidite pri novih blagovnih znamkah, je ta, da najdejo dobavitelja in izdelajo izdelek, nato pa so pripravljeni za lansiranje in trženje. Zgraditi podjetje in zgraditi dobavno verigo, ki podpira celoten asortiman, je zelo težko in za to so potrebna leta, leta in leta. Za nas ni šlo samo za en izdelek. V resnici je šlo za prihod na trg, ko smo bili prepričani, da lahko podpremo izbor ustvarjalne obljube, to je izbor osnovnih potrebščin za ženske.

Nato leta 2013 je šlo za trženje in tudi to je bilo v preteklosti težko, saj smo bili ena prvih blagovnih znamk, ki so prišle na trg s tovrstno vrednostno ponudbo. Povedati strankam, da prodajate luksuzno kakovost po 100 USD, to je kot, no, kakšna je to kakovost? Od začetka smo morali opraviti veliko izobraževanj, da bi tudi prepričali stranke, da je naša vrednost resnična.

Kaj se vam je zdelo uspešno pri izobraževanju potrošnikov?

Karla: Odgovor je zelo stara šola, vendar gre le za to, da vaše stranke nosijo vaše izdelke, drugi pa vidijo vaše izdelke in potrdijo ta izdelek z uporabo. Če bi bil naš izdelek razočaran, potem ne bi bili tam, kjer smo danes. Ta rast je zdaj hitra in to je zato, ker naše stranke dosledno delijo informacije o naši blagovni znamki, pa naj bodo to tako, da svojim prijateljem povedo o nas ali dajejo darila.

Shilpa: V letu 2013 smo imeli tudi prelomni trenutek, ko smo jim to lahko na enostaven način zapakirali, tako da smo z "manj boljšimi stvarmi" in našo blagovno znamko pritrdili na vpogled, ki je bil večji od zgolj izdelkov, kar resnično izkorišča to jezo, ki so jo ljudje čutili, da nimajo ali da ne najdejo tiste vrednosti, ki so jo iskati.

Če se vrnemo k financiranju, kako ste ugotovili, na koga se obrniti in kaj je pomagalo ljudem vlagati v blagovno znamko?

Shilpa: Ker smo bili vodilna blagovna znamka in eden od inovatorjev v tem prostoru, nam je bilo res težko. V letih 2011, 2012 vlagatelji tveganega kapitala v zgodnji fazi niso dajali denar blagovnim znamkam ali podjetjem, ki so nosila zaloge. Vlagatelji želijo vložiti denar v tehnološka podjetja, kjer ni tveganja zalog.

Osredotočili smo se na partnerice v podjetju tveganega kapitala. Tako smo lahko enourni sestanek namesto pogovora pogovarjali o ekonomiji dobavne verige in enote o tem, zakaj želi ženska kupiti ta izdelek ali kaj je blagovna znamka in zakaj porabite toliko denarja fotografiranje. Uspelo nam je priti do bistva in pravega soka poslovnega modela.

Od takrat je bila naša strategija res zbiranje kapitala, vendar zelo malo kapitala. Gradimo podjetje, ki se vzdržuje; smo na mestu, kjer nam ni treba zbirati norih zneskov denarja za financiranje naših operativnih stroškov, za izplačevanje plač.

Torej niste zbrali veliko denarja od prvega kroga?

Shilpa: O dogodkih zbiranja sredstev nismo javno razkrili. Pravzaprav smo se odločili, da tega ne počnemo namenoma. Na žalost ne morem več odgovoriti, vendar vam lahko povem, da je bila naša dejavnost zbiranja sredstev neverjetno minimalna. To je bila izbira, to smo storili namensko.

Nekateri menijo, da bolj ko zbirate sredstva ali ker je podjetje dobilo veliko naložbo, to pomeni, da podjetje dobro posluje. Povezava med podjetjem, ki dobro posluje, in velikimi naložbami se ne odraža v prihodnji rasti.

Kakšna je vaša strategija rasti? In kako bodo opeke in malte še naprej upoštevane?

Shilpa: To mora biti zelo premišljena rast. Obstaja kar nekaj načinov, kako lahko raste maloprodajno podjetje in podjetje, kot je naše: lahko še naprej razvijamo svoje spletne kanale, lahko razširimo naš maloprodajni kanal, svojim izdelkom lahko dodamo več kategorij, dodamo nove vertikale, naredimo moške, lahko rastemo mednarodno tudi. Naše stališče je, da bi morali ostati osredotočeni in graditi osredotočeno, da ne bi rasli v mnogih smernice hkrati in tako lahko zgradimo dosledno blagovno znamko, ki ne zmede stranko.

Kakšen je vaš načrt za opeko in malto?

Shilpa: Imamo veliko podatkov o naših strankah in izbirah, ki jih sprejemamo za naše maloprodajne trgovine - temeljijo na dejanskih podatkih, ki jih imamo iz naše spletne dejavnosti. Iščemo najbolj dragocene priložnosti, kar zadeva lokacije in potencial, ki ga imamo za prodor tja na podlagi spletnih dejavnosti, to je ena. Druga stran tega je razumevanje delovanja maloprodaje na tej lokaciji in zagotovitev, da to ustreza modelu, ki ga imamo za prodajo na drobno. Naš cilj je odpreti dobro vodene trgovine, ki so dobičkonosne in prinašajo vrednost kupcem na tem mestu.

Nedavno ste spremenili sporočila in oblikovanje blagovne znamke. Kaj je bilo za tem?

Shilpa: Smo oblikovalska hiša iz San Francisca in mislim, da je imela ustanovitev naše modne znamke v San Franciscu veliko prednosti... Vsekakor obstajajo plasti namenov in zavesti, za katere menim, da jih blagovne znamke New York in LA včasih dodajajo, medtem ko so naše zelo vgrajene v naš DNK. Smo zelo analitična blagovna znamka; cenimo podatke in meritve. Nekatere od teh stvari nam preprečujejo, da bi ustvarili zaupanje, da se moramo resnično pokazati kot oblikovalska hiša. Na te elemente smo zelo ponosni in radi imamo način poslovanja, vendar mislim, da smo odstranjeni New York in LA včasih pridemo v kategorijo, ki ne dopušča samo našega oblikovalskega vidika sijaj.

[Želimo] to postaviti v ospredje.

Kako konkretno upate to pokazati?

Shilpa: Našo igro nadgrajujemo na vsaki dotični točki in vsakem kanalu. Elemente tega lahko že vidite v naši jesenski kampanji, ki temelji na drobnih črtah ali negativnem prostoru.

Prikaz, kako so kosi resnično oblikovani, s tem v ospredju. Tudi nekateri podatki o embalaži, podrobnosti o trgovini, resnično razmišljajo o naši izkušnji strank po vsej trgovini.

Kdo je ženska Cuyana in kako pritegnete pozornost milenijcev?

Shilpa: Naša ženska je stara med 25 in 45 let, zato zagotovo ujamemo milenijce v tem občinstvu. Millennials iščejo kakovost, integriteto, vrednostno ponudbo blagovne znamke, ki ji sledijo, in to zagotovo ponujamo.

Kaj bi rekli, da je bil največji skupni izziv ali posebna ovira, ki ste jo morali premagati pri vodenju tega podjetja?

Shilpa: Novi zaposleni in izstopi so najboljše in najtežje skozi vse, vendar obstaja tretja plast kompleksnosti, ki jo imate pri ljudeh, ko upravljate s startupom. Tako hitro podjetje raste in kako odlični zaposleni lahko sledijo tej rasti ali ne. Velikokrat smo zaposlili neverjetne ljudi, vendar podjetje začne rasti veliko hitreje kot oni.

Najeti in obdržati odlične ljudi, nato pa na žalost zapustiti tiste, ki ne sledijo ali pa preprosto niso odlični, ali pa jih konkurenti včasih ujamejo.

Ali menite, da postaja z "manj, bolje" vse večja prednostna naloga potrošnikov - ne samo, da porabite manj, ampak imate le stvari, ki jih imate radi?

Shilpa: O moj bog, to je nekaj, kar si vsi želijo. Ko smo govorili o trendih, ki so Cuyano omogočili že takrat in takrat se je vse skupaj začelo, je pa ta filozofija in način življenja zdaj postala tudi del množičnega trga. Vidite množične trge ali podjetja, ki ciljajo na množični trg, na primer H&M, zato si številna podjetja prizadevajo izmisliti to sporočilo v tem, kar počnejo.

Ko smo leta 2013 predstavili Manj boljših stvari, so bili ljudje v šoku. Katero podjetje za e-trgovino vam pravi, da kupujete manj?

Kaj vas čaka glede kategorij? Kje na splošno vidite blagovno znamko v petih do desetih letih?

Shilpa: Poleg tega, da bo spremenila način prehranjevanja ljudi, bo Cuyana priljubljena blagovna znamka za vsakodnevne potrebe sodobna ženska in želimo to postati za ves svet, ne le za trenutno bazo strank, ki jo imamo služiti.

Karla: Ja, želimo, da nehajo postavljati vprašanje, ali gre za modo ali zavest ali kakovost ali zgodbo. Tako kot je naša ženska večplastna in to dokazujemo z našo bistveno žensko kampanjo, ni razloga, da bi se odločili ali se osredotočili le na eno stvar.

Ta intervju je bil zaradi jasnosti urejen in zgoščen.

Želite najprej najnovejše novice modne industrije? Prijavite se na naše dnevne novice.