Warby Parker sa do značnej miery pripisuje narušeniu okuliare trhu, ktorý sa veľmi nezmenil, odkedy sa okuliare začali v šesťdesiatych rokoch minulého storočia vyrábať vo veľkých množstvách a distribuovať maloobchodníkom. A hoci táto spoločnosť inšpirovala úplne novú škálu dostupných, online natívnych a priamych spotrebiteľských značiek okuliarov, spôsob, akým etablované módne značky vytvárajú svoje vlastné optické a slnečné okuliare zostávajú do značnej miery nezmenené. Asi päť spoločností vlastní licencie na výrobu a distribúciu takmer pre každú veľkú globálnu značku, o ktorej ste počuli a ktorá má značkové okuliare. Najväčší držiteľ licencie je Luxottica, ktorá plne ovláda obchody s okuliarmi všetkých od Chanel cez Persol až po Sears a bola kritizovaný za monopolizáciu trhu a účtovanie vysokých prirážok za okuliare, ktoré sú relatívne lacné vyrábať.
Existuje niekoľko alternatív pre spoločnosti, ktoré sú príliš malé na to, aby mohli podpisovať licenčné zmluvy s globálnou spoločnosťou, ako je Luxottica, nemajú zdroje alebo prepojenia na vlastnú produkciu a distribúciu a/alebo sa nechcú vzdať všetkej kontroly nad výrobkom, ktorý nesie ich meno, úplne oddelene entita. Zadajte Eponym.
Spoločnosť Eponym, ktorú v roku 2010 uviedol na trh Andrew Lipovský, bývalý finančný analytik, chce byť novou, modernejšou a kolaboratívna alternatíva k Luxottica a možnosť ísť na pre značky, ktoré sú o niečo viac výklenok. A spoločnosť má dobrý štart: bola zodpovedná za uvedenie zariadenia Steven Alan Optical na trh, o ktorom nám maloobchodník so sídlom v New Yorku povedal, že sa stal „výraznou hybnou silou rastu“. Okrem elektronického obchodu sú v New Yorku v súčasnosti štyri licencované kamenné obchody Steven Alan Optical. „Náš zákazník hľadal premyslený rad okuliarov, ktorý by bol ľahký a nadčasový-základné prvky značky Steven Alan,“ hovorí Alan prostredníctvom e-mailu. „Eponym pristupuje k nášmu partnerstvu na základe spolupráce, ktorá je v oblasti licenčného partnerstva skutočne nová. Pretože predávajú priamo našim zákazníkom, majú záujem len o vytvorenie produktu, ktorý zodpovedá mojej vízii a hovorí so zákazníkom Stevena Alana. “
30-členný interný tím Eponym sa stará o výrobu, zákaznícke služby, elektronický obchod, ďalšiu maloobchodnú a back-endovú štruktúru a spoločné trhy so značkou, pre ktoré neexistuje žiadne finančné riziko. Na rozdiel od vyššie uvedených spoločností pracuje so značkami na kreatívnych a cenových rozhodnutiach a predáva ich okuliare priamo k spotrebiteľom značky prostredníctvom elektronického obchodu (a v prípade Alana aj kamenné). „Majú nástroje a systémy na prevádzkovanie vynikajúcich skúseností elektronického obchodu s bielymi štítkami určeného pre okuliare, ktoré sú v súlade s našou značkou,“ povedal Alan prostredníctvom e-mailu. „To pomáha rozšíriť viditeľnosť značky Steven Alan na celoštátnej úrovni.“
Keďže Steven Alan je referenčným bodom pre životaschopnosť spoločnosti Eponym, okuliarová spoločnosť práve podpísala deväťročnú licenčnú zmluvu s Alice + Olivia a dlhodobú zmluvu s Jasonom Wu, s ktorým odlákal od svojho bývalého držiteľa licencie na okuliare Modo (svojho druhu v New Yorku, ktorý začal svoju činnosť v roku 1990 a je držiteľom licencií na Derek Lam a 7 For All Mankind, podľa svojho webová stránka). Eponym plánuje v tomto roku oznámiť ďalšie tri zákazky pre dizajnérov. Na záver týchto oznámení sme sa rozprávali s Lipovským o tom, ako založil spoločnosť bez skúseností s okuliarmi, o jeho zaujímavom prístupe k maloobchodu a o tom, čo ďalej.
Čo vás inšpirovalo k založeniu Eponymu?
Hneď po škole som bol finančným analytikom a opustil som túto prácu zhruba v čase finančnej krízy okolo roku 2009. A jeden z otcov môjho priateľa bol optometrista a ja som išiel na túto veľkú show v centre Javitzu s názvom Vision Expo East, čo je obrovská obchodná výstava. Luxottica je tam, Safilo tam je, Marchon, Marcolin - a toto bolo prvýkrát, čo som sa vystavil okuliarom a [pomyslel som si], wow, to je obrovské. Iskra [sa] stala, keď som vošiel do svojej vlastnej skrine, uvedomil som si, že zo všetkých mojich obľúbených značiek žiadna z nich nevyrába okuliare: Steven Alan, Rag & Bone, A.P.C., Nike, Jack Spade. Urobil som malý prieskum a zistil som, že Luxottica vyrába všetky okuliare pre všetky značky za miliardu dolárov, a tak som sa pozrel na organizáciu módneho priestoru. Značky elektronického obchodu sú menšie, slúžia špecifickejšiemu publiku, tak prečo by neexistoval niekto, kto by pre nich robil [okuliare]?
Foto: Eponym
Ako ste začali bez toho, aby ste mali pozadie na okuliare?
Vedeli sme, že skôr, ako sa budeme môcť obrátiť na ktorúkoľvek z týchto značiek pri výrobe okuliarov, budeme musieť na to prísť sami. Začali sme teda podnikať v Brooklyn Flea s vlastnou značkou [s názvom Classic Specs] ako spôsob, ako zistiť, ako vyrábať okuliare, ako ich predávať, získať zákazníkov a získať ich spätnú väzbu. Robili sme to možno rok alebo dva roky a bolo to skvelé, pretože sme chodili v sobotu a nedeľu a každý týždeň by sme mali 16 až 20 hodín spätnej väzby od zákazníkov. Potom ma jeden z mojich priateľov predstavil Stevenovi [Alanovi] a ja som mal so Stevenom obed a povedal som: „Hej, Steven, toto sme robili doteraz a Som veľkým fanúšikom vašej značky a veľmi rád by som vám vyrobil okuliare “a Steven povedal:„ Chcel som si vyrobiť okuliare už veľmi dlho, ale nebol schopný, pretože spoločnosti, ktoré sa nachádzajú v oblasti okuliarov, v skutočnosti nechcú spolupracovať so spoločnosťami mojej veľkosti, a poďme na to. “Steven má povesť priaznivca mnohých, mnohých rôznych spoločností a dizajnérov a povedal áno, keď som ho prvýkrát stretol, čo úplne pokazilo ja. Myslel som si, že všetci ostatní, s ktorými sa pôjdem porozprávať, povedia, že áno, aj keď som ich prvýkrát stretol.
Ako ste prišli na to, ako sa vlastne vyrábajú okuliare?
Išli by sme do Talianska, kde získavame acetát zo 150-ročnej továrne, ktorá bola prvou továrňou v tejto oblasti urobiť syntetickú alternatívu korytnačiny - takže pred týmito chlapmi ľudia zabíjali korytnačky okuliare. Už nie. Okuliare sú skutočne vyrobené buď v Číne, Japonsku alebo Taliansku, v závislosti od cenového bodu a dizajnéra. Začali sme v Číne a to znamenalo navštíviť všetky továrne a navštíviť ich. Kúpili by sme si jednosmerný lístok do Hongkongu a šli by sme tam po uliciach. Na začiatku nie je veľa ľudí, ktorí by sa s vami chceli rozprávať, pretože máte otázky a pravdepodobne nie majú veľa objemu a bolo to [o] z výrobnej strany získať tých partnerov, ktorí vám skutočne veria. Keď sme uviedli na trh Stevena Alana, urobili sme kľúčový prenájom, volá sa Kristen. V okuliaroch je už 15 rokov, a preto vyrobila okuliare pre Phillipa Lima, Dereka Lama, Oscara de la Rentu [a] Jasona Wu s ďalším držiteľom licencie. Je kreatívnou riaditeľkou a riadi náš tím dizajnérov.
Foto: Eponym
Ako zistíte cenový bod?
Čo sa deje v okuliaroch, je zvyčajne to, že pretože je toľko prostredníkov, všetky okuliare sú drahé. V prípade nášho priameho modelu máme na výber, či ho budeme predražovať alebo v tesnej korelácii s hlavným produktom značky. Napríklad pre Stevena jeho okuliare majú 195 dolárov a to zahŕňa šošovky na predpis. Priviazali sme to k jednému z jeho základných produktov, ktorým je košeľa. Preto si myslíme, že pre ľudí, ktorí si kupujú tričká, uvidia v okuliaroch veľkú hodnotu.
Záleží na značke a na tom, ako ju chcú umiestniť. Nemáme na mysli ceny; spolupracujeme so značkou na jej vytvorení. Väčšina držiteľov licencie chce produkt pre svojich zákazníkov, ktorí často nie sú rovnakými zákazníkmi ako značka, takže niekedy dochádza k nesúladu cien. Keďže predávame priamo zákazníkom značiek, musíme byť so značkou skutočne úzko prepojení.
Ako ste postupovali pri oslovovaní viacerých značiek?
V prvom rade sme museli vybudovať skutočne skvelý obchod so Stevenom Alanom a dokázať, že bol úspešný. V tomto odvetví sme si našli veľa priateľov a ľudí, ktorí nás veľmi podporujú v tom, čo robíme a ako to robíme, a práve títo ľudia nás predstavili. Jasonovi investori napríklad v Interluxe. Priatelia, investori, poradcovia, ktorí nám pomohli.
Uvažujú tieto značky už o uvedení okuliarov na trh?
Rozmýšľali o tom, ale model a ponuka ktorejkoľvek zo spoločností, ktoré s nimi chceli pracovať, neboli v súlade s tým, čo značka chce alebo chce byť. Mnoho týchto značiek myslí na budúcnosť a na to, aké budú ich značky o päť rokov, a cítili, že to, čo robíme, im to pomôže urýchliť.
Pre Jasona už mal inú licenciu na okuliare a nebol s týmto hráčom spokojný, a tak sa rozhodli partner s nami namiesto tohto hráča, takže som hrdý na to, že sme dokonca aj na začiatku svojho života museli poraziť úradujúci.
Jedným z vašich veľkých odlišujúcich sa faktorov od iných spoločností s okuliarmi je, že vytvoríte platformu elektronického obchodu na predaj priamo spotrebiteľovi, ale robíte aj veľkoobchod?
Veľkoobchod vnímame ako marketing, nie ako spôsob, ako vybudovať veľký podnik s vysokými maržami. Spojenie so skvelými maloobchodníkmi považujeme za spôsob, akým sa zákazníci môžu dozvedieť o našom produkte. Na to, aby sme boli úspešní, potrebujeme iba 10 alebo 20 alebo 30 percent ich podnikania na veľkoobchod, nie 100 percent ako všetci ostatní.
Dôvod, prečo tak milujeme digitál, je to, že spätná väzba je taká rýchla, že aktívne vynakladáme peniaze na vybudovanie podnikania značky na webe, ktorý pre nich prevádzkujeme. To znamená, že ak niečo funguje, zajtra to môžeme zdvojnásobiť.
Kam podľa vás značka pôjde najbližších päť až desať rokov?
Podpisujeme niektorých z najlepších partnerov na svete a to je niečo, čo je skutočne veľmi vzrušujúce. Chceme sa stať alternatívou k Luxottica pre úžasné značky. Každý deň sa prebúdzam a premýšľam o tom.
Tento rozhovor bol upravený a skrátený kvôli stručnosti a zrozumiteľnosti.
Chcete najskôr najnovšie správy z módneho priemyslu? Prihláste sa k odberu nášho denného spravodajcu.