Успех бренда средств по уходу за волосами Джен Аткин Ouai является свидетельством силы влиятельного маркетинга и Sephora

В то время как косметические корпорации изо всех сил пытаются заинтересовать представителей поколения Z и миллениалов покупкой товаров для волос, Ouai - парикмахер Джен АткинБренд, которому почти два года, процветает. На момент своего первого запуска в 2016 году он был представлен в небольшом количестве магазинов Sephora и в Интернете. Перенесемся в 2017 год, и шампуни, средства для укладки и добавки Ouai продаются в 351 США. Sephora двери, а также во множестве других розничных продавцов по всей стране. В настоящее время ее глобальное присутствие распространяется на Канаду, Великобританию, Австралию, Францию, ОАЭ, Сингапур, Таиланд и Малайзию. Хотя бренд не раскрывает конкретных показателей продаж, по оценкам экспертов, чистый объем продаж за год составляет 15 миллионов долларов. Затем есть социальное влияние: Уай набрала 316 000 поклонников в Instagram, а сама Аткин может похвастаться 2,1 миллионами подписчиков на платформе. Уай получил награду за лучший бренд красоты на

Вращатьсяс инаугурационные награды влиятельных лиц. И все это было достигнуто естественным путем, без платы за публикации - им просто нравится это (и, без сомнения, его шикарная упаковка).

Бренд сосредоточился на создании своего сообщества, инвестируя в инструменты, которые помогают покупателям чувствовать себя еще более связанными с продуктом. В ноябре 2016 года Ouai запустил консультационную службу на месте, в которой пользователи могут пройти тест, который приведет их к рекомендациям по продукту. На сегодняшний день викторину прошли примерно 70 000 раз, что позволило бренду собирать данные от первого лица и отзывы клиентов во время продвижения продукта. Покупки у тех, кто принимает участие в викторине, теперь составляют примерно 20 процентов от общего объема продаж сайта.

Статьи по Теме

Далее Ouai запускает свой первый продукт вне категории волос: a парфюмерный набор, выпущенный ограниченным тиражом, который представляет собой три шарика-роллер, наполненных каждым из ароматов, присутствующих в линейке продуктов для волос. Весь этот успех трудно игнорировать, но по отраслевым стандартам бренд Ouai все еще остается молодым - в январе он отметит свой двухлетний юбилей. В преддверии этого рубежа мы связались с Аткином, чтобы узнать о состоянии бизнеса и его будущих направлениях.

Верните меня к тому началу, которое было два года назад, когда Ouai только запустился. Какие первоначальные цели вы ставили перед брендом?

Это безумие, мы только что сняли наши новые изображения кампании на этой неделе, и у нас была половина той же команды, что и в первый раз, поэтому мы все вспоминали, сколько всего произошло за два года. На самом деле, цель заключалась в том, чтобы заявить о себе свежим голосом в уходе за волосами. Вот я, стилист «знаменитости», но также, когда мои клиенты сидели в моем кресле, я учил их делать прически и показывал им приемы, которым я научился на протяжении многих лет. Я действительно хотел, чтобы продукты выглядели действительно красиво, на которых можно было фотографировать. Я хотел что-то более современное. Больше всего я был одержим запахом и способностью скрыть запах кожи или запах сигарет.

Я мечтал о бренде, который был бы социально связан и проводил много краудсорсинга, и просто чувствовал себя немного более реалистичным, чем многие бренды, с которыми я работал на протяжении многих лет. Думаю, в то время я был действительно наивен в отношении того, что должно было произойти.

Не думаю, что в то время я осознавал глобальное присутствие Instagram; Я был так взволнован, что Sephora была заинтересована в том, чтобы продавать бренд в небольшом [количестве магазинов]. У них было несколько магазинов для нас, и они собирались разрешить нам продавать на сайте, и я был так взволнован этим. Когда мы запустили в январе, это было очень захватывающе, это было ошеломляюще - очень быстро нам, как небольшой команде, пришлось придумать, как выпустить продукт в глобальном масштабе. У нас были поклонники в Великобритании, Канаде, Австралии и на Ближнем Востоке. Все были так рады стать частью бренда и попробовать его.

Это довольно захватывающая вещь - иметь возможность сотрудничать с таким крупным розничным продавцом, как Sephora, с первого дня. Как это было и как изменились отношения с момента первого запуска?

Я встречался с Сефорой через [сопрезидента Ouai] Эндрю [Нокса]. У нас буквально только что была встреча с рендерами - рендерингом делал один из моих лучших друзей за 20 лет. Мой муж [фотограф Майк Розенталь] снял те бутылки, которые у нас были, поскольку в то время у нас не было всех артикулов. Я взял это и представил Сефоре. В течение многих лет через Mane Addicts я спрашивал людей, какой их любимый шампунь для локонов или [какой их любимый шампунь] для увеличения объема. Поэтому, когда я сидел с Sephora, я действительно думал: «Я просто хочу продолжать строить этот бренд с нашими подписчиками и иметь это чувство». сообщества ». Конечно, это был риск, но я очень благодарен - они разместили свой заказ еще до того, как у нас появился продукт, это было безумием. Они оказали нам такую ​​поддержку и оказали нам удивительную поддержку, особенно когда мы расширяемся за пределами США.

На что походили масштабирование бизнеса и выход на международный уровень?

Это было действительно захватывающе. Я только что вернулся из Сингапура. Мы встретились и поприветствовали в магазине, и я встретил примерно 150 девушек, которые пришли просто поговорить о том, насколько им нравится этот бренд, и сфотографироваться, и это для меня очень весело. Я смотрю социальные сети и Snapchat так, как будто никто не смотрит, и для меня общаться с этими девушками и для них ценить то, что мы делаем, на самом деле нереально, это потрясающе.

Я помню, как говорил в чате у камина, Глянцевый было ближе к началу, вероятно, в течение первых шести или восьми месяцев. Была девушка, которая спросила Эмили и меня что-то вроде: «Как вы, ребята, планируете глобальное масштабирование, сохраняя при этом свой подлинный голос?» И я сказал ей: «Пожелайте нам удачи». Потому что я думаю, что Интересно в бренде то, что наше послание так сильно перекликается с современными девушками и девушками, которые находятся в социальных сетях и ожидают от бренда большего, чем просто, вот куча продуктов, брошенных на ты. Благодаря Sephora и их поддержке мы смогли получить качественные продукты, и нам не пришлось ничем жертвовать, и это здорово. Мы им доверяем - они сила. Они такие заслуживающие доверия. Таким образом, они помогли нам доставить наш продукт многим девушкам.

Однако мне до сих пор больно, потому что каждый день мы слышим от девушек из Саудовской Аравии и Ирландии, которые говорят, что хотят Розовое масло для волос и тела. И действительно требуется время, чтобы иметь возможность доставить товары на лодке в Сингапур или на Ближний Восток. Так что это трудная часть для меня, потому что я хочу выпустить ее как можно быстрее, но мы также должны соблюдать множество правил и проверок. Но нам еще предстоит попасть в гораздо больше стран. У нас очень хорошие дела в Великобритании, Канаде, Австралии. Ближний Восток - действительно отличный рынок. Мечтаю попасть в Мексику и Южную Америку. У нас там куча последователей, которые просят об этом. Есть и другие части Европы, в которые я очень хочу попасть.

Теперь, когда вам исполнилось несколько лет, какие у вас есть перспективы, о которых вы хотели бы знать с самого начала?

Одна вещь, которая меня удивила, - это то, что я встречусь с некоторыми розничными продавцами, и они спросят нас: «Какой у вас список SKU до 2019 года?» И мне нравится, 'Что ты имеешь в виду?' Другие бренды предоставят им полный список того, что они выпускают, а я такой: «Понятия не имею». Наши сроки действительно жесткий. Мы не сидим в зале заседаний, решая, что мы собираемся делать в следующие два года. У нас действительно больше разговоров и краудсорсинга об упаковке, цвете и аромате. Мы решаем, какой продукт делать дальше, исходя из того, что просят наши подписчики. Но из-за этого, как только мы принимаем решение о следующем продукте, нам нужно поработать над ним, протестировать и выпустить в надлежащее время кровью, потом и слезами. У нас нет подушек годового планирования для маркетинговых и социальных изображений. Мы все просто носимся, как цыплята с отрубленными головами.

Но мне нравится, что мы делаем все по-другому. Я не могу жаловаться, потому что, в конце концов, мы всего лишь руки. Мы занимаемся краудсорсингом, и каждый помогает нам решить, какие продукты выпускать.

Что вдохновило вас на создание программы лояльности и как вы видите создание такого сообщества, которое принесет пользу бизнесу в долгосрочной перспективе?

Помимо простого создания продуктов, мы действительно прислушиваемся к потребностям каждого, и многие наши последователи просили об одном: они действительно хотели получить какой-то рецепт. Я получаю от 150 до 200 запросов на консультацию лично каждую неделю, поэтому мы хотели придумать способ дать личную консультацию онлайн. Теперь это было снято 70 000 раз. Затем вторым делом была программа лояльности.

Я думаю, что Sephora очень умно подошла к своему сообществу - их покупатели очень лояльны. Мы работали над программой лояльности, наверное, около года. Мы начали его составлять в прошлом году. По сути, мы хотели побудить людей подписаться на нас в социальных сетях и оставить отзывы, а также побудить их подписаться на наши электронные письма. Мы хотели наградить наших последователей и постоянных клиентов: бесплатную доставку, товары для путешествий, полноразмерные товары, товары.

Помимо ароматов, товаров и добавок для волос, есть ли еще какие-либо области продуктов, которые вы планируете расширять в будущем?

Для меня аромат был таким захватывающим. У нас есть много девушек, которым нравятся эти продукты, но у нас все еще есть много продуктов для волос, от которых нам нужно избавиться. У нас так много новшеств. В декабре я буду в Нью-Йорке на презентации нового выпуска, о котором я пока не могу говорить, но сейчас аромат - это то, на чем я сосредоточен. Это наше первое предприятие за пределами категории волос, и я чувствую, что девушка из Уай - это образ жизни.

Есть еще несколько замечательных продуктов, которые мы запланировали на следующие шесть месяцев, и я действительно вышел, но я все еще чувствую, что в рынок.

Одна вещь, о которой вы много говорите, - это то, что вы не совсем привержены концепции конкуренции и думаете, что у каждого есть место для успеха. Как вам удалось сохранить эту философию при построении такого успешного бизнеса?

Забавно, что вы спрашиваете об этом сейчас, потому что действительно впервые в то же время один из наших конкурентов выпускает продукт, очень похожий на наш. Мне пришлось принять дозу своего собственного совета. Я был так расстроен. Но мы открыто говорим о многих вещах. Мы все время в Snapchat. Так что я уверен, что наши конкуренты смотрят.

Я всегда был из тех людей, которые просто остаются на моем пути и очень много работают. Я стараюсь просто распространять позитив. Я просто думаю, что зависть и соперничество действительно токсичны. Но вот я с брендом и так защищаю его, это странно, теперь это почти как материнская вещь. Это похоже на моего ребенка. И все отдают 120 процентов нашей команде - теперь дело не только во мне, дело в этой маленькой семье. Мы говорили об этом вчера в офисе, и я подумал, знаете что? Мы мы. Мы так много работаем, делаем все, что должны делать, и нам весело. Так что мне нужно просто отпустить это.

Я действительно чувствую, что всего этого хватит на всех. Я говорил это парикмахерам всю свою карьеру: головы хватит на всех, чтобы завить. Не нужно ревновать. И я чувствую то же самое по поводу этого сценария.

Это интервью отредактировано для ясности.

Обратите внимание: время от времени мы используем партнерские ссылки на нашем сайте. Это никоим образом влияет на принятие нами редакционных решений.

Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку и получайте последние новости отрасли на свой почтовый ящик каждый день.