Acesta este modul în care platformele de revânzare de lux le prețuiesc gențile

În primele zile ale luxului online revânzare, marea poveste a fost autentificarea: după acea epocă ciudată de cumpărare de genți de designer de pe Ebay pe o aripă și o rugăciune, platformele de revânzare au intervenit cu instrumente sofisticate pentru a determina un produs legitimitate. Ca urmare, a ajunge cu un fals este acum mai puțin o preocupare pentru cumpărători (deși nu imposibil).

Astăzi, poate, ca revânzarea a devenit mainstream, povestea este despre preț și valoare. În special pentru accesoriile high-end, prețul de revânzare este o țintă în mișcare bazată pe o rețea din ce în ce mai complexă de factori.

A cohortă în creștere de cumpărători și vânzători de lux mileniali și Gen-Z sunt devenind mai înțelepți când vine vorba de înțelegerea ce valorează piesele și tratând gențile ca investiții financiare

, urmând tendințele pe care le-am văzut pe piața de adidași. Și cu numeroase platforme — Rebag, Fashionphile, Vestiaire, The Real Real (și, din ce în ce mai mult, mărcile în sine) — să concurezi pentru afacerea noastră, să ne asigurăm că prețul este corect nu a fost niciodată mai important.

Spre deosebire de mărcile tradiționale și comercianții cu amănuntul, site-urile de revânzare au libertatea de a decide cât de mult doresc să ofere vânzătorilor pentru bunurile lor și să ajusteze prețurile inventarului lor în timp real - chiar dacă asta înseamnă că unele articole au un preț cu 200% mai mare decât cel cu amănuntul. Dar cu o mare putere vine o mare responsabilitate.

„Clienții noștri sunt foarte sofisticați”, explică Sarah Davis, fondator și președinte al Fashionphile, care se concentrează pe accesoriile din casele mari de lux. „Dacă nu le place oferta noastră, o vor face cumpărături. Si ghici ce? Au locuri unde să meargă.”

Unul dintre acele locuri este Rebag, o platformă ceva mai nouă care se concentrează și pe accesoriile de designer. A făcut din transparența prețurilor o parte centrală a ofertei sale a lansat Clair (Comprehensive Luxury Appraisal Index for Resale), un instrument digital pe care oricine îl poate folosi pentru a verifica instantaneu valoarea de revânzare actuală și istorică a unei anumite genți de lux. Rebag susține acest lucru cu o ofertă reală de a vă plăti suma cotată atunci și acolo, dacă decideți să vindeți.

Mizele sunt deosebit de mari pentru site-uri precum Fashionphile și Rebag care plătesc vânzătorii în avans, spre deosebire de cele care operează pe un model de consignație sau peer-to-peer. Dacă o geantă nu se vinde la prețul inițial, o reduce până când o face, iar dacă acel preț final de vânzare este mai mic decât au plătit pentru ea, ei mănâncă pierderea. „Trebuie să obținem acel preț cât mai corect posibil, sau nu ne pierdem”, spune Davis, menționând că Fashionphile „a fost întotdeauna profitabilă”, sugerând că le înțeleg destul de des.

Dar cum? Ce factori intervin în stabilirea și ajustarea acestor prețuri? Este făcut de oameni sau roboți? Cum scapă cu prețul anumitor articole cu mult peste cel cu amănuntul, chiar și atunci când sunt folosite? Cum țin ei pasul cu afluxul constant de articole noi – ca să nu mai vorbim de această industrie ciudată și agitată? Designerii lansează colecții noi într-un ritm vertiginos, impunând în același timp un control mai strict asupra modului în care produsele lor sunt comercializate și vândute. Datorită rețelelor sociale, tendințele apar și se aprind mai repede ca niciodată. La care se adauga, Covid-19 a dus la întreruperi ale lanțului de aprovizionare care încă se fac simțite.

Toate acestea contribuie la prețurile pe care le vedeți pe site-urile de revânzare și la prețurile foarte diferite pe care le puteți vedea doar câteva luni mai târziu. Citiți mai departe pentru o privire mai atentă asupra modului în care sunt luate aceste decizii, impregnate cu câteva sfaturi pentru investitorii dintre voi.

Date și algoritmi

Prețurile prezentate de instrumentul Clair de la Rebag sau indicele de prețuri de lux Fashionphile (un instrument de stabilire a prețurilor similar care pur și simplu nu este destinat publicului) se bazează pe datele colectate din anii de activitate, precum și pe piața generală, pe care aceste companii o folosesc pentru a-și construi și îmbunătăți algoritmi. Deci, atunci când cineva introduce informații precum marca, stilul, mărimea, culoarea, materialul și starea, un preț este generat automat. Există, de asemenea, acum instrumente de recunoaștere a imaginii care pot determina destul de precis stilul și starea unei genți.

Pe măsură ce aceste companii își desfășoară activitatea mai mult timp și câștigă mai mulți cumpărători și vânzători, colectează mai multe puncte de date, ceea ce, la rândul său, face acei algoritmi mai inteligenți și mai precisi. Aceasta este o funcție suplimentară a Clair: permite Rebag să colecteze date de la mai multe persoane, inclusiv de la cei care ar putea să nu cumpere sau să vândă nimic.

„Ne uităm la piață în mod holistic – piața primară și secundară – dar avem atât de multe din propriile noastre date acum, deoarece oamenii ne vând, încearcă să obțină cotații de la noi, spre deosebire de un model de consignație sau peer-to-peer”, spune Elizabeth CEO-ul Rebag Layne.

Cerere și ofertă

Desigur, valoarea de revânzare a unei genți este mai mult decât caracteristicile sale cele mai evidente. Acolo lucrurile se complică.

„Este cererea și oferta”, spune Layne. Și da, mașinile au modalități de a evalua și asta, prin monitorizarea comportamentului și modelelor în comerțul electronic: creșteri în „căutare, cumpărarea, favorizarea și adăugarea în coș” semnalează că cererea unui articol este în creștere și ar trebui să fie evaluat corespunzător, conform Layne.

Algoritmul Fashionphile analizează evoluția prețului unei genți în timp, cantitatea afișată pe site (sau gata de a fi listate în acel moment) și „viteza vânzării”, deoarece în numărul de zile un stil tinde să reziste pe site înainte de a fi vândut. Pe măsură ce acest număr scade, computerul știe că crește automat prețul - ceea ce înseamnă că oferta vânzătorilor crește, la fel și prețul de listare, care este de obicei cu aproximativ 30% mai mare.

Condiție

De asemenea, prețul trebuie să reflecte starea unui articol individual. Poate că cineva a deținut Louis Vuitton Speedy-ul lor de ani de zile, chiar decenii, fără a fi prețios să-l păstreze curat. Fashionphile folosește descriptorii „Bun”, „Foarte bine”, „Excelent” și „Nou” pentru a-și eticheta produsele, iar aceștia sunt limitativi - „Foarte bine” ar putea referiți-vă la un Prada Tessuto cu semne externe subtile, dar vizibile de uzură, sau unul care este impecabil în exterior, dar are o pată mare ascuțită pe interior. Geanta ale cărei defecte sunt interne, mai degrabă decât externe, are mai multă valoare. (Inserați aici metafora despre viață.)

Listările fashionphile includ de obicei detalii și fotografii ale oricărei uzură vizibilă, dar Davis sfătuiește: „Adevărat indicatorul când te uiți la orice stil pe care îl vindem este prețul - această geantă are unele probleme dacă are o reducere de 80% cu amănuntul; vă puteți da seama că o geantă este în stare bună, deoarece se apropie din ce în ce mai mult de comerțul cu amănuntul.”

Atingerea umană

Calculatoarele au limitele lor atunci când vine vorba de evaluarea stării unei genți și a altor caracteristici subiective. Potrivit lui Davis, tehnologia Fashionphile poate înregistra un defect, dar nu neapărat al acestuia permanență (cum ar fi dacă s-ar putea șterge sau nu) sau cât de mult ar fi un cumpărător tipic deranjat de ea.

„Credem într-o combinație de inteligență umană și inteligență artificială”, spune ea, estimând că 70% din Deciziile Fashionphile de stabilire a prețurilor se bazează pe algoritmi și învățare automată, iar celelalte 30% pe expertiza umană și cercetare. „Dacă mașina spune să-l prețuiești la X dolari și te uiți și spui: „Această geantă pare nouă, cu excepția semnului de pe în interior, nu este chiar așa de rău”, le oferim experților noștri libertatea de a putea spune: „Voi crește puțin prețul pic.'"

În mod similar, după ce un preț este determinat de algoritmul lui Rebag, „totul este revizuit și verificat de echipa noastră intern”, spune Layne.

Un alt afront la adresa algoritmilor sunt stilurile noi, sezoniere. „În fiecare sezon primim articole pe care nu le-am văzut niciodată până acum și nu sunt în sistem”, spune Davis. În acest caz, depinde de cercetarea umană: „În ziua în care noua husă Bottega [Veneta] apare într-o dimensiune nouă sau cu o nouă caracteristică, totul este nou; mașina ta este acum inutilă. De aceea, este important să existe o echipă capabilă să folosească date istorice și să spună: „Așa au mers pungile similare în trecut”.

Oamenii pot lua în considerare și impactul pe care un nou director creativ îl are asupra valorii mărcii. Pe măsură ce modelele lui Daniel Lee au început să ajungă pe piață, a crescut valoarea de revânzare a tuturor genților Bottega Veneta, vechi și noi. (Deși, altele noi se apropie mult de comerțul cu amănuntul.) Același lucru s-a întâmplat după reîmprospătarea Gucci a lui Alessandro Michele.

De asemenea, computerele nu observă schimbări mai ample de pe piață care ar putea face ca cererea pentru un stil să crească brusc sau să scadă.

Controlul mărcii și creșterile de preț programate

Valoarea de revânzare este influențată și de disponibilitatea și prețul articolelor de pe piața primară, asupra căreia mărcilor de lux le place să aibă un control strict.

Case precum Hermès, Louis Vuitton și Chanel le place să dețină imaginea de marcă și să cultive exclusivitatea – în special în jurul articolelor din piele – folosind tactici precum creşterea preţurilor anual sau chiar semestrial (și nu numai pentru a ține cont de inflație), producând intenționat cantități mai mici și limitând clienții la achiziționarea doar a unuia sau a două de un anumit stil pe an. Acestea fiind spuse, deficitul nu este mereu sub controlul mărcii: Covid-19, de exemplu, a cauzat probleme fără precedent în lanțul de aprovizionare care au contribuit și la asta.

Indiferent de cauză, deficitul crește valoarea de revânzare, chiar și la niveluri peste retail; În plus, atunci când vânzătorii află că o marcă precum Chanel și-a crescut prețurile, se așteaptă să fie plătiți în consecință. Revânzătorii iau în considerare aceste lucruri în prețul lor, motiv pentru care stilurile clasice ale acestor mărci sunt considerate investiții deosebit de bune. Nu numai că își păstrează valoarea, dar cresc și în valoare în fiecare an.

În schimb, o marcă ar putea decide brusc să satisfacă cererea și să producă cantități mari dintr-un articol popular, ceea ce ar forța valoarea de revânzare înapoi.

Resurgerea stilurilor și a tendințelor vintage

Resurgența anilor 2000 a scos din obscuritate geanta Dior Saddle, Fendi Baguette, Louis Vuitton Pochette, Prada Tessuto și Balenciaga City și înapoi în zeitgeist. Atunci când marca în sine nu mai produce acel stil sau nu l-a reeditat încă, piața de revânzare este avidă de tendințe. singura resursă a cumpărătorului și nu trece mult până când algoritmul observă schimbarea vitezei de vânzare și crește Preț. Pe măsură ce acest fenomen se întâmplă din ce în ce mai mult, algoritmii devin mai inteligenți și prețurile cresc mai repede, ceea ce înseamnă că practic ar trebui să fii clarvăzător pentru a intra la parter, ca să spunem așa.

L-am întrebat pe Layne de la Rebag cât de priceput ar trebui să fie cineva pentru a pune mâna pe ceva înainte de această creștere.

„Este investitorul inteligent, condus de tendințe [care ar putea face asta]”, spune ea. „Cu Balenciaga City, probabil că este încă în regulă să-l cumpăr acum. Mi-aș imagina că în trei până la șase luni va fi mult mai scump, dar dacă ai fi căutat acum un an, ai fi primit un furt.” 

Dacă scopul tău este rentabilitatea, vrei și să vinzi la momentul potrivit - tendințele nu durează pentru totdeauna. „Este important că sistemul nostru acordă, de asemenea, atenție prețurilor pe măsură ce acestea merg afară de stil”, spune Davis. Ea aduce în discuție Colaborarea Louis Vuitton x Supreme din 2017. Așteptându-se la o cerere constantă ridicată, site-ul a stabilit un preț pentru totul de trei până la patru ori mai mare decât cel de cel cu amănuntul, dar hype-ul s-a stins și anumite piese nu au avut această valoare, așa că Fashionphile a pierdut bani pe lor. Oamenii fac și greșeli, la fel ca computerele.

„Am înțeles greșit”, spune Davis. „Dar pentru noi, asta nu este o pierdere totală, pentru că am învățat ceva. Aceasta este o bucată de date care ne va ajuta data viitoare.” Și cel puțin vânzătorul plătit în plus este fericit.

Limita nu există (pentru prețul pungilor folosite mai sus de vânzare cu amănuntul)

O apariție din ce în ce mai frecventă – și uneori controversată – în revânzarea genților de lux este că articolele au prețuri mai mari decât ar costa la vânzare cu amănuntul. Acest lucru este de așteptat în lumea revânzării adidașilor, unde lansările sunt în ediție limitată, iar inventarul este de obicei curat, fără nici măcar un fir de praf pe cutie. Cu toate acestea, să plătești cu mult peste comerțul cu amănuntul pentru ceva folosit, poate fi ciudat. Dar când disponibilitatea sau accesul este limitat, se întâmplă frecvent.

„Gândește-te la lumea artei sau la lumea licitațiilor”, spune Layne. Aceasta este o comparație corectă când vorbim despre o geantă care este cu adevărat rară sau specială, dar cum rămâne cu articolele care nu par atât de remarcabile?

Exemplul clasic – Davis și Layne l-au adus în discuție – este cazul curios al monogramei Louis Vuitton. husă pentru chei, care astăzi poate costa oriunde între 300 și 450 USD pe piața de revânzare, în ciuda mărcii în sine vand altele noi pentru doar 270 USD. Asta înseamnă că dacă ai avea unul în stare decentă, l-ai putea vinde cu profit. În ceea ce privește ceea ce determină cererea, stilul nu a fost întrerupt, iar Bella Hadid nu a fost fotografiată arătând unul pe străzile din Soho provocând o frenezie de cumpărături; se vinde foarte mult pe site-ul Louis Vuitton și este probabil popular datorită prețului său de bază.

„Este jenant cât de sus este peste comerțul cu amănuntul pentru ceva care nu este cu adevărat special”, spune Davis clar, amintindu-și un subiect de pe Purse Forum intitulat literal „Ce fumează Fashionphile?despre prețul de revânzare ilogic al articolului respectiv. Ea împărtășește acest lucru pentru a ilustra faptul că nu există o limită la cât de sus ar putea ajunge la vânzarea cu amănuntul un articol second-hand dacă asta este ceea ce dictează piața - chiar dacă pare absurd.

Nu ratați niciodată cele mai recente știri din industria modei. Abonează-te la buletinul informativ zilnic Fashionista.