Mergând înainte, cum arată cumpărarea cu ridicata pentru modă?

Au fost multă discuție în jurul cum vor arăta săptămânile viitoare ale modei, cu toate provocările logistice prezentate de pandemia Covid-19 - dar cum rămâne cu partea comercială a lucrurilor?

Cumpărătorii de magazine universale, buticuri de designer și altele asemenea călătoresc pe tot parcursul anului (adesea chiar mai mult decât editorii), nu doar pentru a vedea moda spectacole, dar și pentru a participa la întâlniri de piață și târguri, unde descoperă și previzualizează noi colecții personal și își planifică cumpărăturile pentru viitorul sezon. Există un întreg ecosistem din culise în jurul cumpărării și vânzării de modă care se bazează foarte mult în călătorii și întâlniri față în față, două lucruri care nu vor fi considerate sigure până când... ei bine, cine stie?

Toată lumea, de la cumpărători la echipele de vânzări ale mărcilor, până la fondatorii de expoziții comerciale și alte companii B2B, se îndreaptă spre acest moment

anulați comenzile, își amână evenimentele de vară și se regrupează cu clienții, totul în timp ce își planifică următoarele mutări. Vorbind cu ei, un lucru este clar: acest timp va aduce o schimbare durabilă a modurilor în care sunt cumpărate și vândute hainele.

Am vorbit cu cei care credem că sunt cinci dintre cei mai inteligenți jucători din domeniul comerțului cu ridicata al modei - Lisa Aiken, Moda Operandi's director de cumpărături și modă; Laura Vinroot Poole, proprietara Capitol, boutique-ul de designer Charlotte, NC și L.A. Hillary France, fondator al expozițiilor comerciale Brand Assembly; și Heath Wells și Olivia Skuza, fondatori ai platformă digitală en-gros Nuorder - pentru a afla cum fac strategii chiar acum și ce schimbări semnificative se așteaptă să vadă în comerțul cu ridicata în viitor.

Câteva teme generale? Soluțiile digitale la activitățile în persoană vor fi cheia; comunicarea dintre comercianții cu amănuntul și mărci trebuie să fie mai puternică ca niciodată; și toată lumea trebuie să fie aliniată atunci când vine vorba de livrarea și programarea evenimentelor - care, da, trebuie să se schimbe. Citiți mai departe pentru cele mai importante momente din toate cele patru conversații.

Fondatorii Nuorder Heath Wells și Olivia Skuza

Instrumente de comerț digital care conectează cumpărătorii la mărci și le permit primilor să facă comenzi cu ridicata acestea din urmă deveneau din ce în ce mai populare înainte de lovirea pandemiei ca o completare eficientă a personalului întâlniri. Acum, echipele din spatele lor lucrează rapid pentru a-și spori capacitățile, pe măsură ce mai multe mărci și comercianți cu amănuntul vin să se bazeze pe ele pentru a face afaceri de la distanță. Unele showroomuri își creează propriile soluții digitale proprietare, în timp ce există, de asemenea, o serie de platforme existente utilizate de mulți din industrie, inclusiv Joor, Ordre, Alkeon și Nuorder.

Heath Wells și Olivia Skuza, fondatorii din L.A. din aceștia, au accelerat dezvoltarea unui nou instrument de showroom virtual, „imersiv”, care va fi lansat în iunie. Acesta va oferi mărcilor posibilitatea de a prezenta imagini de produs la 360 de grade; conținut personalizat (clipuri video, imagini de inspirație și interviuri cu designerii); și videoclipuri care pot fi cumpărate. De asemenea, pot încărca imagini ale showroom-urilor lor reale, fizice și pot face rafturile cumpărabile. Acesta va crea un pic mai mult de lucru pentru mărci și reprezentanții lor de vânzări, dar Nuorder a construit un backend de tip drag-and-drop ușor șablon și chiar oferă acces la rețeaua sa de fotografi pentru a susține nevoia de imagini la 360 de grade. „Nu aveți nevoie de o diplomă în informatică pentru a o face”, asigură Skuza.

Din impulsul de a scoate acest nou produs, Wells explică: „Conversația de acum este: Mergem trebuie să vindem în viitor și știm cu toții că nimeni nu va călători și așa cum o să mergem vinde? Oferim mărcii instrumentele pentru a putea [împărtăși] ceea ce ar avea în persoană. "

În pregătirea lansării, echipa Nuorder a găzduit seminarii web și a instruit branduri despre modul de utilizare showroom-ul său virtual, cu etichete precum Alice + Olivia și Redone care își pregătesc deja conținutul pentru lansare în Iunie. În ceea ce privește viitorul, Skuza și Wells consideră că, odată ce acest tip de tehnologie va fi adoptat pe scară largă, nu va mai exista înapoi.

„Schimbarea comportamentului dvs. este dificilă, dar odată ce oamenii încep să adopte aceste tehnologii, așa cum am văzut cu adoptatorii noștri timpurii, nu se întorc niciodată”, spune Skuza. „Nu poți după ce îți dai seama că vechiul mod de a face este atât de ineficient”. Ca să nu mai vorbim de mai scump - și întrucât companiile mari și mici suferă măsuri de reducere a costurilor, este probabil ca bugetele de călătorie să fie tăiat. Nuorder vede, de asemenea, capacitățile și tehnologia sa devenind și mai avansate în următorii ani. Programări pe piața realității virtuale, cineva?

Fondatorul Asamblării Brandului, Hillary France

Cu Brand Assembly, Hillary France susține brandurile de modă independente emergente și le conectează la comercianții cu amănuntul, în principal prin evenimente IRL, inclusiv mai multe târguri comerciale pe an în New York și LA. Compania ajută, de asemenea, mărcile cu servicii de back-office și gestionează spații de colaborare în ambele orașe, care sunt acum închise. Cu toate fațetele afacerii sale relativ mici, suferă în prezent, Franța a elaborat strategii cu clienții săi de brand despre cum să lucreze și să comunice cu comercianții cu amănuntul. Echipa ei a creat un spațiu de lucru Slack pentru mărci și retaileri, precum și discuții cu mese rotunde cu mărci, comercianți cu amănuntul și showroom-uri.

„A fost minunat să văd comercianții cu amănuntul și mărcile care împărtășesc informații”, spune ea, menționând modul în care unii au ridicat îngrijorări despre lucruri cum ar fi ce să faci cu inventarul nevândut din comenzile anulate și cum să comunici comercianții cu amănuntul. S-a dovedit că „comercianții cu amănuntul erau foarte deschiși la comunicare și doresc ca mărcile să le contacteze”, adaugă Franța.

Când vine vorba de a face afaceri pentru sezoanele viitoare, Brand Assembly devine, de asemenea, digital - cel puțin parțial. Următoarea sa expoziție a fost programată în perioada 15-17 iunie pentru a sprijini colecțiile de stațiuni, iar Franța și echipa ei sunt în schimb, planificați trei zile de programare digitală, inclusiv antrenamente, discuții și showroom virtual ghiduri.

Marți, Brand Assembly a anunțat, de asemenea, un parteneriat cu Alkeon, un alt instrument de comerț electronic pentru showroom-uri și expoziții comerciale, cu privire la digitalizarea evenimentelor Brand Assembly, începând cu cel din iunie. Franța consideră că funcționalitatea de căutare Alkeon și accentul pus pe descoperirea mărcii îl depășesc pe cel al platformelor concurente. De asemenea, va permite cumpărătorilor să rezerve întâlniri față în față cu mărci - prin Zoom, deocamdată; și IRL odată ce lucrurile se deschid. Până în septembrie, va permite comercianților cu amănuntul să efectueze comenzi prin intermediul aplicației.

Amestecul de digital și fizic este crucial pentru Franța. „Modul în care vedem acest instrument funcționând în septembrie și octombrie este că, dacă mărcile își activează devreme suficient, comercianții cu amănuntul ar putea efectiv să previzualizeze și să privească aceste lucruri înainte de a intra pe piață ", a spus ea spune.

Franța nu crede că digitalul va putea vreodată să înlocuiască complet fizicul. „Nu te poți îndrăgosti neapărat de o colecție dacă nu o auzi [despre] din gura designerului și le simți pasiunea pentru ceea ce proiectează”, explică ea. „Retailerilor le place să vadă și să simtă acea energie, deoarece așa cumpără retailerii, mai ales atunci când descoperă noi designeri. Se va schimba, dar nu cred că [programările în persoană] vor dispărea 100%. Dacă o vor face, voi fi foarte trist ".

Articole similare
Cum se schimbă obiceiurile de cumpărături de modă de lux într-o perioadă de pandemie
Designerii și directorii publică apeluri cu scrisori deschise pentru „Schimbare fundamentală și de bun venit” în calendarul actual al modei
Cum a trecut Lisa Aiken de la student la marketing la un director de modă iubit de industrie

Lisa Aiken, director de cumpărături și modă Moda Operandi

„A fost un moment foarte presionat pentru noi, ca echipă de cumpărători, să ne restructurăm cumpărarea pentru pre-toamnă / toamnă / iarnă ’20 într-un mod în care credem că va răspunde cererii, știind că evident cererea se încadrează în general în spațiul de luxși, în cele din urmă, acest lucru a necesitat o acțiune rapidă pentru a se asigura că a avut cel mai mic impact asupra partenerilor noștri de marcă pe care l-ar putea avea " spune Lisa Aiken, directorul de modă al site-ului de e-commerce pentru designeri, Moda Operandi, care se concentrează pe spectacole individuale de trunchiuri de marcă.

Spre deosebire de mulți comercianți cu amănuntul, Moda nu a anulat nicio comandă restantă din primăvara anului 2020.

„Suntem într-o poziție bună în sensul că suntem un jucător de e-commerce pur și am rămas operațional pe tot parcursul, ceea ce nu a fost neapărat cazul tuturor celorlalți”, explică ea. „Putem vinde clienților, dar am știut că preluarea acelui inventar vine cu propriul risc și am folosit tactici promoționale pentru a stimula cererea. Mi s-a părut cel mai mic dintre două rele: aș prefera să iau marja lovită decât să las mărcile cu acțiuni pe care nu le pot vinde ".

Și, așa cum a menționat și Franța, comunicarea cu mărcile a fost esențială, spune Aiken: „A fost foarte încurajator să vedem cât de colaboratori au fost oamenii - cât de deschiși la idei diferite și diferite moduri de gândire la lucruri - și cred că a reunit industria mai mult decât am văzut până acum în ceea ce privește acele relații dintre comercianții cu amănuntul și mărci. "

Aiken consideră că instrumentele digitale de vânzare cu ridicata - îl numește pe Joor drept favorit personal - vor fi „de neprețuit” în viitor sezoane și este în prezent în curs de a afla dacă și cum brandurile intenționează să-și prezinte viitorul colecții. Ea spune că aude o mulțime de mărci vorbind despre faptul că designerii înșiși fac parcurgeri digitale ale colecțiilor lor. Indiferent dacă este sau nu o măsură de reducere a costurilor, Aiken consideră că este inteligent.

„De multe ori colaborați cu un director comercial sau director comercial - ceea ce este fantastic și înțelegerea lor este atât de crucială - dar echilibrând acest lucru cu modul în care directorul de creație a văzut lucrurile sau echipa de design, cred că asta va strânge de fapt bucla dintre un angrosist și un comerciant cu amănuntul ", a spus ea spune.

Fie că este vorba de un designer sau de un reprezentant de vânzări, Aiken consideră că acele conversații și conexiuni în persoană vor rămâne importante pentru a ajuta cumpărătorii să se simtă încrezători în alegerile lor. „Pot să intru într-un showroom și să am o reacție intestinală la ceva... a avea acea reacție imediată la ceea ce va funcționa este foarte, foarte important pentru noi, deoarece asta este în cele din urmă ceea ce va simți clientul și îmi fac griji cu privire la captarea digitală ", a spus ea adaugă.

În ceea ce privește acele modificări propuse la programele de livrare, Aiken este încântat că se întâmplă conversație, dar observă că toată lumea va trebui să ajungă „pe aceeași pagină”.

„Este o oportunitate pentru toată lumea de a atinge resetarea cât de mult are nevoie de toată lumea”, notează ea. „Această oportunitate de a reseta nivelurile de inventar este cu adevărat importantă - asta este doar pentru sănătatea planetei noastre, nu doar pentru sănătatea industriei noastre.”

Fondatorul Capitolului Laura Vinroot Poole

Cunoscut pentru îngrijirea sa plină de bucurie a îmbrăcămintei pentru femei de designer și a serviciului pentru clienți de top, Capitol operează locații în Charlotte, NC și L.A., precum și comerț electronic. Fondatoarea Laura Vinroot Poole a făcut ecou la sentimentele Franței și Aiken cu privire la comunicare - ceva despre care spune că a aflat după recesiunea din 2008, pe care și ea a rezistat-o.

„Este atât de important ca vânzătorii dvs. să audă de la dumneavoastră personal și să știe că suntem dedicați relației și angajamentul față de afacerea dvs. în general”, spune ea. „Am convocat și am organizat întâlniri Zoom cu reprezentanții noștri de vânzări pentru a oferi o stare a afacerii.”

La fel ca mulți, Capitol a fost forțat să anuleze comenzile restante din primăvara anului 2020, precum și să anuleze sau să revizuiască comenzile din toamna anului 2020, atât din cauza fluxului de numerar, cât și din relevanță. „Mai multe lucruri nu mai păreau relevante într-o lume pandemică și post-pandemică”, notează ea.

Mergând mai departe, Poole intenționează să reducă achizițiile pentru anotimpurile viitoare și să renunțe la mărcile care au o vânzare constantă scăzută. De asemenea, speră să negocieze condiții mai agile cu mărcile, cum ar fi acordurile de expediere, care să le aducă inventar suplimentar în sezon pentru a completa golurile și investiții în „inventar reportat” cu raft mai lung viaţă.

Toate întâlnirile de cumpărare ale lui Poole și ale echipei sale pentru iunie și iulie sunt virtuale și intenționează să utilizeze Power Point pentru a crea „panouri de cumpărare” cu imagini ale fiecărei achiziții - soluția ei la metoda preferată de a „trage o șină în timpul pieței pentru a vedea cum va cumpăra produsul în magazin”.

În timp ce folosește instrumente precum Joor, Poole speră că nu vor veni să înlocuiască aceste numiri în persoană. „Suntem foarte îngrijorați de faptul că nu putem vedea hainele de pe modele și capacitatea de a atinge țesătura”, spune ea. „Avem astfel de clime specifice în Carolina de Nord și California, iar greutatea și calitatea țesăturii sunt deranjul animalului meu de companie. Am simțit fiecare piesă vestimentară care a trecut vreodată prin aceste uși în ultimii 22 de ani, așa că incapacitatea de a face asta mă ține puțin trezită noaptea ".

În cele din urmă, însă, Poole dorește să vadă câteva schimbări fundamentale ale procesului de cumpărare cu ridicata, despre care consideră că a devenit „copleșitoare”.

„Este timpul să inovăm și să reinventăm acest proces, astfel încât să fie nu numai mai durabil din punct de vedere ecologic, ci și personal”, spune ea. „Păstrarea unei căsnicii împreună, creșterea unui copil și conducerea unei afaceri în timp ce în cea mai mare parte pe drumuri cu cumpărarea de călătorii a fost o provocare și s-a simțit greșit de ceva timp. De exemplu, faptul că unele mărci nu și-au putut alinia programele a însemnat că am călătorit la Milano uneori de opt ori pe an. Nu are niciun sens. Sunt pregătit pentru schimbări semnificative, la fel și familia mea. "

Nu ratați niciodată cele mai recente știri din industria modei. Înscrieți-vă la newsletter-ul zilnic Fashionista.