Sites de fragrâncias de nicho combinaram ofertas focadas em amostras e alfabetização de fragrâncias para inaugurar uma nova era de compras de perfumes.
Apesar de uma pandemia ainda em curso, os problemas da cadeia de suprimentos e os gatilhos gêmeos de ansiedade de preços crescentes e inflação, as vendas de fragrâncias permaneceram fortes no setor de luxo nos últimos anos. Para ouvir os especialistas nas trincheiras do varejo, porém, as vendas de fragrâncias podem estar contrariando as tendências em parte porque de incerteza econômica.
Para obter uma visão atualizada do cenário atual do comércio de fragrâncias, o Fashionista conversou com a equipe de quatro prósperos varejistas de fragrâncias: Lírio Retorcido, olfativo, O Tribunal Perfumado, e marcas irmãs perfume da sorte (comércio eletrônico) e barra de perfume (tijolo e argamassa). Todos relatam crescimento desde o início da pandemia em 2020 e sustentam seu crescimento por meio de educação do cliente sem pressão, combinada com inventários quase enciclopédicos de aromas fora do comum caminho. Os especialistas também tiveram a gentileza de compartilhar suas opiniões sobre as tendências atuais na popularidade das fragrâncias e os papéis dos influenciadores no setor.
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Descoberta, acesso e personalização impulsionam as vendas
Embora os balcões de fragrâncias de lojas de departamento provavelmente não cheguem a lugar nenhum, os modelos de comércio eletrônico focados em amostras oferecem pontos de entrada mais acessíveis a todos, desde o colecionador de fragrâncias dedicado ao perfume-ingênuo. A diretora de marca da Twisted Lily, Elaine Keay, descreve a missão de sua equipe como a construção de uma empresa "muito inclusiva, conversacional - um lugar de descoberta", focado em diminuir as barreiras para a compreensão do perfume altamente especializado vocabulário.
O método multifacetado de Twisted Lily inclui curadoria de perfume baseada em humor, pacotes de amostras desenvolvido com influenciadores e um sugador de tempo único e delicioso: Combine. Licenciado do original do historiador de fragrâncias Michael Edwards roda de fragrância, Match It é personalizado para oferecer combinações de produtos dentro do estoque da Twisted Lily. Como Keay esclarece, a ferramenta não fornece dupes exatos para um perfume favorito, mas incentiva os clientes "a explorar a família em que uma fragrância se enquadra e expandir um pouco", sugerindo três opções olfativas para tentar.
Por exemplo, um fã do popular perfume "Woods" Maison Francis Kurkdjian Baccarat Rouge 540 podem ser oferecidos mais três aromas amadeirados, como Roja Taif Aoud, Amouage Meander e Juliette Has a Gun Sunny Side Up. Um clique do botão "Sample Your Matches" abaixo da linha de sugestões coloca amostras de todas as três fragrâncias no carrinho do cliente em uma vez. Se as três primeiras recomendações não forem atraentes o suficiente para amostra, os clientes podem reenviar seu favorito atual para mais correspondências em potencial, levando a um pequeno luxo facilmente justificado: gastar $ 25 em três amostras de 2mL está a quilômetros de distância dos $ 765 que uma garrafa de 100mL pode render. comando.
Foto: Cortesia de Olfactif
A abordagem da Olfactif para a educação do cliente combina curadoria especializada com descoberta individualizada e autoguiada. Especializando-se exclusivamente em fragrâncias de nicho e de pequenos lotes, a empresa oferece amostras de 2mL, atomizadores de 5mL para viagem e frascos de tamanho normal, mas o coração do negócio é sua caixa de assinatura mensal de perfume.
A proprietária Danielle Fleming coloca sua experiência como perfumista para trabalhar selecionando cada uma das seis fragrâncias das caixas - que também são adicionadas ao tijolo e argamassa da empresa em Scranton, Pensilvânia - todos os meses. Trabalhando de quatro a seis meses à frente, ela atribui temas mensais e constrói caixas vagamente caracterizadas como "femininas" e "masculinas". Fleming credita a Olfactif's crescimento contínuo de vendas de longa data em parte para "vender commodities que fazem você se sentir bem", observando: "Houve um tempo em que parecia, 'O mundo está acabando?' Nós precisava de conforto."
Fleming também se orgulha de oferecer experiências substanciais para todos os tipos de clientes. Juntamente com as amostras, cada caixa inclui cartões informativos que descrevem os aromas do mês. Outra ferramenta educacional é o arquivo da Olfactif de "postagens no blog que orientam você sobre como usar e armazenar a fragrância."
É um ato de equilíbrio delicado todos os meses, fornecendo rampas de acesso para os novatos em fragrâncias e detalhes detalhados para os "cabeças de fragmentos apaixonados e obstinados" que apreciam seleções de curingas.
Experiências na loja, em casa
A Lucky Scent vende amostras e frascos de tamanho normal por meio de sua plataforma de comércio eletrônico desde 2002, mas seguindo bloqueios em 2020, as vitrines da empresa Scent Bar em Los Angeles e Nova York reabriram para compras pessoais em geral novo nível. Claire Jelinek, gestora de redes sociais da marca, lembra que, antes da pandemia, as lojas “sempre estiveram bastante movimentadas, mas agora, mesmo em qualquer Segunda-feira, teremos toneladas de pessoas nas lojas, e os fins de semana são lotados." Mais vezes do que podem contar, Jelinek e seus colegas da loja ouvi clientes descreverem seu interesse em fragrâncias como uma nova experiência sensorial provocada pela pandemia que se desenvolveu em uma experiência duradoura fascinação.
Para incentivar uma amostragem mais bem informada em casa, Lucky Scent tem astutamente reaproveitado seus vídeos de recomendação curtos criados para TikTok e Instagram em sua plataforma de comércio eletrônico. Incorporar os vídeos nas páginas individuais das fragrâncias em destaque fornece um fac-símile próximo da experiência pessoal consultas a clientes que não podem visitar uma das três vitrines do Scent Bar em L.A. e New Iorque.
Tanto Jelinek quanto Elaine Keay, do Twisted Lily, descrevem a priorização alfabetização de fragrâncias e prazer como uma técnica de vendas notavelmente eficaz. Jelinek observa que, "nas lojas, a amostragem definitivamente leva às vendas - se alguém não tem 100% de certeza sobre uma fragrância, temos muito mais probabilidade de incentivá-los a coletar uma amostra e conviver com ela por um tempo e garantir que eles amem isto."
Quando os clientes voltam para comprar uma garrafa cheia, "às vezes até trazem o cartão onde escrevemos o nome da amostra, então saber eles estavam na loja." Construir confiança entre associados de vendas e clientes conhecedores leva a taxas de conversão de amostra em compra saudáveis e relacionamentos de longo prazo com os clientes, um ganha-ganha para todos.
Aromas de nicho, grife e farmácia têm um apelo especial
Classicismo e ecletismo andam de mãos dadas no The Perfumed Court, que vende amostras e decants desde 2003. A fundadora e proprietária Diane Weissman, uma autodescrita vintage e obcecada por fragrâncias, começou a vender amostras de fórmulas clássicas de perfumes do século 20 por meio de uma loja no eBay. Consequentemente, sua abordagem para educação e descoberta do cliente reflete o entusiasmo informado de um historiador; o site do varejista inclui páginas explicativas cheias de informações gerais, a glossário e uma introdução a famílias de fragrâncias.
Embora o vintage tenha sido "uma grande porcentagem" de suas vendas inicialmente, ao longo dos anos a disponibilidade de formulações vintage viáveis para venda diminuiu drasticamente. A preferência de Weissman por intensidade e verossimilhança a levou a estocar formulações de perfumes, que têm a maior concentração de notas de fragrância, mas também são um pouco difíceis de estocar.
“O perfume dura menos tempo, porque tem menos álcool, estraga bem mais rápido”, explica. Ainda assim, a oferta de nicho do varejista é o que atrai os compradores.
O escopo do inventário do The Perfumed Court permite que os clientes experimentem gemas: a formulação original do Fracas de Robert Piguet, o moderno da Estée Lauder Sweet Ash clássico da Snif, favorito direto ao consumidor, bem como aromas fascinantes como Bat e Dragonfly da perfumaria conceitual Zoólogo.
Fragrância entra em sua era de gourmands e influenciadores
Duas palavras que parecem alimentar as conversas sobre tendências atuais e futuras de fragrâncias, de acordo com a maioria dos especialistas consultados pelo Fashionista, são influenciadores e gourmands. E os dois andam de mãos dadas: influenciadores populares - incluindo podcasters independentes e criadores de vídeo compartilhar seus conhecimentos e gostos com o mundo - pode ter um efeito poderoso sobre o interesse do consumidor em fragrâncias.
Muitos deles são particularmente eloquentes no que diz respeito aos gourmands, a família de fragrâncias que cheiram bem para comer. Dentre as marcas entrevistadas, o trabalho da Twisted Lily com influenciadores é o mais desenvolvido. Talento Distorcido, setor da empresa comandado por Elaina White, capitaliza na ferramenta mais poderosa dos influenciadores. Para os brancos, é a habilidade deles "de dizer por que eles adoram um perfume, por que cheira tão bem neles, onde o usam, para poder deixar alguém intrigado."
De acordo com White, "realmente mudou o jogo para nós em termos de poder comercializar para clientes mais jovens. Nosso grupo demográfico mais forte ainda é definitivamente a faixa etária de 25 a 45 anos, mas a faixa etária de 18 a 24 está lá em cima, e esse é um grupo a ser cultivado."
Jelinek, da Lucky Scent, pensa no conteúdo do influenciador como um tipo de ferramenta de pesquisa, observando que "as pessoas chegam querendo cheirar certas coisas" sobre as quais seus influenciadores favoritos falam. “Isso se traduz em vendas. Certas coisas se tornam muito populares e se esgotam muito rapidamente, e manter esgotando porque eles foram divulgados online", diz ela.
A combinação de notas realistas frutadas, doces e que conjuram sobremesas encontradas em potências amadas por influenciadores - como como Kilian's Love, Don't Be Shy e Maison Francis Kurkdjian's Baccarat Rouge 540 - não mostra sinais de diminuir em popularidade. Na verdade, a categoria parece estar se expandindo além das fragrâncias ultradoces para um território mais salgado e com nozes.
Foto: Cortesia da Maison Francis Kurkdjian
Weissman e Keay citam D.S. & Durga Pistache - que a marca recentemente promoveu de uma edição limitada para um esteio - como líder nessa subcategoria. Twisted Lily's White viu um aumento de interesse em notas de pêra, chá e café entre os criadores de #PerfumeTok, enquanto Keay prevê que matcha e notas alcoólicas borbulhantes estão caminhando para um renascimento, e Weissman acredita que os gourmands cítricos estão esperando por seu momento. Enquanto isso, a avaliação de Fleming sobre o panorama das fragrâncias leva sua previsão a ziguezaguear onde outras zagueiam: ela está procurando à frente para um ressurgimento de aromas fáceis, cítricos, frescos e aquáticos - lufadas literais de otimismo que as pessoas podem desgastar o porta.
Claro, ninguém pode fazer previsões com certeza absoluta; por toda a sua experiência e profundo conhecimento histórico, Weissman brinca: "Eu tenho feito isso por 20 malditos anos e eu ainda realmente não sei o que vai ser um sucesso e o que não é. Um perfume pode ser incrível e ainda assim não se tornar uma fragrância amada."
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