Wszystkie sposoby finansowania biznesu modowego w 2018 roku

Kiedy przeprowadzamy wywiady z projektantami na temat jak wystartowali z markami (który robimy często), jedną z najczęstszych rzeczy, które słyszymy, jest to, że kosztowało to znacznie więcej pieniędzy, niż kiedykolwiek przewidywali – o wiele więcej, że mogliby nawet nie założyć swoich marek, gdyby wiedzieli wcześniej. I nie chodzi tylko o wprowadzenie na rynek, ale także o utrzymanie marki na powierzchni.

Chociaż otrzymanie dużego zamówienia od dużego detalisty może wydawać się dobrą rzeczą dla raczkującej marki, oznacza to, że marka ma mało czasu, aby jakoś wyprodukować te zapasy i zatrudnić niezbędnych pracowników bez żadnych pieniędzy z góry. Marki direct-to-consumer mają własne wyzwania finansowe, muszą wypracować fundusze na wszystko — inwentaryzacja, platforma e-commerce, dystrybucja, marketing i wiele więcej od się udać. W ciągu pierwszych kilku lat większość marek traci pieniądze, zamiast osiągać zyski — to dlatego tak wiele wschodzących marek zamyka się mimo początkowego szumu. Słyszałem nawet o księgowych odradzających projektantom zakładanie firm modowych, jeśli oni sami lub ich rodziny nie są samodzielnie zamożni.

Istnieją oczywiście opcje dla tych, którzy nie są, z których wszystkie mają swoje wady i zalety. Jeśli sam się finansujesz, zakładając, że możesz sobie na to pozwolić, istnieje prawdopodobieństwo, że Twoja firma pozostanie dość mała, a perspektywa, z którą nie ma nic złego. Jeśli weźmiesz pieniądze od innej osoby lub podmiotu, skończysz z pewnym długiem i/lub zrezygnujesz z części kontroli nad swoją firmą.

Rozmawialiśmy z założycielami marki i pożyczkodawcami, aby opisać najczęstsze opcje, jakie projektanci mają do finansowania swoich firm w 2018 roku, korzystając ze sprawdzonych metod jak faktoring, do nowszych modeli, które odzwierciedlają przejście branży od sprzedaży hurtowej do sprzedaży bezpośredniej i wielokanałowej oraz ich zalet i niedogodności. Niektóre z nich idą w parze, a jeśli naprawdę szukasz najlepszego sposobu na finansowanie Twój biznes, nadal sugerujemy przeprowadzenie dalszych badań i rozmowy z doradcami finansowymi. (Biznes modyPłatne branże profesjonalne i edukacyjne również mają przydatne zasoby, podobnie jak Investopedia). Ale miejmy nadzieję, że to wskaże ci właściwy kierunek lub zapewni pewne tło, jeśli jesteś totalnym nowicjuszem w finansowaniu mody, którym w zasadzie byłem, zanim zacząłem badać ten artykuł!

Powiązane artykuły

Przyjaciele i rodzina

Marki często startują z rundą z przyjaciółmi i rodziną, tak to brzmi: ludzie, których znasz pożyczanie pieniędzy lub inwestowanie w firmę, aby mieć wystarczająco dużo pieniędzy, aby dosłownie je zdjąć grunt. Ta metoda oczywiście zapewnia większą elastyczność niż inne, ale zawsze ważne jest, aby poinformować ich, że może upłynąć trochę czasu, zanim otrzymają spłatę.

Kapitał wysokiego ryzyka

Z kapitał wysokiego ryzyka, inwestor przekazuje pieniądze startupowi, który jego zdaniem ma długoterminowy potencjał wzrostu. W przypadku firmy na wczesnym etapie rozwoju może to być „anioł-inwestor”, jak w przypadku osoby o wysokiej wartości netto, lub firma z kapitałem wysokiego ryzyka, która zapewnia „rundę zalążkową” finansowania. Marzeniem inwestora venture capital jest wejście do firmy, gdy firma jest mała, i pozostanie tam, dopóki nie zobaczy wykładniczego wzrostu, tak jak inwestowanie w Facebooka na początku.

W zamian za środki inwestor zazwyczaj otrzymuje kapitał własny w firmie. Dla niektórych jest to środek odstraszający, ponieważ zazwyczaj oznacza, że ​​inwestor ma pewną kontrolę nad spółką i jest zaangażowany w podejmowanie decyzji biznesowych. W niektórych przypadkach, na przykład gdy inwestor ma doświadczenie w rozwijaniu podobnych firm, może to być rzeczywiście korzystne. A w przypadku marek, które chcą szybko osiągnąć swój potencjał, kapitał wysokiego ryzyka może znacznie przyspieszyć wzrost i pomóc im w skalowaniu. Relacja zazwyczaj zaczyna się od przedstawienia przez startup inwestorom swojego biznesplanu.

Stało się to popularną metodą finansowania doświadczonych cyfrowo marek bezpośrednio do konsumentów, takich jak Everlane, Outdoor Voices i Glossier, które wydają się zebrać oszałamiające sumy pieniędzy w krótkich odstępach czasu. Ciekawym przykładem jest Tamara Mellon, która wywodziła się z tradycyjnego „analogowego” biznesu akcesoriów, Jimmy Choo, i wykorzystała kapitał wysokiego ryzyka, aby szybko rozwinąć markę luksusowego obuwia o tej samej nazwie, którą wprowadziła w 2016 roku (po zgłoszenie do rozdziału 11), który jest sprzedawany bezpośrednio do konsumenta: Ten element, który był kluczowy w uzyskaniu wsparcia od głównego inwestora New Enterprise Associates (NEA), która zainwestowała w ponad 1000 firm, w tym Warby Parker i Kacper. „W dzisiejszym sposobie budowania marek zachodzi zmiana. Niektórzy inwestorzy to rozumieją i mają przekonanie, że stoją za tymi biznesami” – Tamara Mellon CEO Jill Layfield mówi mi, że po ostatniej rundzie serii B o wartości 24 milionów dolarów, która przyniosła łączne finansowanie marki do 37 milion. Chodzi o zatrudnianie pracowników i poszerzanie asortymentu.

Jeśli chodzi o sposób, w jaki określili potrzebną kwotę pieniędzy, Layfield mówi, że „w Excelu jest dużo czasu”, określając różne scenariusze dla firmy pod kątem „kogo musimy zatrudnić, ile zapasów musimy kupić i jakiego rodzaju kapsuły potrzebujemy, aby sprzedawać”. Dodaje, że „kapitaliści wysokiego ryzyka oczywiście szukają dużych zysków, ale myślę, że jest to jedna rzecz, która jest fantastyczne w NEA to, że rozumieją, w jaki sposób firmy skalują się i rozwijają w różnym tempie i są bardzo cierpliwymi inwestorami”, co oznacza, że ​​są w tym na dłuższą metę, nie szukając szybkie wyjście.

Private Equity

Powszechną i długotrwałą metodą finansowania marek modowych jest private equity, w którym marka może sprzedać mniejszościowy udział firmie private equity. Marki te są zazwyczaj bardziej ugruntowane niż te, które sięgają po kapitał wysokiego ryzyka (i być może już miały) i potrzebują finansowania, aby się rozwijać, ale nie są jeszcze wystarczająco duże, aby wejść na giełdę lub są zainteresowane pełną nabytek. Przykładami niedawnych transakcji private equity są objęcie przez General Atlantic 45-procentowego udziału we francuskiej, współczesnej wytwórni Sézane, Mniejszościowy udział Castanea Partners w Proenza Schouler oraz mniejszościowy udział Berkshire Partners w Ceremonii Otwarcia. W takich przypadkach inwestor zazwyczaj przyjmuje długoterminową, strategiczną rolę w napędzaniu rozwoju marki.

Pożyczki

Czy to od osoby, czy od banku, zaciągnięcie pożyczki oznacza posiadanie długu, który musisz spłacić wraz z odsetkami, najprawdopodobniej według nieelastycznego harmonogramu. Dług może być uciążliwy dla małej marki, ale nie wymaga też rezygnacji z kontroli nad ich biznesem.

Faktoring

Faktoring jest bardzo powszechny, zwłaszcza w przypadku marek prowadzących sprzedaż hurtową. To nie inwestycja, a raczej sposób finansowania, który daje markom dostęp do kapitału obrotowego. Kiedy projektant otrzymuje zamówienie, powiedzmy, od Nordstrom lub Barneys, zazwyczaj musi wyprodukować i wysłać to zamówienie, zanim zobaczy jakiekolwiek pieniądze od wspomnianego sprzedawcy; to dość szybki sposób na wyczerpanie pieniędzy na markę, która nie jest masowo dochodowa lub nie ma jeszcze dużych funduszy. Czynnik — Hilldun i Merchant Financial Group to duże podmioty w branży — przyjrzy się projektantom zamówienia, podaj około 80 procent wartości zamówienia po jego wysłaniu i odbierz pieniądze od sprzedawcy bezpośrednio; klient otrzymuje pozostałe 20 procent po zebraniu faktora. Faktor sprawdzi również zdolność kredytową sprzedawców, zanim klient wyrazi zgodę na wysłanie zamówienia, aby upewnić się, że sprzedawca rzeczywiście będzie w stanie zapłacić; działa również jako dział windykacji, jeśli sprzedawca ma zaległości w płatnościach. A jeśli sprzedawca nigdy nie płaci — problem, który staje się coraz częstszy, ponieważ sklepy stacjonarne zamykają lokalizacje i ogłosić upadłość — faktor działa jak ubezpieczenie kredytu i nadal musi płacić projektantowi za jego umowę uprzednio.

Często faktoring nie jest jedyną metodą finansowania marki i może iść w parze z czymś innym, takim jak venture capital lub private equity. Odbywa się to również według różnych rozmiarów firmy: Kupiec Grupa Finansowa współpracuje z Zac Posen oraz La Ligne, która jest bardziej startupową. Dla nich typowa umowa trwa od roku do trzech lat, podczas gdy z niektórymi klientami pracują już ponad 20 lat. Według Adama Wintersa, prezesa i dyrektora generalnego Merchant Financial Group, jest to lepsza opcja niż finansowanie bankowe, które może być restrykcyjne i trudne w nawigacji; faktoring oferuje prostszy proces on-boardingu i lepsze zrozumienie branży modowej.

Jednak niektórzy uważają teraz faktoring za mniej odpowiednią opcję finansowania, ponieważ większość branży przechodzi na model biznesowy skierowany bezpośrednio do konsumenta, ale pożyczkodawcy tacy jak Merchant Financial Group próbują się dostosować: „Dziesięć lat temu startupy lub firmy byli byłymi pracownikami Donny Karan lub Ralpha Laura; zebrali kilkaset tysięcy dolarów, ułożyli linię, poszli do Coterie i na tej podstawie prowadzili interesy lub nie i sprzedawali tradycyjnym detalistom” – wyjaśnia Winters. „Teraz potencjalny klient przychodzi do nas z dwoma dyplomami Harvard MBA; mają dyrektora finansowego z dużej firmy księgowej i zaawansowanych systemów komputerowych; zamierzają sprzedawać bezpośrednio konsumentom i wykorzystają połowę swojego kapitału w pierwszym roku”. potrzebują faktoringu, więc zamiast tego Sprzedawca może zapewnić pożyczki oparte na aktywach i linie kredytowe w oparciu o ich Inwentarz.

Zmagania poboczne i umowy licencyjne

Wielu projektantów konsultuje się, współpracuje lub pracuje dla innej marki za kulisami, aby zarabiać pieniądze, pracując nad własnymi działaniami. Jednym z dobrze znanych przykładów są Laura Kim i Fernando Garcia: zanim dostali koncert Oscara de la Renta, a po uruchomieniu Monse, Kim zaprojektowany dla Karoliny Herrera. Teraz oboje pracują nad Oscarem de la Renta, oprócz prowadzenia własnej linii, przy czym ten pierwszy bez wątpienia przynosi więcej pieniędzy niż ten drugi.

Zawarcie umowy licencyjnej, powiedzmy, z firmą zajmującą się makijażem lub okularami, może być lukratywnym rozszerzeniem marki, a nie wymagają zbyt wiele pracy ze strony projektanta, ale to wymaga pewnego poziomu rozpoznawalności nazwy i sukcesu już.

Inni projektanci mogą być DJ-ami, jak Virgil Abloh, lub przyjmować płatne posty influencerów, jeśli ich obserwatorzy są wystarczająco silni i jest to marka, która nie konkuruje z ich własną.

Minusem każdej imprezy towarzyszącej jest oczywiście to, że zabiera czas i skupia się na głównym biznesie lub może osłabić markę, jeśli nie jest dobrze dopasowana.

Finansowanie społecznościowe

Jedną z nowszych metod finansowania linii odzieżowej jest finansowanie społecznościowe online na platformach takich jak Kickstarter, GoFundMe i SeedInvest, które po prostu nie istniały kilka lat temu. Z czymś takim jak Kickstarter tworzysz stronę, która przekonuje ludzi, jak niesamowity będzie Twój produkt; ludzie zastawiają pieniądze, dopóki nie osiągniesz z góry określonego celu, który pozwoli ci wyprodukować swoją linię lub produkt, i mają zagwarantowane coś w zamian — zwykle sam produkt. W takim przypadku są to klienci, którzy składają zamówienie w przedsprzedaży. Podczas gdy firmy odzieżowe zebrały aż 3,9 miliona dolarów na Kickstarterze, zwykle nie są one związane z modą estetyczną marki w tradycyjnym sensie, a zamiast tego skupiają się na konkretnych produktach z jakąś wyjątkową innowacją, taką jak ta szalona „kurtka podróżna” z 25 cechami specjalnymi.

Crowdfunding udziałowy jest jeszcze nowszy: dzięki Regulacji A+ uchwalonej w czerwcu 2015 roku każdy może teraz zainwestować w prywatną firmę, podczas gdy wcześniej trzeba było być inwestorem venture capital lub po prostu ekstremalnie bogaty. To sprawiło, że crowdfunding udziałowy — tj. umożliwienie dużej liczbie osób zainwestowania w twoją dość małą firmę w zamian za kapitał — był możliwy i legalny. To jak IPO małej, prywatnej firmy. W 2016 roku denim marki Dstld. bezpośrednio do konsumentów notowana na SeedInvest i promowała się jako pierwsza marka modowa finansowana przez klientów. „Próbowaliśmy zbudować biznes bez kapitału wysokiego ryzyka. Nie mamy ani jednego dużego inwestora instytucjonalnego, który zasiada w naszym zarządzie i mówi nam, co mamy robić. Podoba nam się pomysł zachowania kontroli i możliwości budowania na dłuższą metę” – wyjaśnia współzałożyciel Mark Lynn, który początkowo rozpoczęty z 5 milionami dolarów od przyjaciół i rodziny oraz mniejszych funduszy venture, ale chciał znaleźć alternatywny sposób na paliwo wzrost.

Po kampanii „Testowanie wód” mającej na celu zbadanie zainteresowania publicznego, DSTLD zebrało 1,7 miliona dolarów w ramach crowdfundingu kapitałowego. Korzyścią, poza nieoddaniem kontroli inwestorom venture capital, było zaangażowanie klientów, których Lynn nazywa „ewangelistami” marki. „Cóż za fajny sposób, by stać za marką, dzielić się nią z ludźmi, których znasz, co obniża nasze koszty marketingu jako firmy, której jesteś udziałowcem” – mówi Lynn. Istnieje jednak kilka wad: nie możesz z góry określić kwoty, jaką zbierzesz, i zasadniczo bierzesz tylko to, co możesz uzyskać; jesteś zobowiązany do zgłaszania danych finansowych do SEC; i masz dużą liczbę prawdopodobnie niedoświadczonych inwestorów z wieloma pytaniami. „Potrzebujesz prawie pełnych relacji inwestorskich”, mówi Lynn. To wciąż bardzo nowy pomysł, a Lynn wciąż zastanawia się, w jaki sposób będzie w stanie zapewnić płynność swoim inwestorom.

„To tak jak wszystko w życiu” – mówi. „Będzie to trzy razy trudniejsze, niż myślisz, i będzie to o połowę mniej pieniędzy”.

Inkubatory, konkursy i spółki holdingowe

Istnieje wiele organizacji i platform utworzonych w celu finansowania wschodzących marek, z których każda ma własne nisze oraz zestaw wymagań i barier wejścia. Organizowane są konkursy z nagrodami pieniężnymi, np. CFDA/Moda Fashion Fund i Nagrodę LVMH, o którą sam proces ubiegania się może być dość czasochłonny — czasami jest to coś więcej niż mała marka, która jednocześnie prowadzi codzienną działalność. Inkubatory i akceleratory, które istnieją w całym kraju, zazwyczaj zapewniają uczestnikom poniżej 1 miliona dolarów w gotówce oraz rok lub dwa mentoringu i innych usług. Chodzi o to, że gdy odejdą, znajdą się na właściwej ścieżce, aby to zrobić (choć niekoniecznie zawsze tak jest). Słynny program inkubacyjny CFDA niedawno przekształcił się w program cyfrowy o nazwie „Sieć”, który rzekomo zapewnia wszystkim członkom mentoring biznesowy i inne zasoby, w tym dostęp do warsztatów i inwestorów. Sieć była w dużej mierze wynikiem zmian w branży, co oznaczało, że wszystkie poziomy marki miały problemy, nie tylko wschodzące.

Pojawiają się również małe amerykańskie holdingi, konglomeraty i firmy produkcyjne, wychodząc z założenia, że ​​marki mogą działać wydajniej i taniej, gdy zasoby są gromadzone. Zmontowane marki to ciekawe połączenie kilku różnych koncepcji finansowania. Pod jego parasolem znajdują się inteligentne, cyfrowe marki, takie jak Khaite, Pop & Suki i Margaux. Firma pełni rolę inwestora strategicznego w każdej marce: z pełnym dostępem do ich informacji sprzedażowych i finansowych, łączy kredyt i kapitał własny, aby zapewnić im dostęp do kapitału, którego potrzebują, jednocześnie wskazując, jak najlepiej wykorzystać to. Ponieważ wiele jej marek jest skierowanych bezpośrednio do konsumentów, jest to rodzaj nowoczesnej odpowiedzi na faktoring. „Istnieje większe ryzyko niż w przypadku tradycyjnego faktoringu, ponieważ zasadniczo musiałeś powiedzieć: „Jak prawdopodobne jest, że sklep taki jak Neiman Marcus, Bergdorf lub Barneys płacić?' A teraz musimy powiedzieć: „Jak prawdopodobne jest, że ci klienci marki X będą nadal przychodzić i nadal kupować ten produkt, i jak prawdopodobne jest czy gotówka nadal będzie napływać do firmy?”, wyjaśnia JoBeth Abecassis, pożyczkodawca trzeciego pokolenia, który obecnie pełni funkcję dyrektora ds. kont strategicznych w Assembled Marki.

Ogólnie rzecz biorąc, Abecassis radzi markom, aby zastanowiły się nad połączeniem kapitału własnego z długiem. „[Dług] może dać ci dostęp do ciągłego przepływu kapitału obrotowego, aby upewnić się, że masz wystarczająco dużo towarów do sprzedania swojemu klientów i może pomóc w znalezieniu drogi startowej, aby nadal rozwijać swoją firmę, jednocześnie poszukując inwestycji kapitałowych ” ona mówi. „Myślę, że dla marek ważne jest, aby myśleć o wartości posiadania partnera w długach, ponieważ płacisz za pieniądze, ale nie rezygnujesz z własności”.

Nigdy nie przegap najnowszych wiadomości z branży modowej. Zapisz się na codzienny biuletyn Fashionista.