Vooruit, hoe ziet het inkopen in de groothandel eruit voor mode?

Er is geweest veel discussie in de omgeving van hoe toekomstige modeweken eruit gaan zien, met alle logistieke uitdagingen van de Covid-19 pandemie - maar hoe zit het met de handelskant van de dingen?

Kopers van warenhuizen, designerboetieks en dergelijke reizen een groot deel van het jaar (vaak zelfs meer dan redacteuren), niet alleen om mode te zien shows, maar ook om marktafspraken en beurzen bij te wonen, waar ze nieuwe collecties persoonlijk ontdekken en bekijken en hun aankopen plannen voor de komende seizoen. Er is een heel ecosysteem achter de schermen rond het kopen en verkopen van mode dat vertrouwt zwaar op reizen en persoonlijke ontmoetingen, twee dingen die niet als veilig worden beschouwd tot... nou ja, wie? weet?

Iedereen, van kopers tot verkoopteams van merken tot de oprichters van beurzen en andere B2B-bedrijven, klautert momenteel om bestellingen annuleren, stellen hun zomerevenementen uit en hergroeperen zich met klanten, terwijl ze hun volgende stappen plannen. Door met hen te praten, is één ding duidelijk: deze tijd zal een blijvende verandering teweegbrengen in de manier waarop kleding wordt gekocht en verkocht.

We spraken met wie volgens ons vijf van de slimste spelers in de modegroothandel zijn — Lisa Aiken, Moda Operandi's directeur inkoop en mode; Laura Vinroot Poole, eigenaar van Capitol, de designerboetiek Charlotte, NC en L.A.; Hillary Frankrijk, oprichter van de Brand Assembly-beurzen; en Heath Wells en Olivia Skuza, oprichters van digitaal groothandelsplatform Nuorder - om erachter te komen hoe ze op dit moment strategieën uitstippelen en welke betekenisvolle veranderingen ze verwachten te zien in de groothandel.

Enkele overkoepelende thema's? Digitale oplossingen voor persoonlijke activiteiten zullen van cruciaal belang zijn; communicatie tussen retailers en merken moet sterker zijn dan ooit; en iedereen moet op één lijn zitten als het gaat om leverings- en evenementenschema's - wat, ja, moet veranderen. Lees verder voor de hoogtepunten van alle vier de gesprekken.

Nuorder-oprichters Heath Wells en Olivia Skuza

Digitale handelstools die kopers verbinden met merken en de eerste in staat stellen om groothandelsbestellingen te plaatsen bij de laatste werden steeds populairder voordat de pandemie toesloeg als een efficiënte aanvulling op persoonlijk vergaderingen. Nu werken de teams achter hen snel aan het verbeteren van hun capaciteiten, aangezien steeds meer merken en retailers op hen gaan vertrouwen om op afstand zaken te doen. Sommige showrooms creëren hun eigen gepatenteerde digitale oplossingen, terwijl er ook een aantal bestaande platforms zijn die door velen in de branche worden gebruikt, waaronder Joor, Ordre, Alkeon en Nuorder.

Heath Wells en Olivia Skuza, de in L.A. gevestigde oprichters van de laatste, versnelden de ontwikkeling van een nieuwe, "meeslepende" virtuele showroom-tool die in juni live gaat. Het biedt merken de mogelijkheid om 360-graden productafbeeldingen te presenteren; aangepaste inhoud (denk aan video's, inspiratiebeelden en interviews met ontwerpers); en shopbare video's. Ze kunnen ook afbeeldingen van hun echte, fysieke showrooms uploaden en de rekken shoppable maken. Het zal wat meer werk opleveren voor merken en hun verkopers, maar Nuorder heeft een eenvoudige backend met slepen en neerzetten gebouwd template en biedt zelfs toegang tot zijn netwerk van fotografen om de behoefte aan 360-graden beeldmateriaal te ondersteunen. "Je hebt geen diploma informatica nodig om het te doen", verzekert Skuza.

Over de aanzet om dit nieuwe product uit te brengen, legt Wells uit: "Het gesprek is nu: we gaan... in de toekomst moeten verkopen en we weten allemaal dat niemand op reis gaat, en hoe gaan we dat dan doen? verkopen? We geven het merk de tools om te kunnen [delen] wat ze persoonlijk zouden hebben."

Ter voorbereiding op de lancering heeft het Nuorder-team webinars gehost en merken getraind in het gebruik zijn virtuele showroom, met labels als Alice + Olivia en Redone die hun inhoud al voorbereiden op lancering in Juni. Wat de toekomst betreft, zijn Skuza en Wells van mening dat zodra dit soort technologie algemeen wordt toegepast, er geen weg meer terug is.

"Je gedrag veranderen is moeilijk, maar zodra mensen deze technologieën gaan gebruiken, zoals we hebben gezien bij onze early adopters, gaan ze nooit meer terug", zegt Skuza. "Dat kun je niet meer nadat je je realiseert dat de oude manier van doen zo inefficiënt is." Om nog maar te zwijgen van duurder — en aangezien grote en kleine bedrijven kostenbesparende maatregelen ondergaan, zullen de reisbudgetten waarschijnlijk dalen gesneden. Ook ziet Nuorder haar mogelijkheden en technologie de komende jaren steeds geavanceerder worden. Virtual reality-marktafspraken, iemand?

Oprichter van merkassemblage Hillary Frankrijk

Met Brand Assembly ondersteunt Hillary France opkomende, onafhankelijke modemerken en verbindt ze met retailers, voornamelijk via IRL-evenementen, waaronder meerdere beurzen per jaar in New York en LA. Het bedrijf helpt merken ook met backoffice-diensten en runt co-working-ruimtes in beide steden, die nu gesloten zijn. Nu alle facetten van haar relatief kleine bedrijf momenteel te lijden hebben, heeft Frankrijk samen met haar merkklanten strategieën uitgestippeld over hoe te werken en te communiceren met retailers. Haar team zette een Slack-werkruimte op voor merken en retailers, evenals rondetafelgesprekken met merken, retailers en showrooms.

"Het was geweldig om te zien dat retailers en merken informatie deelden", zegt ze, en ze merkt op hoe sommigen hun zorgen naar voren brachten over zaken als wat te doen met onverkochte voorraad van geannuleerde bestellingen en hoe te communiceren met winkeliers. Het bleek dat "de retailers erg open stonden voor communicatie en ze willen dat de merken contact met hen opnemen", voegt Frankrijk toe.

Als het gaat om zakendoen voor de komende seizoenen, gaat Brand Assembly ook digitaal - althans gedeeltelijk. De volgende beurs was gepland van 15 tot en met 17 juni ter ondersteuning van resortcollecties, en Frankrijk en haar team zijn in plaats daarvan drie dagen digitale programmering plannen, inclusief trainingen, discussies en virtuele showroom doorgangen.

Op dinsdag kondigde Brand Assembly ook een samenwerking aan met Alkeon, een andere e-commercetool voor showrooms en beurzen, voor een digitalisering van de evenementen van Brand Assembly, te beginnen met die in juni. Frankrijk is van mening dat de zoekfunctionaliteit en nadruk van Alkeon op merkontdekking die van concurrerende platforms overtreft. Het zal kopers ook in staat stellen om persoonlijke ontmoetingen met merken te boeken — voorlopig via Zoom; en IRL zodra de zaken weer opengaan. Vanaf september kunnen retailers daadwerkelijk bestellingen plaatsen via de app.

De vermenging van digitaal en fysiek is cruciaal voor Frankrijk. "De manier waarop we deze tool in september en oktober zien werken, is dat als merken hun activa vroeg op hebben genoeg, retailers zouden deze dingen kunnen bekijken en bekijken voordat ze op de markt komen, "ze zegt.

Frankrijk denkt niet dat digitaal het fysieke ooit volledig zal kunnen vervangen. "Je kunt niet per se verliefd worden op een collectie als je er niet over hoort uit de mond van de ontwerper en hun passie voelt voor wat ze ontwerpen", legt ze uit. "Retailers zien en voelen die energie graag, want zo kopen retailers in, vooral als ze nieuwe ontwerpers ontdekken. Het zal veranderen, maar ik denk niet dat [persoonlijke afspraken] 100% zullen verdwijnen. Als ze dat doen, zal ik heel verdrietig zijn."

gerelateerde artikelen
Hoe luxe mode-winkelgewoonten veranderen in een tijd van pandemie
Ontwerpers en leidinggevenden publiceren open brief waarin wordt opgeroepen tot 'fundamentele en welkome verandering' in de huidige modekalender
Hoe Lisa Aiken van marketingstudent naar een geliefde modedirecteur ging

Moda Operandi Inkoop- en modedirecteur Lisa Aiken

"Het is voor ons als inkoopteam een ​​zeer moeilijke tijd geweest om onze inkoop voor Pre-Fall/Fall/Winter '20 te herstructureren op een manier waarvan we denken dat deze zal reageren op de vraag, wetende dat uiteraard de vraag daalt over het algemeen binnen de luxe ruimte, en uiteindelijk vereiste dat echt snelle actie om ervoor te zorgen dat het zo min mogelijk impact had op onze merkpartners," zegt Lisa Aiken, modedirecteur van designer e-commercesite Moda Operandi, die zich richt op trunkshows van individuele merken.

In tegenstelling tot veel retailers heeft Moda geen openstaande bestellingen voor het voorjaar van 2020 geannuleerd.

"We bevinden ons in een goede positie in die zin dat we een pure e-commercespeler zijn en we zijn de hele tijd operationeel gebleven, wat niet noodzakelijk het geval was voor iedereen", legt ze uit. "We kunnen aan klanten verkopen, maar we wisten dat het aangaan van die inventaris met zijn eigen risico gepaard gaat en we hebben promotionele tactieken gebruikt om de vraag te stimuleren. Het voelde als het minste van twee kwaden: ik neem liever de marge op dan dat ik merken achterlaat met aandelen die ze niet kunnen verkopen."

En, zoals Frankrijk ook al zei, communicatie met merken was van cruciaal belang, zegt Aiken: "Het was echt bemoedigend om te zien hoe samenwerkend mensen waren - hoe open voor verschillende ideeën en verschillende manieren van denken over dingen - en ik denk dat het de industrie meer bij elkaar heeft gebracht dan ik ooit eerder heb gezien in termen van die relaties tussen retailers en merken."

Aiken denkt dat digitale groothandelstools - ze noemt Joor als een persoonlijke favoriet - "van onschatbare waarde" zullen zijn in de komende seizoenen, en is momenteel bezig om uit te zoeken of en hoe merken van plan zijn om hun aankomende collecties. Ze zegt dat ze veel merken hoort praten over het feit dat ontwerpers zelf digitale walkthroughs van hun collecties maken. Of dat nu een bezuinigingsmaatregel is of niet, Aiken vindt het slim.

"Vaak werk je met een sales executive of commercieel directeur - wat fantastisch is en hun inzicht is zo cruciaal - maar dat in evenwicht brengen met de manier waarop de creatief directeur dingen zag of het ontwerpteam, ik denk dat dat de cirkel tussen een groothandel en een detailhandelaar daadwerkelijk gaat verstevigen, "zei ze zegt.

Of het nu met een ontwerper of een verkoper is, Aiken is van mening dat die persoonlijke gesprekken en connecties belangrijk zullen blijven om kopers te helpen vertrouwen te hebben in hun keuzes. "Ik kan een showroom binnenlopen en ergens een buikreactie op hebben... het hebben van die onmiddellijke reactie op wat gaat werken is echt heel belangrijk voor ons, want dat is uiteindelijk wat de klant zal voelen en ik maak me wel zorgen om dat digitaal vast te leggen," ze voegt toe.

Wat betreft de voorgestelde wijzigingen in leveringsschema's, is Aiken verheugd dat het gesprek plaatsvindt, maar merkt op dat iedereen "op dezelfde lijn" moet komen.

"Het is een kans voor iedereen om op reset te drukken hoeveel voorraad iedereen nodig heeft", merkt ze op. "Deze mogelijkheid om voorraadniveaus opnieuw in te stellen is erg belangrijk - dat is alleen voor de gezondheid van onze planeet, niet alleen voor de gezondheid van onze industrie."

Capitol-oprichter Laura Vinroot Poole

Capitol staat bekend om zijn vrolijke collectie van designer dameskleding en eersteklas klantenservice, en exploiteert locaties in Charlotte, NC en L.A., evenals e-commerce. Oprichter Laura Vinroot Poole herhaalde de gevoelens van Frankrijk en Aiken over communicatie - iets wat ze naar eigen zeggen leerde na de recessie van 2008, die ze ook doorstond.

"Het is zo belangrijk dat uw leveranciers persoonlijk van u horen en weten dat we toegewijd zijn aan de relatie en toegewijd zijn aan uw bedrijf in het algemeen", zegt ze. "We belden en hielden Zoom-vergaderingen met onze verkopers om een ​​stand van zaken te geven."

Zoals velen was Capitol genoodzaakt om uitstaande bestellingen in het voorjaar van 2020 te annuleren en bestellingen in het najaar van 2020 te annuleren of te herzien vanwege zowel de cashflow als de relevantie. "Verschillende dingen leken gewoon niet meer relevant in een pandemische en postpandemische wereld", merkt ze op.

In de toekomst is Poole van plan om aankopen voor de komende seizoenen terug te schroeven en merken te laten vallen die een constant lage doorverkoop hebben. Ze hoopt ook soepelere voorwaarden te bedingen met merken, zoals consignatieovereenkomsten, het binnenhalen van extra voorraad in het seizoen om hiaten op te vullen, en investeren in "overgedragen voorraad" met een langere plank leven.

Alle inkoopafspraken van Poole en haar team voor juni en juli zijn virtueel en ze zijn van plan om Power Point te gebruiken om 'koopborden' te maken met afbeeldingen van elke aankoop - haar oplossing voor haar favoriete methode om "tijdens de markt aan een rail te trekken om te zien hoe de aankoop in de winkel zal worden verkocht." 

Hoewel ze tools zoals Joor gebruikt, hoopt Poole dat ze deze persoonlijke afspraken niet zullen vervangen. "We maken ons grote zorgen dat we de kleding van modellen niet kunnen zien en dat we de stof niet kunnen aanraken", zegt ze. "We hebben zulke specifieke klimaten in North Carolina en Californië en het gewicht en de kwaliteit van de stof is mijn stokpaardje. Ik heb elk kledingstuk gevoeld dat ooit door deze deuren is gegaan in 22 jaar, dus het onvermogen om dat te doen houdt me 's nachts een beetje wakker."

Uiteindelijk wil Poole echter enkele fundamentele veranderingen zien in het inkoopproces voor groothandels, dat volgens haar 'overweldigend' is geworden.

"Het is hoog tijd om dit proces te innoveren en opnieuw uit te vinden, zodat het niet alleen milieuvriendelijker, maar ook persoonlijk duurzamer is", zegt ze. "Het onderhouden van een huwelijk, het opvoeden van een kind en het runnen van een bedrijf terwijl je voornamelijk onderweg bent met het kopen van reizen, is een uitdaging en voelt al een tijdje verkeerd. Het feit dat sommige merken hun schema's niet konden afstemmen, betekende bijvoorbeeld dat ik soms acht keer per jaar naar Milaan reisde. Dat is niet logisch. Ik ben klaar voor betekenisvolle verandering en mijn familie ook."

Mis nooit meer het laatste nieuws uit de mode-industrie. Meld u aan voor de dagelijkse nieuwsbrief van Fashionista.