Jeffrey Kalinsky. Foto: Nordstrom
"Dat is de advertentie die we in de New York Times toen we openden," zei Jeffrey Kalinsky, wijzend op een ingelijste zwart-witfoto van zichzelf als klein kind, die nu in zijn Meatpacking District-kantoren hangt boven de gelijknamige boetiek die hij in 1999 opende. "Ik knipte een lint door voor de grote opening van mijn vader voor een renovatie die hij deed."
Kalinsky's legendarische carrière in de detailhandel begon, enigszins met tegenzin, met zijn familiebedrijf, een schoenenwinkel in zijn geboorteplaats Charleston, S.C. Jaren later, na belangrijke periodes in het kopen van afdelingen van Bergdorf Goodman en Barneys, zou hij een retailpionier worden - eerst door high fashion naar Atlanta te brengen, waar hij de eerste Jil Sander-winkel opende en vervolgens zijn eerste naamgenoot boetiek; en vervolgens in New York, waar hij zijn tweede vestiging opende in het Meatpacking District, toen daar nog vlees werd verpakt.
Sindsdien heeft hij het grootste deel van zijn bedrijf verkocht aan:
Nordstrom en de modegoeroe van de in Seattle gevestigde retailer worden, naast het opbouwen van een bekende en succesvolle liefdadigheidsinstelling (Jeffrey Fashion Cares). Hij heeft dit allemaal gedaan terwijl hij werkte en alle aankopen deed voor zijn boetiek in New York, die nu harder moet werken om te concurreren in een steeds drukker en gediversifieerder winkellandschap.Was retail iets wat je altijd al wilde doen?
Ik wilde acteur worden, maar ik denk niet dat ik goed genoeg was. Niemand zei: 'Je bent echt goed, je zou dit of dit moeten doen.' Op de universiteit hield ik van het familiebedrijf, maar ik haatte het om in de winkel te werken toen ik een kind was. Mijn vader probeerde me altijd te dwingen en ik had het gewoon niet, maar op de universiteit moest ik extra geld verdienen en ik merkte dat ik schoenen verkocht in schoenenwinkels en er echt van genoot. Mijn ouders wilden dat ik advocaat werd, dus duwden ze me onder druk. Ik was in D.C. mijn laatste twee jaar op de universiteit en ze dwongen me om te doen wat kinderen ook doen als ze voor een Amerikaanse senator werken.
Zoals een stage?
Een soort stage. Ik deed er een voor Collings die de Amerikaanse senator was voor South Carolina en dat vond ik niet leuk, maar ik verkocht schoenen en ik was goed en toen ik afstudeerde had ik geen idee wat ik wilde doen, en waarschijnlijk was ik bang voor de dingen die ik wilde doen doen. Ik zal eerlijk tegen je zijn, ik was homo, maar ik begreep nog steeds niet alles. Ik wilde niet dat iedereen wist dat ik homo was, ik wilde eigenlijk naar de ontwerpschool, maar dat is niet de perfecte plek als je een kastkoffer bent. Het was een rare tijd.
Mijn ouders stonden erop dat ik een baan kreeg en de dag na mijn afstuderen vloog ik naar New York en werd aangenomen door Heerman Delman - zij runden de schoenenafdelingen helemaal deze plaatsen vroeger, dus ze hadden het huurcontract bij Bergdorf Goodman, en er was een warenhuis waar je veel te jong voor bent, bel Bonwit Teller. Ik werd aangenomen als verkoopmanager bij Bonwit Teller in een buitenwijk van Philadelphia. Ik vond het leuk en ik deed het goed en ze promoveerden me tot assistent schoenenkoper bij Bergdorf Goodman en dat vond ik leuk, maar ik verdiende geen geld en ik woonde in New York, dus toen werd ik aangenomen door een Italiaanse man die de licenties voor Donna Karan-schoenen had gekregen toen Donna Karan lanceerde haar eigen kenmerkende prêt-à-porter-lijn en ze was daarbij waarschijnlijk de belangrijkste, invloedrijkste ontwerper ter wereld punt. Het was als '86. Het was zowel bij Bergdorfs als bij Donna erg interessant om de relatie tussen schoenen en confectiekleding te begrijpen, en ik had niet veel met confectiekleding te maken gehad. Ik was de Amerikaanse agent, dus ik verkocht aan alle groothandelsaccounts in het hele land, dus ging ik naar al deze Nordstrom-winkels en Neiman Marcus. Er waren al deze bedrijven waar ik meer over te weten kwam.
Barneys was een van mijn accounts en ik kreeg de baan als inkoper van damesschoenen bij Barneys aangeboden door Bonnie Pressman in 1988 en tegelijkertijd kreeg ik de koopbaan aangeboden bij Bergdorf Goodman, en ik wist dat ik het wilde doen Barneys. Ik vond het spannend en het was in het centrum en het was cool en ik kon veel leren en ik kon veel bijdragen, terwijl Bergdorfs zo groot was.
Ik wilde daar eigenlijk meer doen en ben in schoenen geschoven. Ik besloot dat ik mijn eigen schoenenwinkel ging openen. Ik keek een beetje naar de oostkust en dacht: Boston is te koud; Ik ging naar school in Washington en vond dat niet zo leuk; Florida is te resort-gedreven, en Atlanta... Ik kom uit Charleston; Atlanta ligt dicht bij Charleston. Mijn vader heeft tonnen mensen die van Atlanta naar Charleston rijden om hun schoenen te kopen. Ik besloot naar Atlanta te verhuizen en een filiaal van mijn familieschoenenwinkel te openen. Ik hield van kopen en ik hield van verkopen en ik denk dat ik verkopen nog leuker vond dan kopen. Ik hield ervan om met mensen in contact te komen en het was zo geweldig, ik kan het je niet vertellen. Het was waarschijnlijk de beste tijd in mijn leven professioneel.
Verkoop je high-end ontwerpers? Wanneer ben je overgestapt op prêt-à-porter?
We openden met een volledige prijsklasse, maar toen hadden we de allerbeste schoenen ter wereld. We hadden Manolo Blahnik, dit is 1990 en toen droeg niemand Blahnik echt. We openden met Prada schoenen en tassen; niemand droeg Prada. Ik verveelde me en besloot dat ik prêt-à-porter wilde verkopen en ik geloofde zo veel in Prada. Ik hield van het verkopen van schoenen en ik hield van het verkopen van de tassen en ze maakten kleren en niemand droeg de kleren en ik dacht dat ik de wereld van Prada moest doen, dus begon ik daaraan te werken. Uiteindelijk sprak ik aan de telefoon met [voormalig Prada Americas CEO] Patrizio di Marco en probeerde... overtuigde hem en hij zei: 'Wat ga je nog meer verkopen?' En ik had niet eens gedacht dat ik het nodig had nog iets anders. Ik nam contact op met Mark Lee en hij was de president van Jil Sander en hij zei dat ze geïnteresseerd waren in het hebben van hun eigen winkels en dat als ik zou een Jil Sander-winkel kunnen openen waar we misschien iets over kunnen praten, dus ineens onderhandel ik met het winkelcentrum en open ik een vlaggenschip Jil Sander-winkel in Atlanta, Georgia, en een kleine Prada-hoek die zo'n duizend vierkante voet was en de Jil Sander was als 2,500. Ze stond toen in brand, maar de mensen in Atlanta op dat moment... er was niet een enorme hoeveelheid bewustzijn.
Ik moest van de schoenenwinkel naar Prada naar Jil kunnen komen zonder naar buiten te gaan, dus ik had deze doorgang nodig en het werd erg politiek. Ik kon Prada niet zover krijgen om me te vertellen waar het OK was om de opening te snijden en Jil sprong op het punt om het te laten bouwen en om een lang verhaal kort te maken, Prada trok zich op het laatste moment terug en ik had al deze koopwaar gekocht. Ook al had ik deze ruimte en ook al was de bouw begonnen, ik zal dit niet kunnen hebben Prada-winkel, maar Prada blijft me producten verkopen om daar te plaatsen, dus ik besluit, ik ga openen Jeffrey. Ik ga mijn naam op de deur zetten. Ik kocht Richard Tyler, Helmut Lang, Costume National, Prada, Dries Van Noten, Ann Demeulemeester en Dirk Bikkembergs — zeven ontwerpers die allemaal zeer vooruitstrevend zijn, plus Jil Sander. En in 1996 ging dat allemaal open.
Ik kan me voorstellen dat er in die tijd niets dergelijks was in Atlanta - waren mensen er dol op?
Het was zo eng en ik had nog nooit confectiekleding verkocht en mensen waren bang voor de koopwaar. Ik had een groep vrouwen die ik leuk vond en ze vonden me leuk en ze lieten me ze met tegenzin in kleding doen en deze kleren waren transformerend, vooral Jil Sander destijds met de pasvorm. Je zou een vrouw uit iets halen dat ze droegen en je zou ze hierin stoppen en 10 jaar en 10 pond kwamen er van af en ik vond het geweldig.
Dus wanneer besloot je naar New York te gaan?
Ik werkte met een schoenenontwerper in New York en hij vertelde me constant dat ik in New York moest openen. Het was een vreemde tijd in New York. Barneys begon problemen te krijgen; er was niet echt een geweldige speciaalzaak in New York en ik besloot daar een winkel te openen. Dit was, denk ik, de allereerste ruimte waar ik naar keek. Ik was niet op de hoogte van het gebied. Het enige wat ik wist was dat Calvin Klein zijn modeshow had in deze plaats genaamd Milk, die in de... boven van dit gebouw en ik wist dat KCD hun kantoren in dit gebouw had, dus ik dacht: oké, dat is spannend. Ik werd gewoon verliefd op de ruimte en die dag had ik een handdrukovereenkomst om de ruimte te huren en tegen januari '99 had ik de huurovereenkomst ondertekend. Er was vlees en bloed en ingewanden en stinkende dingen en de 14e tussen de 9e en 10e was als niemandsland. Mensen parkeerden gewoon midden op straat. Ik zou zeggen dat we hebben bijgedragen aan de geboorte van het Meatpacking District als een vitaal onderdeel van de stad.
Hoe heb je alles gefinancierd?
Het was allemaal zelf gefinancierd. Een maand voordat we zouden openen, had ik geen geld meer en had ik $ 2 miljoen nodig en ik had een... toenmalige vriend genaamd DD Allen en [het architectenbureau] Pierce Allen hadden me geholpen met de ruimte. DD had een vriend genaamd Dick Fisher en Dick Fisher was voorzitter van de raad van bestuur bij Morgan Stanley en hij was geïnteresseerd in dit soort dingen. Hij was de aardigste, meest geweldige, zachtaardige man en hij gaf me $ 2 miljoen. Meestal moet je door hoepels springen en bedrijfsplannen en al deze dingen laten zien. Ik heb net met hem gepraat alsof ik met jou praat en hij zei: 'OK.' We wisten niet eens wat de voorwaarden van de overeenkomst zouden zijn, maar hij nam niets van mijn zaken aan. Hij vroeg me alleen rente te betalen over de lening, en het kostte me een paar jaar om hem terug te betalen, maar ik betaalde hem terug en ja, hij was de enige investeerder.
Wat heeft Jeffrey al die jaren zo gemaakt?
Ik geloof in de kunst van het verkopen. Ik geloof op de een of andere manier dat wanneer je in de winkel komt, ik contact met je kan maken en dat ik je uiteindelijk kan verkopen waarvoor je niet bent binnengekomen en iets dat zal voelen transformerend voor jou en door de ervaring en de verbinding en de hele negen meter word je een toegewijde van mij en en van de winkel en dat soort kunst van de verkoop is moeilijk. Ik denk dat de mensen die in de winkel komen, veel van hen het gevoel hebben dat ze door niemand lastiggevallen willen worden, dus dat is een uitdaging. Wat er helaas gebeurt, is dat ik denk dat we mensen lastig vallen, ik denk dat mensen het niet leuk vinden. En sommige mensen kiezen ervoor om niet terug te komen. Ik probeer liever mensen te betrekken en ze niet terug te laten komen dan mensen niet te betrekken en een andere groep niet terug te laten komen omdat ze niet betrokken waren, en het is een fijne lijn.
Onlangs had ik de winkel stiekem gewinkeld en we deden het niet goed. Daar moeten we het over hebben; we moeten uitvinden hoe we de beste kunnen zijn die we kunnen zijn, elke dag en naar waarheid op dit punt, als ik denk aan het leven van vandaag in 2015 en daar zijn er zoveel winkels in New York en er zijn zoveel plaatsen om hetzelfde product te kopen, wat deze winkel uniek kan maken, denk ik nog steeds dat de onderhoud. Ik denk dat als we daarin uitblinken, we kunnen concurreren, en als we dat niet doen, wordt het steeds moeilijker om te concurreren.
Er is ook e-commerce.
Ja, e-commerce, ik kan vier speciaalzaken bedenken die echt goed zijn zonder zelfs maar te hard na te denken, alle warenhuizen, en er komen nog meer warenhuizen. Nordstrom, Neiman Marcus gaat open in Hudson Yards, Barneys gaat weer open in Chelsea, Bloomingdale's dat ik vandaag las, is op zoek naar uitbreiding in New York, het is een beetje gek. Ik denk dat New York overvol raakt.
Jeffrey Kalinsky en Anna Wintour bij Jeffrey Fashion Cares in april. Foto: Grant Lamos IV/Getty Images
Dus even een stapje terug, hoe kwam je deal met Nordstrom tot stand?
Rond de tijd dat ik in New York opende, had LVMH [spaketen] Bliss voor veel geld gekocht, en ik dacht dat ik Jeffrey in een merk kon veranderen en een Bliss kon kopen en de winkel kon verkopen. Ik huurde een bedrijf genaamd Financo in om mij te verkopen, maar we waren nieuw en niemand was echt geïnteresseerd. Ik benaderde het van, oh, Gucci Group zou het moeten kopen en ik zou al dit Gucci Group-product kunnen verkopen en hen helpen met merchandise-producten, en ik denk dat LVMH zou het moeten kopen en ik denk dat Neiman Marcus het zou moeten kopen en ik had al deze gedachten en niemand wilde het kopen en ik vergat het naar waarheid het. Ik had het contract met Financo moeten beëindigen, maar dat heb ik gewoon nooit gedaan, want het was alsof ik daar lag te slapen. Op een dag kreeg ik een telefoontje van de New York Times dat ze hoorden dat de winkel te koop was en ik dacht: 'Dat is belachelijk, de winkel is niet te koop', en ze zeiden, nou, we hoorden de winkel is te koop en we raden u aan met ons te praten omdat we het verhaal vertellen dat de winkel te koop is met of zonder uw opmerkingen. Ik ontmoette ze en ik deed de verklaring dat als iemand me $ 35 miljoen zou aanbieden, ik het zo snel zou aannemen dat je hoofd zou tollen. De winkel was niet echt te koop en het artikel liep op een zaterdag in het zakelijke gedeelte vooraan pagina en ik was in Milaan voor de modeweek in september en ik wacht om in de Dolce & Gabbana te stappen laten zien. Ik zag een vrouw genaamd Sue Patneaude die de leiding had over de confectiekleding voor Nordstrom en ze zei: 'Gaat je telefoon over?' En ik zei: 'Oh ja, mijn telefoon staat te rinkelen.' En ze zei: 'Nou, je moet met Pete praten.' Ik zei dat ik Pete zou bellen als ik thuiskwam van Europa. Ik pakte de telefoon toen ik thuiskwam en het was schokkend, maar Pete Nordstrom nam zijn telefoon op en... we begonnen net een gesprek en hij kwam naar New York en we gingen lunchen bij Pastis en we sloegen het uit. Ik vloog in december naar Seattle [waar Nordstrom is gevestigd] en ik ontmoette zijn vader en zijn broers en verschillende mensen in het executive team en het ging gewoon vooruit en we tekenden een deal op 18 augustus, 2005. Ze begonnen 51 procent te kopen en ik stemde ermee in een rol bij Nordstrom op zich te nemen en aan de ontwerpersbusiness te werken - het hele ding: heren-, damesschoenen, confectiekleding, tassen. Na ongeveer twee jaar kochten ze toen 39 procent meer en ik heb vandaag 10 procent. Ik werd Executive Vice President of Designer bij Nordstrom en ik leidde dat designerbedrijf tot vorig jaar en het groeide uit tot een bedrijf van meer dan 500 miljoen dollar en het was geweldig. Ik heb veel geleerd en besloot een stapje terug te doen en nu ben ik vice-president en designer fashion director en heb ik meer een marketingrol.
Iets anders waar je bekend om staat, is je liefdadigheids- en jaarlijkse evenement, Jeffrey Fashion Cares. Hoe kwam dat?
Toen ik in Atlanta opende, waren er grote evenementen in de stad en kwamen mensen van over de hele wereld en Neiman's deed een modeshow voor het ballet en dat was een groot evenement en ik dacht: 'Ik wil een groot evenement opzetten', dus de eerste jaren van de winkel zette ik een schoenenmodeshow en honderden mensen kwam. Het was gratis en het was leuk en ik moest creatief zijn. Hier ben ik een homoseksuele man in Atlanta, Georgia, en mensen stierven aan aids en het was een vreselijke tijd. In 1992, 1991 was het nog slecht. Er was in Atlanta geen grote inzamelingsactie voor aids en ik dacht: ik kan dit evenement als een... inzamelingsactie en ik noem het Fashion Cares en ik ga een modeshow geven met schoenen en mensen opladen komen. In het eerste jaar, dat was 23 jaar geleden, hebben we $ 40.000 of $ 50.000 opgehaald, wat veel geld was voor een kleine schoenenwinkel in Atlanta de eerste keer. Nu is het evenement in Atlanta een benefiet voor aids/borstkanker en het evenement in New York, dat al lang bestaat 12 jaar, komt ten goede aan het Hetrick-Martin [Instituut], dat homoseksuele tieners bedient en een fulltime high is school. Veel dakloze kinderen komen na school en er is een naschools programma. En ACRIA, dat veel aids-onderzoek doet, en Lambda Legal, dat opkomt voor LGBT-mensenrechten. Tussen de twee evenementen hebben we ongeveer een miljoen tot twee in handen van de goede doelen gegeven.
Welk advies zou je geven aan iemand die een eigen winkel wil openen?
Domme cliché-dingen kwamen als eerste in mijn hoofd, zoals 'Wees gepassioneerd', maar ik denk dat het belangrijkste voor iemand die een eigen winkel wil hebben, liefde is voor verkopen. Want als ze niet van verkopen houden, zie ik niet in hoe een winkel vandaag succesvol kan zijn.
Wat wil je nog meer doen?
Ik ben geïnteresseerd in andere dingen, ik zou nog steeds graag een ander product willen maken. Ik heb het door de jaren heen gedaan en ik geniet er echt van en ik zou graag iemand in een merchandisingrol helpen... Ik hou van het strand.
Wil je meer winkels openen?
Nee.