Kā piedzēries ziloņu dibinātājs Tiffany Masterson gāja no mātes mājās līdz skaistuma magnālam

Mūsu ilgstošajā sērijā "Kā es to daru," mēs runājam ar cilvēkiem, kas pelna peļņu modes un skaistumkopšanas nozarēs, par to, kā viņi ielauzās un guva panākumus.

Tiffany Masterson, buzzy ādas kopšanas zīmola dibinātājs Piedzēries zilonis, nekad negribēju būt uzņēmējs. "Mana mamma bija mājās mamma un viņai bija četri bērni, un es tiešām gribēju darīt to pašu," viņa man pa tālruni stāsta no savas dzimtās pilsētas Hjūstonas, Teksasā, kur tagad atrodas uzņēmums. Tomēr tagad viņai ir viens no visstraujāk augošajiem ādas kopšanas zīmoliem šajā nozarē-pircēji, investori un konkurenti.

Drunk Elephant iespaidīgie pārdošanas apjomi un straujais pieaugums kopš tā uzsākšanas 2013. gadā ir piesaistījuši lielāko skaistumkopšanas korporāciju uzmanību - tika baumots, ka Estée Lauder Cosmetics Inc. bija ieinteresēts, iespējams, iegādāties zīmolu - un investorus. 2017. gada martā Drunk Elephant saņēma finansējumu no privātā kapitāla uzņēmuma VMG Partners un Man Repeller's Leandra Medine, starp citiem atbalstītājiem.

Bet vēl svarīgāk ir tas, ka piedzēries zilonis atrod rezonansi ar patērētājiem. Tās ziņojumapmaiņa, kurā tiek runāts par "tīriem" produktiem, kuros nav norādītas dažas sastāvdaļas, kuras Mastersons ir uzskatījis par apšaubāmām, ir satriecis un zīmols izcēlies pārpildītajos ādas kopšanas plauktos. TLC Sukari Babyfacial (viens no maniem personīgajiem favorītiem, kas Es rakstīju par pagājušā gada februārī) bija viens no Sephora 2017. gada vislabāk pārdotajiem produktiem-tas nebija viegls sasniegums relatīvi jaunizveidotajam bērnam, kurš tika apgādāts kopā ar mājsaimniecības zīmoliem, kurus atbalsta nozares milži.

Ar spilgtas krāsas iepakojumu un savdabīgu nosaukumu (piedzēries zilonis norāda uz reibinošo efektu, kas ir tā varoņa sastāvdaļa, marula, ir ziloņi, kas to patērē), uzņēmums ir guvis panākumus arī sociālajos medijos, un tajā ir ļoti iesaistīta kopiena sekotāji. Un Mastersonam tas ir tikai sākums. Jauni produkti, globāla paplašināšanās un, iespējams, viena no iepriekšminētajām lielajām korporācijām iegāde - tikai ne jebkurā laikā pārāk ātri - ir redzami. Lasiet mūsu intervijas svarīgākos punktus.

Pastāstiet man par savu izcelsmi un to, kā jūs pirmo reizi interesējāties par ādas kopšanu.

Man nav iepriekšējas zināšanas šajā nozarē, un es nekad nebiju iedomājusies sevi kļūt par uzņēmēju. Mana mamma bija mājās mamma un viņai bija četri bērni, un es tiešām gribēju darīt to pašu. Bet apmēram 40 gadu vecumā es sāku satraukties. Mani bērni mācījās skolā pilnu slodzi, un es sāku meklēt veidu, kā nedaudz nopelnīt.

Es sāku pārdot bāra tīrīšanas līdzekli. Manam brālim un viņa sievai bija veikals, un kāds iepazīstināja viņus ar šo tīrīšanas līdzekli no Malaizijas un piedāvāja viņiem ekskluzīvo izplatīšanu Ziemeļamerikā. Viņus tas neinteresēja, bet mans svainis Kolorādo bija. Viņš nopirka bāra izplatīšanas vietu, un es sāku to pārdot Hjūstonā. Es veidoju izpratni un sāku pievērst uzmanību produktam. Es to saņēmu Hārpera tirgus. Es saņēmu uzmanību no [tieša patēriņa preču uzņēmuma] Guthy-Renker. Es sāku mācīties vairāk, un šis process manī aizdedzināja aizraušanos ar izpratni par sastāvdaļām, to, kā mūsu āda reaģē un kuras sastāvdaļas spēlē sastāvos. Kāpēc dažiem ir aromāts, kāpēc dažiem ir ēteriskās eļļas? Kā ir ar ķīmiskajiem [saules] ekrāniem salīdzinājumā ar fiziskajiem?

Saistītie raksti

Kā jūs galu galā nonācāt pie tā, ka sākāt savu uzņēmumu?

Visbeidzot, pēc diviem gadiem es sapratu, ka bārs, ko es pārdevu, ir daudzlīmeņu mārketinga shēma. Aptuveni tajā pašā laikā, kad tas notika, Beautypedia iznāca ar vienas zvaigznes pārskatu, izmetot bāru, sakot, ka tā ir krāpšana un ka sastāvdaļas vispār neatbalsta apgalvojumus. Puiši, kas mums to pārdeva, mums bija teikuši, ka tas ir viņu formulējums un ka tas ir patentēts un slepens - un mēs viņiem ticējām. Bet es redzēju šo lietu ar Beautypedia, un tas mani ļoti aizskāra. Es sapratu, ja [uzņēmums, kas ražo bāru] melo par vienu lietu, viņi melos arī par citām lietām. Tāpēc mēs, iespējams, skatāmies uz bāru, kurā īsti nav sastāvdaļu, par kurām viņi mums saka. Tāpēc es atgriezos pie sava investora un teicu: „Mums šī lieta ir jāslēdz. Es gribu darīt savu. '

Man bija konsultants no Guthy-Renker, kurš teica: "Es domāju, ka jūs zināt savas lietas, kāpēc jūs nedarāt savu līniju? Jūs tik daudz zināt par sastāvdaļām! ' [Mans investors] bija sajūsmā, kad no šīs lietas atgūs naudu un ieliks to jaunā rindā.

Kā jūs vispirms izstrādājāt jauno produktu klāstu?

Es sāku, izveidojot sarakstu ar sešām lietām, kuras, manuprāt, mums ir nepieciešama, lai būtu veselīga āda. Es noteikti gribēju veikt tīrīšanas līdzekli, un [mans investors] vēlējās, lai es daru bāru. Veicot savus pētījumus un runājot ar dermatologiem, es patiešām ticēju, ka galvenās lietas, kas jums nepieciešamas, ir ķīmiskais pīlings, vitamīns C [produkts], fizisks sauļošanās līdzeklis, ar antioksidantiem bagāts mitrinātājs-šajā gadījumā es gribēju eļļu-un tad es izdarīju divas bāri. Kopā bija seši produkti. Es apsēdos, nekad nebiju šajā nozarē, un sāku pētīt sastāvdaļas, un es uz papīra izstrādāju savus produktus. Tie noteikti bija atšķirīgi [nekā tagad].

Es nācu klajā ar šādiem kritērijiem: Tam jābūt netoksiskam vai mazbīstamam, un tam jābūt bioloģiski pieejamam, kas nozīmē, ka tas var iekļūt jūsu ādā. Es pat nevaru teikt, ka es tolaik zināju šo terminu, bet es gribēju, lai tas varētu iekļūt jūsu ādā. Es gribēju, lai tas nebūtu kairinošs.

Tā rezultātā ir dažas izplatītas sastāvdaļas, no kurām Drunk Elephant izvairās. Kā jūs nolēmāt izslēgt tādas lietas kā ēteriskās eļļas?

Veicot pētījumus, es domāju par ēteriskajām eļļām un to, kam tās ir paredzētas. Es tos izmantotu uz manas ādas, un mana āda satricinātu. Ķīmiskie ekrāni lika man izlauzties. Tā es izdomāju “aizdomīgo sešinieku” - sastāvdaļas, kuras nevēlos un par kurām esmu redzējis cilvēkus sūdzamies. Smaržas, krāsvielas, žāvējošs alkohols - kāpēc tie tur ir?

Es noteicu, ka sešas sastāvdaļas, no kurām es gribēju izvairīties, un es sapratu, ka tās [konkurentu produktos] lielākoties ir paredzētas mārketingam. Silikoni ļauj produktam justies labāk; krāsvielas padara produktu labāku izskatu; ēteriskās eļļas un aromāts uzlabo produkta smaržu; SLS ir tīrīšanas līdzeklis, kas iekļūst jūsu ādā un to kairina un noņem.

Tātad jūs tiešām pie tā nonācāt no patērētāja viedokļa?

Tūkstoš procentu patērētāja galva, sirds, vēlme, nemaz neskatoties uz citiem zīmoliem. Man pat prātā neienāca paskatīties uz citiem zīmoliem vai mēģināt konkurēt, kopēt vai līdzināties. Man tas viss bija galvā, un tas nāca no manas zarnas. Kā patērētājs es vēlos, lai tas būtu ārā? Tā es darīju.

Kā jums izdevās faktiski sākt ražošanu ražošanā un pilnveidot formulas vietā, kur tie strādāja?

Es piezvanīju dažiem cilvēkiem Losandželosā, par kuriem es zināju, ka viņi man varētu dot dažus vārdus šajā nozarē, un es beidzot nokļuvu ar savu ķīmiķi un es teicām: "Vai jūs varat šīs lietas pagatavot man?" un es nosūtīju pa sastāvdaļu klājiem, kuros strādāju uz. Viņa palīgs man uzreiz piezvanīja, piemēram: "Tie jau ir sastāvdaļu klāji, vai jūs esat ķīmiķis?" Es teicu: “Nē, es neesmu, es esmu mājās mamma Hjūstonā, Teksasā. Es tikai vēlos izgatavot šos produktus. ” Viņa bija kā "Oho, es parādīju tos ķīmiķim, un mēs domājam, ka tie ir patiešām interesanti un atšķirīgi un patiesībā patiešām labi."

Mēs izgājām cauri, sastāvdaļu pa sastāvdaļām, un mēs nomainījām pāris, kas viens otru atcēla vai arī atcēla tas pats, bet iegūto sastāvdaļu klāji bija ļoti līdzīgi tiem, kurus es vispirms pierakstīju katram produkts. Kādā brīdī mans ķīmiķis bija līdzīgs: “Jūs zināt, ka jums tas nebija jādara tā. Es tikai būtu izdarījis formulējumu jūsu vietā, tā to dara zīmoli. ” Bet es iemācījos daudz, to darot šādā veidā; Es vienmēr to darīšu tā.

Kāds ir jūsu process, kad tagad veidojat jaunus produktus?

Līdz šai dienai es joprojām daru savus formulējumus tādā veidā, jo, manuprāt, tas padara tos interesantākus. Es nodarbojos ar veselību un labsajūtu. Es skatos uz tādām sastāvdaļām kā pārtika, piemēram, uz sastāvdaļām, ar kurām gatavoju smūtiju, tāpēc es to aplūkoju no cita leņķa, un es domāju, ka tas neļauj formulējumiem darboties.

Kādi bija jūsu sākotnējie mērķi, kad pirmo reizi veidojāt biznesu?

Mani mērķi bija sava veida pīrāgs: es domāju, ka darīšu šo produktu līniju un pārdošu. Kad es sāku intervēt nozares darbiniekus, piemēram, manu ražotāju vai iepakojuma uzņēmumu, es sāku dzirdēt tādus stāstus kā: "Ak labi, viņi arī veic iepakojumu tā un tā, kurš tikko pārdeva savu uzņēmumu par 200 miljoniem dolāru L'Oréal. Un tā jūs sākat iegūt priekšstatu par ceļš. Es teicu savam brālim: "Vienkārši darīsim šo līniju, ievedīsim to Seforā un pēc tam pārdosim kādai no lielajām kosmētikas kompānijām."

Tātad tas sākotnēji bija mērķis tieši no piedzēries ziloņa palaišanas?

Pilnīgi noteikti. Bet, tā kā esmu nokļuvis tālāk, es nejūtu nepieciešamību to pārdot [drīz]. Es esmu pārliecināts, ka kādu dienu es to darīšu. Man tas patīk, tas ir tik izdevīgi, tas ir aizraujoši, man ir neticama komanda un kultūra. Es joprojām esmu Hjūstonā, es palieku Hjūstonā, man tas patīk Hjūstonā, jo tas mani attur no nozares un es nekad nevēlos tajā iesakņoties. Es vēlos tikai attīstīties, un visas manas idejas nāk no manas zarnas, nevis no citiem zīmoliem. Es nekad negribu beigt apšaubīt lietas. Ēteriskā eļļa jums ir laba, es to apšaubīju, es uzskatu, ka tā nav. Mēs turpinām apšaubīt lietas, par kurām mums stāstīts gadiem ilgi, un, iespējams, pierādām, ka galu galā viņiem nav taisnība.

Pat ja jūs pārdotu, jūs vēlētos vienkārši palikt uz kuģa un saglabāt savu lomu uzņēmumā?

Noteikti. Es domāju, ka jums ir. Es nedomāju, ka jūs varat vienkārši pārdot kaut ko, pie kā esat tik smagi strādājis. Mana sirds ir tajā; Es jūtos aizsargājošs pret to. Es nevēlos to vienkārši pārdot un lai kāds ienāk un maina lietas.

Kā un kad jūs sadarbojāties ar Seforu?

Es to sākotnēji palaidu tikai savā vietnē - sava veida mīksta palaišana ar pagaidu iepakojumu - 2013. gada beigās. Es sāku sūtīt ziņas redaktoriem. Man bija acs par Seforu, bet es nebiju īsti gatavs nosūtīt viņiem līniju, jo nejutos, ka tā patiešām ir gatava. Tajā gadā es to pārdevu savā vietnē un saņēmu atsauksmes. Es pielāgoju dažas lietas, un man kļuva prese, tāpēc Sefora patiesībā vērsās pie manis. Viņi man jautāja, kurā kategorijā tam vajadzētu būt, un es atbildēju, ka tā ir jauna kategorija: netoksisks, tīrs.

Tad es devos uz Cosmoprof Lasvegasā. Sefora bija klāt un viņi atnāca - mazumtirgotāji slēpj savas nozīmītes, lai jūs nezinātu, ar ko jums ir darīšana, - bet, protams, tie bija viņi. Es nosūtīju viņus mājās ar produktu. Es dzirdēju no viņiem apmēram nedēļu vēlāk. Viņiem bija laiks par to runāt, lasīt par filozofiju, to izmantot, un viņi mani palaida piecus mēnešus vēlāk, 2015. gada janvārī.

Kā bizness mainījās sadarbībā ar Sephora kā mazumtirgotāju?

Mēs ļoti ātri izpārdojām vairākus produktus. Sākotnējā gada prognoze, ko mēs izdarījām uzreiz, un tā bija aizraujoša un izaicinoša. Man bija jāiemācās sakārtot lietas. Sefora ir bijis neticams partneris, un es viņiem jau no paša sākuma esmu bijis labs partneris, bet man nebija intereses eksplodēt. Es negribēju visur likt produktu.

Daži no labākajiem padomiem, ko jebkad esmu saņēmis, bija tad, kad pirmajā gadā runāju ar izplatītāju, un viņš runāja par [iegūt Iedzēris ziloņu produktus Bārnija vai Bergdorfa vai Neimana sētā, un viņš teica: "Es varētu mēģināt jūs ievest šajās vietās, bet kur darīt jūs iepirkties ādas kopšanai? ' Es teicu: "Es iepērkos Seforā." Un viņš teica: "Tur tas tiks pārdots." Tas izrādījās pilnīgi pareizi.

Piedzēries zilonis nav veicis tradicionālas mārketinga vai apmaksātas ietekmes partnerības. Vai varat man pastāstīt par šo izvēli?

Es nezinu savādāk. Esmu pārliecināts, ka, tiklīdz nauda mainās, autentiskums ir pazudis. Tas nav vērtējums par citiem zīmoliem, tā ir tikai mana personīgā izvēle kā patērētājam. Pūšu garām reklāmām. Kad tie parādās manā ekrānā, es tos izdzēsu, un, kad tie nokļūst man sejā, man tas nepatīk. Tātad, kad es redzu “sponsorētu” Instagram vai Facebook, tas man ir izslēgšana. Uzreiz man saka, ka šiem cilvēkiem ir jāmaksā, lai piesaistītu uzmanību. Es nedomāju izklausīties neglīti pret uzņēmumiem, kas to dara. Es zinu tradicionāli mārketingu, reklāmu, maksāšanu - tā tas ir bijis. Bet man personīgi tas vienkārši nav mans stils, un es nejūtos ērti to darot, tagad, kad to neesmu darījis tik ilgi.

Kā piedzēries zilonis ir izmantojis sociālos medijus savā labā, pat neveicot apmaksātu partnerību vai aktivizēšanu? Šķiet, ka jūs to daudz izmantojat klientu atsauksmēm.

Vai man kā dibinātājam ir labāka vieta, kur saņemt atgriezenisko saiti, uzzināt jaunas lietas, tikt apšaubītam, izaicinātam, tikt izsauktam, piederēt pie savām kļūdām, tās labot, nevis aizstāvēties? Es esmu tur tikai par piedzēries ziloni - tas nav, lai trāpītu citiem zīmoliem vai sacenstos. Tas ir saistīts ar manu patērētāju. Man šķiet, ja viņi tērē naudu par manu produktu, tad viņi ir pelnījuši piekļuvi man.

Vienu vai divas reizes nedēļā es vēlos pacelt klausuli un piezvanīt kādam, kurš ir nosūtījis e -pastu Drunk Elephant. Tas ir patiesākais veids, kā attīstīt savu biznesu, jo viņi uzdod jums jautājumus. Jūs saņemat atsauksmes reāllaikā. Un es varu mainīt paketi, es varu mainīt formulējumu. ES varu to izdarīt. Kā patērētājs es to vēlos zīmolā, tāpēc es to sniegšu.

Jūs nodrošinājāt citu finansējuma kārta no mazākuma investoriem 2017. gada martā - kā tas ir mainījis biznesu un ietekmējis tā izaugsmi?

Tā nebija obligāti lieta, kurai nepieciešama nauda, ​​tā mums vairāk bija stratēģijas nepieciešamības lieta. Tas ļāva mums pieņemt darbā elitāru nozares veterānu komandu, kas patiešām var palīdzēt dalīties pieredzē un mūs vadīt, tāpēc tas ir bijis nozīmīgi. Es domāju, ka cilvēki ir viss, un mums ir patiešām stabila, lieliska komanda. Tā ir ļoti krāsaina komanda, kurā, manuprāt, mums visiem ir vienādas vērtības. Es esmu tik satraukti par nākamo posmu. Kādā brīdī jums jāzina tas, ko jūs nezināt.

Kas nākamais zīmols?

Globāla paplašināšanās un aizraujoši jauni produkti. Es neskatos uz tendencēm un negaidu, tāpēc esmu jau izstrādājis savus produktus līdz 2019. Man ir plānotas trīs palaišanas reizes gadā; Man pat ir viens produkts 2020. Tātad, kārbā ir vēl septiņi produkti, kurus es mīlu, kurus esmu nosaucis un kurus izmantoju.

Šī intervija skaidrības labad ir rediģēta un saīsināta.

Lūdzu, ņemiet vērā: reizēm mēs savā vietnē izmantojam saistītās saites. Tas nekādā veidā neietekmē mūsu redakcionālo lēmumu pieņemšanu.

Nepalaidiet garām jaunākās modes industrijas ziņas. Reģistrējieties Fashionista dienas biļetenam.