Virzoties uz priekšu, kā vairumtirdzniecības iepirkšanās izskatās modei?

Ir bijis daudz diskusiju apkārt kādas būs turpmākās modes nedēļas, ar visām loģistikas problēmām, ko rada Covid-19 pandēmija - bet kā ir ar tirdzniecības pusi?

Universālveikalu, dizaineru veikalu un tamlīdzīgu preču pircēji ceļo visu gadu (bieži vien pat vairāk nekā redaktori), ne tikai lai redzētu modi šoviem, kā arī apmeklēt tikšanās tirgū un izstādes, kur viņi atklāj un priekšskatīs jaunas kolekcijas klātienē un plāno pirkumus nākamajam sezona. Ap modes pirkšanu un pārdošanu balstās visa aizkulišu ekosistēma intensīvi ceļojot un tiekoties klātienē, divas lietas, kuras netiks uzskatītas par drošām, līdz... nu, kurš zina?

Visi, sākot no pircējiem, beidzot ar zīmolu pārdošanas komandām, beidzot ar izstāžu dibinātājiem un citiem B2B uzņēmumiem, cenšas atcelt pasūtījumus, atlikt vasaras pasākumus un pārgrupēties kopā ar klientiem, vienlaikus plānojot nākamās darbības. Runājot ar viņiem, ir skaidrs viens: šis laiks radīs ilgstošas ​​izmaiņas drēbju pirkšanas un pārdošanas veidos.

Mēs runājām ar tiem, kuri, mūsuprāt, ir pieci no gudrākajiem spēlētājiem modes vairumtirdzniecības biznesā - Liza Aikena, Moda Operandi iepirkšanās un modes direktors; Laura Vinroot Poole, īpašnieks Kapitolijs, dizaineru veikals Šarlote, NC un L.A.; Hilarija Francija, zīmolu asamblejas izstāžu dibinātājs; dibinātāji Hīts Velss un Olīvija Skuza digitālā vairumtirdzniecības platforma Nuorder - lai uzzinātu, kā viņi pašlaik stratēģizē un kādas nozīmīgas izmaiņas viņi sagaida vairumtirdzniecībā.

Dažas visaptverošas tēmas? Galvenie būs digitālie risinājumi personīgām darbībām; komunikācijai starp mazumtirgotājiem un zīmoliem jābūt spēcīgākai nekā jebkad agrāk; un visiem ir jābūt saskaņotiem attiecībā uz piegādes un pasākumu grafikiem - kas, jā, jāmaina. Lasiet visu četru sarunu svarīgākos punktus.

Nuorder dibinātāji Hīts Velss un Olīvija Skuza

Digitālās tirdzniecības rīki, kas savieno pircējus ar zīmoliem un ļauj pirmajiem veikt vairumtirdzniecības pasūtījumus pēdējie kļuva arvien populārāki pirms pandēmijas, kas bija efektīvs papildinājums klātienē sanāksmes. Tagad viņu komandas strauji strādā, lai uzlabotu savas iespējas, jo arvien vairāk zīmolu un mazumtirgotāju paļaujas uz viņiem, lai veiktu uzņēmējdarbību attālināti. Dažas izstāžu zāles veido savus patentētus digitālos risinājumus, bet ir arī vairākas esošas platformas, ko daudzi izmanto nozarē, tostarp Džoors, Ordre, Alkeon un Nuorder.

Pēdējā dibinātāji L.A. Heath Wells un Olivia Skuza paātrināja jauna, "ieskaujoša" virtuālā izstāžu zāles rīka izstrādi, kas sāks darboties jūnijā. Tas piedāvās zīmoliem iespēju demonstrēt 360 grādu produktu attēlus; pielāgots saturs (domājiet par videoklipiem, iedvesmas attēliem un dizaineru intervijām); un iepērkami videoklipi. Viņi var arī augšupielādēt savu reālo, fizisko izstāžu telpu attēlus un padarīt plauktus iepērkamus. Tas radīs nedaudz vairāk darba zīmoliem un to pārdošanas pārstāvjiem, taču Nuorder izveidoja vieglu vilkšanas un nomešanas aizmuguri veidni un pat piedāvā piekļuvi savam fotogrāfu tīklam, lai atbalstītu vajadzību pēc 360 grādu attēliem. "Lai to izdarītu, jums nav nepieciešams datorzinātņu grāds," apliecina Skuza.

No impulsa šī jaunā produkta izlaišanai Wells skaidro: "Tagad saruna ir šāda: mēs to darīsim mums ir jāpārdod nākotnē, un mēs visi zinām, ka neviens neceļos, un kā mums iet pārdot? Mēs piešķiram zīmolam instrumentus, lai viņi varētu [kopīgot] to, ko viņi darītu personīgi. ”

Gatavojoties uzsākšanai, Nuorder komanda rīkoja tīmekļa seminārus un apmācīja zīmolus, kā lietot tā virtuālā izstāžu zāle, kurā tādas etiķetes kā Alise + Olīvija un Redone jau gatavo savu saturu laišanai tirgū Jūnijs. Runājot par nākotni, Skuza un Wells uzskata, ka, tiklīdz šāda veida tehnoloģijas tiks plaši izmantotas, atgriešanās vairs nebūs.

"Ir grūti mainīt savu uzvedību, bet, tiklīdz cilvēki sāk ieviest šīs tehnoloģijas, kā mēs esam redzējuši ar saviem agrīnajiem lietotājiem, viņi nekad neatgriežas," saka Skuza. "Jūs nevarat pēc tam, kad saprotat, ka vecais veids, kā to darīt, ir tik neefektīvs." Nemaz nerunājot par dārgāku -un, tā kā lieliem un maziem uzņēmumiem tiek veikti izmaksu samazināšanas pasākumi, ceļojumu budžets, visticamāk, būs samazināts. Nuorder arī redz, ka turpmākajos gados tās iespējas un tehnoloģijas kļūs vēl progresīvākas. Virtuālās realitātes tirgus tikšanās, kāds?

Zīmola asamblejas dibinātāja Hilarija Francija

Ar zīmola asambleju Hillary France atbalsta topošos, neatkarīgos modes zīmolus un savieno tos ar mazumtirgotājiem, galvenokārt izmantojot IRL pasākumus, tostarp vairākas tirdzniecības izstādes gadā Ņujorkā un LA. Uzņēmums arī palīdz zīmoliem ar back-office pakalpojumiem un vada sadarbības telpas abās pilsētās, kuras tagad ir slēgtas. Tā kā šobrīd cieš visi viņas salīdzinoši mazā biznesa aspekti, Francija ir izstrādājusi stratēģiju ar saviem zīmola klientiem, kā strādāt un sazināties ar mazumtirgotājiem. Viņas komanda izveidoja Slack darbvietu zīmoliem un mazumtirgotājiem, kā arī apaļā galda diskusijas ar zīmoliem, mazumtirgotājiem un izstāžu zālēm.

"Bija lieliski redzēt, ka mazumtirgotāji un zīmoli dalās ar informāciju," viņa saka, norādot, kā daži radīja bažas par to, piemēram, ko darīt ar nepārdotajiem krājumiem no atceltajiem pasūtījumiem un kā sazināties ar mazumtirgotājiem. Izrādījās, ka "mazumtirgotāji bija ļoti atvērti komunikācijai un vēlas, lai zīmoli sazinātos ar viņiem," piebilst Francija.

Runājot par uzņēmējdarbību nākamajām sezonām, zīmola asambleja arī vismaz daļēji kļūst digitāla. Tās nākamā izstāde bija paredzēta no 15. līdz 17. jūnijam, lai atbalstītu kūrorta kolekcijas, un Francija un viņas komanda ir tā vietā plānojot trīs dienu digitālo programmēšanu, ieskaitot treniņus, diskusijas un virtuālo izstāžu zāli izgājieni.

Otrdien zīmola asambleja arī paziņoja par partnerattiecībām ar Alkeon, citu e-komercijas rīku izstāžu zālēm un izstādēm, par zīmola asamblejas pasākumu digitalizāciju, sākot ar jūnijā notiekošo. Francija uzskata, ka Alkeona meklēšanas funkcionalitāte un uzsvars uz zīmola atklāšanu pārspēj konkurējošo platformu iespējas. Tas arī ļaus pircējiem rezervēt klātienes tikšanās ar zīmoliem-pagaidām izmantojot Zoom; un IRL, kad lietas atkal atveras. Līdz septembrim tas ļaus mazumtirgotājiem faktiski veikt pasūtījumus, izmantojot lietotni.

Digitālā un fiziskā apvienošana Francijai ir izšķiroša. "Mēs redzam, kā šis rīks darbojas septembrī un oktobrī, ja zīmoliem ir aktīvi savlaicīgi pietiekami, mazumtirgotāji varētu faktiski priekšskatīt un apskatīt šīs lietas pirms došanās uz tirgu, "viņa saka.

Francija nedomā, ka digitālā sistēma jebkad pilnībā spēs aizstāt fizisko. "Jūs nevarat iemīlēties kolekcijā, ja nedzirdat par to no dizainera mutes un nejūtat viņu aizraušanos ar to, ko viņi izstrādā," viņa skaidro. "Mazumtirgotājiem patīk redzēt un sajust šo enerģiju, jo šādi pērk mazumtirgotāji, īpaši atklājot jaunus dizainerus. Tas mainīsies, bet es nedomāju, ka [tikšanās klātienē] 100% pazudīs. Ja viņi to darīs, es būšu ļoti skumjš. "

Saistītie raksti
Kā mainās luksusa modes iepirkšanās paradumi pandēmijas laikā
Dizaineri un vadītāji publicē atklātu vēstuli, aicinot uz fundamentālām un laipnām izmaiņām pašreizējā modes kalendārā
Kā Liza Aikena no mārketinga studentes kļuva par industrijā iemīļotu modes direktori

Moda Operandi pirkšanas un modes direktore Liza Aikena

"Mums kā pircēju komandai ir bijis ļoti liels spiediens pārstrukturēt pirkumu pirms rudens/rudens/ziemas '20, tā, kā mēs domājam, ka tas reaģēs uz pieprasījumu, zinot, ka acīmredzot luksusa telpā pieprasījums kopumā samazināsun galu galā tas prasīja patiešām ātru rīcību, lai nodrošinātu, ka tā vismazāk ietekmē mūsu zīmola partnerus, " saka Liza Aikena, dizaineru e-komercijas vietnes Moda Operandi, kas koncentrējas uz atsevišķu zīmolu stumbru šoviem, modes direktore.

Atšķirībā no daudziem mazumtirgotājiem, Moda neatcēla nevienu neapmaksātu pavasara 2020 pasūtījumu.

"Mēs esam labā stāvoklī tādā ziņā, ka esam tīras spēles e-komercijas spēlētājs un esam palikuši darbībā visu laiku, kas ne vienmēr ir bijis visiem pārējiem," viņa skaidro. "Mēs varam pārdot klientiem, taču zinājām, ka krājumu uzņemšana ir saistīta ar savu risku, un mēs esam izmantojuši reklāmas taktiku, lai palielinātu pieprasījumu. Tas šķita mazākais no diviem ļaunumiem: es labprātāk pieņemtu peļņu, nekā atstāju zīmolus ar krājumiem, kurus viņi nevar pārdot. "

Un, kā minēja arī Francija, komunikācija ar zīmoliem ir bijusi būtiska, saka Aikens: "Ir bijis patiešām iepriecinoši redzēt, cik cilvēki ir bijuši līdzdarbīgi - cik atvērti dažādām idejām un dažādi domāšanas veidi par lietām - un es domāju, ka tas ir apvienojis nozari vairāk nekā jebkad agrāk, ņemot vērā šīs attiecības starp mazumtirgotājiem un zīmoli. "

Aikena uzskata, ka digitālie vairumtirdzniecības rīki - viņa nosauc Džooru par personīgo favorītu - tuvākajā laikā būs "nenovērtējami" sezonās, un pašlaik tiek noskaidrots, vai un kā zīmoli plāno demonstrēt savu gaidāmo kolekcijas. Viņa saka, ka dzird daudzus zīmolus, kas runā par to, ka dizaineri paši veic savu kolekciju digitālo aprakstu. Neatkarīgi no tā, vai tas ir izmaksu samazināšanas pasākums, Aikens uzskata, ka tas ir gudrs.

"Bieži vien jūs strādājat ar tirdzniecības izpilddirektoru vai komercdirektoru - tas ir fantastiski, un viņu ieskats ir tik svarīgs -, taču līdzsvarojiet to ar kā radošais direktors redzēja lietas vai dizaina komandu, es domāju, ka tas faktiski sašaurinās saikni starp vairumtirgotāju un mazumtirgotāju, "viņa saka.

Neatkarīgi no tā, vai tas ir ar dizaineru vai tirdzniecības pārstāvi, Aiken uzskata, ka šīs personīgās sarunas un sakari joprojām būs svarīgi, lai palīdzētu pircējiem justies pārliecināti par savu izvēli. "Es varu ieiet izstāžu zālē un reaģēt uz kaut ko... tūlītēja reakcija uz to, kas darbosies, mums patiešām ir ļoti svarīga, jo galu galā tas būs tas, ko klients jutīs, un es uztraucos par to, kā to digitāli ierakstīt, "viņa saka piebilst.

Runājot par piedāvātajām izmaiņām piegādes grafikos, Aikens ir satraukts, ka saruna notiek, taču atzīmē, ka ikvienam būs jādodas "uz vienas lapas".

"Tā ir iespēja ikvienam nospiest atiestatīt, cik daudz krājumu ir nepieciešams ikvienam," viņa atzīmē. "Šī iespēja atjaunot krājumu līmeni ir patiešām svarīga - tā ir tikai mūsu planētas, nevis tikai mūsu nozares veselībai."

Kapitolija dibinātāja Laura Vinroot Poole

Capitol, kas pazīstams ar savu priecīgo dizaineru sieviešu apģērbu veidošanu un visaugstāko klientu apkalpošanu, pārvalda atrašanās vietas Šarlotē, NC un LA, kā arī e-komerciju. Dibinātāja Laura Vinroot Poole atkārtoja Francijas un Aikena noskaņojumu attiecībā uz komunikāciju - ko viņa saka, ka uzzināja pēc 2008. gada lejupslīdes, kuru viņa arī izturēja.

"Ir tik svarīgi, lai jūsu pārdevēji dzirdētu no jums personīgi un zinātu, ka mēs esam apņēmušies uzturēt attiecības un apņēmušies jūsu biznesu kopumā," viņa saka. "Mēs zvanījām un vadījām Zoom sanāksmes ar mūsu tirdzniecības pārstāvjiem, lai sniegtu informāciju par situāciju."

Tāpat kā daudzi, arī Kapitolijs bija spiests atcelt neapmaksātos pavasara 2020 pasūtījumus, kā arī atcelt vai pārskatīt rudens 2020 pasūtījumus gan naudas plūsmas, gan atbilstības dēļ. "Vairākas lietas vienkārši nešķita vairs aktuālas pandēmijas un pēckandēmijas pasaulē," viņa atzīmē.

Virzoties uz priekšu, Poole plāno samazināt pirkumus nākamajām sezonām un atmest zīmolus, kuru pārdošanas apjoms ir pastāvīgi zems. Viņa arī cer vienoties ar zīmoliem par veiklākiem noteikumiem, piemēram, sūtījuma līgumiem papildu krājumus sezonā, lai aizpildītu nepilnības, un ieguldot "pārnēsājamajā krājumā" ar garāku plauktu dzīve.

Visas Pūlas un viņas komandas tikšanās jūnijā un jūlijā ir virtuālas, un viņi plāno izmantot Power Point, lai izveidotu "pirkšanas dēļus" ar katra pirkuma attēli - viņas risinājums vēlamajai metodei “vilkt sliedi tirgus laikā, lai redzētu, kā pirkums iegādāsies preces veikalā”.

Kamēr viņa izmanto tādus rīkus kā Džoors, Pūla cer, ka viņi nenāks, lai aizstātu šīs tikšanās. "Mēs esam ļoti nobažījušies par to, ka neredzam modeļu apģērbu un spēju pieskarties audumam," viņa saka. "Mums ir tik īpašs klimats Ziemeļkarolīnā un Kalifornijā, un auduma svars un kvalitāte ir mana mīļākā. Esmu izjutusi katru apģērba gabalu, kas jebkad ir izgājis pa šīm durvīm 22 gadu laikā, tāpēc nespēja to darīt mani nedaudz uzmundrina naktī. "

Tomēr galu galā Pūla vēlas redzēt dažas būtiskas izmaiņas vairumtirdzniecības iepirkšanas procesā, kas, viņasprāt, ir kļuvis "milzīgs".

"Ir pēdējais laiks ieviest jauninājumus un izgudrot šo procesu, lai tas būtu ne tikai ilgtspējīgāks videi, bet arī personīgi," viņa saka. "Laulības uzturēšana kopā, bērna audzināšana un uzņēmējdarbības vadīšana, galvenokārt ceļojot, pērkot ceļojumus, ir bijis izaicinājums un jau kādu laiku ir juties nepareizi. Piemēram, tas, ka daži zīmoli nevarēja saskaņot savus grafikus, nozīmēja, ka es reizēm astoņas reizes gadā braucu uz Milānu. Tam nav jēgas. Esmu gatavs nozīmīgām pārmaiņām, tāpat kā mana ģimene. "

Nepalaidiet garām jaunākās modes industrijas ziņas. Reģistrējieties Fashionista dienas biļetenam.