Einant į priekį, kaip atrodo didmeninis pirkimas madai?

Yra buvę daug diskusijų aplinkui kaip atrodys būsimos mados savaitės, su visais pateiktais logistiniais iššūkiais „Covid-19“ pandemija - O kaip dėl prekybos pusės?

Universaliųjų parduotuvių, dizainerių parduotuvėlių ir panašių prekių pirkėjai didžiąją metų dalį keliauja (dažnai net daugiau nei redaktoriai), ne tik norėdami pamatyti mados parodose, taip pat lankytis susitikimuose rinkoje ir parodose, kur jie asmeniškai atranda ir peržiūri naujas kolekcijas ir planuoja pirkti būsimą sezoną. Yra visa užkulisių ekosistema, susijusi su mados pirkimu ir pardavimu daug kelionėse ir susitikimuose akis į akį, du dalykai, kurie nebus laikomi saugiais, kol... na, kas žino?

Visi, pradedant pirkėjais, baigiant prekės ženklų pardavimo komandomis, baigiant parodų įkūrėjais ir kitomis B2B įmonėmis, stengiasi atšaukti užsakymus, atidėkite savo vasaros renginius ir susiburkite su klientais, planuodami kitus žingsnius. Kalbant su jais, aišku viena: šis laikas iš esmės pakeis drabužių pirkimo ir pardavimo būdus.

Kalbėjomės su penkiais protingiausiais mados didmeninės prekybos žaidėjais - Lisa Aiken, „Moda Operandi“ pirkimo ir mados direktorius; Laura Vinroot Poole, savininkė Kapitolijus„Charlotte, NC“ ir „L.A.“ dizainerių butike; Hillary Prancūzija, „Brand Assembly“ parodų įkūrėjas; įkūrėjai Heath Wells ir Olivia Skuza skaitmeninė didmeninė platforma „Nuorder“ - sužinoti, kaip jie dabar kuria strategiją ir kokių reikšmingų pokyčių tikisi didmeninėje prekyboje.

Kai kurios svarbios temos? Skaitmeniniai asmeninės veiklos sprendimai bus labai svarbūs; mažmenininkų ir prekių ženklų bendravimas turi būti stipresnis nei bet kada; ir visi turi būti suderinti pristatymo ir renginių tvarkaraščių atžvilgiu - taip, taip reikia keisti. Skaitykite visų keturių pokalbių svarbiausius dalykus.

„Nuorder“ įkūrėjai Heath Wells ir Olivia Skuza

Skaitmeninės prekybos įrankiai, jungiantys pirkėjus su prekių ženklais ir leidžiantys pirmiesiems pateikti didmeninius užsakymus pastarieji tapo vis populiaresni prieš prasidedant pandemijai kaip veiksmingas papildymas asmeniškai susitikimus. Dabar už jų esančios komandos greitai stengiasi pagerinti savo galimybes, nes vis daugiau prekių ženklų ir mažmenininkų pasikliauja jais, kad galėtų verslą vykdyti nuotoliniu būdu. Kai kurios salonai kuria savo patentuotus skaitmeninius sprendimus, o taip pat yra keletas esamų platformų, kurias daugelis naudoja pramonėje, įskaitant Joor, Ordre, Alkeon ir Nuorder.

Pastarojo įkūrėjai L.A. Heath Wells ir Olivia Skuza pagreitino naujo, „įtraukiančio“ virtualaus salono įrankio, kuris pasirodys birželio mėn., Kūrimą. Tai suteiks prekių ženklams galimybę demonstruoti 360 laipsnių produkto vaizdus; tinkintas turinys (pagalvokite apie vaizdo įrašus, įkvepiančius vaizdus ir dizainerių interviu); ir vaizdo įrašus, kuriuos galima nusipirkti. Jie taip pat gali įkelti savo tikrų, fizinių salonų vaizdus ir padaryti, kad lentynos būtų perkamos. Tai sukurs šiek tiek daugiau darbo prekių ženklams ir jų pardavimų atstovams, tačiau „Nuorder“ sukūrė lengvą vilkimo ir nuleidimo pagrindą šabloną ir netgi siūlo prieigą prie savo fotografų tinklo, kad palaikytų 360 laipsnių vaizdų poreikį. „Tam nereikia informatikos laipsnio“, - tikina Skuza.

Apie impulsą išleisti šį naują produktą Wellsas paaiškina: „Dabar pokalbis yra toks: mes ketiname ateityje turėsime parduoti, ir visi žinome, kad niekas nekeliaus, taigi kaip mums seksis parduoti? Mes suteikiame prekės ženklui įrankius, kad galėtų [pasidalinti] tuo, ką jie turėtų asmeniškai “.

Ruošdamasi pristatymui, „Nuorder“ komanda rengė internetinius seminarus ir mokė prekės ženklus, kaip naudotis savo virtualų saloną, kuriame tokios etiketės kaip „Alice + Olivia“ ir „Redone“ jau ruošia savo turinį pristatymui Birželio mėn. Kalbant apie ateitį, Skuza ir Wells mano, kad kai šios rūšies technologijos bus plačiai pritaikytos, kelio atgal nebus.

„Keisti savo elgesį yra sunku, tačiau kai žmonės pradeda taikyti šias technologijas, kaip matėme su ankstyvaisiais naudotojais, jie niekada negrįžta atgal“, - sako Skuza. "Jūs negalite, kai suprasite, kad senas būdas tai padaryti yra toks neefektyvus." Jau nekalbant apie brangesnius -ir didelėms, ir mažoms įmonėms taikomos išlaidų mažinimo priemonės, todėl kelionių biudžetas greičiausiai bus nukirto. „Nuorder“ taip pat mato, kad ateinančiais metais jo galimybės ir technologijos taps dar tobulesnės. Virtualios realybės susitikimai rinkoje, kas nors?

Prekės ženklo asamblėjos įkūrėja Hillary France

Naudodama „Brand Assembly“, „Hillary France“ remia besikuriančius nepriklausomus mados prekės ženklus ir jungia juos su mažmenininkais, pirmiausia per IRL renginius, įskaitant daugybę parodų per metus Niujorke ir LA. Bendrovė taip pat padeda prekių ženklams teikti „back-office“ paslaugas ir valdo bendradarbiavimo erdves abiejuose miestuose, kurie dabar yra uždaryti. Kadangi šiuo metu kenčia visi jos santykinai mažo verslo aspektai, Prancūzija kartu su savo prekės ženklo klientais kūrė strategiją, kaip dirbti ir bendrauti su mažmenininkais. Jos komanda sukūrė „Slack“ darbo vietą prekės ženklams ir mažmenininkams, taip pat apvalaus stalo diskusijas su prekės ženklais, mažmenininkais ir salonais.

„Buvo puiku matyti, kad mažmenininkai ir prekės ženklai dalijasi informacija“, - sako ji ir pastebi, kaip kai kurie iškėlė susirūpinimą apie tai, ką daryti su neparduotomis atsargomis iš atšauktų užsakymų ir kaip su jomis bendrauti mažmenininkai. Paaiškėjo, kad „mažmenininkai buvo labai atviri bendravimui ir nori, kad prekės ženklai juos pasiektų“, - priduria Prancūzija.

Kalbant apie verslą artimiausiems sezonams, „Brand Assembly“ taip pat pereina prie skaitmeninio - bent jau iš dalies. Kita jos paroda buvo suplanuota birželio 15–17 d., Siekiant paremti kurortų kolekcijas, o Prancūzija ir jos komanda yra planuojate tris skaitmeninio programavimo dienas, įskaitant treniruotes, diskusijas ir virtualų saloną peržiūros.

Antradienį „Brand Assembly“ taip pat paskelbė apie partnerystę su „Alkeon“, kita elektroninės prekybos priemone, skirta parodų salėms ir parodoms, dėl prekės ženklo asamblėjos renginių, pradedant birželio mėn., Skaitmeninimo. Prancūzija mano, kad „Alkeon“ paieškos funkcionalumas ir prekės ženklo atradimo pranašumas pranoksta konkuruojančių platformų. Tai taip pat leis pirkėjams užsisakyti akis į akį susitikimus su prekės ženklais-kol kas per „Zoom“; ir IRL, kai viskas atsiveria. Iki rugsėjo mėnesio tai leis mažmenininkams iš tikrųjų pateikti užsakymus per programą.

Skaitmeninio ir fizinio derinimas yra labai svarbus Prancūzijai. „Mes matome, kaip šis įrankis veikia rugsėjo ir spalio mėnesiais, jei prekės ženklai turi savo turtą anksti Pakanka, kad mažmenininkai iš tikrųjų galėtų peržiūrėti ir pažvelgti į šiuos dalykus prieš eidami į rinką “, - sakė ji sako.

Prancūzija nemano, kad skaitmeninė įranga kada nors visiškai pakeis fizinę. „Nebūtinai gali įsimylėti kolekciją, jei negirdi apie ją iš dizainerio lūpų ir nejauti jos aistros tam, ką kuria“, - aiškina ji. „Mažmenininkai mėgsta matyti ir jausti tą energiją, nes taip perka mažmenininkai, ypač atradę naujų dizainerių. Tai pasikeis, bet nemanau, kad [asmeniniai susitikimai] 100% neišnyks. Jei jie tai padarys, man bus labai liūdna “.

susiję straipsniai
Kaip keičiasi prabangūs mados apsipirkimo įpročiai pandemijos metu
Dizaineriai ir vadovai skelbia atvirą laišką, raginantį „esminius ir sveikintinus pokyčius“ dabartiniame mados kalendoriuje
Kaip Lisa Aiken iš rinkodaros studentės tapo pramonės mylima mados direktore

„Moda Operandi“ pirkimo ir mados direktorė Lisa Aiken

„Mums, kaip pirkėjų komandai, buvo labai spaudžiamas laikas pertvarkyti savo pirkimą prieš rudenį/rudenį/žiemą„ 20 “taip, kaip mes manome, kad reaguosime į paklausą, žinodami, kad akivaizdu paklausa prabangioje erdvėje apskritai mažėjair galiausiai tam reikėjo išties greitų veiksmų, kad būtų užtikrintas mažiausias poveikis mūsų prekės ženklo partneriams “. sako Lisa Aiken, dizainerio elektroninės komercijos svetainės „Moda Operandi“, kuri orientuojasi į atskirų prekės ženklų bagažinės šou, mados direktorė.

Skirtingai nuo daugelio mažmenininkų, „Moda“ neatšaukė jokių neįvykdytų 2020 m. Pavasario užsakymų.

„Mes esame geroje padėtyje ta prasme, kad esame gryno žaidimo elektroninės komercijos žaidėjas ir visą laiką dirbome, o tai nebūtinai būdavo visiems kitiems“,-aiškina ji. „Galime parduoti klientams, tačiau žinojome, kad šios atsargos yra susijusios su rizika, ir mes panaudojome reklaminę taktiką paklausai didinti. Atrodė, kad mažesnė iš dviejų blogybių: verčiau pasinaudoti maržos smūgiu, nei palikti prekių ženklus su atsargomis, kurių jie negali parduoti “.

Ir, kaip minėjo Prancūzija, bendravimas su prekės ženklais buvo labai svarbus, sako Aikenas: „Buvo tikrai džiugu pamatyti, kaip žmonės bendradarbiauja - kaip atviri įvairioms idėjoms ir įvairūs mąstymo būdai - ir manau, kad tai sujungė pramonę labiau nei bet kada anksčiau, kalbant apie santykius tarp mažmenininkų ir prekės ženklai “.

Aiken mano, kad skaitmeninės didmeninės prekybos įrankiai - ji įvardija Joorą kaip asmeninį mėgstamiausią - ateityje bus „neįkainojama“ sezonus, ir šiuo metu aiškinasi, ar ir kaip prekės ženklai planuoja pristatyti savo būsimus kolekcijos. Ji sako girdinti daug prekės ženklų kalbant apie tai, kad dizaineriai patys atlieka skaitmenines kolekcijų apžvalgas. Nesvarbu, ar tai yra išlaidų mažinimo priemonė, ar ne, Aikenas mano, kad tai protinga.

„Dažnai dirbate su pardavimų vadybininku ar komercijos direktoriumi, o tai yra fantastiška ir jų įžvalga yra labai svarbi, tačiau suderinkite tai su kaip kūrybinis direktorius matė dalykus ar dizaino komandą, manau, kad tai iš tikrųjų sutrauks grandinę tarp didmenininko ir mažmenininko “, - sakė ji. sako.

Nesvarbu, ar tai būtų dizaineris, ar pardavimų atstovas, Aikenas mano, kad šie asmeniniai pokalbiai ir ryšiai išliks svarbūs, kad padėtų pirkėjams pasitikėti savo pasirinkimu. „Aš galiu įeiti į saloną ir žiauriai reaguoti į kažką... turėti tiesioginę reakciją į tai, kas veiks, mums tikrai labai svarbu, nes tai galiausiai tai, ką klientas pajus, ir aš nerimauju, kad tai užfiksuosiu skaitmeniniu būdu “, - sakė ji priduria.

Kalbant apie siūlomus pristatymo tvarkaraščių pakeitimus, Aikenas džiaugiasi, kad vyksta pokalbis, tačiau pažymi, kad visi turės patekti į „tą patį puslapį“.

„Tai yra galimybė visiems iš naujo nustatyti, kiek atsargų reikia visiems“, - pažymi ji. „Ši galimybė iš naujo nustatyti atsargų lygį yra tikrai svarbi - tai tik mūsų planetos, o ne tik mūsų pramonės sveikatai“.

Kapitolijaus įkūrėja Laura Vinroot Poole

„Capitol“, žinoma dėl savo džiaugsmingo kurtų moteriškų drabužių ir aukščiausio lygio klientų aptarnavimo, valdo vietas Šarlotėje, Šiaurės ir Los Andžele bei el. Prekybą. Įkūrėja Laura Vinroot Poole pakartojo Prancūzijos ir Aikeno požiūrį į bendravimą - tai, ką ji sako išmokusi po 2008 m. Recesijos, kurią taip pat atlaikė.

„Labai svarbu, kad jūsų pardavėjai išgirstų iš jūsų asmeniškai ir žinotų, kad esame įsipareigoję santykiams ir apskritai jūsų verslui“, - sako ji. „Paskambinome ir surengėme„ Zoom “susitikimus su savo pardavimų atstovais, kad pateiktume verslo būklę“.

Kaip ir daugelis, „Capitol“ buvo priverstas atšaukti neįvykdytus 2020 m. Pavasario užsakymus, taip pat atšaukti arba peržiūrėti 2020 m. Rudens užsakymus dėl pinigų srautų ir aktualumo. „Keletas dalykų tiesiog neatrodė svarbūs pandemijos ir pandemijos pasaulyje“,- pažymi ji.

Žengdamas į priekį, Poole planuoja sumažinti ateinančių sezonų pirkimus ir atsisakyti prekių ženklų, kurių pardavimo apimtis nuolat mažėja. Ji taip pat tikisi su prekės ženklais susitarti dėl vikresnių sąlygų, pavyzdžiui, siuntimo sutarčių papildomas inventorius sezono metu, kad būtų užpildytos spragos, ir investicijos į „perkėlimo atsargas“ su ilgesne lentyna gyvenimą.

Visi Poole ir jos komandos susitikimai birželio ir liepos mėnesiams yra virtualūs ir jie planuoja naudoti „Power Point“ kurdami „pirkimo lentas“ su kiekvieno pirkinio vaizdai - jos sprendimas, kaip pasirinkti būdą „traukti bėgelį per rinką, kad pamatytumėte, kaip pirkinys parduos prekes parduotuvėje“.

Nors ji naudoja tokius įrankius kaip Jooras, Poole tikisi, kad jie neatvyks pakeisti šių asmeninių susitikimų. „Esame labai susirūpinę, kad nematome modelių drabužių ir galimybės liesti audinį“, - sako ji. „Mes turime tokį specifinį klimatą Šiaurės Karolinoje ir Kalifornijoje, o audinio svoris ir kokybė yra mano augintinis. Jaučiau kiekvieną drabužį, kuris per 22 metus buvo praėjęs pro šias duris, todėl nesugebėjimas to padaryti mane šiek tiek neleidžia naktį “.

Tačiau galiausiai Poole nori matyti esminius didmeninio pirkimo proceso pokyčius, kurie, jos manymu, tapo „didžiuliai“.

„Pats laikas diegti naujoves ir išradinėti šį procesą, kad jis būtų ne tik tvaresnis aplinkai, bet ir asmeniškai“, - sako ji. „Išlaikyti santuoką, auginti vaiką ir vykdyti verslą dažniausiai keliaujant su kelionių pirkimu buvo sudėtinga ir jau kurį laiką jautėsi neteisingai. Pavyzdžiui, tai, kad kai kurie prekės ženklai negalėjo suderinti savo tvarkaraščių, reiškė, kad aš kartais aštuonis kartus per metus keliaudavau į Milaną. Tai neturi prasmės. Esu pasirengęs reikšmingiems pokyčiams, taip pat ir mano šeima “.

Niekada nepraleiskite naujausių mados pramonės naujienų. Prenumeruokite „Fashionista“ naujienlaiškį.