シルパシャーとカーラガヤルド。 写真：礼儀
私たちの長期にわたるシリーズでは、 「私はそれをどのように作っているのか」 ファッション業界や美容業界で生計を立てている人々に、彼らがどのように侵入して成功を収めたかについて話します。
クヤナ、 NS 女性のためのシックで高品質な必需品のデジタルファーストの提供者、一夜にして成功したわけではありません。 共同創設者のShilpaShahとKarlaGallardoは、ファッション業界での経験がほとんどないか、まったくありません。 彼らはビジネススクールを卒業したばかりのブランドに取り組み始めて以来、物事を学び、シフトしました 2011. 当時、消費者は、投資家はもちろんのこと、直接消費者向けのスペース（今ではもちろん、今では当たり前のことです）で手頃な価格の贅沢の概念をまだ理解していませんでした。
「高級品質を100ドルで販売していることを顧客に伝えると、それはどのような品質ですか？」 シャーは説明します。 「私たちの価値提案が本物であることを顧客に確実に知らせるために、最初から多くの教育を行う必要がありました。」 彼らは最終的に ファッションブランドを売り込むための直感に反する方法のように聞こえますが、口コミと「より少ない、より良いもの」のタグラインで成功を収めました。
それは会社の唯一の課題ではありませんでした：彼らは「SFベースの、消費者に直接、データ主導のファッションの型に適合している間 eコマースのスタートアップ」はかなり完璧で、彼らはそのイメージがファッションとして彼らのキャッシュを損なっているように感じ始めました デザインハウス。
しかし今、彼らは自分たちの溝を見つけ、最近の微妙なビジュアルとメッセージングの変化を通じてブランドアイデンティティを伝える効果的な方法を見つけたようです。 彼らは、彼らの「より少ない購入」の精神が定着したと感じています。 （それが彼らの行動なのか、それとも消費者行動の幅広い変化の結果なのかはわかりません。）米国周辺の定期的なポップアップに加えて、このブランドは ロサンゼルスのアボットキニーで常設店を運営. それはまた、その最初を楽しんだ ニューヨークファッションウィーク とてもかわいいバッグに乗ったCreaturesoftheWindとのコラボレーションによる滑走路の瞬間。 （高品質で手頃な価格の革製アクセサリーは、ブランドのパンとバターです。）
私たちはShahとGallardopre-NYFWに追いつき、彼らの背景について話し合い、Cuyanaを軌道に乗せ、彼らを真剣に受け止めてくれる投資家を見つけ、次は何をするのかを話しました。 チャットのハイライトを読んでください。
まず、あなたの経歴と、ファッションや小売に関連しているかどうか、そしてどのように関連しているかについて、少し教えていただけますか？
Shilpa：私はユーザーエクスペリエンスデザイナーであり、カスタマーエクスペリエンスのデザインに情熱を注いでいました。 私はテクノロジーを通じてそれをもっとやっていたが、ファッションのストーリーテリングとそのすべてのデザインの側面が好きだった。 Karlaは生涯ファッションのファンでした。 彼女は基本的にエクアドルで幼い頃から自分の服をデザインしてきました。彼女は自分が着たいものにアクセスできなかったからです。 彼女はいつもそれにも情熱を注いでいますが、私たち二人にとって似ていると思うのは、私たち二人とも非常に強力な分析的側面を持っているということです。 私はコンピュータサイエンスのバックグラウンドを持っており、Karlaは実際には応用数学を専攻しているため、非常に多面的です。 その後、MBA、スタンフォード大学のKarla、バークレー校の私を取得しました。
Karla：美しい製品を作るだけではないので、私たちのバックグラウンドはCuyanaのようなビジネスモデルに最適です。 女性にとって、それは間違いなくファッションの目を必要としますが、それはまた、信じられないほどうまく運営されているビジネスを構築することでもあります。 最適化。
どうやって会ったのですか？ブランドのコンセプトは誰が思いついたのですか？その時、皆さんは以前何をしていましたか？
シルパ：ブランドのコンセプトは開発中であり、私たちの人生全体を言うことができます：Karla、 常に彼女のデザイン美学に合った高品質の製品を作りたいという観点から 一。 私にとって、ファッションがそのようなものであることに本当に気づいたことは、私たちに刺激を与えませんでした。 私たちは長い間この問題をかみ砕いてきましたが、カーラと私が会ったとき、それは本当に実を結びました。 私は実際にビジネススクールに入学する途中で、彼女はスタンフォード大学の2年生でした。 私たちは実際に会ったときに一緒にプロジェクトに取り組みましたが、このブランドを一緒に形成することを強いられたのは本当にそのエネルギーでした。 私たちはこれまで私たちのような人々とコラボレーションしたことはありませんでした。彼らはビジネスの創造的部分と分析的部分でこれほどシームレスにバイブレーションを行うことができました。
Karla：2011年にShilpaと私が会ったとき、業界で2つのことが起こって、Cuyanaを素晴らしいビジネスアイデアにしました。 1つ目は、高級工場のサプライチェーンが初めて広く開かれたことです。 ファストファッションとグローバリゼーション、そしてアジアでの低コストのために、多くの大きくて素晴らしいブランドが そこで生産し、特定の専門分野を持つ世界中の生産能力と高級工場を残します 材料。
初めての開業により、オープンな高級工場との関係を築くことができました。 私たちのようなビジネスモデルについて初めて話し合い、新しいクライアントを呼び込むこともできました。 それらが必要でした。 そして、市場でも起こっていた第二のことは、顧客が信じられないほどになっているという傾向です クローゼットがいっぱいだったが、実際には何もなかったファストファッションの時代に失望した 誇りに思っています。 消費者の観点からは、より高品質の製品が必要です。
写真：Cuyanaの礼儀
それについて話すことから実際にそれを地面に落とすまでのプロセスについて教えてください。
Shilpa：[Karla]は、2011年5月に作業を開始してから、その年の終わりに彼女に加わりました。 最初の2年間は、そのサプライチェーンの確立に実際に費やされました。 私たちのようなビジネスを推進し、この価値提案で素晴らしい製品を生み出すために、私たちは 舗装を叩き、これらすべての工場を見つけて、これまで存在しなかった場所に何かを作りに行きます。
現代の贅沢な運動はまだそこにありませんでした。 140ドルから400ドルの価格帯で、そのギャップが見られました。 深く掘り下げてみると、それがすべての卸売りのものであることがわかりました。 最初の2年間、私たちは実際にそのサプライチェーンを構築し、これらすべての高級工場と協力し、小さなバッチで物事をテストし、ビジネスモデルを開発しました。 私たちが信じられないほどのリピート率を持っていることに気付いたとき、私たちが信じられないほどの製品を作っていることに気付いたのは、実際に最初の資金調達を行ったときです。
Karla：製品を完成させずにブランドを立ち上げることはできませんでした。 新しいブランドが見ている間違いは、彼らがサプライヤーを見つけて製品を作り、それから彼らが立ち上げて販売する準備ができているということです。 ビジネスを構築し、完全な品揃えをサポートするサプライチェーンを構築することは非常に困難であり、それを実現するには何年も何年もかかります。 私たちにとって、それはただ1つの製品ではありませんでした。 女性のための必需品の品揃えである創造的な約束が何であるかを私たちがサポートできると確信した後、それは本当に市場に出るということでした。
それから2013年、それはマーケティングに関するものでしたが、当時、私たちはこの種の価値提案で市場に参入した最初のブランドの1つであったため、それも困難でした。 高級品質を100ドルで販売していることを顧客に伝えると、それはどのような品質ですか？ 私たちの価値提案が本物であることをお客様に知ってもらうために、最初から多くの教育を行う必要がありました。
消費者を教育することに成功したのは何だと思いましたか？
Karla：答えは非常に古い学校ですが、それはあなたの顧客があなたの製品を身につけ、他の人々があなたの製品を見て、使用を通してその製品を検証することです。 私たちの製品ががっかりしたとしたら、私たちは今日の場所にはいません。 その成長は今急速であり、それは私たちのことを友達に話すことによってであろうと、贈り物を通してであろうと、私たちの顧客が私たちのブランドについて一貫して共有しているからです。
シルパ：2013年には、共有しやすい方法でパッケージ化できたという画期的な瞬間もありました。そのため、「より良いものが少なくなり」、ブランドを 単なる製品よりも大きな洞察。これは、人々が自分たちの価値提案を持っていない、または見つけられないことについて感じていたこの不安を実際に利用しています。 探している。
写真： @cuyana/Instagram
資金調達に戻って、どのようにして誰に連絡を取り、人々にブランドへの投資を促すのに役立ったのかを見つけましたか？
シルパ：私たちはこの分野のトップブランドであり、イノベーターの1人だったので、本当に大変でした。 2011年から2012年にかけて、初期段階のベンチャーキャピタル投資家は、在庫を抱えるブランドや企業に資金を投入していませんでした。 投資家は、在庫リスクのないテクノロジービジネスに資金を投入しようとしています。
ベンチャーキャピタルの女性パートナーに焦点を当てました。 このようにして、1時間の会議で、サプライチェーンとユニット経済について話すのではなく、話すことができました。 なぜ女性がこの製品を購入したいのか、ブランドとは何か、そしてなぜあなたはこれだけのお金を費やしているのかについて 写真撮影。 私たちはビジネスモデルの要点と真のジュースに到達することができました。
それ以来、私たちの戦略は実際には資金を調達することでしたが、資本はほとんどありませんでした。 私たちはそれ自体を維持するビジネスを構築しています。 私たちは、給与を稼ぐために、運営費を賄うために非常識な金額を調達する必要がない場所にいます。
それで、あなたは最初のラウンド以来多くのお金を集めていませんか？
シルパ：私たちは募金イベントについて公表していません。 私たちは実際、それを意図的に行わないことを選択しました。 残念ながらこれ以上お答えすることはできませんが、私たちの募金活動は非常に最小限に抑えられていると言えます。 それは選択でした、私たちはそれを意図的に行いました。
一部の人々は、あなたが資金調達をすればするほど、または会社が多額の投資をしたために、それは会社がうまくいっていることを意味すると思います。 非常に好調な企業と大規模な投資との相関関係は、将来の成長にはつながりません。
あなたの成長戦略は何ですか？ そして、実店舗はどのように考慮し続けるのでしょうか？
シルパ：それは非常に思慮深い成長でなければなりません。 小売業と私たちのような会社が成長する方法はたくさんあります。私たちはオンラインチャネルを成長させ続けることができます。 小売チャネルを拡大し、製品にカテゴリを追加し、新しい業種を追加し、メンズを行い、国際的に成長することができます また。 私たちの見解は、私たちが多くの人に成長しないように、集中し続け、集中して構築する必要があるということです 方向性をすべて同時に、一貫性があり、混乱しないブランドを構築できるようにします お客様。
写真：Cuyanaの礼儀
レンガとモルタルの計画は何ですか？
シルパ：私たちは、顧客と小売店のために行った選択に関する多くのデータを持っています。それらは、私たちのオンライン活動から得た実際のデータに基づいています。 私たちは、場所と、オンライン活動に基づいてそこに浸透する可能性の観点から、最も価値のある機会を探しています。それがその1つです。 次に、その反対側は、その場所で小売がどのように機能するかを理解し、それが小売用のモデルに適合することを確認することです。 私たちの目標は、経営が行き届き、収益性が高く、その場所の顧客に価値をもたらす店舗を開くことです。
最近、ブランドのメッセージとデザインに関していくつかの変更を加えました。 その背後にあるものは何ですか？
シルパ：私たちはサンフランシスコを拠点とするデザインハウスです。サンフランシスコでファッションブランドを立ち上げることには多くの利点があったと思います... ニューヨークとLAのブランドが事後に追加することもあると思う意図と意識の層は確かにありますが、私たちのブランドは私たちのDNAに非常に組み込まれています。 私たちは非常に分析的なブランドです。 私たちはデータと指標を大切にしています。 これらのいくつかは、私たちが本当にデザインハウスとして自分自身を示す必要があるという自信を投影することを妨げています。 私たちはそれらの要素を非常に誇りに思っており、ビジネスの運営方法を気に入っていますが、 ニューヨークとロサンゼルスでは、デザインの観点だけでは不十分なカテゴリに分類されることがあります。 輝く。
[したい]それを最前線に置きます。
具体的には、どのようにそれを示したいと思いますか？
シルパ：私たちはすべてのタッチポイントとすべてのチャネルでゲームを強化しています。 細い線やネガティブスペースに基づいた秋のキャンペーンで、その要素をすでに見始めることができます。
最前線で作品が実際にどのように設計されているかを示しています。 パッケージの詳細、店舗の詳細の一部でさえ、店舗全体のカスタマーエクスペリエンスについて本当に考えています。
クヤナの女性は誰ですか？ミレニアル世代の注目をどのように捉えていますか？
シルパ：私たちの女性は25歳から45歳なので、そのオーディエンスのミレニアル世代を確実に捉えています。 ミレニアル世代は、彼らがフォローしているブランドからの品質、完全性、価値提案を求めており、私たちは間違いなくそれを提供しています。
風の生き物×クヤナバッグ。 写真：Imaxtree
このビジネスを運営する上で克服しなければならなかった最大の全体的な課題または特定のハードルは何だと思いますか？
シルパ：新入社員と退社はどちらも最善であり、最も困難なことですが、スタートアップを運営する場合、人の面でこの3番目の複雑さの層があります。 それがビジネスの成長の速さであり、優秀な従業員がその成長に追いつくことができるかどうかです。 何度も素晴らしい人材を採用してきましたが、ビジネスは彼らよりもはるかに速く成長し始めています。
優秀な人材を採用して維持し、残念ながら、追いついていない人、単に優秀な人材ではない人、または競合他社に密猟される可能性のある人を辞める必要があります。
「少ない、良い」ということで、消費者にとってそれが優先事項になりつつあると思いますか？消費量が少なくなるだけでなく、好きなものだけを所有するようになりますか？
シルパ：おやおや、それは誰もが望んでいるもののようなものです。 当時のクヤナを可能にしたトレンドについて話したとき、それがすべての始まりでしたが、この哲学と生き方は、今ではマスマーケットの一部にもなっています。 H＆Mのように、マスマーケットやマスマーケットをターゲットにしている企業を目にするので、多くの企業がこのメッセージを自分たちの仕事の中で発明しようとしています。
2013年にFewerBetter Thingsを立ち上げたとき、人々はショックを受けました。 どのeコマース会社があなたにもっと安く買うように言っていますか？
カテゴリの観点から、皆さんにとって次は何ですか？ 5年から10年でブランドを一般的にどこで見ますか？
シルパ：人々の消費方法を変えることに加えて、クヤナはの日常の必需品の頼りになるブランドになります 現代の女性と私たちは、現在の顧客ベースだけでなく、全世界のためにそれを目指しています 仕える。
Karla：ええ、私たちは彼らに、それがファッションなのか、意識なのか、品質なのか、ストーリーなのかという質問をやめさせたいのです。 私たちの女性が多面的であり、それが私たちの本質的な女性キャンペーンを通じて示していることであるように、私たちが1つのことだけを選択または集中する必要がある理由はありません。
このインタビューは、わかりやすくするために編集および要約されています。
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