קדימה, איך קניה סיטונאית נראית לאופנה?

היה הרבה דיונים סְבִיב איך ייראו שבועות האופנה העתידיים, עם כל האתגרים הלוגיסטיים המוצגים על ידי מגיפת הקוביד -19 - אבל מה עם הצד המסחרי של הדברים?

קונים לחנויות כלבו, בוטיקים מעוצבים וכדומה נוסעים לאורך רוב השנה (לרוב אפילו יותר מאשר עורכים), לא רק כדי לראות אופנה תערוכות, אך גם כדי להשתתף בפגישות שוק ותערוכות, שם הן מגלות ותציגו קולקציות חדשות באופן אישי ומתכננות את הרכישות שלהן לקראת הקרוב עונה. יש מערכת אקולוגית שלמה מאחורי הקלעים סביב קנייה ומכירה של אופנה שמסתמכת הרבה על נסיעות ופגישות פנים אל פנים, שני דברים שלא ייחשבו בטוחים עד... ובכן, מי יודע?

כולם, החל מהקונים ועד צוותי המכירות של המותגים וכלה במייסדי תערוכות וחברות B2B אחרות, מתרוצצים כעת אל לבטל הזמנות, לדחות את אירועי הקיץ שלהם ולהתארגן מחדש עם לקוחות, כל זאת תוך תכנון המהלכים הבאים שלהם. בשיחה איתם, דבר אחד ברור: הזמן הזה יביא לשינוי מתמשך בדרכי קניית ובמכירת בגדים.

דיברנו עם מי שלדעתנו הם חמישה מהשחקנים החכמים ביותר בתחום הסיטונאי של אופנה - ליסה אייקן

, של מודה אופרנדי מנהל רכש ואופנה; לורה וינרוט פול, הבעלים של קפיטול, בוטיק המעצבים של שרלוט, ניו יורק ולוס אנג'לס; הילרי צרפת, מייסד תערוכות המותג Brand Assembly; ואת הית 'וולס ואוליביה סקוזה, מייסדות פלטפורמת הסיטונאות הדיגיטלית Nuorder - כדי לברר כיצד הם מתייחסים לאסטרטגיה כרגע ואילו שינויים משמעותיים הם מצפים לראות בסיטונאי הלאה.

כמה נושאים כלליים? פתרונות דיגיטליים לפעילות אישית יהיו המפתח; התקשורת בין קמעונאים למותגים צריכה להיות חזקה מתמיד; וכולם צריכים להיות מיושרים בכל הנוגע ללוחות הזמנים לאספקה ​​ולאירועים - מה שכן, צריך לשנות. המשך לקרוא להדגשות מכל ארבע השיחות.

מייסדי Nuorder הית 'וולס ואוליביה סקוזה

כלי מסחר דיגיטליים המחברים קונים למותגים ומאפשרים לשעבר לבצע הזמנות סיטונאיות עם האחרונים הפכו פופולריים יותר לפני שהמגיפה פגעה כתוספת יעילה לאישית פגישות. כעת, הצוותים מאחוריהם עובדים במהירות כדי לשפר את היכולות שלהם, כאשר מותגים וקמעונאים רבים יותר מסתמכים עליהם לעשות עסקים מרחוק. חלק מאולמות התצוגה יוצרים פתרונות דיגיטליים משלהם, בעוד שישנן גם מספר פלטפורמות קיימות בהן משתמשים רבים בתעשייה, כולל ג'ור, Ordre, Alkeon ו- Nuorder.

הית 'וולס ואוליביה סקוזה, המייסדות האחרונות של L.A., האיצו את הפיתוח של כלי אולם תצוגה וירטואלי חדש "סוחף" שיעלה לאוויר ביוני. הוא יציע למותגים את היכולת להציג תמונות של 360 מעלות; תוכן מותאם אישית (סרטוני חשיבה, תמונות השראה וראיונות מעצבים); וסרטונים הניתנים לרכישה. הם יכולים גם להעלות תמונות של חדרי התצוגה האמיתיים והפיזיים שלהם ולהפוך את המדפים לרכישה. זה ייצור עוד קצת עבודה למותגים ולנציגי המכירות שלהם, אבל Nuorder בנתה גב קל לגרור ושחרר תבנית ואף מציעה גישה לרשת הצלמים שלה כדי לתמוך בצורך של תמונות 360 מעלות. "אתה לא צריך תואר במדעי המחשב בשביל לעשות את זה", מבטיח סקוזה.

על הדחף להוציא את המוצר החדש הזה, וולס מסביר: "השיחה עכשיו היא: אנחנו הולכים נצטרך למכור בעתיד וכולנו יודעים שאף אחד לא יטייל, אז איך נלך מכירה? אנו נותנים למותג את הכלים כדי להיות מסוגלים [לשתף] את מה שהם היו מקבלים באופן אישי ".

לקראת ההשקה, צוות Nuorder אירח סמינרים מקוונים והדרכת מותגים כיצד להשתמש אולם התצוגה הווירטואלי שלה, עם תוויות כמו אליס + אוליביה ורדון כבר מכינות את התוכן שלהן להשקה יוני. באשר לעתיד, סקוזה וולס מרגישים שברגע שטכנולוגיה מסוג זה תאומץ באופן נרחב, לא תהיה דרך חזרה.

"קשה לשנות את ההתנהגות שלך, אבל ברגע שאנשים מתחילים לאמץ את הטכנולוגיות האלה, כפי שראינו אצל המאמצים המוקדמים שלנו, הם לעולם לא חוזרים אחורה", אומר סקוזה. "אתה לא יכול לאחר שתבין שהדרך הישנה לעשות את זה כל כך לא יעילה." שלא לדבר על יותר יקר -וככל שחברות גדולות וקטנות עוברות אמצעי קיצוץ בעלויות, סביר שתקציבי הנסיעות יהיו כאלה חתוך. Nuorder גם רואה את היכולות והטכנולוגיה שלה מתקדמות עוד יותר בשנים הקרובות. מינויים בשוק המציאות המדומה, מישהו?

מייסדת מותג האספה הילרי צרפת

עם מותג המותג, הילארי צרפת תומכת במותגי אופנה מתפתחים עצמאיים ומחברת אותם לקמעונאים, בעיקר באמצעות אירועי IRL, כולל מספר תערוכות בשנה בניו יורק ולוס אנג'לס. החברה מסייעת גם למותגים בשירותי קופה אחורית ומפעילה חללי עבודה משותפים בשתי הערים, שנסגרות כעת. כאשר כל ההיבטים של העסק הקטן יחסית שלה סובלים כרגע, צרפת ביצעה אסטרטגיה עם לקוחות המותג שלה כיצד לעבוד ולתקשר עם קמעונאים. הצוות שלה הקים מרחב עבודה Slack למותגים וקמעונאים, כמו גם דיונים עם שולחנות עגולים עם מותגים, קמעונאים ואולמות תצוגה.

"היה נהדר לראות קמעונאים ומותגים חולקים מידע", היא אומרת ומציינת כיצד חלקם העלו חששות על דברים כמו מה לעשות עם מלאי שלא נמכר מהזמנות שבוטלו וכיצד לתקשר איתם קמעונאים. התברר, "הקמעונאים היו מאוד פתוחים לתקשורת והם רוצים שהמותגים יגיעו אליהם", מוסיפה צרפת.

כשמדובר בביצוע עסקים לעונות הקרובות, מותג המותג הופך גם הוא לדיגיטלי - לפחות באופן חלקי. התערוכה הבאה שלה נקבעה בין התאריכים 15 עד 17 ביוני כדי לתמוך באוספי אתרי נופש, וצרפת וצוותה במקום זאת תכנון שלושה ימי תכנות דיגיטלי כולל אימונים, דיונים ואולם תצוגה וירטואלי הדרכות.

שלשום, Brand Assembly הכריזה גם על שיתוף פעולה עם Alkeon, עוד כלי מסחר אלקטרוני לאולמות תצוגה ותערוכות, בנושא דיגיטציה של אירועי Brand Assembly, החל מהאירוע ביוני. צרפת מרגישה שפונקציונליות החיפוש של Alkeon והדגש על גילוי המותג עולה על זו של פלטפורמות מתחרות. היא גם תאפשר לקונים להזמין פגישות פנים אל פנים עם מותגים-באמצעות זום, לעת עתה; ו- IRL ברגע שהדברים נפתחים מחדש. עד ספטמבר, היא תאפשר לקמעונאים לבצע הזמנות בפועל דרך האפליקציה.

מיזוג הדיגיטל והפיסי הוא חיוני לצרפת. "הדרך שבה אנו רואים את הכלי הזה עובד בספטמבר ובאוקטובר היא שאם למותגים יש נכסים מוקדמים מספיק, קמעונאים יכולים למעשה לצפות בתצוגה מקדימה ולהסתכל על הדברים האלה לפני שהם יוצאים לשוק ", היא אומרת אומר.

צרפת לא חושבת שדיגיטל אי פעם יוכל להחליף פיזית לחלוטין. "אתה לא בהכרח יכול להתאהב בקולקציה אם אתה לא שומע על זה מפי המעצב ומרגיש את התשוקה שלו למה שהם מעצבים", היא מסבירה. "קמעונאים אוהבים לראות ולהרגיש את האנרגיה הזו כי ככה קונים קמעונאים, במיוחד כשמגלים מעצבים חדשים. זה ישתנה אבל אני לא חושב ש [מינויים אישיים] ייעלמו במאה אחוז. אם הם יעשו זאת, אני אהיה עצוב מאוד ".

מאמרים קשורים
כיצד משתנים הרגלי הקניות באופנה יוקרתיים בזמן מגיפה
מעצבים ומנהלים מפרסמים מכתב פתוח הקוראים 'שינוי מהותי וברוך הבא' ללוח השנה האופנתי הנוכחי
איך ליסה אייקן עברה מתלמידת שיווק למנהלת אופנה אהובה בתעשייה

מנהלת הקנייה והאופנה של מודה אופרנדי ליסה אייקן

"זה היה זמן ממש לחוץ עבורנו כצוות רכישה לבנות מחדש את הרכישה שלנו לקראת סתיו/סתיו/חורף '20 באופן שלדעתנו יענה לדרישה, בידיעה שברור הביקוש יורד באופן כללי במרחב היוקרהובסופו של דבר זה דרש פעולה מהירה באמת כדי להבטיח שתהיה לו את הפחות השפעה על שותפי המותג שלנו ". אומרת ליסה אייקן, מנהלת אופנה של אתר המסחר האלקטרוני המעוצב Moda Operandi, המתמקד בתערוכות תא מטען בודדות.

בניגוד להרבה קמעונאים, מודה לא ביטלה הזמנות יוצאות מהאביב 2020.

"אנחנו בעמדה טובה במובן זה שאנחנו שחקן מסחר אלקטרוני טהור והשארנו פעילים לאורך כל הדרך, מה שלא בהכרח היה כך עבור כולם", היא מסבירה. "אנו מסוגלים למכור ללקוחות, אך ידענו שלקחת על מלאי זה מסתכנת באחריותנו והשתמשנו בשיטות קידום מכירות כדי להניע את הביקוש. זה הרגיש כמו הפחות משני רעות: אני מעדיף לקחת את פגיעה בשוליים מאשר להשאיר מותגים עם מניות שהם לא יכולים למכור ".

וכפי שציינה גם צרפת, התקשורת עם מותגים הייתה המפתח, אומר אייקן: "זה היה ממש מעודד לראות עד כמה אנשים היו משתפים פעולה - עד כמה הם פתוחים לרעיונות שונים. ודרכי חשיבה שונות על דברים - ואני חושב שזה איחד את הענף יותר ממה שראיתי אי פעם במונחים של מערכות יחסים אלה בין קמעונאים לבין מותגים. "

אייקן מרגישה שכלים סיטונאיים דיגיטליים - היא מכנה את ג'ור כפייבוריט אישי - יהיו "לא יסולא בפז" בקרוב עונות, וכרגע הוא נמצא בתהליכי בירור אם וכיצד מותגים מתכננים להציג את הקרובים שלהם אוספים. היא אומרת שהיא שומעת הרבה מותגים שמדברים על כך שמעצבים עצמם יעשו הדרכות דיגיטליות של הקולקציות שלהם. בין אם זה אמצעי לחיסכון בעלויות ובין אם לאו, אייקן חושב שזה חכם.

"לעתים קרובות אתה עובד עם מנהל מכירות או מנהל מסחרי - וזה פנטסטי והתובנה שלהם כה חשובה - אבל מאזנת את זה עם איך שהמנהל הקריאייטיבי ראה את הדברים או את צוות העיצוב, אני חושב שזה באמת יהדק את הלולאה בין סיטונאי לקמעונאי ", היא אומרת. אומר.

בין אם זה עם מעצב או נציג מכירות, אייקן מרגיש שהשיחות והקשרים האישיים יישארו חשובים כדי לעזור לקונים להרגיש בטוחים בבחירות שלהם. "אני יכול להיכנס לאולם תצוגה ולתגובת מעיים למשהו... התגובה המיידית למה שהולך לעבוד היא באמת מאוד חשובה לנו כי זה בסופו של דבר מה שהלקוח ירגיש ואני כן דואג לצלם את זה בצורה דיגיטלית ", היא אומרת מוסיף.

בכל הנוגע לאותם שינויים המוצעים בלוחות הזמנים של האספקה, אייקן מתרגש מכך שהשיחה מתרחשת אך מציין שכולם יצטרכו להיכנס "לאותו דף".

"זו הזדמנות לכולם להתאפס על כמה מלאי כולם צריכים", היא מציינת. "ההזדמנות הזו לאפס את רמות המלאי היא באמת חשובה - זה רק לבריאות כדור הארץ שלנו, לא רק לבריאות התעשייה שלנו".

מייסדת הקפיטול לורה וינרוט פול

קפיטול ידועה באוצרותיה המשמחות של בגדי נשים מעוצבים ושירות לקוחות מהשורה הראשונה, ומפעילה מיקומים בשארלוט, צפון אמריקה ולוס אנג'לס וכן מסחר אלקטרוני. המייסדת לורה וינרוט פול הדהדה את רגשותיהם של צרפת ואייקן בנוגע לתקשורת - דבר שלדבריה למד לאחר המיתון ב -2008, שאותו גם עברה.

"כל כך חשוב שהספקים שלך ישמעו ממך באופן אישי וידעו שאנחנו מחויבים למערכת היחסים ומחויבים לעסק שלך באופן כללי", היא אומרת. "התקשרנו וקיימנו פגישות זום עם נציגי המכירות שלנו כדי לספק מצב של העסק".

כמו רבים, Capitol נאלצה לבטל הזמנות מצטיינות של אביב 2020, כמו גם לבטל או לשנות הזמנות לסתיו 2020 בשל תזרים מזומנים ורלוונטיות. "כמה דברים פשוט לא נראו רלוונטיים יותר בעולם המגיפה והפוסט-מגיפה", היא מציינת.

בהתקדמות, פול מתכננת להקטין את הרכישות לעונות הקרובות ולהוריד מותגים עם מכירות נמוכות באופן עקבי. היא גם מקווה לנהל משא ומתן על תנאים זריזים יותר עם מותגים, כמו הסכמי משלוחים מלאי נוסף בעונה למילוי פערים, והשקעה ב"מלאי העברה "עם מדף ארוך יותר חַיִים.

כל פגישות הקנייה של פול וצוותה ביוני ויולי הן וירטואליות והן מתכננות להשתמש בפאוור פוינט כדי ליצור "לוחות רכישה" המציגים דימוי של כל קנייה - הדרך לעקיפתה לשיטה המועדפת עליה "למשוך מסילה במהלך השוק כדי לראות כיצד הקנייה תעשה סחורה בתוך החנות".

בזמן שהיא משתמשת בכלים כמו ג'ור, פול מקווה שהם לא יבואו להחליף את הפגישות האישיות האלה. "אנו מודאגים מאוד מכך שלא נוכל לראות את הבגדים על הדגמים ומהיכולת לגעת בבד", היא אומרת. "יש לנו אקלים כל כך ספציפי בצפון קרוליינה ובקליפורניה ומשקל ואיכות הבד הם הכדור שלי. הרגשתי כל בגד שעבר אי פעם דרך הדלתות האלה ב -22 שנים, כך שחוסר היכולת לעשות זאת משאיר אותי קצת בלילה ".

אולם בסופו של דבר, פול רוצה לראות כמה שינויים מהותיים בתהליך הרכישה הסיטונאי, שלדעתה הפך להיות "מהמם".

"הגיע הזמן לחדש ולהמציא את התהליך מחדש כך שהוא לא רק בר קיימא יותר מבחינה סביבתית, אלא גם אישית", היא אומרת. "ניהול נישואים ביחד, גידול ילד וניהול עסק בזמן שרובו בדרך עם רכישת טיולים היה מאתגר והרגיש לא נכון במשך זמן מה. לדוגמה, העובדה שחלק מהמותגים לא הצליחו להתאים את לוחות הזמנים שלהם גרמו לכך שנסעתי למילאנו לפעמים שמונה פעמים בשנה. זה לא הגיוני. אני מוכן לשינוי משמעותי וכך גם המשפחה שלי ".

לעולם אל תחמיץ את החדשות האחרונות בתעשיית האופנה. הירשם לניוזלטר היומי של Fashionista.