מה מותגים קטנים יכולים ללמוד מפשיטת הרגל בניו יורק

כחדשות של פשיטת רגל של בארניס והתפשטות המכירה שלאחר מכן, האבל הקולקטיבי לעידן קמעונאי שחלף היה מעט לפחות להתענג על המכירות המובטחות וגונבים שינקו את חנויות בארניס מהמלאי הלא נמכר לפני החדש שלה בעלים, קבוצת ABG, סגר את דלתות הקמעונאי לתמיד. אבל מה זה אומר על המותגים שסיפקו את המלאי הזה?

ובכן, כמה מחברות האופנה החזקות ביותר, כמו אלה שבבעלותן LVMH, לא ייכללו במכירות הפירוק המצמצמות את השוליים החלות על מוצרים אחרים שנמכרים בבארניס; הסחורה שלהם מוגנת בחוזים שנערכו משא ומתן הרבה לפני ששמועות פשיטת הרגל של בארניס פוצצו אי פעם.

בינתיים, מעצבים מתפתחים ותוויות עצמאיות, שננעלו על חוזים פחות נוחים עם בארני, שהטיחו לטובת הסיטונאי המת כעת, נותרים בעיטה כאשר מפעילי הפירוק מחליטים כיצד ומתי להוזיל פריטי אופנה, שרבים מהם עדיין זמינים במחיר מלא במקומות אחרים באתר שׁוּק.

"זו הייתה קריאת השכמה לעסקים קטנים שעדיין לא עמדו בשפל", אומרת סוזן סקפידי, מנהלת מכון דיני אופנה, בהתייחסו חזרה ל מיתון גדול שקרא תיגר על הסביבה הקמעונאית לפני עשור. "אם אכן יש לנו מיתון באופק, מה שזה לא יהיה אומר, פשיטת הרגל של בארני עשויה להיות פעמון של דברים שעומדים לבוא ועשויים לתת להרבה מותגים קטנים כיצד לחשוב באופן אסטרטגי והגנתי קָדִימָה."

פשיטת הרגל של בארניס היא כמעט לא מקרה בודד של כישלון במצב הקמעונאות הנוכחי. מחקר Coresight גילה כי הגורמים העיקריים שהובילו לפשיטות רגל קמעונאיות בשנתיים האחרונות כללו את הרוויה של שטחי המסחר הפיזיים ב ארצות הברית, שינוי מגמות הצרכנים, מכירות מסחר אלקטרוני מתגברות ועליית חובות בקרב חברות קמעונאיות, שכל אחת מהן עדיין ניכרת היום. ולפי א סקר BDO לשנת 2019, יותר ממחצית ממנהלי הקמעונאות בארה"ב שנחקרו סבורים כי פשיטות הרגל יעלו עד סוף השנה, כפי שרבים מתכוננים לשפל כלכלי.

מאמרים קשורים
מה למדו 5 מעצבים מצליחים מההשקה במהלך המיתון של 2008
מה קורה עם בארניס? ציר זמן למכירתו ומה הלאה
כל הדרכים למימון עסק אופנה בשנת 2018

בהתחשב בהשקפה, יש צורך שמותגים קטנים יותר-שאולי אין להם את המצנח שמספקת חברת אם עתירת מזומנים-יתכוננו לצרות בשוק הקמעונאי. להלן מספר טיפים כיצד להגן מפני אסון נוסף כמו זה שקורה בבארניס.

גיוון את הנוכחות הקמעונאית שלך

בדומה לאדם שיכול לעשות בעת השקעה, הדבר הטוב ביותר שמותג אופנה קטן יכול לעשות כדי להגן על עצמו בשוק מאתגר הוא לגוון את גישתו הקמעונאית. חלפו הימים בהם הדרך היחידה שבה מותג יכול להגיע לצרכנים הייתה באמצעות פיזי יוקרה כלבו הממוקם בעיר גדולה, אומר צ'רסי אברס, יועץ ומגמה קמעונאית בניו יורק מְנַתֵחַ.

"הסכנה היא בראש ובראשונה שכל מותג ייכנס למיטה עם כל קמעונאי עד כדי כך שאם משהו קורה לקמעונאי, יש לו השפעה מזיקה לחלק משמעותי מהעסק שלו ". אומר אברס.

בניית אסטרטגיה חזקה של ערוצי קמעונאות מחייבת, לכל הפחות, ערוץ ישיר לצרכן דרך אתר האינטרנט או החנות של המותג עצמו, תוך כדי עבודה עם שילוב של קמעונאים מיוחדים ומסחר אלקטרוני, כמו גם פלטפורמות מדיה חברתית המסייעות למותגים לפגוש את הצרכנים שלהם היכן שהם נמצאים הם.

לקחת אֵזוֹר, המותג מבוסס ניו יורק אשר בקט פוג ופיוטרק פאנצ'יק ייסדו בשנת 2013, הרבה לאחר סיום המיתון הגדול ובדיוק כשמרחבי היוקרה והאופנה מצאו משיכה חדשה בשוק. אזור, עם האקססוריז האהובים עליו לאינסטגרם ותחושה ייחודית של זוהר נוצץ, משך את מה היה נחשב פעם לגביע הקדוש של מערכות יחסים סיטונאיות-מבארני ממוקד אופנה טקס פתיחה לנגישים יותר Nordstrom. שטח מצידה, אומרת שחלק מחשבונות הסיטונות הקטנים ביותר שלה הם בעלי ערך לא פחות מהשותפים הקמעונאיים הגדולים של המותג, תלוי עד כמה קמעונאי מסוים יכול להגיע לקונה היעד של אזור.

למרות שהמותג סירב לספק פרטים, מייסד שותף פוג הסביר כי אזור מתכנן להגדיל את השקתו לאחרונה ערוץ ישיר לצרכן ולהסתמך פחות על קונים סיטונאיים שעשויים להתעלם מכמה מהמוצרים החיוניים שנותנים לאזור שלה אסתטיקה ייחודית. המותג גם מתכנן להביא מוצרים שהם בלעדיים לפלטפורמת המסחר האלקטרוני שלו (ואולי פעם נמצאו אצל קמעונאי כמו בארניס) כדי למשוך קונים לאתר שלו. באשר ליחסי צד שלישי שנותרו, פוג אומר שאזור מתקרב ביתר זהירות לסיטונאים שלה היום.

"כמובן שחשוב לטפח מערכות יחסים ספציפיות, אבל עליך לשמור על בלעדיות באופן אחראי מבחינה כספית", אומר פוג ל- Fashionista בדוא"ל. "יש לכבד את הנוף הקמעונאי הסוער הנוכחי... הוא משתנה כל הזמן ואתה צריך להיות מוכן להסתגל ולשנות בתגובה אסטרטגיות. על מנת שזה יקרה, עליך לקיים אסטרטגיות צמיחה שאינן נשענות על הצלחתה של חברה אחרת ".

נסה דגמי מכירה חלופיים

חשוב גם שהמותגים יחקרו פורמטים לא מסורתיים לעבודה עם סיטונאים. אברס מסבירה כי כמה חנויות כלבו יצרו אתרי השוק בתוך שטחי הקמעונאות שלהן (שונה מהדגם של החנות בחנות) כדי להניע תנועה רגלית תוך עזרה לקונים לגלות חדש מותגים. של מייסי יש את הגרסה שלה, שנקראת "השוק", בעוד Bloomingdales יש "קרוסלה" ו של קוהל יש "אוצר על ידי קוהל". עבור המותגים, היא מאפשרת להם גישה לערוץ כלבו (כלומר הם מקבלים מול יותר קונים ממה שהם היו עושים בעצמם) מבלי בהכרח למכור בגדים לקמעונאי שאולי לא יוכל להעביר את מוצר. ואם ערוץ חנויות הכלבו איננו המקום בו חנויות הלקוחות של המותג שלך, ישנם דגמים חלופיים; חושב שחברות קמעונאיות כשירות אוהבות B8ta, שעוזרים למותגים להציג את המוצרים שלהם בחנויות ברחבי הארץ ולהבין את ניתוח הקמעונאות לפיתוח מוצרים חדשים.

לחלופין, אופנה ו מותגי יופי עשוי לבחון את מודל המשלוח, הנפוץ יותר על ידי מותגי תכשיטים, המאפשר למותג "להשאיל" את מוצריו לחנות הכלבו עד למכירתם. לשם כך נדרש מותג להגיש הצהרת מימון קוד מסחרי אחיד עם תיאור מפורט של מוצרי המותג הנשלחים, מסביר אדריאן מונטס, עו"ד במשרד עורכי הדין בניו יורק, גבאי ובולר ויו"ר ועדת חוקי האופנה של לשכת עורכי הדין בניו יורק. אִרגוּן. "הצהרת המימון שהוגשה והשתכללה מודיעה לנושים אחרים כי סחורות אלה אינן בבעלות אותו קמעונאי", מסביר מונטס. "חיוני שההצהרה תשתכלל כראוי ותתחדש באופן קבוע, וכי המותג ינהל רישום מפורט של כל פריט במשלוח".

אסטרטגיות פיננסיות מגנות הן דרך נוספת שבה מותגים יכולים לבטח את עצמם, תרתי משמע ופיגורטיביים, מפני הסיכונים העומדים בפניהם בעבודה עם שותפים סיטונאיים. סקאפידי מסביר כי רכישת ביטוח אשראי עשויה להוות דרך חסכונית לכסות חשבוניות שטרם שולמו בסיטונאי, במידה ויגיע לכך, כפי שהיה במקרה של בארניס. אפשרות נוספת היא פקטורינג. כפי שמסביר סקפידי, זוהי צורת מימון נפוצה שבה גורם משלם לך אחוז מהכסף בסיטונאי עשוי לחייב אותך לאחר השלמת הרכישה, כך שלא תצטרך לחכות לכספים כדי להשאיר את האורות דולקים אצלך אולם תצוגה. ברגע שהסיטונאי משלם את החשבונית שלו, הגורם אוסף אחוז מהכסף הזה ונותן לך אחוז שנותר, בהנחה שהסיטונאי אכן משלם את חשבוניות החוב שלו.

בעיקרו של דבר, "יש לך את הכסף שלך מוקדם יותר, הגורם מבוטח בדרך כלל משנית מפני הפסד, והגורם נושא בסיכון שהחנות לא תשלם", אומר סקפידי.

כאשר הקמעונאים יורדים, פנה לעזרה משפטית

באופן אידיאלי, החוזה הקיים של מותג עם מוכר צד שלישי יקבע מה מצב מוצרי המותג רכישה חוזרת או הנחה במקרה של פשיטת רגל או רבע מכירות לקוי, אם כי לא תמיד זה המצב מקרה. במקרים רבים, למותגי אופנה קטנים יותר יש מינוף פחות כאשר ניגשים לסיטונאי פשיטת רגל, נותר לאסוף כל שאריות פיננסיות שנותרו לאחר שנושים מובטחים של קמעונאי שולם.

לרוע המזל, מסוכן כל קבוצה של מותגי אופנה עצמאיים להצטרף כפי שהצרכנים עשויים לפעול ייצוגית תביעה, מכיוון שניתן היה לראותה כקביעת מחירים או כריסון נגד סחר, המפר את חוקי ההגבלים העסקיים, סקאפידי אומר. עם זאת, מותגי אופנה עשויים לאגור את משאביהם כדי לשכור עזרה משפטית בנסיבות פשיטת רגל של קמעונאי משותף כדי לגבות כסף או לרדוף אחריה. (תנאי חוקי שמותג עשוי לכלול בחוזי הסיטונאי שלו המחייבים את הקמעונאים לשלוח סחורה בחזרה) או רכישה חוזרת, אם כי מקרים כאלה הם נָדִיר.

עבור מותג עם כסף מזומן, ישנם משאבים משפטיים מסובסדים וחופשיים שעשויים לסייע למעצב להמשיך בהתדיינות משפטית נגד קמעונאי פגום. מונטס אומר כי לשכות עורכי הדין המקומיים ובתי הספר למשפטים עשויים להציע ייעוץ משפטי פרו-בונו (בניו יורק, למשל, זה עשוי לכלול פרויקט דיני היזמים של לשכת עורכי הדין בניו יורק או הוועדה לדיני אופנה שלה, שעובדת עם המכון לדיני אופנה ב בית הספר למשפטים פורדהאם לארח מרפאות לאורך כל השנה.)

"מה שמפתח עבור המותגים האלה הוא להיות זריזים, להיות גמישים ולהיות מסוגלים להיכשל מהר", מייעץ אברס. "אתה צריך לנסות, אתה צריך להתנסות ולחשוף את עצמך, אבל אתה לא יכול להכיל את כל הגוף שלך במים, אתה רק צריך לטבול בו את הבוהן שלך, כביכול. אני חושב שזו הדרך החכמה לעבור לטריטוריה לא מוכרת ".

לעולם אל תחמיץ את החדשות האחרונות בתעשיית האופנה. הירשם לניוזלטר היומי של Fashionista.