Quando le liste d'attesa vanno male.
È una situazione che ogni nuovo marchio sogna: avere un prodotto così richiesto che si esaurisce rapidamente e ispira liste d'attesa.
Tranne Intimo negativo scoperto rapidamente che c'è uno svantaggio nel fatto che la domanda superi l'offerta. Alla fine del 2015, a pochi anni dal lancio, il marchio di intimo ha venduto una "grande quantità" dei suoi best seller. La fabbrica del marchio con sede in Colombia produceva alla quantità minima (Negative Underwear non ha fornito numeri esatti, ma ha offerto che il minimo per i reggiseni nella maggior parte delle fabbriche è di circa 3.000 unità per stile e colore) e ha venduto circa sette produzioni corre. Ma a causa del modo in cui funzionano le fabbriche - dando la priorità agli ordini più grandi rispetto a quelli più piccoli - Negative Underwear ha riscontrato che il suo ordine di rifornimento più recente è stato spinto sempre più indietro. Ciò che originariamente era previsto per la spedizione all'inizio del 2016 è cambiato in maggio, poi in agosto e infine in ottobre, il che significa che alcune taglie e alcuni prodotti erano esauriti per quasi 12 mesi.
Uno sguardo da Negative Underwear. Foto per gentile concessione
"C'è questa via di mezzo in cui non sei più nuovo e piccolo, ma non sei Nordstrom", afferma la co-fondatrice di Negative Underwear Marissa Vosper. "Quindi non sei ancora un'enorme priorità per la tua fabbrica, ma sei un'enorme priorità per i tuoi clienti, e l'unico modo per crescere è essere affidabili e coerenti nel farli nuovi e riforniti roba."
Sebbene la biancheria intima negativa avesse certamente finanziamenti adeguati, questo problema riguardava più del semplice flusso di cassa. "Nell'ambiente delle startup finanziate da V.C., penso che ci sia il presupposto che se hai soldi e butti soldi su un problema, sarà risolto", dice Vosper. Erano contrari a fare un ordine più grande per saltare la linea, che avrebbe potuto costringerli a mettere in vendita il loro prodotto; come marchio diretto al consumatore, ciò andrebbe contro la premessa del loro marchio e ridurrebbe i loro margini. Anche una soluzione apparentemente semplice come trovare una nuova fabbrica si è rivelata difficile.
"Insieme a i reggiseni sono così complicati, non è che puoi semplicemente andare a cercare un'altra fabbrica e farli imbarcare, soprattutto se ci impegniamo così tanto per la qualità nel realizzare un prodotto davvero buono", spiega la co-fondatrice Lauren Schwab. "Certamente saremmo potuti andare in altre fabbriche che avrebbero prodotto il prodotto, ma non sarebbe stato un prodotto di cui eravamo orgogliosi, cosa che, ovviamente, non faremmo".
E dove altri marchi potrebbero aver appena pagato il costo per fare le cose più vicino a casa, anche quella non era un'opzione per Negative Underwear. "Una delle sfide con la nostra categoria specifica è che non ci sono fabbriche di qualità facilmente accessibili all'interno di Manhattan", afferma Schwab. "Penso che molti marchi simili che realizzano prodotti prêt-à-porter andrebbero probabilmente al Garment District e trova una stanza campione davvero straordinaria e paga solo il premio per ottenere il prodotto realizzato mentre lo immaginano fuori."
Anche se potrebbe sembrare una strategia calcolata per il tutto esaurito, pensa alla mania che c'è in giro Kit labbra Kylie o più lucido's, beh, tutto - ci sono anche molte vendite perse. Negative Underwear ha utilizzato i numeri di vendita e di lista d'attesa per calcolare le opportunità mancate e ha scoperto che quel numero sarebbe stato "molto importante" per l'azienda. "Penso che sicuramente la scarsità ispiri le persone ad acquistare più immediatamente ed è uno strumento che sono sicuro che molti marchi utilizzano", afferma Schwab. "Ma conosciamo anche il rovescio della medaglia, dove è molto doloroso essere esauriti; spesso quando un cliente arriva sul tuo sito ed è pronto per l'acquisto, vuole acquistarlo e tu perdi quell'occasione, potrebbe non tornare."
Nel frattempo, il marchio è diventato creativo con ciò che aveva. Gli stili di biancheria intima erano più facili da rifornire, quindi hanno sperimentato l'offerta di personalizzazione attraverso il ricamo per incentivare le vendite. Si sono ramificati in body e magliette, che erano più facili da produrre rispetto ai reggiseni. E poiché le persone volevano fare acquisti, sono state in grado di mantenere a galla la loro attività. "Siamo sempre rimasti stupiti", dice Vosper. "La gente stava trovando cose da comprare." L'intimo negativo ha sfruttato i tempi di inattività per concentrarsi sul marketing per far sì che il problema fosse risolto il tempo è stato rifornito e ho cercato di essere il più onesto possibile con i clienti riguardo all'attesa anormalmente lunga periodi.
"Il nostro team clienti ha fatto del suo meglio per provare a dire: 'Ok, questo è ciò che non abbiamo in questo momento, ma lascia ti aiuto a trovare qualcos'altro in stock che puoi provare e ne varrà la pena'", afferma Vosper. "Penso che questo abbia consolidato parte della lealtà che le persone provavano, 'Non è solo un'azienda robotica che sta cercando di fare soldi con me, stanno davvero facendo del loro meglio per farlo funzionare e si preoccupano più di me di avere il loro prodotto in magazzino e che sia di buona qualità Prodotto.'"
Uno sguardo da Negative Underwear. Foto per gentile concessione
Schwab e Vosper hanno anche imparato che ci sono alcune cose a cui non puoi prepararti quando avvii la tua attività. Il duo afferma che questa è stata la cosa più difficile che la Negative Underwear abbia dovuto affrontare e che ci è voluta molta determinazione per farcela senza lasciare che il marchio affondasse. "A livello personale, è un po' demoralizzante", dice Schwab. "Sapevamo quanto sarebbe stato impegnativo iniziare il Negative, ma ci sentivamo come se ci fossimo preparati, quindi una volta lanciato, è stato davvero molto più difficile modificare e aggiustare e cercare di ottimizzare. Penso che questa sia stata una vera educazione sull'importanza del prodotto, l'importanza della filiera, l'importanza della produzione, che è in continua evoluzione. Non ci si sente mai troppo a proprio agio".
La soluzione per il futuro non è tanto quella di mettere le uova in più cestini: "Una delle sfide nell'essere una piccola azienda è che, in per soddisfare i minimi, non puoi davvero dividere il tuo inventario su più fabbriche", afferma Schwab, ma piuttosto avere piani di backup per il backup piani. Quando abbiamo parlato all'inizio di quest'anno, Schwab e Vosper hanno detto che erano in procinto di trovare altre fabbriche, un'impresa non facile considerando il lavoro necessario per trovare la prima. La maggior parte delle fabbriche sono costruite per realizzare reggiseni con ferretto con coppe preformate o molto imbottite, piuttosto che gli stili delicati e senza imbottitura di Negative Underwear. Ma ora hanno l'esperienza alle spalle per aiutare a gestire lo spazio di fabbrica ancora piuttosto tradizionale.
"Come piccolo marchio, non sai necessariamente quando seguire la linea dura e quando concedere e cosa è negoziabile e cosa non è negoziabile", afferma Vosper. "È ancora un'industria molto patriarcale. Quindi penso che essendo due giovani donne, lo senti – senti che il capo della fabbrica non vuole parlare con te a meno che tu non porti con te un uomo bianco più anziano”.
Fortunatamente, a differenza della prima volta, si stanno avvicinando alle fabbriche come un marchio vivace e affermato piuttosto che come dei neofiti. Le fabbriche hanno familiarità con la biancheria intima negativa ("Penso che derivi dai molti marchi esistenti che lavorano per portare loro il nostro prodotto", dice Schwab con un sorriso) e quindi sono più aperti a negoziati. Il duo ha anche continuato a scavare contatti personali e professionali per trovare fabbriche e fonti che si adattassero bene alla loro azienda.
Alla fine, il tutto esaurito e le liste di attesa hanno dato a Schwab e Vosper un'idea migliore di quanto dovrebbero essere grandi i loro ordini - e quanto è veramente fedele il loro cliente. "Abbiamo rifornito alla fine di ottobre e novembre e dicembre sono stati i nostri mesi migliori fino ad oggi", afferma Vosper, aggiungendo che stanno ancora operando a un quinto del loro normale stock. "Abbiamo visto che i nostri clienti sono rimasti con noi perché non volevano acquistare un altro reggiseno [di marca]. La gente ha aspettato, e penso che sia un testamento piuttosto forte per rimanere fedele a te stesso".
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