Jika Anda membeli banyak pakaian desainer, kemungkinan besar Anda akan menemukan Pertandingan, pengecer Inggris dimulai pada tahun 1987 oleh salah satu pendiri dan CEO Tom dan Ruth Chapman. Dikenal dengan perpaduan elegan dari desainer penjaga baru -- Christopher Kane, Erdem, Peter Pilotto -- dan tahan lama favorit -- Alexander McQueen, Valentino, Givenchy -- Matches memiliki 11 toko di sekitar bagian yang lebih mewah London. Tapi kehadiran webnya di MatchesFashion.com sedang berkembang pesat. Begitu cepatnya, sampai-sampai Chapman dibesarkan £20 juta pada tahun 2012 untuk membantu memenuhi permintaan online.
Sebagian besar dari pertumbuhan itu ada di AS, yang merupakan 20 persen dari penjualan online Matches. Dan masih banyak lagi yang akan datang, mereka berharap. Untuk memulai fase pengembangan AS berikutnya, keluarga Chapman mengadakan makan malam di SoHo's Sant Ambroeus' pada Kamis malam untuk menghormati Joseph Altuzarra, yang labelnya telah lama menjadi favorit Matches. Sebelum kami duduk untuk makan malam, saya berbicara dengan Ruth Chapman tentang bagaimana dia menemukan pelanggan AS-nya, pelanggan perusahaan pendekatan unik untuk batu bata dan mortir, dan apakah butik Pertandingan akan dibuka di New York kapan saja segera.
Meskipun menjadi toko London, Anda memiliki kesan yang mengesankan on line bisnis di Amerika Serikat. Bagaimana Anda mewujudkannya?
Bisnis online dimulai tujuh tahun lalu dan tumbuh sangat organik. Kami mengambil investasi dalam bisnis dua tahun lalu, dan pada saat itu, kami memiliki kewajiban nyata untuk bekerja keras dan berpikir lebih strategis. AS, bagi kami, sudah menjadi pasar yang kuat. Kami memiliki sekelompok inti penggemar mode yang berbelanja dengan kami. A.S. sekarang adalah sekitar 20 persen dari bisnis [online] kami, dan itu tumbuh sekitar 120 persen setiap tahun. Jadi kita melihat perubahan yang nyata. Ini menarik. Joseph [Altuzarra] adalah merek Amerika. Kami membeli merek Amerika dan kami mengirimkannya kembali ke AS.
Menurut Anda mengapa demikian? Karena pembelian Anda spesial?
Itu banyak hubungannya dengan itu, tetapi saya juga berpikir ini tentang campuran merek, dan cara kita memadukannya kembali satu sama lain. Saat kami mencari bakat baru, kami mencari jenis bakat tertentu yang menurut kami akan berumur panjang. Kami menjemput Joseph sangat awal, kami menjemput Christopher Kane sangat awal, Roksanda [Ilinsik]... dan sekarang kami mulai bekerja dengan beberapa lagi yang benar-benar kami yakini. Kami akan memelihara mereka dan membantu mereka tumbuh. Kami memiliki platform yang hebat, karena kami memiliki jutaan pengunjung ke Laporan Gaya [Majalah web mingguan pertandingan]. Kami dapat memberi klien kami pendidikan nyata tentang desainer yang belum pernah mereka dengar, yang mereka sukai. Mereka menanggapinya.
Apa saja merek baru yang sedang Anda lihat saat ini?
Di AS, kami baru saja mulai bekerja dengan Wes Gordon, yang sangat kami sukai. Dan kami juga menjemput Charles Harbison. Pernahkah Anda melihat mantel jubah? Kami benar-benar percaya padanya. Perhiasan bagus juga: Monique Pean, Alison Lou. Kami bekerja dengan begitu banyak desainer AS, sebenarnya. Kami memiliki hubungan yang sangat lama dengan Marc Jacobs, karena sebelum kami online, kami adalah pengecer batu bata dan mortir. Jadi kami memiliki sejarah panjang dengan banyak desainer.
Anda sudah berbisnis sejak 1987. Bagaimana pelanggan berubah sejak Anda memulai, selain fakta bahwa mereka semakin sering berbelanja online?
Mereka lebih menuntut dan melek fashion dari sebelumnya. Mereka berharap banyak. Dulu demografis kami adalah 35-70, karena mereka adalah wanita yang mampu berbelanja dengan kami. Itu tetap ada, dan itu terus berkembang, tetapi ada pelanggan baru yang lebih muda datang yang berusia dua puluhan yang menanggapi potongan-potongan mode. Dia cukup aspiratif. Sangat menarik bagaimana perluasannya.
Bagaimana Anda memenuhi tuntutan mereka?
Saat kami membeli, kami tidak membeli barang -- meskipun sangat bagus -- yang tidak memiliki aspek fesyen yang menarik. Kita semua bepergian, kita semua melewati bandara, kita semua melihat banyak produk di luar sana. Jika kita menghabiskan $1.000 untuk sesuatu, itu harus memiliki sesuatu yang unik tentangnya. Itu harus istimewa, dibuat dengan indah, dan disampaikan dengan layanan hebat. Dan mereka sangat vokal--mereka akan memberi Anda begitu banyak umpan balik, yang kami sukai. Kami menyukai seorang kritikus.
Apakah menurut Anda pelanggan barang mewah Amerika benar-benar berbeda dari orang Eropa dalam cara dia berbelanja?
Ini pertanyaan yang menarik. Saya pikir sering kali, dalam arti yang sangat luas, pelanggan Amerika memiliki estetika yang berbeda. Tapi saya pikir pelanggan kami memiliki estetika yang sama di mana-mana. Wanita yang sangat tertarik dengan fashion dan barang-barang yang dibuat dengan indah, umumnya memiliki estetika yang sama di seluruh dunia, baik di Sydney atau Berlin atau New York atau Los Angeles. Gaya hidup mungkin berbeda, tetapi mereka mencari bagian yang serupa.
Strategi bata-dan-mortir Anda telah berubah selama bertahun-tahun. Bisakah Anda berbicara sedikit tentang pendekatan Anda?
Toko ritel kami telah menjadi lebih dari kemungkinan pemasaran. Mereka penting bagi merek teratas kami, seperti Joseph, dan kami ingin memamerkannya di toko. Tetapi semakin banyak, ketika pelanggan datang ke toko, mereka akan terlibat dengan produk hampir seperti galeri. Ini sangat transaksional, mereka membeli, tetapi kami tidak dapat menampilkan seluruh inventaris kami di ruang ritel. Pelanggan dapat membeli apa yang tidak tersedia di toko melalui iPad dan bantuan tenaga penjual. Itu sangat masuk akal bagi kami, sungguh. Ada banyak pelanggan yang masih belum berbelanja online, tetapi ketika mereka berada di toko dan seseorang melakukannya untuk mereka, mereka menyadari bahwa itu sederhana. Ketika tiba di rumah mereka dan mereka membuka bungkusan yang indah, maka mereka menyukainya dan ingin melakukannya lagi.
Konversi terbalik!Apakah Anda pernah mempertimbangkan untuk membuka toko di New York?
Kami sering ditanyai itu, dan kami juga sering memperdebatkannya di antara kami berdua. Tom selalu berusaha memperlambatku. Kami memiliki banyak hal yang harus dilakukan sekarang, banyak hal yang harus kami perbaiki. Tapi itu adalah sesuatu yang saya impikan untuk dilakukan.
Wawancara ini telah diedit dan diringkas.
Foto beranda: Dave M. Gambar Benett/Getty