Investor Terus Menuangkan Jutaan Ke Startup Penjualan Kembali Online

Enam puluh lima juta. Itu adalah berapa banyak uang yang dicurahkan oleh pemodal ventura hanya untuk dua startup — RealReal, yang mengumpulkan $40 juta dalam putaran Seri E, dan Tanda pos, yang mengumpulkan $25 juta dalam Seri D — bulan lalu, sebuah taruhan bahwa semakin banyak wanita akan menjual pakaian dan aksesori bekas mereka secara online, dan semakin banyak yang akan membelinya.

Dengan begitu sedikit perusahaan e-commerce yang berkembang akhir-akhir ini — bahkan Amazon mengalami kesulitan mendapatkan keuntungan dari bisnis ritelnya — mengapa investor begitu tertarik untuk bermain di kategori penjualan kembali online? Modelnya tidak bisa dibilang baru. eBay, didirikan pada 1995, adalah inovator pertama di bidang ini, membangun pasar peer-to-peer lebih dari $1 miliar/tahun sebelum akuisisi PayPal pada 2002. Selama hampir tiga dekade ini telah menjadi tujuan utama bagi wanita yang ingin membeli dan menjual tas tangan desainer bekas, sepatu dan pakaian, di antara kategori lainnya. Memang, ketika dijual kembali situs seperti

Kolektif Vestiaire, ThredUp dan kebanggaan mulai bermunculan antara 2009 dan 2012, saya tidak berpikir mereka memiliki peluang bertarung melawan eBay. Tetapi secara kolektif, mereka menimbulkan persaingan yang ketat bagi perusahaan — serta untuk bata-dan-mortir toko konsinyasi dan barang bekas, outlet off-price dan di mana pun fashion desainer dijual dengan diskon.

Banyaknya perusahaan rintisan yang muncul — dan mengumpulkan dana puluhan juta — di ruang ini sangat mencengangkan. Berdasarkan Crunchbase, ThredUp yang berbasis di San Francisco (didirikan pada 2009) telah mengumpulkan $131 juta hingga saat ini; Vestiaire Collective yang berbasis di Paris (didirikan pada tahun 2009 dan diluncurkan di Stateside tahun lalu) telah mengumpulkan $69 juta; Menlo Park, California's Poshmark (2011) $66 juta; Threadflip (2011) San Francisco yang sekarang sudah tidak berfungsi lagi, $21 juta; San Francisco's The RealReal (2011) $123 juta; Dua kali San Francisco (2012), yang diakuisisi oleh eBay tahun lalu, $ 23,1 juta; Santa Monica, California's Tradesy (2012) $44,5 juta. Selain itu, Portero, Shop-Hers, Vaunte, dan situs pria Grailed juga telah mengumpulkan jutaan modal ventura.

Namun selama setahun terakhir, beberapa kandidat terdepan telah muncul, sementara yang lain — seperti Threadflip, Shop-Hers, dan Vaunte — telah telah dilipat menjadi pesaing yang lebih besar atau diam-diam menabrak karena mereka menemukan diri mereka tidak dapat mengumpulkan cukup pembiayaan untuk skala.

Investor yang kami ajak bicara umumnya menunjuk ke tiga perusahaan yang memimpin kategori: ThredUp, The RealReal, dan Poshmark. Menariknya, bukan kesamaan yang mereka miliki yang membantu mereka muncul ke permukaan, melainkan apa yang tidak mereka miliki. "Ketiganya adalah tiga bisnis yang sangat berbeda," kata Maha Ibrahim, mitra umum di Canaan Ventures dan anggota dewan direksi The RealReal. "Bisnis yang bisa hidup berdampingan dengan luar biasa."

Dari tiga, tujuh tahun ThredUp adalah yang tertua, dan telah mengumpulkan jumlah terbesar dari investor, termasuk Goldman Sachs, Highland Capital Partners dan Redpoint. Situs ini menargetkan wanita yang mencari diskon untuk merek kelas menengah — bukan desainer — untuk diri mereka sendiri dan anak-anak mereka: Think J.Crew, Anthropologie and Gap Kids, bukan Gucci dan Dior. Dengan demikian, margin penjualannya lebih rendah daripada situs penjualan kembali yang berfokus pada pasar kelas atas. Pengguna mengirimkan barang yang ingin mereka jual ke ThredUp, dan situs menangani fotografi, daftar, dan logistik lainnya. Tidak seperti kebanyakan pesaingnya, yang mengambil persentase tetap dari setiap penjualan, potongan ThredUp ditentukan pada a skala geser: Penjual hanya mendapatkan 10 persen dari harga jual untuk barang yang dijual seharga $15 atau kurang, misalnya, tetapi 80 persen penuh untuk barang yang dijual lebih dari $300.

Saat ini, perusahaan berfokus pada perluasan operasinya di AS, dan menggabungkan proses pemeriksaan yang lebih rinci untuk barang yang dijual di situsnya. Ada banyak potensi untuk berkembang ke kategori baru, termasuk pria dan rumah.

Tanda pos diluncurkan dua tahun kemudian dengan fokus pada mobile dan social commerce. Meskipun pembeli dapat menelusuri berdasarkan merek (seperti situs e-niaga lainnya), aplikasi dan situs webnya dirancang untuk membuat mereka berbelanja lebih sosial — untuk melihat umpan dari apa yang dijelajahi, dikurasi, dan penjualan. Ini adalah pasar peer-to-peer sejati, ala eBay: Penjual memotret barang dari rumah mereka sendiri, mengisi rincian daftar dan menetapkan harga. Mereka menyimpan 80 persen dari hasilnya, dan Poshmark mengirimi mereka label pengiriman prabayar $5,95 untuk mengirimkan produk tersebut. Barang yang dijual lebih dari $500 pertama kali dikirim ke Poshmark untuk otentikasi, tetapi sebaliknya, perusahaan bebas dari menangani inventaris apa pun, sehingga biayanya tidak setinggi pesaing yang memotret, membuat daftar, dan menyimpan penjual mereka produk.

Startup ini meningkatkan penjualannya sebesar 150 persen tahun lalu dan berada di jalur untuk tumbuh 100 hingga 150 persen lagi tahun ini, kata salah satu pendiri dan CEO Manish Chandra. Perusahaan berencana untuk menambahkan pria dan anak-anak ke penawarannya dalam waktu dekat, serta perabotan rumah. Ekspansi internasional juga ada di map.

Tapi Poshmark tidak bermaksud hanya untuk menjadi pasar penjualan kembali: Bahkan, baru-baru ini mengundang sejumlah merek pakaian indie untuk mendirikan toko di platformnya bersama penjual individunya. Dan di sinilah investor melihat potensi besar. "Apa yang telah dilakukan Poshmark dengan sangat baik adalah membangun jaringan influencer yang baik dalam menjual serta mengkurasi dan menawarkan saran," kata Hans Tung, Managing Partner of GGV Capital dan tambahan terbaru untuk dewan direksi Poshmark. Dia mengatakan dia dan perusahaannya telah mempelajari ruang konsinyasi online bertahun-tahun yang lalu, tetapi memutuskan untuk tidak berinvestasi, percaya bahwa peluangnya terlalu terbatas. Tetapi begitu mereka melihat visi Poshmark berkembang melampaui penjualan kembali, dengan potensi untuk menjadi perdagangan sosial global platform untuk merek serta penjual individu, mereka memilih untuk menjadi investor utama di Poshmark terbaru bulat. (Khususnya, GGV Capital juga merupakan investor awal di Alibaba, yang mengoperasikan salah satu pasar online terbesar di dunia, Tmall. Dengan kata lain, perusahaan memiliki kredibilitas yang serius di bidangnya.)

RealReal, didirikan pada tahun yang sama dengan Poshmark, berfokus pada spektrum penjualan kembali kelas atas, hanya menerima jumlah merek yang terbatas untuk situsnya, dan mendapatkan margin yang lebih tinggi pada penjualannya daripada sebagian besar situsnya pesaing. Penjual dapat mengirimkan barang untuk dimasukkan atau, jika mereka memiliki lebih dari 10 buah, mintalah diambil dari rumah mereka. Barang diperiksa secara ketat untuk kondisi dan keasliannya, dan barang yang diterima kemudian difoto dan dicantumkan secara profesional di situs. RealReal menetapkan harga listing, dan menangani semua fotografi, listing, dan pengiriman — ideal untuk penjual yang tidak punya banyak waktu, tetapi kurang ideal bagi mereka yang suka lebih mengontrol proses, terutama pada harga depan. Perusahaan mengambil potongan 40 persen dari setiap penjualan.

Ibrahim dan firmanya, Canaan Ventures, melihat sejumlah startup di ruang penjualan kembali online sebelum memutuskan untuk mendukung The RealReal. "Ini adalah bisnis yang sangat menyentuh, dan intens secara operasional, dan [pendiri dan CEO] Julie [Wainwright] mengerti bahwa itu hanya perlu fokus pada kemewahan," kata Ibrahim. "Dia segera menetapkan batas minimum untuk jenis barang yang akan dia ambil, dan pada saat yang sama ada permintaan untuk situs yang menawarkan barang dagangan unik dan didambakan yang diautentikasi, situs yang mereka bisa memercayai... Permintaannya sendiri tidak pernah terpuaskan, orang selalu menginginkan kemewahan dan harga murah."

Selain fashion dan aksesoris wanita, The RealReal juga menjual fashion dan seni pria. Salah satu fokus utamanya adalah merekrut — dan mengembangkan — basis penjualnya. "Ini tentang memiliki barang terbaik, dan agar kita mendapatkan barang terbaik, kita harus memiliki hubungan terbaik dengan pengirim dan pemasok. Jika kami dapat menjual barang dengan cepat dan dengan harga tertinggi, mereka akan kembali kepada kami berulang kali," kata Ibrahim. Seperti para pesaingnya, ekspansi internasional juga ada di peta jalan The RealReal.

Sementara investor telah menaruh kepercayaan mereka pada perusahaan-perusahaan ini, tidak semua orang yakin akan potensi mereka, dan sejauh ini, belum ada jalan keluar yang menjanjikan (yaitu, akuisisi atau IPO) — bahkan perusahaan rintisan yang telah diakuisisi, seperti Twice dan Shop-Hers, hanya menjaring nominal jumlah. "Ini adalah bisnis logistik yang sulit, rumit, dan mahal," kata Lawrence Lenihan, salah satu pendiri dan co-CEO firma operasi ventura yang berfokus pada mode. Perusahaan Resonansi. "Pelanggan menyukainya karena kenyamanan dan pilihannya, tetapi saya tidak yakin ada bisnis berkelanjutan yang menguntungkan di akhir perjalanan. Mereka tampaknya mencoba menekankan pasar kelas atas dengan jam tangan dan perhiasan karena marginnya paling tinggi dan biaya logistik per margin kontribusinya paling rendah. Tapi kemudian mereka [menghadapi] seluruh kompetisi, termasuk merek itu sendiri yang memiliki kredibilitas kehadiran fisik bersama dengan produk baru."

Dengan ratusan juta dolar di atas meja, ini adalah permainan berisiko tinggi yang akan kita lihat dimainkan. Ambil popcornnya.