Hogyan próbálják megváltoztatni a Cuyana női alapítói a divatfogyasztás módját

Régóta futó sorozatunkban "Hogyan csinálom" a divat- és szépségiparban élőkből beszélünk arról, hogyan törtek be és találtak sikert.

Cuyana, a a digitális első szállítója az elegáns, kiváló minőségű termékeknek a nők számára, nem volt egyik napról a másikra sikeres. Shilpa Shah és Karla Gallardo társalapítói-csekély vagy semmilyen korábbi divatipari tapasztalattal- tanultak és változtattak a dolgokon, mióta az üzleti iskolában frissen kezdtek dolgozni a márkán 2011. Abban az időben a fogyasztók még nem fogták fel a megfizethető luxus fogalmát a közvetlen fogyasztói térben (ami ma már természetesen a norma), nemhogy a befektetők.

"Ha azt mondja az ügyfeleknek, hogy luxusminőséget árul 100 dollárért, az olyan, mint ez, milyen minőség?" magyarázza Shah. "Sok oktatást kellett elvégeznünk a kezdetektől, hogy meggyőződhessünk arról is, hogy az ügyfelek tudják, hogy az ajánlatunk valós." Végül is ők sikereket értek el szájról szájra és a "kevesebb, jobb dolog" címszavukkal - annak ellenére, hogy úgy hangzik, mint egy divatmárka forgalmazásának ellentétes módja.

Nem ez volt a vállalat egyetlen kihívása: Bár illeszkednek az "SF-alapú, közvetlenül a fogyasztóhoz, adatvezérelt divathoz" az e-kereskedelem indítása "tökéletesen, kezdték úgy érezni, hogy ez a kép divatként rontja a kazettájukat design ház.

Most azonban úgy tűnik, hogy most megtalálták a mélypontjukat, és hatékony módot nyújtanak márka -identitásuk közlésére a látvány és az üzenetküldés közelmúltbeli finom változtatása révén. Úgy érzik, hogy a "kevesebbet vásárolnak" erkölcsösségük megfogott. (Hogy ez a dolguk, vagy a fogyasztói magatartás szélesebb körű elmozdulásának eredménye, nehéz megmondani.) Az Egyesült Államokban rendszeresen előugró ablakok mellett a márka állandó üzletet üzemeltet a Los Angeles -i Kinney apáton. Ez is csak élvezte az elsőt New York -i divathét kifutópálya pillanat a Creatures of the Wind -szel való együttműködés révén egy nagyon aranyos táskán. (Minőségi, megfizethető bőr kiegészítők a márka kenyere és vaja.)

Felkerestük Shah-t és Gallardót a NYFW előtt, hogy megvitassuk a hátterüket, Cuyana-t elindítsuk a talajból, és olyan befektetőket találjunk, akik komolyan veszik őket, és mi a következő. Olvasson tovább a csevegés legfontosabb eseményeiről.

Kezdésként elmondaná nekem egy kicsit a hátterét, és hogy kapcsolódnak -e a divathoz és a kiskereskedelemhez?

Shilpa: Felhasználói élménytervező voltam, és rajongtam az ügyfélélmények tervezéséért. Ezt inkább a technológia révén tettem, de szerettem a divat történetmesélését és annak minden tervezési aspektusát. Karla egész életen át rajongott a divatért; alapvetően kiskorától kezdve saját ruháit tervezte Ecuadorban, mert nem tudott hozzáférni azokhoz a dolgokhoz, amelyeket viselni akart. Mindig is rajongott érte, de azt hiszem, mindkettőnk számára hasonlót fog találni, hogy mindkettőnknek erős analitikai oldala van. Informatikai háttérrel rendelkezem, és Karla valójában alkalmazott matematika szak, tehát nagyon sokoldalúak vagyunk. Aztán folytattuk az MBA -k megszerzését, Karla a Stanfordban és jómagam a Berkeley -ben.

Karla: A hátterünk végül tökéletes egy olyan üzleti modellhez, mint a Cuyana, mert nem csak gyönyörű termékek létrehozásáról van szó nőknek, amihez feltétlenül szükség van divatszemre, de ez egy hihetetlenül jól működő vállalkozás felépítéséről is szól optimalizált.

Srácok, hogyan találkoztál végül, és ki találta ki a márka koncepcióját, és mit csinált mindannyian korábban annak idején?

Shilpa: A márka koncepciója fejlesztés alatt áll, mondhatni, egész életünkben: Karla, abból a szemszögből, hogy mindig olyan minőségi terméket akar készíteni, amely napról napra esztétikus a dizájnjával egy. Számomra valóban azt tapasztaltuk, hogy a divat lelkesít bennünket. Régóta rágódunk ezen a problémán, de valójában katapultálódott, amikor Karla és én találkoztunk. Valójában úton voltam, hogy jelentkezzek az üzleti iskolába, ő pedig a Stanford második éves hallgatója volt. Valójában együtt dolgoztunk egy projekten, amikor találkoztunk, és ez az energia kényszerített minket arra, hogy közösen alakítsuk ezt a márkát. Még soha nem dolgoztunk együtt olyan emberekkel, mint mi, akik valóban ilyen zökkenőmentesen tudtak vibrálni az üzlet kreatív és elemző részén.

Karla: 2011 -ben, amikor Shilpa és én találkoztunk, két dolog történt az iparágban, ami hihetetlen üzleti ötletté tette Cuyanát. Az első az, hogy a luxusgyárakban az ellátási lánc először nyitott volt. A gyors divat, a globalizáció és az ázsiai alacsony költségek miatt sok nagy, nagyszerű márka lépett tovább ott termelnek, és világszerte kapacitásokat és luxusgyárakat hagynak maguk után, amelyek speciális termékekre specializálódtak anyagok.

Az első alkalommal történt nyitás miatt kapcsolatot tudtunk kiépíteni a nyitott luxusgyárakkal először tárgyaltak egy olyan üzleti modellt, mint a miénk, és nyitottak voltak az új ügyfelek bevonására is, mert ők szükségük volt rájuk. A második dolog, ami szintén a piacon történt, az a tendencia, hogy az ügyfelek hihetetlenül egyszerűen csalódott a gyors divat korszaka után, ahol a szekrényük tele volt, de valójában nem volt mit tenniük büszke. Fogyasztói szempontból jobb minőségű termékekre van szükség.

Meséljen nekem arról a folyamatról, hogy beszéljünk róla, vagy kezdjünk hozzá a földhöz?

Shilpa: [Karla] 2011 májusában kezdett el dolgozni rajta, mielőtt az év végén csatlakoztam hozzá. Az első két év valóban az ellátási lánc létrehozásával telt. Annak érdekében, hogy még egy olyan vállalkozást is előmozdítsunk, mint a miénk, és hihetetlen termékeket tudjunk létrehozni ezzel az értékjavaslattal elmenni a járdán, megkeresni ezeket a gyárakat, és létrehozni valamit, ahol korábban nem létezett valami.

A modern luxusmozgalom még nem volt kint. A 140 dollár és 400 dollár közötti áron láttuk ezt a különbséget. Amikor mélyebbre ástunk, rájöttünk, hogy mindez nagykereskedelmi cucc. Az első két évben valóban felépítettük ezt az ellátási láncot, együtt dolgoztunk ezekkel a luxusgyárakkal, kis tételekben teszteltük a dolgokat, üzleti modellt dolgoztunk ki. Amikor rájöttünk, hogy hihetetlen ismétlődési arányunk van, hogy hihetetlen terméket gyártunk, akkor tulajdonképpen összegyűjtöttük az első finanszírozási körünket.

Karla: Nem tudtuk elindítani a márkát a termék tökéletesítése nélkül. Az új márkák hibája az, hogy beszállítót találnak, és gyártanak egy terméket, majd készen állnak a bevezetésre és a piacra dobásra. Egy vállalkozás építése és egy teljes választékot támogató ellátási lánc kiépítése nagyon nehéz, és ehhez évek, évek és évek kellenek. Számunkra ez nem csak egy termékről szólt. Valójában arról volt szó, hogy piacra kell jönnünk, miután biztosak voltunk abban, hogy támogatni tudjuk a kreatív ígéret választékát, amely a nők számára elengedhetetlen kellékek választéka.

2013 -ban aztán a marketingről volt szó, és ez is nehéz volt, a múltban, mert mi voltunk az elsők között, akik ilyen értékű ajánlattal érkeztek a piacra. Ha azt mondja az ügyfeleknek, hogy luxusminőséget árul 100 dollárért, az olyan, mint ez, milyen minőség? A kezdetektől fogva sok oktatást kellett elvégeznünk annak biztosítása érdekében, hogy az ügyfelek tudják, hogy az ajánlatunk valós.

Mit talált sikeresnek a fogyasztók oktatásában?

Karla: A válasz nagyon régi iskola, de az egész arról szól, hogy az ügyfelek viselik az Ön termékeit, és mások látják a termékeit, és a használat során érvényesítik a terméket. Ha a termékünk csalódást okozna, akkor nem lennénk ott, ahol ma vagyunk. Ez a növekedés most gyors, és ennek oka az, hogy ügyfeleink következetesen megosztják a márkánkat, akár arról, hogy barátaikról mesélnek rólunk, akár ajándékozással.

Shilpa: 2013 -ban is volt egy áttörési pillanatunk, amikor könnyen megoszthattuk őket, így „kevesebb jobb dologgal”, és a márkánkat egy olyan betekintést, amely nagyobb volt, mint a termékek, és ez valóban azt a felháborodást tükrözi, amit az emberek éreztek azzal kapcsolatban, hogy nem vagy nem találták meg azt az értékjavaslatot, amelyet keresni.

Visszatérve a finanszírozáshoz, hogyan találta meg, hogy kihez forduljon, és mi segített abban, hogy az emberek befektessenek a márkába?

Shilpa: Mivel mi voltunk a vezető márka és az egyik újító ezen a területen, nagyon nehéz dolgunk volt. Még 2011-ben, 2012-ben a korai szakaszban lévő kockázati tőkebefektetők nem fektettek pénzt olyan márkákba vagy vállalatokba, amelyek leltárt szállítottak. A befektetők pénzt akarnak fordítani a technológiai vállalkozásokra, ahol nincs készletkockázat.

A kockázati tőke cég női partnereire összpontosítottunk. Így tudtuk az egyórás találkozónkat az ellátási láncról és az egységgazdaságról beszélve tölteni, nem pedig beszélni arról, hogy egy nő miért akarja megvenni ezt a terméket, vagy mi a márka, és miért költ ennyi pénzt fényképezés. Sikerült eljutnunk a lényeghez és az üzleti modell igazi levéhez.

Azóta a stratégiánk valóban a tőkebevonásra irányult, de nagyon kevés tőke. Olyan vállalkozást építünk, amely fenntartja magát; olyan helyen vagyunk, ahol nem kell őrült összegeket gyűjtenünk működési költségeink finanszírozására, bérszámfejtésre.

Tehát nem gyűjtött sok pénzt az első forduló óta?

Shilpa: Nem tettünk nyilvánosságra adománygyűjtő eseményeinket. Valójában úgy döntöttünk, hogy ezt nem céltudatosan tesszük. Sajnos nem tudok tovább válaszolni, de azt elárulhatom, hogy adománygyűjtési tevékenységünk hihetetlenül minimális volt. Ez egy választás volt, ezt céltudatosan tettük.

Vannak, akik azt gondolják, hogy minél többet gyűjt, vagy azért, mert egy vállalat nagy befektetéshez jutott, az azt jelenti, hogy a vállalat jól teljesít. A korreláció egy nagyon jól teljesítő vállalat és egy nagy befektetés között nem jelent jövőbeli növekedést.

Mi a növekedési stratégiája? És hogyan fog a tégla-habarcs továbbra is befolyásolni?

Shilpa: Nagyon átgondolt növekedésnek kell lennie. Számos módja van annak, hogy a kiskereskedelmi vállalkozás növekedjen, és egy olyan cég, mint a miénk: Folytathatjuk online csatornáink bővítését. bővítsük kiskereskedelmi csatornánkat, további kategóriákat adhatunk hozzá termékeinkhez, új függőlegeseket adhatunk hozzá, megtehetjük a férfiakat, növekedhetünk nemzetközi is. A mi álláspontunk az, hogy koncentráltnak kell maradnunk, és fókuszáltan kell építenünk, hogy ne növekedjünk sokban az irányokat egyszerre, és hogy egy olyan márkát építsünk, amely következetes és nem zavarja a vevő.

Mi a terved a téglával és a habarccsal kapcsolatban?

Shilpa: Sok adat áll rendelkezésünkre ügyfeleinkről és a kiskereskedelmi üzleteinkkel kapcsolatos döntéseinkről - ezek az online tevékenységünkből származó tényleges adatokon alapulnak. Keressük a legértékesebb lehetőségeket, tekintettel a helyszínekre és az online tevékenységek alapján az ott való behatolás lehetőségére. Ennek másik oldala az, hogy megértsük, hogyan működik a kiskereskedelem az adott helyen, és meggyőződjünk arról, hogy ez illeszkedik a kiskereskedelmi modellhez. Célunk, hogy olyan üzleteket nyissunk, amelyek jól működnek, nyereségesek, és értéket hoznak az adott helyen lévő ügyfeleknek.

Nemrégiben változtatásokat hajtott végre a márka üzenetküldésében és kialakításában. Mi volt e mögött?

Shilpa: San Francisco -i székhelyű dizájnház vagyunk, és úgy gondolom, hogy a divatmárkánk San Francisco -ban való elindításának számos előnye volt... Határozottan vannak szándék- és tudatrétegek, amelyeket szerintem a New York -i és az LA -márkák néha hozzáadnak a tényekhez, míg a miénk nagyon beépült a DNS -ünkbe. Nagyon elemző márka vagyunk; nagyra értékeljük az adatokat és a mutatókat. E dolgok némelyike ​​megakadályozott bennünket abban, hogy kivetítsük azt a bizalmat, hogy valóban tervezőházként kell megmutatnunk magunkat. Nagyon büszkék vagyunk ezekre az elemekre, és szeretjük az üzletmenetünket, de azt hiszem, eltávolítjuk őket New Yorkban és LA -ban néha olyan kategóriába kerülünk, amely nem engedi csak a tervezési szempontunkat ragyog.

[Szeretnénk] ezt előtérbe helyezni.

Konkrétan hogyan kívánja ezt megmutatni?

Shilpa: Javítjuk a játékunkat minden egyes érintési ponton és minden csatornán. Ennek elemeit már elkezdheti látni az őszi kampányunkban [ami] finom vonalakon vagy negatív szóközön alapul.

Megmutatja, hogy a darabok valóban hogyan vannak megtervezve, ezzel az élen. Még a csomagolás egyes részletei, az áruház részletei is valóban a vásárlói tapasztalatokra gondolnak az üzletben.

Ki a Cuyana nő, és hogyan ragadja meg az évezredek figyelmét?

Shilpa: A mi asszonyunk 25 és 45 év között van, ezért biztosan megörökítjük az ezredfordulóit ebben a közönségben. A millenniálisok minőséget, integritást és értékjavaslatot keresnek az általuk követett márkától, és mi biztosan ezt kínáljuk.

Srácok, mit mondanátok, hogy ez volt a legnagyobb kihívás, vagy konkrét akadály, amelyet le kellett küzdenie ennek az üzletnek a vezetése során?

Shilpa: Az új alkalmazottak és a kilépések a legjobb és legnehezebb dolgok, amelyeken keresztül kell menni, de ez a harmadik összetettségi réteg az emberek vonatkozásában van egy indításkor. Ilyen gyorsan növekszik az üzlet, és milyen nagyszerű alkalmazottak tudnak lépést tartani ezzel a növekedéssel, vagy sem. Sokszor hihetetlen embereket vettünk fel, de az üzlet sokkal gyorsabban kezd növekedni, mint ők.

Nagyszerű embereket felvenni és megtartani, majd sajnos ki kell lépni azokból, akik nem tartanak lépést, vagy éppen nem nagyszerűek, vagy akiket néha a versenytársak orvvadásznak.

Úgy érzi, hogy a "kevesebb, jobb" használatával ez egyre inkább a fogyasztók prioritásává válik - nemcsak kevesebbet fogyaszt, hanem csak olyan dolgokat birtokol, amelyeket szeret?

Shilpa: Istenem, ez olyan, mint amit mindenki akar. Amikor beszéltünk azokról a trendekről, amelyek lehetővé tették Cuyana használatát annak idején, és akkor kezdődött minden, de ez a filozófia és életmód most a tömegpiac részévé is vált. Látja a tömegpiacokat vagy a tömeges piacot célzó vállalatokat, például a H&M -et, ezért sok vállalat megpróbálja kitalálni ezt az üzenetet abban, amit tesz.

Amikor 2013 -ban elindítottuk a Kevesebb jobb dolgokat, az emberek sokkot kaptak. Melyik e-kereskedelmi cég mondja meg, hogy kevesebbet vásároljon?

Mi következik nektek a kategóriák tekintetében? Hol látja általában a márkát 5-10 év múlva?

Shilpa: Amellett, hogy megváltoztatja az emberek fogyasztási szokásait, a Cuyana lesz az egyik legfontosabb márka a mindennapi szükségletekhez a modern nő, és azzá akarunk válni az egész világ számára, nem csak a jelenlegi ügyfélkör számára szolgál.

Karla: Igen, azt akarjuk, hogy hagyják abba a kérdést, hogy divat vagy tudat, vagy minőség vagy történet. Ahogy asszonyunk sokrétű, és ezt demonstráljuk alapvető női kampányunk révén, nincs okunk arra, hogy miért csak egy dolgot válasszunk, vagy csak arra összpontosítsunk.

Ezt az interjút szerkesztettük és tömörítettük az egyértelműség kedvéért.

Először a divatipar legfrissebb híreit szeretné? Iratkozzon fel napi hírlevelünkre.