Építette Sephora történetének egyik leggyorsabban növekvő bőrápolási márkáját.
Régóta futó sorozatunkban "Hogyan csinálom" a divat- és szépségiparban élőkből beszélünk arról, hogyan törtek be és találtak sikert.
Tiffany Masterson, a buzzy skin-care márka alapítója Részeg elefánt, soha nem akart vállalkozó lenni. "Az anyám otthon maradt anyuka volt, és négy gyermeke született, én pedig tényleg csak ugyanezt akartam csinálni"-meséli nekem telefonon szülővárosából, Houstonból, Texasból, ahol a cég jelenleg is található. Ennek ellenére most az iparág egyik leggyorsabban növekvő bőrápolási márkáját vezeti-olyan, amelyre a vásárlók, befektetők és versenytársak is felfigyelnek.
A Drunk Elephant lenyűgöző eladásai és gyors növekedése 2013 -as indulása óta felkeltette a nagy szépségvállalatok figyelmét - pletykák szerint Estée Lauder Cosmetics Inc. érdekelt abban, hogy esetleg megszerezze a márkát - és befektetőket. 2017 márciusában a Drunk Elephant finanszírozást kapott a VMG Partners és a Man Repeller's magántőke -társaságtól Leandra Medine, a többi támogató között.
De ami még fontosabb, a részeg elefánt rezonanciát talál a fogyasztókkal. Üzenetei, amelyek olyan "tiszta" termékekről beszélnek, amelyek kihagynak bizonyos összetevőket, amelyeket a Masterson kétesnek ítélt, megütközött, és megkülönböztette a márkát a zsúfolt bőrápolási polcokon. TLC Sukari Babyfacial (az egyik személyes kedvencem, ami Írtam kb tavaly februárban) volt a Sephora egyik legkelendőbb terméke 2017-ben-nem könnyű teljesítmény egy rokon újoncnak, aki az ipari óriások által támogatott háztartási márkák mellett van.
Élénk színű csomagolás és furcsa név marula, elefántokat fogyaszt, akik fogyasztják), a vállalat a közösségi médiában is sikereket ért el, nagyon elkötelezett közösséggel követői. És Masterson számára ez csak a kezdet. Új termékek, globális terjeszkedés és igen, talán a fent említett nagyvállalatok egyikének felvásárlása - csak nem túl hamar - mind a láthatáron van. Olvassa el interjúnk legfontosabb elemeit.
Mesélj a hátteréről, és arról, hogyan érdeklődött először a bőrápolás iránt.
Nincs előképzettségem az iparágban, és soha nem képzeltem magam vállalkozónak. Anyukám otthon maradt anyuka volt, és négy gyermeke született, én pedig tényleg csak ugyanezt akartam csinálni. De 40 éves korom körül kezdtem ideges lenni. A gyerekeim teljes munkaidőben jártak iskolába, és elkezdtem keresni a módját, hogy egy kis plusz pénzt keressek.
Elkezdtem árulni rúdtisztítót. A bátyámnak és a feleségének volt egy boltja, és valaki bemutatta nekik ezt a tisztítószert Malajziából, és felajánlotta nekik az Észak -Amerika kizárólagos forgalmazását. Nem érdekelte őket, de a sógorom Coloradóban igen. Ő megvásárolta a bár disztribúciós jogát, én pedig Houstonban kezdtem el árulni. Növelem a tudatosságot, és elkezdtem felhívni a figyelmet a termékre. Bekaptam Harper's Bazaar. Guthy-Renker [közvetlen fogyasztói termékeket gyártó cég] figyelmét kaptam. Elkezdtem többet tanulni, és ez a folyamat felgyújtotta bennem a szenvedélyt, hogy megértsem az összetevőket, hogyan reagál a bőrünk, és hogy az összetevők milyen szerepet játszanak a készítményekben. Miért van néhányuk illatos, miért van illóolaj? Mi a helyzet a kémiai [napellenzőkkel] szemben a fizikai?
kapcsolódó cikkek
Hogyan jutott el végül ahhoz a ponthoz, amikor saját céget alapított?
Végül két év múlva rájöttem, hogy az általam eladott bár többszintű marketing rendszer. Körülbelül ugyanebben az időben történt, a Beautypedia egycsillagos értékeléssel jelentkezett, szemetet dobott a bárban, mondván, hogy csalás volt, és hogy az összetevők egyáltalán nem támasztják alá az állításokat. A srácok, akik eladták nekünk, azt mondták nekünk, hogy ez az ő készítményük, szabadalmaztatott és titkos - és mi elhittük nekik. De láttam a dolgot a Beautypedia -val, és ez nagyon megdöbbentett. Rájöttem, hogy ha [a bárt gyártó cég] egy dologban hazudik, akkor más dolgokról is hazudni fognak. Valószínűleg tehát olyan bárt keresünk, amely nem igazán tartalmazza azokat az összetevőket, amelyekről azt mondják, hogy igen. Visszamentem a befektetőmhöz, és azt mondtam: „Le kell zárnunk ezt a dolgot. A magamét akarom csinálni.
Volt egy tanácsadóm Guthy-Renker-től, aki azt mondta: „Azt hiszem, maga is ismeri a dolgait, miért nem teszi meg a saját sorát? Annyit tud az összetevőkről! [A befektetőm] izgatott volt, hogy visszakapja a pénzét ebből a dologból, és új sorba sorolja.
Hogyan kezdte először fejleszteni az új termékpalettát?
Azzal kezdtem, hogy felsoroltam a hat dolgot, amelyekről azt gondolom, hogy egészséges bőrünk kell. Biztosan akartam tisztítószert csinálni, és [befektetőm] azt akarta, hogy csináljak egy bárt. Kutatásaim és bőrgyógyászokkal való beszélgetésem során valóban elhittem, hogy a legfontosabb dolgok, amelyekre szüksége van, egy kémiai hámlasztó, egy vitamin C [termék], fizikai fényvédő, antioxidánsokban gazdag hidratáló-ebben az esetben olajat akartam csinálni-, majd kettőt bárok. Ez összesen hat terméket jelentett. Leültem, még soha nem jártam az iparban, és elkezdtem kutatni a fene összetevőket, és papíron kifejlesztettem a saját termékeimet. Biztosan mások voltak [mint most].
Ezeket a kritériumokat találtam ki: Nem mérgezőnek vagy alacsony kockázatúnak kell lennie, és biológiailag hozzáférhetőnek kell lennie, vagyis be kell jutnia a bőrébe. Nem is mondhatom, hogy ismertem akkoriban ezt a kifejezést, de szerettem volna, ha a bőrébe kerülhet. Azt akartam, hogy ne legyen irritáló.
Ennek eredményeként vannak olyan általános összetevők, amelyeket a részeg elefánt kerüli. Hogyan döntött úgy, hogy kizárja az illóolajokat?
Kutatásaim során kíváncsi vagyok az illóolajokra, és mire valók. Én a bőrömre használnám őket, és a bőröm megrémülne. A kémiai sziták miatt kitörtem. Így kezdtem kitalálni a „gyanús hatot” - azokat az összetevőket, amelyekre nem vágyom, és láttam, hogy az emberek panaszkodnak. Illat, festékek, szárító alkohol - miért vannak ott?
Elhatároztam, hogy a hat összetevő, amit el akartam kerülni, és rájöttem, hogy nagyrészt ott van [a versenytársak termékeiben] a marketingben. A szilikonok jobb érzést keltenek egy termékben; a festékek jobb megjelenést kölcsönöznek a terméknek; az illóolajok és az illat javítja a termék illatát; Az SLS egy tisztítószer, amely behatol a bőrébe, irritálja és eltávolítja.
Tiffany Masterson. Fotó: Részeg elefánt jóvoltából
Tehát tényleg fogyasztói szemszögből nézte?
Ezer százalékban fogyasztói fej, szív, vágy, egyáltalán nem néz más márkákra. Eszembe sem jutott más márkákat nézni, vagy versenyezni, másolni vagy utánozni. Minden a fejemben volt, és a bélből jött. Fogyasztóként mit szeretnék, ha kint lenne? Ezt tettem.
Hogyan sikerült elérni, hogy a termékeket ténylegesen gyártásba állítsák, és tökéletesítsék a képleteket egy olyan helyre, ahol működtek?
Felhívtam néhány Los Angeles -i embert, akikről tudtam, hogy néhány nevet tudnak adni az iparágban, és végül leszálltam a vegyészemmel és azt kérdeztük: "Meg tudod csinálni ezeket a dolgokat nekem?" és átküldtem a hozzávalókat, ahol dolgoztam tovább. Az asszisztense rögtön felhívott, mint: - Ezek már összetevők, de vegyész vagy? Azt mondtam: „Nem, nem vagyok, otthon maradok anya, Houston, Texas. Csak ezeket a termékeket akarom elkészíteni. Olyan volt, mint "Wow, megmutattam őket a vegyésznek, és szerintünk nagyon érdekesek és különbözőek, és valójában nagyon jók."
Végigmentünk, összetevőnként összetevőnként, és kicseréltünk egy párat, akik lemondták egymást, vagy igen ugyanaz, de az így kapott hozzávalók nagyon hasonlítottak az előbb leírtakhoz termék. Valamikor a vegyészem így szólt: „Tudod, hogy nem így kellett ezt tenned. Csak megcsináltam volna neked a megfogalmazást, a márkák így csinálják. De rengeteget tanultam így csinálni; Mindig így fogom csinálni.
Mi a folyamata, amikor most új termékeket készít?
A mai napig is így csinálom a megfogalmazásaimat, mert szerintem érdekesebbé teszi őket. Rajongok az egészségért és a jólétért. Úgy nézem az összetevőket, mint az étel, az összetevőket, amelyekkel turmixot készítek, ezért más szemszögből közelítem meg a dolgot, és azt hiszem, ez megakadályozza, hogy a készítmények kifutóak legyenek.
Mik voltak a kezdeti céljaid, amikor először építetted az üzletet?
Céljaim egyfajta pite-in-the-sky voltak: úgy voltam vele, hogy megcsinálom ezt a termékcsaládot, és eladom. Amint elkezdtem interjút készíteni az iparágban dolgozó emberekkel, például a gyártómmal vagy a csomagolócégemmel, olyan történeteket hallottam, mint: Nos, a csomagolást is megcsinálják, mert most eladta a cégét 200 millió dollárért a L'Oréalnak. És így elkezdi felfogni az ötletet pálya. Mondtam a sógoromnak: "Csináljuk ezt a sort, vigyük be Sephora-ba, majd adjuk el az egyik nagy kozmetikai cégnek."
Tehát kezdetben ez volt a cél, közvetlenül a részeg elefánt bevezetése óta?
Teljesen. De ahogy tovább haladtam ezen az úton, nem érzem szükségét, hogy [hamar] eladjam. Biztos vagyok benne, hogy majd egyszer. Imádom, annyira kifizetődő, izgalmas, hihetetlen csapatom és kultúrám van. Még mindig Houstonban vagyok, Houstonban maradok, szeretem Houstonban, mert ez távol tart engem az iparágtól, és soha nem akarok ebbe beágyazódni. Szeretnék még fejlődni, és minden ötletem a belekből származik, nem más márkák helyett. Soha nem akarom abbahagyni a kérdések megkérdőjelezését. Az illóolaj jó neked, megkérdőjeleztem, azt hiszem, nem. Folyamatosan megkérdőjelezzük azokat a dolgokat, amelyeket évek óta mondtak nekünk, és bizonyítjuk talán, hogy végül is nincs igazuk.
Fotó: Részeg elefánt jóvoltából
Még ha eladná is, továbbra is a fedélzeten szeretne maradni, és megtartaná szerepét a társaságban?
Biztosan. Szerintem muszáj. Nem hiszem, hogy eladhat valamit, amin ennyit dolgozott. A szívem benne van; Védőnek érzem magam vele szemben. Nem akarom csak eladni, és valaki bejön és megváltoztatja a dolgokat.
Hogyan és mikor kötött partneri kapcsolatot Sephora -val?
Eredetileg csak a honlapomon indítottam el, egyfajta puha bevezetés, ideiglenes csomagolással, 2013 végén. Elkezdtem küldeni a dolgokat a szerkesztőknek. A szemem Sephora volt, de nem igazán voltam kész arra, hogy elküldjem nekik a vonalat, mert nem éreztem úgy, hogy tényleg kész. Azt az évet vettem, hogy eladtam a webhelyemen, és visszajelzést kaptam. Csíptem néhány dolgot, és egyre jobban nyomtam, így Sephora valójában felém nyúlt. Megkérdezték, hogy melyik kategóriába tartozzon, és azt mondtam nekik, hogy ez egy új kategória: nem mérgező, tiszta.
Aztán elmentem a Las Vegas -i Cosmoprofhoz. Sephora ott volt, és eljöttek - a kiskereskedők elrejtik jelvényeiket, hogy ne tudják, kivel van dolguk -, de bizony, ők voltak. Hazaküldtem őket a termékkel. Egy héttel később hallottam tőlük. Volt idejük beszélni róla, olvasni a filozófiáról, használni, és öt hónappal később, 2015 januárjában elindítottak.
Hogyan változtatta meg a vállalkozást a Sephora kiskereskedőként való együttműködése?
Nagyon sok termékből nagyon gyorsan elfogytunk. Az eredeti előrejelzést az évre azonnal megcsináltuk, és ez izgalmas és kihívásokkal teli volt. Meg kellett tanulnom, hogyan szervezzem jobban a dolgokat. Sephora hihetetlen partner volt, és én a kezdetektől jó társam voltam, de nem volt érdekem a felrobbanás. Nem akartam mindenhova feltenni a terméket.
Az egyik legjobb tanács, amit valaha kaptam, az volt, amikor az első évben beszéltem egy forgalmazóval, és ő arról beszélt, Részeg elefánttermékeket öntött be Barneysba, Bergdorfba vagy Neiman'sébe, és azt mondta: - Megpróbálhatom, hogy eljusson ezekre a helyekre, de tedd te vásárol a bőrápolásért? Azt mondtam: "Sephora -ban vásárolok." És azt mondta: "Ott fogják eladni." Ez teljesen helyesnek bizonyult.
Fénykép: @drunkelephantskincare/Instagram
A részeg elefánt nem kötött hagyományos marketing vagy fizetett befolyásoló partnerségeket. Mesélnél erről a választásról?
Nem tudok másképp. Meggyőződésem, hogy ha a pénz gazdát cserél, a hitelesség megszűnik. Ez nem más márkák megítélése, ez csak az én személyes preferenciám, mint fogyasztó. Fújok a reklámok mellett. Amikor felbukkannak a képernyőn, törlöm őket, és amikor az arcomba kerülnek, ezt nem szeretem. Tehát amikor a „Szponzorált” lehetőséget látom az Instagramon vagy a Facebookon, ez kikapcsolás számomra. Azonnal azt mondja nekem, hogy ezeknek az embereknek fizetniük kell, hogy felhívják magukra a figyelmet. Nem akarok csúnyán hangzani azokkal a cégekkel szemben, akik ezt teszik. Hagyományosan ismerem a marketinget, a reklámot, a fizetést - ez csak így történt. De személy szerint számomra ez nem az én stílusom, és nem érzem jól magam most, hogy ilyen sokáig nem csináltam.
Hogyan részesítette előnyben a Részeg Elefánt a közösségi médiát, még fizetett partnerségek vagy aktivációk nélkül is? Úgy tűnik, sokat használ az ügyfelek visszajelzéseihez.
Van -e jobb hely számomra, mint alapítónak, hogy visszajelzést kapjak, új dolgokat tanuljak, megkérdőjelezhessek, kihívást kapjanak, kihívjanak, birtokoljam a hibáimat, kijavítsam, ne védekezzek? Csak a részeg elefántért vagyok ott - nem más márkák ütésére vagy versenyre. Kapcsolatba lépni a fogyasztómmal. Úgy érzem, ha pénzt költenek a termékemre, akkor megérdemlik, hogy hozzáférjenek hozzám.
Hetente egyszer -kétszer felhívom a figyelmet a telefonra, és felhívok valakit, aki e -mailt küld a részeg elefántnak. Ez a legigazibb módja annak, hogy növekedjen a vállalkozása, mert kérdéseket vet fel Önnek. Valós idejű visszajelzést kap. És elmehetek cserélni egy csomagot, és megváltoztathatom a készítményt. Meg tudom csinálni. Fogyasztóként ezt akarom egy márkában, ezért ezt fogom adni.
Biztosítottál egy másikat finanszírozási forduló a kisebbségi befektetők részéről 2017 márciusában - hogyan változtatta meg ez az üzletet és hogyan befolyásolta annak növekedését?
Ez nem feltétlenül pénzigényes dolog volt, számunkra inkább stratégia. Lehetővé tette számunkra, hogy felvegyünk egy ipari veteránokból álló elit csapatot, akik valóban segíthetnek megosztani tapasztalataikat és eligazítani bennünket, így ez nagy jelentőségű volt. Azt gondolom, hogy az emberek mindenek, és van egy igazán szilárd, nagyszerű csapatunk. Nagyon színes csapat, szerintem mindannyian ugyanazok az értékek. Nagyon izgatott vagyok a következő fázis miatt. Egy bizonyos ponton tudnia kell, amit nem tud.
Mi következik ezután a márkánál?
Globális terjeszkedés és izgalmas új termékek. Nem nézem a trendeket és nem várok, így már 2019 végéig kifejlesztettem a termékeimet. Évente három indítást tervezek; Még egy termékem is van 2020 -ra. Tehát ez még hét olyan termék a dobozban, amelyet szeretek, és megneveztem, amit használok.
Ezt az interjút szerkesztettük és tömörítettük az egyértelműség kedvéért.
Kérjük, vegye figyelembe: Alkalmanként társult linkeket használunk webhelyünkön. Ez semmilyen módon nem befolyásolja szerkesztői döntéshozatalunkat.
Soha ne hagyja ki a divatipar legfrissebb híreit. Iratkozzon fel a Fashionista napi hírlevélre.