Warby Parker est largement crédité d'avoir perturbé le lunettes marché, qui n'avait pas beaucoup changé depuis que les lunettes ont commencé à être produites en grande quantité et distribuées aux détaillants dans les années 1960. Et bien que cette entreprise ait inspiré une toute nouvelle génération de marques de lunettes abordables, natives en ligne et directement destinées aux consommateurs, la façon dont les marques de mode établies créent leur posséder optique et lunettes de soleil reste en grande partie inchangé. Environ cinq sociétés possèdent les licences de production et de distribution pour à peu près toutes les grandes marques mondiales dont vous avez entendu parler et qui ont des lunettes de marque. Le plus gros licencié est Luxottica, qui contrôle entièrement les entreprises de lunettes de tout le monde, de Chanel à Persol à Sears et a été critiqué pour monopoliser le marché et facturer des majorations élevées pour des verres relativement bon marché à produire.
Peu d'alternatives existent pour les entreprises qui sont trop petites pour signer des accords de licence avec une entreprise mondiale comme Luxottica, qui n'ont pas les ressources ou connexions pour le produire et le distribuer par eux-mêmes et/ou ne veulent pas abandonner tout contrôle d'un produit qui porte leur nom à un tout autre entité. Entrez Eponyme.
Lancé en 2010 par Andrew Lipovsky, ancien analyste financier, Eponym se veut un nouveau alternative collaborative et collaborative à Luxottica, et une option incontournable pour les marques un peu plus niche. Et l'entreprise est bien partie: elle était responsable de la lancement de Steven Alan Optical, dont le détaillant basé à New York nous a dit qu'il est devenu un "moteur de croissance important". En plus du commerce électronique, il existe désormais quatre magasins physiques sous licence Steven Alan Optical à New York. « Notre client recherchait une ligne de lunettes réfléchie, sans effort et intemporelle – des éléments essentiels de la marque Steven Alan », explique Alan par e-mail. « Eponym adopte une approche collaborative de notre partenariat qui est vraiment nouvelle dans le domaine des partenariats de licence. Parce qu'ils vendent directement à nos clients, ils ne sont intéressés que par la création d'un produit qui correspond à ma vision et parle au client Steven Alan."
L'équipe interne d'Eponym de 30 personnes s'occupe de la production, du service client, du e-commerce, des autres structures de vente au détail et back-end et des co-marketing avec la marque, pour lesquels il n'y a aucun risque financier. Contrairement aux entreprises mentionnées ci-dessus, elle travaille avec les marques sur les décisions créatives et tarifaires et vend les lunettes directement aux consommateurs de la marque via le commerce électronique (et la brique et le mortier dans le cas d'Alan). "Ils ont les outils et les systèmes pour gérer une expérience de commerce électronique en marque blanche stellaire dédiée aux lunettes qui est cohérente avec notre marque", a déclaré Alan par e-mail. "Cela contribue à étendre la visibilité de la marque Steven Alan à l'échelle nationale."
Avec Steven Alan comme référence pour la viabilité d'Eponym, la société de lunettes vient de signer un accord de licence de neuf ans avec Alice + Olivia et un accord à long terme avec Jason Wu, qu'elle détourné de son ancien détenteur de licence de lunettes Modo (une sorte de concurrent basé à New York qui a été lancé en 1990 et détient des licences pour Derek Lam et 7 For All Mankind, selon son site Internet). Eponym prévoit d'annoncer trois autres contrats de créateurs cette année. Dans la foulée de ces annonces, nous avons discuté avec Lipovsky de la façon dont il a lancé l'entreprise sans expérience dans la lunetterie, de son approche intéressante de la vente au détail et de la suite.
Qu'est-ce qui vous a inspiré à créer Eponym ?
Dès la sortie de l'école, j'étais analyste financier et j'ai quitté ce travail juste au moment de la crise financière vers 2009. Et le père d'un de mes amis était optométriste et je suis allé à ce grand salon au centre de Javitz appelé Vision Expo East, qui est un énorme salon professionnel. Luxottica est là, Safilo est là, Marchon, Marcolin - et c'était la première fois que je m'exposais à des lunettes et [je pensais], wow c'est énorme. L'étincelle [s'est produite] lorsque je suis entré dans mon propre placard, j'ai réalisé que de toutes mes marques préférées, aucune d'entre elles ne fabriquait de lunettes: Steven Alan, Rag & Bone, A.P.C., Nike, Jack Spade. J'ai fait quelques recherches et j'ai compris que Luxottica fabriquait toutes les lunettes pour toutes les marques à plus d'un milliard de dollars, alors j'ai examiné l'organisation de l'espace mode. Les marques de commerce électronique sont plus petites, elles s'adressent à des publics plus spécialisés, alors pourquoi n'y avait-il pas quelqu'un qui leur propose des lunettes ?
Photo: éponyme
Comment avez-vous commencé, n'ayant aucune expérience dans la lunetterie ?
Nous savions qu'avant de pouvoir approcher l'une de ces marques pour fabriquer des lunettes, nous devions le découvrir par nous-mêmes. Nous avons donc lancé une entreprise au Brooklyn Flea avec notre propre marque [appelée Classic Specs] comme moyen de comprendre comment fabriquer des lunettes, comment les vendre, obtenir des clients et obtenir leurs commentaires. Nous l'avons fait pendant peut-être un an ou deux et c'était génial parce que nous allions les samedis et dimanches et nous avions 16 à 20 heures de commentaires des clients chaque semaine. Puis un de mes amis m'a présenté à Steven [Alan] et j'ai déjeuné avec Steven et j'ai dit: « Hé Steven, c'est ce que nous avons fait jusqu'à présent et Je suis un grand fan de votre marque et j'aimerais vraiment faire vos lunettes" et Steven a dit: "Je voulais faire des lunettes depuis très longtemps mais je n'ont pas été en mesure de le faire parce que les entreprises qui sont dans le domaine de la lunetterie ne veulent pas vraiment travailler avec des entreprises de ma taille, et faisons-le." Steven a la réputation d'être un partisan de nombreuses entreprises et designers différents et il a dit oui la première fois que je l'ai rencontré, ce qui a totalement gâché moi. Je pensais que tous les autres à qui j'irais parler, ils diraient tous oui la première fois que je les ai rencontrés aussi.
Comment avez-vous découvert comment fabriquer des lunettes ?
Nous allions en Italie où nous nous approvisionnions en acétate dans une usine vieille de 150 ans qui a été la première usine à faire une alternative synthétique à l'écaille de tortue - donc avant ces gars-là, les gens ont tué des tortues pour faire lunettes. Ils ne le font plus. Les verres sont en fait fabriqués en Chine, au Japon ou en Italie, selon le prix et le créateur. Nous avons commencé en Chine et cela impliquait d'aller dans toutes les usines et de les visiter. Nous achetions simplement un aller simple pour Hong Kong et parcourions les rues là-bas. Lorsque vous débutez, peu de gens veulent vous parler parce que vous avez des questions et que vous n'en avez probablement pas avoir une tonne de volume et c'était [environ], du côté de la fabrication, d'obtenir ces partenaires qui croient vraiment en vous. Après avoir lancé Steven Alan, nous avons recruté une clé, elle s'appelle Kristen. Elle travaille dans la lunetterie depuis 15 ans, elle a donc fabriqué des lunettes pour Phillip Lim, Derek Lam, Oscar de la Renta [et] Jason Wu avec un autre licencié. Elle est directrice de création et elle gère notre équipe de designers.
Photo: éponyme
Comment déterminez-vous le prix?
En règle générale, ce qui se passe dans les lunettes, c'est parce qu'il y a tellement d'intermédiaires, que toutes les lunettes deviennent chères. Avec notre modèle direct, nous avons le choix de le rendre cher ou de le rendre étroitement corrélé au produit phare de la marque. Pour Steven, par exemple, ses lunettes coûtent 195 $ et cela inclut les verres correcteurs. Nous avons lié cela à l'un de ses produits phares, une chemise. Notre réflexion est donc que les personnes qui achètent les chemises verront une tonne de valeur dans les lunettes.
Cela dépend de la marque et de la façon dont ils veulent la positionner. Nous ne venons pas avec les prix à l'esprit; nous travaillons en collaboration avec la marque pour le créer. La plupart des titulaires de licence veulent le produit pour leurs clients, qui ne sont souvent pas les mêmes clients que la marque, il y a donc parfois un décalage en ce qui concerne les prix. Puisque nous vendons directement aux clients des marques, nous devons être très proches de la marque.
Comment avez-vous abordé plus de marques ?
Tout d'abord, nous devions construire une très bonne entreprise avec Steven Alan et prouver que c'était un succès. Nous nous sommes fait beaucoup d'amis dans l'industrie et des gens qui soutiennent beaucoup ce que nous faisons et comment nous le faisons et ce sont ces gens qui nous ont présentés. Les investisseurs de Jason chez Interluxe, par exemple. Amis, investisseurs, conseillers qui nous ont aidés.
Ces marques ont-elles tendance à déjà penser à lancer des lunettes ?
Ils y pensaient, mais le modèle et l'offre de toutes les entreprises qui voulaient travailler avec eux n'étaient pas alignés avec ce que la marque était ou voulait être. Beaucoup de ces marques pensent à l'avenir et à ce que seront leurs marques dans cinq ans et elles ont estimé que ce que nous faisions allait les aider à accélérer cela pour elles.
Pour Jason, il avait déjà une autre licence de lunettes et il n'était pas content de ce joueur et ils ont choisi de partenaire avec nous au lieu de ce joueur, donc je suis fier que nous ayons, même tôt dans notre vie, pu battre un titulaire.
L'un de vos principaux facteurs de différenciation par rapport aux autres entreprises de lunettes est que vous créez une plate-forme de commerce électronique pour vendre directement au consommateur, mais vous faites également de la vente en gros.?
Nous considérons la vente en gros comme du marketing plutôt que comme un moyen de créer une grande entreprise avec des marges élevées. Nous considérons que nous associer à de grands détaillants est un moyen pour les clients de découvrir notre produit. Pour que nous réussissions, nous n'avons besoin que de 10, 20 ou 30 pour cent de leur activité en gros, pas à 100 pour cent comme tout le monde.
La raison pour laquelle nous aimons tant le numérique est que la boucle de rétroaction est si rapide que nous dépensons activement de l'argent pour développer l'activité d'une marque sur un site Web que nous gérons pour eux. Ça veut dire que si quelque chose marche, alors on peut doubler ça demain.
Où voyez-vous la marque aller dans les cinq à dix prochaines années ?
Nous signons certains des meilleurs partenaires au monde et c'est quelque chose de vraiment, vraiment excitant. Nous voulons devenir une alternative à Luxottica pour des marques étonnantes. Je me réveille tous les jours en pensant à ça.
Cette interview a été éditée et condensée dans un souci de concision et de clarté.
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