Eteenpäin, miltä tukkumyynti näyttää muodille?

On ollut paljon keskustelua noin miltä tulevat muotiviikot näyttävät, kaikkien esittämiensä logististen haasteiden kanssa covid-19-pandemia - mutta entä asioiden kaupallinen puoli?

Tavaratalojen, suunnittelijaputiikkien ja vastaavien ostajat matkustavat suuren osan vuodesta (usein jopa enemmän kuin toimittajat), eivät vain nähdäkseen muotia näyttelyihin, mutta myös osallistumaan markkinoiden tapaamisiin ja messuille, joissa he löytävät ja esikatsavat uusia kokoelmia henkilökohtaisesti ja suunnittelevat ostojaan tulevaa kausi. Muodin ostamisen ja myynnin ympärillä on koko kulissien takana oleva ekosysteemi, joka perustuu voimakkaasti matkoilla ja kasvokkain tapaamisissa, kaksi asiaa, joita ei pidetä turvallisina ennen kuin... no, kuka tietää?

Kaikki ostajista tuotemerkkien myyntitiimeihin, messujen perustajiin ja muihin B2B -yrityksiin pyrkivät parhaillaan peruuttaa tilaukset, lykkää kesätapahtumia ja kokoontuu asiakkaiden kanssa, suunnittelemalla seuraavaa muuttoaan. Puhuttaessa heille yksi asia on selvä: Tämä aika saa aikaan pysyvän muutoksen vaatteiden osto- ja myyntitavoissa.

Puhuimme kenen mielestä viisi muodikkaan tukkumyynnin älykkäintä toimijaa - Lisa Aiken, Moda Operandi osto- ja muotijohtaja; Laura Vinroot Poole, omistaja Capitol, Charlotte, NC ja L.A. design -putiikki; Hillary Ranska, Brand Assembly -messujen perustaja; ja Heath Wells ja Olivia Skuza, perustajat digitaalinen tukkualusta Nuorder - selvittää, miten he strategioivat juuri nyt ja mitä merkittäviä muutoksia he odottavat näkevänsä tukkukaupassa eteenpäin.

Jotkut kattavat teemat? Digitaaliset ratkaisut henkilökohtaiseen toimintaan ovat avainasemassa. viestinnän vähittäiskauppiaiden ja tuotemerkkien välillä on oltava vahvempaa kuin koskaan; ja kaikkien on oltava linjassa toimitus- ja tapahtuma -aikataulujen suhteen - mikä kyllä täytyy muuttaa. Lue kaikkien neljän keskustelun kohokohdat.

Nuorderin perustajat Heath Wells ja Olivia Skuza

Digitaalisen kaupankäynnin työkalut, jotka yhdistävät ostajat tuotemerkkeihin ja antavat ensimmäisen tehdä tukkutilauksia jälkimmäisistä tuli yhä suositumpia ennen pandemian iskua tehokkaana täydentäjänä henkilökohtaisesti kokouksia. Nyt heidän takanaan olevat tiimit työskentelevät nopeasti parantaakseen kykyjään, kun yhä useammat tuotemerkit ja vähittäiskauppiaat luottavat siihen, että he voivat tehdä liiketoimintaa etänä. Jotkut näyttelytilat luovat omia digitaalisia ratkaisujaan, kun taas monet alan käyttävät olemassa olevat alustat, mukaan lukien Joor, Ordre, Alkeon ja Nuorder.

Heath Wells ja Olivia Skuza, L.A.:n perustajat, nopeuttivat uuden, "mukaansatempaavan" virtuaalisen showroom-työkalun kehittämistä, joka julkaistaan ​​kesäkuussa. Se tarjoaa brändeille mahdollisuuden esitellä 360 asteen tuotekuvia; mukautettu sisältö (ajattele videoita, inspiraatiokuvia ja suunnittelijahaastatteluja); ja ostettavissa olevat videot. He voivat myös ladata kuvia todellisista, fyysisistä esittelyhuoneistaan ​​ja tehdä telineistä ostettavissa. Se luo hieman enemmän työtä brändeille ja niiden myyntiedustajille, mutta Nuorder rakensi helpon vetämällä ja pudottamalla taustaohjelman mallia ja tarjoaa jopa pääsyn valokuvausverkostoonsa tukemaan 360 asteen kuvien tarvetta. "Sinun ei tarvitse suorittaa tietotekniikan tutkintoa", Skuza vakuuttaa.

Tämän uuden tuotteen saamisen sysäyksestä Wells selittää: "Keskustelu on nyt: Aiomme meidän on myytävä tulevaisuudessa, ja me kaikki tiedämme, ettei kukaan tule matkustamaan, ja niin miten aiomme myydä? Annamme brändille työkalut, jotta he voivat [jakaa] mitä he olisivat henkilökohtaisesti. "

Valmistellessaan lanseerausta Nuorder -tiimi on järjestänyt webinaareja ja kouluttanut tuotemerkkejä käytön suhteen sen virtuaalinen showroom, jossa tarrat, kuten Alice + Olivia ja Redone, valmistelevat jo sisältöään julkaisua varten Kesäkuuta. Tulevaisuuden osalta Skuza ja Wells ajattelevat, että kun tämäntyyppinen tekniikka on otettu laajasti käyttöön, ei ole paluuta.

"Käyttäytymisen muuttaminen on vaikeaa, mutta kun ihmiset alkavat ottaa käyttöön näitä tekniikoita, kuten olemme nähneet varhaisten käyttöönottajiemme kanssa, he eivät koskaan palaa", Skuza sanoo. "Et voi sen jälkeen, kun ymmärrät, että vanha tapa tehdä se on niin tehoton." Kalliimmasta puhumattakaan -ja suurten ja pienten yritysten kustannussäästötoimenpiteiden vuoksi matkabudjetit ovat todennäköisesti leikattu. Nuorder näkee myös, että sen kyvyt ja tekniikka kehittyvät entisestään tulevina vuosina. Virtuaalitodellisuuden markkinoiden tapaamiset, kukaan?

Brändikokouksen perustaja Hillary France

Brand Assemblyn avulla Hillary France tukee nousevia, riippumattomia muotibrändejä ja yhdistää ne jälleenmyyjiin ensisijaisesti IRL -tapahtumien kautta, mukaan lukien useita messuja vuodessa New Yorkissa ja LA: ssa. Yhtiö auttaa myös brändejä back-office-palveluissa ja ylläpitää yhteistyötilaa molemmissa kaupungeissa, jotka ovat nyt suljettuina. Koska suhteellisen pienen liiketoimintansa kaikki puolet kärsivät tällä hetkellä, Ranska on strategioinut brändiasiakkaidensa kanssa työskentelyä ja kommunikointia vähittäiskauppiaiden kanssa. Hänen tiiminsä perusti Slack -työtilan brändeille ja vähittäiskauppiaille sekä pyöreän pöydän keskusteluja tuotemerkkien, jälleenmyyjien ja esittelyhuoneiden kanssa.

"Oli hienoa nähdä vähittäiskauppiaat ja tuotemerkit jakavan tietoja", hän sanoo ja huomauttaa, kuinka jotkut esittivät huolenaiheita esimerkiksi siitä, mitä tehdä peruutettujen tilausten myymättömän varaston kanssa ja miten kommunikoida jälleenmyyjille. Kävi ilmi, että "vähittäiskauppiaat olivat hyvin avoimia viestinnälle ja he haluavat brändien tavoittavan [heidät]", Ranska lisää.

Kun on kyse liiketoiminnasta tulevilla kausilla, Brand Assembly on myös digitaalinen - ainakin osittain. Sen seuraava messu oli tarkoitus järjestää 15. -17. Kesäkuuta lomakohteiden tukemiseksi, ja Ranska ja hänen tiiminsä ovat Sen sijaan suunnittelet kolmen päivän digitaalista ohjelmointia, mukaan lukien harjoitukset, keskustelut ja virtuaalisen showroomin läpikäynnit.

Tiistaina Brand Assembly ilmoitti myös yhteistyöstä Alkeonin kanssa, joka on toinen sähköisen kaupankäynnin työkalu esittelytiloille ja messuille, Brand Assembly -tapahtumien digitoinnista kesäkuun alusta alkaen. Ranskan mielestä Alkeonin hakutoiminnallisuus ja tuotemerkin löytämisen painopiste ylittävät kilpailevien alustojen hakutoiminnon. Sen avulla ostajat voivat myös varata kasvokkain tapaamisia merkkien kanssa-toistaiseksi Zoomin kautta; ja IRL, kun asiat avautuvat. Syyskuuhun mennessä vähittäiskauppiaat voivat tehdä tilauksia sovelluksen kautta.

Digitaalisen ja fyysisen yhdistyminen on ratkaisevan tärkeää Ranskalle. "Tapa, jolla näemme tämän työkalun toimivan syys- ja lokakuussa, on se, että jos tuotemerkit saavat varojaan aikaisin riittää, että vähittäiskauppiaat voisivat todella esikatsella ja katsoa näitä asioita ennen markkinoille menoa ", hän sanoo.

Ranska ei usko digitaalisen pystyvän koskaan korvaamaan fyysistä kokonaan. "Et välttämättä voi rakastua kokoelmaan, jos et kuule [siitä] suunnittelijan suusta ja tunnet heidän intohimonsa suunnittelussaan", hän selittää. "Vähittäiskauppiaat haluavat nähdä ja tuntea tämän energian, koska niin vähittäiskauppiaat ostavat, varsinkin kun he löytävät uusia suunnittelijoita. Se muuttuu, mutta en usko, että [henkilökohtaiset tapaamiset] katoavat 100%. Jos he tekevät niin, olen hyvin surullinen. "

Aiheeseen liittyvät artikkelit
Kuinka ylelliset muotiostotavat muuttuvat pandemian aikana
Suunnittelijat ja johtajat julkaisevat avoimen kirjeen, jossa vaaditaan perustavanlaatuista ja tervetuloa muutosta nykyiseen muotikalenteriin
Kuinka Lisa Aiken meni markkinointiopiskelijasta teollisuuden rakastamaksi muotijohtajaksi

Moda Operandin osto- ja muotijohtaja Lisa Aiken

"Meillä on ollut todella painava aika ostotiiminä rakentaa uudelleen ostoksemme ennen syksyä/syksyä/talvea '20 tavalla, jonka uskomme vastaavan kysyntään tietäen, että ilmeisesti yleisesti ottaen kysyntä on laskussaja viime kädessä se vaati todella nopeita toimia sen varmistamiseksi, että sillä oli vähiten vaikutusta brändikumppaneihimme, " sanoo Lisa Aiken, muotisuunnittelijan verkkokauppasivuston Moda Operandi, joka keskittyy yksittäisten merkkien runko-esityksiin, muotijohtaja.

Toisin kuin monet jälleenmyyjät, Moda ei peruuttanut kevään 2020 maksamattomia tilauksia.

"Olemme hyvässä asemassa siinä mielessä, että olemme puhtaan pelin sähköisen kaupankäynnin toimija ja olemme pysyneet toiminnassa koko ajan, mikä ei välttämättä ole käynyt kaikille muille", hän selittää. "Pystymme myymään asiakkaille, mutta tiesimme, että varaston hankkimiseen liittyy oma riski, ja olemme käyttäneet myynninedistämistaktiikoita kysynnän lisäämiseksi. Se tuntui pienemmältä kahdesta pahasta: otan mieluummin marginaaliosuuden kuin jätän brändeille osakkeita, joita he eivät voi myydä. "

Ja kuten Ranska myös mainitsi, viestintä brändien kanssa on ollut avainasemassa, sanoo Aiken: "On ollut todella rohkaisevaa nähdä, kuinka ihmiset ovat olleet yhteistyössä - kuinka avoimia eri ideoille ja erilaiset ajattelutavat asioista - ja mielestäni se on tuonut alan yhteen enemmän kuin olen koskaan ennen nähnyt suhteiden vähittäiskauppiaiden ja tuotemerkkejä. "

Aiken uskoo, että digitaaliset tukkumyyntityökalut - hän nimeää Joorin henkilökohtaiseksi suosikiksi - tulevat olemaan "korvaamattomia" kausia, ja parhaillaan selvitetään, aikovatko brändit esitellä tulevaa ja miten kokoelmat. Hän sanoo kuulevansa monien merkkien puhuvan siitä, että suunnittelijat tekevät digitaalisia esittelyjä kokoelmistaan. Riippumatta siitä, onko se kustannusten leikkaus, Aiken pitää sitä fiksuna.

"Työskentelet usein myyntipäällikön tai kaupallisen johtajan kanssa - mikä on fantastista ja heidän näkemyksensä on niin tärkeää - mutta tasapainotat sen luova johtaja näki asiat tai suunnittelutiimi, luulen, että se todella kiristää tukkuliikkeen ja vähittäiskauppiaan välistä silmukkaa ", hän sanoo.

Olipa kyse suunnittelijasta tai myyntiedustajasta, Aiken uskoo, että henkilökohtaiset keskustelut ja yhteydet pysyvät tärkeinä auttaessaan ostajia luottamaan valintoihinsa. "Voin kävellä näyttelytilaan ja saada suolen reaktion johonkin... välittömän reaktion saaminen toimimaan on todella, todella tärkeää meille, koska se on lopulta se, mitä asiakas kokee, ja olen huolissani sen tallentamisesta digitaalisesti ", hän lisää.

Mitä tulee ehdotettuihin muutoksiin toimitusaikatauluihin, Aiken on innoissaan keskustelusta, mutta toteaa, että kaikkien on päästävä "samalle sivulle".

"Se on kaikille mahdollisuus tilata nollaus siitä, kuinka paljon osakkeita jokainen tarvitsee", hän toteaa. "Tämä mahdollisuus palauttaa varastotasot on todella tärkeä - se on vain planeettamme terveyden, ei vain teollisuutemme terveyden vuoksi."

Capitolin perustaja Laura Vinroot Poole

Capitol tunnetaan iloisesta suunnittelijastaan ​​naisten vaatteista ja huippuluokan asiakaspalvelusta, ja se toimii Charlotte, NC ja L.A.:ssä sekä verkkokaupassa. Perustaja Laura Vinroot Poole toisti Ranskan ja Aikenin tunteita kommunikaatiosta - tämän hän sanoo oppineensa vuoden 2008 laman jälkeen, jonka hän myös selviytyi.

"On niin tärkeää, että myyjät kuulevat sinusta henkilökohtaisesti ja tietävät, että olemme sitoutuneet suhteeseen ja sitoutuneet yritykseesi yleensä", hän sanoo. "Soitimme ja järjestimme Zoom -kokouksia myyntiedustajiemme kanssa liiketoiminnan tilan selvittämiseksi."

Kuten monet, Capitol joutui peruuttamaan kevään 2020 maksamattomat tilaukset sekä peruuttamaan tai tarkistamaan syksyn 2020 tilaukset sekä kassavirran että merkityksellisyyden vuoksi. "Useat asiat eivät vain vaikuttaneet enää oleellisilta pandemia- ja pandemian jälkeisessä maailmassa", hän toteaa.

Jatkossa Poole suunnittelee ostosten vähentämistä tuleville kausille ja luopumista tuotemerkeistä, joilla on jatkuvasti alhainen myynti. Hän toivoo myös neuvottelevansa ketterämmistä ehdoista tuotemerkkien kanssa, kuten lähetyssopimukset lisää varastoja kauden aikana aukkojen täyttämiseksi ja investoimalla "siirtovarastoon" pidemmällä hyllyllä elämää.

Kaikki Poole ja hänen tiiminsä kesä- ja heinäkuun ostotapaamiset ovat virtuaalisia, ja he aikovat luoda Power Pointin avulla "ostotauluja", joissa on kuvia jokaisesta ostoksesta - hänen kiertotapansa halutulle menetelmälleen "vetää kiskoa markkinoiden aikana nähdäkseen, miten osto tekee kauppatavaraa kaupassa".

Vaikka hän käyttää Joorin kaltaisia ​​työkaluja, Poole toivoo, etteivät he tule korvaamaan näitä henkilökohtaisia ​​tapaamisia. "Olemme erittäin huolissamme siitä, ettemme näe mallien vaatteita ja kykyä koskettaa kangasta", hän sanoo. "Meillä on niin erityinen ilmasto Pohjois -Carolinassa ja Kaliforniassa, ja kankaan paino ja laatu ovat suosikkini. Olen tuntenut jokaisen vaatekappaleen, joka on koskaan kulkenut näiden ovien läpi 22 vuoden aikana, joten kyvyttömyys tehdä sitä pitää minut vähän yöllä. "

Viime kädessä Poole haluaa kuitenkin nähdä joitain perustavanlaatuisia muutoksia tukkumyyntiprosessiin, joka hänen mielestään oli tullut "ylivoimaiseksi".

"On korkea aika innovoida ja keksiä tämä prosessi uudelleen, jotta se ei ole vain ympäristön kannalta kestävämpi vaan myös henkilökohtaisesti", hän sanoo. "Avioliiton pitäminen yhdessä, lapsen kasvattaminen ja yrityksen hoitaminen lähinnä matkalla ostosten kanssa on ollut haastavaa ja tuntunut väärältä jo jonkin aikaa. Esimerkiksi se, että jotkut tuotemerkit eivät pystyneet mukauttamaan aikataulujaan, merkitsi sitä, että matkustin Milanoon joskus kahdeksan kertaa vuodessa. Siinä ei ole järkeä. Olen valmis merkityksellisiin muutoksiin, samoin perheeni. "

Älä missaa viimeisimpiä muotialan uutisia. Tilaa Fashionista -päivittäinen uutiskirje.