Stitch Fixin toimitusjohtaja Katrina Lake halusi työskennellä tulevaisuuden vaatteiden jälleenmyyjässä, joten hän perusti sen

Monista muotitekniikan aloittavista yrityksistä ja sähköisen kaupankäynnin yrityksistä, jotka olemme nähneet tulvan vähittäiskaupan maisemaan noin kahdeksan viime vuoden aikana, henkilökohtainen muotoilupalvelu Stitch Fix on eronnut yksi nopeimmin kasvavista ja ensimmäisistä julkisesti julkistetuista 120 miljoonan dollarin alkuperäinen julkinen osakeanti viime marraskuussa. IPO sai runsaasti median huomiota eri toimialoilla, ja toimittajat ja analyytikot eivät vain osoittaneet sitä a potentiaalinen malli muille nopeasti kasvaville muotiyrityksille, kuten Warby Parker, mutta myös perustaja ja toimitusjohtaja Katrina Lake's sukupuoli. Monet tarinat osoittivat, että hänen oli ainoa naisten johtama teknologian IPO vuonna 2017.

Tekniikka on erittäin miesvaltainen ala. Mukaan viimeaikaiset tilastot, naiset omistavat vain 5 prosenttia aloittavista yrityksistä ja vain 11 prosenttia johtotehtävistä Piilaakson yrityksissä. Muoti on hälyttävän vähän naisjohtajia yhtä hyvin. Ja vaikka Lake kohtasi joitain haasteita matkan varrella, hänen menestyksensä Stitch Fixillä, kuten hän kertoo, oli yksinkertainen älykkyyden, kovan työn, tuote-/markkina -aseman sekä strategisen koulutuksen ja uran tulos liikkuu. Hän tiesi haluavansa työskennellä "tulevaisuuden vaatteiden vähittäiskauppiaassa" ja ryhtyi tarvittaviin toimenpiteisiin päästäkseen sinne - lopulta itse luomalla vähittäiskauppiaan.

Monella tapaa Stitch Fix, tilauspalvelu, jonka kautta asiakkaat saavat stylistien nimenomaan heille valitsemia vaatteita ja maksavat siitä, mistä he pitävät palauttaa mitä he eivät, edustaa vähittäiskaupan tulevaisuutta: se käyttää datatieteen, tekoälyn ja ihmisen stylistien yhdistelmää liiketoiminnassa personointi. "Miten ihmiset ostavat farkkuja 20 vuoden kuluttua?" Lake kysyi itseltään uransa alussa. "En usko, että se vie puoli päivää vaeltelemalla joukossa kauppoja kauppakeskuksessa. En usko, että se tulee seulomaan miljoonia farkkuja suodatuksen, lajittelun, luokitusten ja arvostelujen avulla perinteisessä verkkokauppaympäristössä. " Monet asiat viittaavat siihen, että personointi on kattava teema vähittäiskaupassa tulevina vuosina, ja Stitch Fix näyttää olevan muutaman askeleen edellä peliä.

Joten saimme järven kiinni pari kuukautta IPO: n jälkeen saadaksemme tietää, mistä Stitch Fix alkoi, miten se on kasvanut niin nopeasti, hänen kohtaamansa haasteet (kuten saada sijoittajat kiinnostumaan vaatteista) matkan varrella ja mitä Seuraava. Lue haastatteluamme.

Mistä urasi alkoi? Oletko aina ollut kiinnostunut vähittäiskaupasta?

Tein taloustieteen pääaineen ja kun menin ensin yliopistoon, ajattelin, että haluaisin olla lääkäri. Joten tein myös pre-med ihmisen biologian radan. Olin näissä, mutta oikeastaan ​​juuri kiinnostuin taloudesta ja liiketoiminnasta ja rakastin sitä, miten sitä sovellettiin tosielämässä. Otin työn pois yliopistosta ja tein vähittäiskauppaa ja ravintolakonsultointia. Siitä alkoi luultavasti kiinnostukseni tätä liiketoimintaa kohtaan.

Voisin katsoa vähittäiskauppaa ja ravintoloita ja tunsin todella, että maailma on kulkenut niin pitkän matkan viimeisenä 20 vuotta ja silti tapa, jolla ihmiset esimerkiksi valitsevat vaatteita, ei ole muuttanut kaikkea sitä paljon. Joten minusta tuntui, että oli vain todellinen tilaisuus tuoda lisää innovaatioita tapaan, jolla ihmiset ostavat vaatteita.

Mitä teit, kun keksit idean Stitch Fixistä?

En välttämättä sanonut: "Haluan perustaa yrityksen, minkä yrityksen minun pitäisi perustaa?" Halusin työskennellä tulevaisuuden vaateliikkeessä, ja kun katselin ympärilleni, minusta ei vain tuntunut siltä tänään. Joten se oli kuin, miten ihmiset aikovat ostaa farkut 20 vuoden kuluttua? En usko, että se vie puoli päivää vaeltamaan kauppakeskuksen joukossa. En usko, että se tulee seulomaan miljoonia farkkuja suodatuksen, lajittelun, luokitusten ja arvostelujen avulla perinteisessä verkkokauppaympäristössä.

Haastattelin pari paikkaa sen jälkeen, kun päätin lähteä konsultoinnista. En todellakaan löytänyt jälleenmyyjää, johon halusin liittyä, joten tein riskipääomaa pari vuotta. Näin satoja yrityksiä ja ajattelin, että se olisi hyvä tapa tavata seuraava yritys, johon halusin liittyä. En nähnyt yritystä, johon halusin liittyä, mutta ainakin huomasin, että monet näistä yrittäjistä olivat yhtä epäpäteviä kuin minä johtaisin yritystä.

Minusta tuntui siltä, ​​että jos en näkisi vähittäiskaupan tulevaisuutta, se voisi olla jotain, jonka voisin luoda. Joten riskini pienentynyt tie yrittäjyyteen oli se, että hain kauppakorkeakouluun ja tunsin tavoitteeni olevan, että valmistun kauppakorkeakoulusta maksamalla itselleni palkan. Joten jos aioin perustaa yrityksen, minun piti pystyä keräämään sille rahaa ja pystymään saamaan se pois maasta ennen valmistumistani. Jos en pystynyt saavuttamaan sitä, minusta tuntui, että minulla oli loistava varmuuskopiosuunnitelma. Minulla olisi MBA Harvardista ja voisin mennä töihin hienoon yritykseen.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Oletan, että Stitch Fix sai alkunsa - miten sait ensimmäisen asiakkaan?

Aloitin [Stitch Fix -konseptin] testaamisen toisella vuosikurssillani ja rehellisesti testasin sitä ystävien, perheen, ystävien ystävien ja kaikkien muiden kanssa, jotka olivat halukkaita kokeilemaan sitä. Ennen kuin keräsin rahaa, ostin vaatteita vähittäiskaupoista ja palautin kaiken, mitä en ollut myynyt. Käytin sitä omalla luottokortillani.

Kun keräsin rahaa, pystyimme aloittamaan tukkumyynnin ja todella toimittamaan korjauksia. Ensimmäinen, huhtikuussa 2011, toimitettiin 29 asiakkaalle. He olivat pohjimmiltaan kaikki ystäviä, ja se kasvoi 35: een ja kasvoi 110: een. Sieltä se jatkoi orgaanista kasvuaan melko pitkään. Olimme erittäin onnekkaita, että tämä oli yritys, jolla oli uskomattoman vahva tuote/markkina -asema, joten tämä oli a yritys, jossa ihmiset kertoivat kokemuksistaan ​​Stitch Fix -palvelusta sosiaalisissa kanavissa, blogissaan ja kertoivat heille ystävät.

Miksi luulet, että se vaikutti niin moniin ihmisiin?

Se oli vain käsite, jossa, jos olet joku, joka haluaa näyttää hyvältä ja haluaa tuntea itsensä luottavaiseksi ja haluaa tuntea olonsa ajan tasalla, mutta et aio priorisoida ostoksia elämässäsi... Luulen, että monet meistä käyvät läpi tällaisen muutoksen, jossa ehkä 18–19–20-vuotiaana rakastat ostoksia, rakastat ostoskeskuksessa käymistä, rakastat uusien tulokkaiden katsomista ostosovelluksissa. Mutta tulee kohta, jossa se ei tule olemaan ykkösprioriteetti.

Millainen prosessi oli tavoittaa brändit ja saada tuote asiakaskunnan kasvaessa? Millaisia ​​reaktioita heillä oli aluksi?

Alkuaikoina, ensimmäisinä vuosina, se oli vaikeampaa. Ihmiset eivät olleet tietoisia konseptista, ihmiset vastustivat uusia asioita. Luulen, että flash -myynti oli tapahtunut juuri ennen kuin aloitimme. Ihmiset eivät olleet mielestäni niin tyytyväisiä siihen, mitä he kokivat flash -myyntikanavien kautta. Luulen, että ihmiset tunsivat haluavansa suojella brändiään. Loppujen lopuksi nämä olivat meille suurta dynamiikkaa, koska olemme täyden hinnan kanava, jossa ihmiset löytävät uusia brändejä kauttamme ja olemme melkein kuin asiakkaiden ja merkkien sovittaja. Viime kädessä se on mielestäni valtava myyntivaltti. Tällä hetkellä... Luulen, että jotain uutta vastustetaan.

Oliko muita suuria haasteita tai esteitä, joita koit matkan varrella kasvattaessasi yritystä, joka sinun oli voitettava?

Joo, niitä oli monia. Varainhankinta on aina ollut haaste Stitch Fixille, ja yrittää saada ihmiset innostumaan sijoittamaan miljoona dollaria yritykseen tietäen, että hyvä osa siitä ostaa vaatteita. Sijoittajat eivät mielestäni olleet kovin innoissaan alkuvaiheessa. Myöskään naissijoittajia ei ole niin paljon kuin haluat. Joten olla yritys, jossa suuri yleisösi ja suuri osa asiakaskunnastasi on naisia, on hieman vaikeampaa muodostaa yhteys riskipääomayleisöön, joka näyttää ja tuntuu melko erilaiselta. Nämä ovat siis varmasti haasteita.

[Toinen haaste on, että] tämä on hyvin inhimillistä liiketoimintaa. Kaikki korjauksemme ovat käsin valitsemia stylistejä, jotka ovat koulutettuja ja käsin poimittuja varastostamme ihmisiltä, ​​jotka taitavasti harkitsevat jokaista vaatetta. Joten olemme yritys, jolla on yli 5 000 työntekijää, ja miten voit laajentaa kulttuuria nopeasti? Miten varmistat, että varastossa olevat ihmiset tuntevat olevansa yhtä sidoksissa kuin stylistimme ja yhtä insinöörimme? Nämä ovat kaikki haasteita, joita kohtasimme matkan varrella.

Jos palaat varainhankintaan, miten voitit alkuperäisen ongelman, jossa sijoittajat eivät yhdistyneet? Tuntuiko sinusta, että sinua ei otettu vakavasti?

Ei todellakaan ole sitä, etteikö meitä olisi otettu vakavasti. Meillä oli todellinen liike, meillä oli loistava tiimi, meillä oli suuri talous. Kyse oli oikeastaan ​​yhteydestä yritykseen ne oli. Jos ajattelet pääomasijoittajan työtä, liityt hallituksiin ja autat tiimejä kasvamaan. Ihmiset eivät vain olleet innostuneita ja intohimoisia liiketoiminnastamme.

Luulen, että sanonta "se, mikä ei tapa sinua, tekee sinusta vahvemman", pitää meitä hyvin paikkansa, koska se pakotti meidät keskittymään: Kuinka voimme rakentaa terveen ja vahvan liiketoiminnan, joka ei ole herkkä riskipääomasijoittajien intohimolle noin? Mitä se tarkoitti, miten voimme ajatella kannattavuuden saavuttamista? Kuinka voimme varmistaa, että ydintaloustemme on todella hyvä? Miten voimme kerätä niin vähän rahaa kuin mahdollista, jotta menestyksemme ei joudu riskipääomarahoittajien harrastuksiin?

Se luultavasti muutti tapaa, jolla puhuin yrityksestä. Puhuin luultavasti liike -elämästä enemmän numeroiden suhteen ja yritin vedota pääomasijoittajan kapitalistiseen elementtiin pikemminkin kuin yhteyteen liiketoimintaan.

Voitko kertoa minulle hieman yrityksen teknologiapuolen kehityksestä? Tiedän, että olet viime aikoina investoinut voimakkaasti tekoälyyn.

Alkuaikoina se oli aivan yhtä yksinkertaista kuin sanoa, että jotkut maxihameet ovat hyviä korkeille ihmisille ja jotkut maxihameet, jotka sopivat lyhyille. Se ei välttämättä ole tietotiedettä, se on oikeastaan ​​vain tietojen käyttöä tuotteiden ymmärtämiseksi paremmin. Nykyään siitä kehittyi se, että käytämme datatieteen avulla tietoa siitä, mitä tuotteita meidän pitäisi luoda; käytämme datatiedettä päättäessämme, mitkä stylistit haluavat muotoilla minkä korjauksen. Monissa tapauksissa käytämme datatiedettä yhdessä ihmisen arvostelukyvyn kanssa, mikä on mielestäni todella ainutlaatuista Stitch Fixissä.

Lopulta se on edelleen stylistin päätös. Joten hän on avustanut datatiedettä, mutta se on silti hänen päätöksensä. Luulen, että Stitch Fix on todella erilainen osa sitä, että hyödynnämme molempien maailmojen parhaita puolia. Tiedämme, että tiedot tulevat olemaan todella hienoja joissakin asioissa ja stylistit aikovat olla todella hyvä muille, ja yhdistämme molempien parhaat puolet voidaksemme tarjota parasta kokea.

Olemme kirjoittaneet niin monista erilaisista muotitekniikan aloittavista yrityksistä vuosien varrella, ja sinä olit yksi ensimmäisistä, jotka osuivat tähän listautumisannin virstanpylvääseen. Olen utelias, miksi sinusta tuntuu siltä, ​​että olet päässyt tähän pisteeseen ja millainen prosessi oli valmistautua siihen?

Meillä on erittäin merkittävä mittakaava. Tämä on miljardin dollarin liike, olemme olleet todella suuri liike jonkin aikaa. Uskon, että olemme saavuttaneet asteikon, jossa meillä on terve taloustiede, meillä on ollut kannattavuutta, meillä on upea tiimi ja olemme valmiita.

Olimme jo tuottaneet rahaa, joten emme tarve julkisuuteen, mutta tämä on terve, kasvava yritys, joka aikoo olla täällä hyvin pitkään ja tuottaa arvoa sijoittajille vielä pitkään.

Yleisesti ottaen miltä sinusta tuntuu, että asiat ovat menneet listautumisen jälkeen?

Rehellisesti, luulen monella tapaa, että se on vain tavallista liiketoimintaa. IPO on varainkeruutapahtuma; Meillä on uusia sijoittajia ja meillä on erilaisia ​​sijoittajia kuin aikaisemmin. Muutoin mikään ei muutu strategiassamme, mikään ei muutu siitä, kuka olemme yrityksenä, mikään ei muutu siinä, miten olemme vuorovaikutuksessa asiakkaidemme kanssa.

Mitä teille seuraavaksi tapahtuu? Mitkä ovat tavoitteesi Stitch Fixille seuraavien viiden vuoden aikana?

Aloitimme kolme yritystä viimeisen puolen vuoden aikana. (Miesten, plus -kokoiset ja premium -tuotemerkit.) Ne ovat vielä alkuvaiheessa, joten meillä on todella kädet, jotka auttavat kehittämään näitä yrityksiä ja auttamaan näkemään näiden yritysten kasvavan.

Haluaisin, että voisin tuntea, että pystymme täyttämään monia muita osia asiakkaidemme elämästä personoinnilla, kykenemme vastaamaan hänen ostostarpeisiinsa ja palvelemaan koko perhettä. Uskon, että Stitch Fixin elementtejä voi muuttua ajan myötä, mutta mielestäni sen ydin on todella kyse tämä personointi, oppia tuntemaan jokaisen ihmisen yksilönä ja auttaa häntä löytämään sen, mitä he ovat rakkaus.

Mihin teet päätöksesi sillä perusteella, mitä uusia yrityksiä haluat lisätä? Onko kysyntä, että näet nykyisiltä asiakkailtasi?

Mielestäni asiakkailtamme jo tuleva kysyntä on valtava voimavaramme ja suuri signaali. Tämä oli siis totta miesten kohdalla. Plus -koko, meillä oli 80000 ihmistä plus -koon odotuslistalla ennen kuin edes aloitimme yrityksen; oli niin paljon ihmisiä, jotka halusivat päästä tähän yritykseen. Luulen, että myös premium -tuotemerkin kanssa oli jo asiakkaita, jotka todella halusivat enemmän tuntemiaan ja rakastamiaan tuotemerkkejä, joten se oli todella tapa, jolla voisimme auttaa palvelemaan kyseistä asiakasta paremmin.

Luonnollisesti katsomme myös vain markkinoiden mahdollisuuksia ja mitä yrityksiä uskomme voivamme palvella hyvin. Plus -koko, esimerkiksi olisimme halunneet palvella tätä yritystä aikaisemmin, mutta vuosia sitten emme tunteneet oikeaa myyjäpohjaa; Emme kokeneet, että meillä olisi tarpeeksi vipuvaikutusta myyjien kanssa. Kun aloitimme plus-kokoisen liiketoiminnan, toimme mukanaan joitain myyjiä. Meillä oli myyjiä, jotka eivät olleet koskaan tehneet plus-kokoa, joiden ensimmäiset plus-kokoiset tuotteet olivat kanssamme. Se oli vipuvaikutus, jota meillä ei ollut vuosia sitten.

Monet tarinat IPO: sta korostivat sitä tosiasiaa, että olit ainoa naisten johtama teknologian IPO viime vuonna. Ajatteletko tätä ja onko jotain positiivisia tai negatiivisia kokemuksia, joihin viittaisit urallasi, jotka olivat ainutlaatuisia vain naisena teknologian aloitusmaailmassa?

Luulen, että vuosia sitten olin luultavasti haluttomampi leimata naisjohtajaksi tai naisyrittäjäksi eikä vain yrittäjäksi, mutta luulen, että tunnen tänään olen todella ylpeä siitä, ja uskon, että minulla on loistava tilaisuus tuntea, että voin edustaa monia ihmisiä siellä, mahdollista. Mielestäni on olemassa seikka, että jos et näe jonkun tekevän jotain sellaista kuin haluat tehdä, niin et näe sen olevan mahdollista sinulle.

Joten se on varmasti erilainen ja mielestäni jollain tavalla hyvä ja jollain tavalla huono. Samaan aikaan mielestäni se on mahdollista naisille ja vähemmistöille, ja monille ihmisille, jotka eivät Näyttää välttämättä siltä, ​​että kaikki tekniset toimitusjohtajat, jotka olemme nähneet historiallisesti, voivat menestyä tässä maailman. Toivon, että voin olla pieni osa sen osoittamisessa.

Mainitsit haastattelumme alussa, että tavoitteesi oli työskennellä tulevaisuuden vaateliikkeessä. Tuntuuko sinusta siltä, ​​että Stitch Fix on tässä vaiheessa?

Joo, ehdottomasti. Näen personoinnin tulevaisuuden ostoksissamme. Jos ajattelet, mitä ihmiset käyvät läpi tänään, se on kuin, oh, haluan keltaisen flow-y-mekon. Yritä etsiä se hakukoneesta. Yritä etsiä sitä miljoonista keltaisista mekoista ja yritä löytää juuri se, joka on mielessäsi. Nykypäivän verkkokauppa ei sovi hyvin vaatteisiin. Nykypäivän verkkokaupassa on kyse halvimmasta hinnasta ja nopeimmasta toimituksesta, eikä siitä välitä. Välität siitä, mikä sopii vartaloosi, mikä edustaa tyyliäsi. Nämä ovat todella vaikeita asioita etsiä nykypäivän online -maailmassa.

Uskon, että kaupoilla on 20 vuoden kuluttua hyvin erilainen rooli elämässämme kuin nykyään. Kun ajattelen, mikä on paras tapa auttaa jotakuta löytämään keltainen mekko tai farkut, jotka sopivat, Henkilökohtaistaminen ja lähestymistapa käyttää asiantuntija -stylistiä suurten suositusten rinnalla on mielestäni erinomainen tapa tehdä vaatteiden ostoksia. Se on ylivoimainen tapa tehdä monia asioita. Luulen, että olemme vasta jäävuoren huipulla, mitä personointi tarkoittaa.

Mitä neuvoja antaisit henkilölle, joka haluaa perustaa oman vähittäiskauppayhtiön tai haluaa olla samassa asemassa kuin sinä?

Haluaisin todella keskittyä tuotteen/markkinoiden sopivuuteen ja todella ymmärtää asiakkaitasi. Minusta tämä on maailma, jossa ihmisten huomion saaminen on erittäin vaikeaa ja se on... asiakas on rehellisin. Voit keksiä kaikki haluamasi ideat ja sitten asiakkaat lopulta äänestävät dollareillaan. Joten mielestäni nopein tapa saada palautetta asiakkailtasi ja kuunnella asiakkaita ja kehittyä siten, että heillä on oikeat tuotteet: Kaikki tämä on oikea paikka aloittaa.

Tätä haastattelua on muokattu ja tiivistetty selvyyden vuoksi.

Älä missaa viimeisimpiä muotialan uutisia. Tilaa Fashionista -päivittäinen uutiskirje.