Stitch Fixi tegevjuht Katrina Lake tahtis töötada tuleviku rõivaste jaemüüja juures, nii et ta asutas selle

Paljudest moetehnoloogia idufirmadest ja e-kaubanduse ettevõtetest, mida oleme viimase kaheksa aasta jooksul näinud jaemüügimaastiku üle ujutamas, on isiklik stiiliteenus Stitch Fix on silma paistnud ühe kiiremini kasvava ja esimesena börsile jõudnud, a Esmane avalik pakkumine 120 miljonit dollarit möödunud aasta novembris. IPO pälvis tööstusharudes rohkelt meedia tähelepanu ning ajakirjanikud ja analüütikud osutasid sellele mitte ainult potentsiaalne mudel teistele kiiresti kasvavatele moe-alustavatele ettevõtetele nagu Warby Parker, aga ka asutaja ja tegevjuht Katrina Lake's sugu. Paljud lood tõid välja, et tema oli 2017. aastal ainus naiste juhitud tehnoloogia IPO.

Tehnika on väga meeste domineeriv tööstus. Vastavalt värske statistika, naistele kuulub vaid 5 protsenti alustavatest ettevõtetest ja neil on vaid 11 protsenti juhtivatest kohtadest Silicon Valley ettevõtetes. Mood on häirivalt vähe naisjuhte samuti. Ja kuigi Lake seisis silmitsi mõningate väljakutsetega, oli tema edu Stitch Fixiga, nagu ta ütleb, lihtsalt luure, raske töö, toote/turu sobivuse ning strateegilise hariduse ja karjääri tulemus liigub. Ta teadis, et soovib töötada "tuleviku rõivaste jaemüüja juures", ja astus sinna jõudmiseks vajalikud sammud - lõpuks lõi selle jaemüüja ise.

Paljuski Stitch Fix, tellimisteenus, mille kaudu kliendid saavad stilistide poolt spetsiaalselt neile valitud riidekarbid ja maksavad selle eest, mis neile meeldib tagastades selle, mida nad ei tee, kujutab endast jaemüügi tulevikku: see kasutab andmetöötluse, tehisintellekti ja inimeste stilistide kombinatsiooni ettevõtte jaoks, mis on üles ehitatud isikupärastamine. "Kuidas inimesed 20 aasta pärast teksaseid ostavad?" Lake küsis endalt karjääri alguses. "Ma ei usu, et see kulub pool päeva kaubanduskeskuses hulga poodide ümber tiirutamisele. Ma ei usu, et see sõelub läbi miljon paari teksaseid, kasutades filtreerimist, sorteerimist, hinnanguid ja arvustusi traditsioonilises e-kaubanduses. " Paljud asjad viitavad sellele, et isikupärastamine on läbiv teema jaemüügis aastaid ja Stitch Fix näib olevat paar sammu mängust ees.

Niisiis, jõudsime järvele paar kuud pärast IPO-d, et teada saada, kust Stitch Fix alguse sai, kuidas see on nii kasvanud kiiresti, väljakutsed, millega ta silmitsi seisis (näiteks investorite riiete vastu huvi tundmine) ja mis järgmine. Loe meie intervjuuks.

Kust teie karjäär algas? Kas olete alati olnud huvitatud jaemüügist?

Tegin majandusteaduse eriala ja esimest korda ülikooli astudes mõtlesin, et tahan saada arstiks. Nii et tegin ka enne meditsiinilist inimbioloogia rada. Ma olin nendes valdkondades, kuid hakkasin lihtsalt huvi tundma majanduse ja äri poole vastu ning mulle meeldis see, kuidas see reaalses elus rakendatav oli. Võtsin kolledžist töö ja tegelesin jae- ja restoranikonsultatsioonidega. See oli tõesti minu huvi selle äri algus.

Võisin vaadata jaekaubandust ja restorane ning mulle tundus tõesti, et maailm on viimasel ajal nii kaugele jõudnud 20 aastat ja siiski see, kuidas inimesed näiteks riideid valivad, pole seda kõike tegelikult muutnud palju. Seega tundsin, et on lihtsalt reaalne võimalus tuua rohkem uuendusi sellesse, kuidas inimesed riideid ostavad.

Mida tegite, kui tulite Stitch Fixi ideele?

Ma ei öelnud tingimata: "Ma tahan ettevõtet alustada, millist ettevõtet ma peaksin alustama?" Ma tahtsin töötada tuleviku rõivaste jaemüüja juures ja kui ma ringi vaatasin, siis ma lihtsalt ei tundnud, et ma seda nägin täna. Nii et see oli nagu: kuidas inimesed 20 aasta pärast teksaseid ostavad? Ma ei usu, et see veedab pool päeva kaubanduskeskuses hulga poodide vahel tiirutades. Ma ei usu, et see sõelub läbi miljon paari teksaseid, kasutades filtreerimist, sorteerimist, hinnanguid ja arvustusi traditsioonilises e-kaubanduses.

Intervjueerisin paari kohta pärast seda, kui otsustasin, et lahkun nõustamisest. Ei leidnud tõesti jaemüüjat, kellega liituda tahtsin, seega tegin paar aastat riskikapitali. Nägin sadu ettevõtteid ja arvasin, et see oleks hea viis kohtuda järgmise ettevõttega, millega soovin liituda. Ma ei näinud ettevõtet, millega liituda tahtsin, kuid vähemalt nägin, et paljud neist ettevõtjatest olid sama kvalifitseerimata kui mina äri juhtima.

Tundsin, et kui ma ei näe jaekaubanduse tulevikku, võib see olla midagi, mida ma saan luua. Nii et minu riskide vähendatud tee ettevõtluseni oli see, et kandideerisin ärikooli ja tundsin, et minu eesmärk on lõpetada ärikool, makstes endale palka. Niisiis, kui kavatsesin ettevõtte luua, pidin ma enne selle lõpetamist suutma selle jaoks raha koguda ja selle käivitada. Kui ma ei suutnud seda saavutada, siis tundsin, et mul on suurepärane varuplaan. Mul oleks MBA Harvardist ja ma saaksin töötada suurepärases ettevõttes.

Seotud artiklid

Ma eeldan, et sealt Stitch Fix sai alguse - kuidas saite oma esimese kliendi?

Alustasin [Stitch Fixi kontseptsiooni] testimist teisel kursusel ja ausalt, katsetasin seda koos sõprade, perekonna, sõprade sõprade ja kõigi teistega, kes olid valmis seda proovima. Enne raha kogumist ostsin jaemüügipoodidest riideid ja tagastasin kõik, mida ma ei müünud. Ma kasutasin selleks oma krediitkaarti.

Kui ma raha kogusin, saime hakata hulgimüüki ostma ja hakata parandusi saatma. Meie esimene, 2011. aasta aprillis, tarniti 29 kliendile. Need olid põhimõtteliselt kõik sõbrad ja see kasvas 35 -ni ja kasvas 110 -ni. Sealt edasi jätkas ta orgaanilist kasvu üsna pikka aega. Meil oli väga vedanud, et see oli äri, millel oli uskumatult tugev toote/turu sobivus, ja nii see oli äri, kus inimesed jagasid oma kogemusi Stitch Fixiga sotsiaalvõrgustikes ja oma ajaveebis sõbrad.

Mis sa arvad, miks see nii paljude inimeste vastu kõlas?

See oli lihtsalt kontseptsioon, kus kui sa oled keegi, kes soovib hea välja näha ja tahab end kindlalt tunda ning tahab end ajakohasena tunda, kuid sa ei kavatse oma elus ostlemist esikohale seada... Ma arvan, et paljud meist läbivad sellise ülemineku, kus võib-olla 18-19-20-aastaselt armastate ostlemist, kaubanduskeskuses käimist ja ostlemisrakendustes uustulnukate vaatamist. Kuid tuleb hetk, kus see ei ole prioriteet number üks.

Milline oli protsess brändide poole pöördumisel ja toote hankimisel kliendibaasi kasvades? Millised olid nende reaktsioonid esialgu?

Esimestel päevadel, paaril esimesel aastal, oli see raskem. Inimesed ei olnud kontseptsioonist teadlikud, inimesed olid uute asjade suhtes vastupidavad. Ma arvan, et välkmüügi värk oli juhtunud vahetult enne meie algust. Ma arvan, et inimesed polnud välkmüügikanalite kaudu kogetuga nii rahul. Ma arvan, et inimesed tundsid, et tahavad oma kaubamärki kaitsta. Lõppkokkuvõttes oli see meie jaoks suurepärane dünaamika, sest oleme täishinnaga kanal, kus inimesed avastavad meie kaudu uusi kaubamärke ja oleme peaaegu nagu klientide ja kaubamärkide sobitaja. Lõppkokkuvõttes arvan, et see on suur müügiargument. Sellel ajal... Ma arvan, et kõigele uuele on teatud vastupanu.

Kas teil oli muid suuri väljakutseid või teetõkkeid, mida kogesite sel teel, kui kasvatasite ettevõtet, millest tuli üle saada?

Jah, neid oli palju. Raha kogumine on Stitch Fixi jaoks alati olnud väljakutse ja püüdmine meelitada inimesi õhutama ettevõttesse miljon dollarit, teades, et suur osa sellest läheb riiete ostmiseks. See oli midagi, millest investorid minu arvates algusaegadel väga vaimustuses ei olnud. Samuti ei ole nii palju naisinvestoreid, kui soovite. Seega, kui olla ettevõte, kus suur osa teie vaatajaskonnast ja suur osa teie kliendibaasist on naised, on natuke raskem suhelda riskikapitali vaatajaskonnaga, kes näeb välja ja tundub üsna erinev. Nii et need on kindlasti väljakutsed.

[Teine väljakutse on see, et] see on väga inimlik äri. Kõik meie parandused on käsitsi valitud stilistide poolt, kes on meie ladudes koolitatud ja käsitsi valitud inimeste poolt, kes mõtlikult iga riideeset kokku voldivad. Nii et me oleme ettevõte, kus töötab üle 5000 töötaja ja kuidas saate kultuuri kiiresti laiendada? Kuidas veenduda, et laos olevad inimesed tunnevad end sama stiilsena nagu meie stilistid, sama ühendatud kui meie insenerid? Need kõik on väljakutsed, millega me teel kokku puutusime.

Tulles tagasi raha kogumise aspekti juurde, siis kuidas sa ületasid selle esialgse probleemi, et investorid ei ühenda? Kas tundsite, et teid ei võeta tõsiselt?

Kindlasti pole asi selles, et meid poleks tõsiselt võetud. Meil oli tõeline äri, meil oli suurepärane meeskond, meil oli suurepärane majandus. See oli tõesti seotud ettevõttega nemad oli. Kui mõtlete riskikapitalisti tööle, liitute juhatustega, aitate meeskondadel kasvada. Inimesed lihtsalt ei tundnud põnevust ja kirge selle ettevõtte suhtes, millega me tegelesime.

Ma arvan, et ütlus, et „see, mis sind ei tapa, teeb sind tugevamaks”, pidas meid väga õigeks, sest sundis meid keskenduma: Kuidas me saame ehitada terve ja tugeva ettevõtte, mis ei ole tundlik riskikapitalistide kirgliku suhtumise suhtes umbes? Mida see tähendas, kuidas saaksime kasumlikuks saamise üle mõelda? Kuidas saame veenduda, et meie põhimajandus on tõesti hea? Kuidas koguda nii vähe raha kui võimalik, et meie edu ei alluks riskikapitalistide hobidele?

Tõenäoliselt muutis see seda, kuidas ma ärist rääkisin. Tõenäoliselt rääkisin ärist rohkem numbrite osas ja püüdsin apelleerida pigem riskikapitalisti kapitalistlikule elemendile kui seosele ettevõtlusega.

Kas saate mulle natuke rääkida ettevõtte tehnoloogilise poole arengust? Ma tean, et olete hiljuti palju investeerinud tehisintellekti.

Esimestel päevadel oli see sama lihtne kui öelda, et mõned maksiseelikud sobivad hästi pikkadele inimestele ja mõned maksiseelikud sobivad lühikeseks. See ei pruugi olla andmeteadus, see on lihtsalt andmete kasutamine toodete paremaks mõistmiseks. Täna arenes sellest välja see, et me kasutame andmeteadust, et teavitada, milliseid tooteid me peaksime looma; me kasutame andmeteadust, et otsustada, millised stilistid peaksid paranduse kujundama. Paljudel juhtudel kasutame andmeteadust koos inimese otsustusvõimega, mis on minu arvates Stitch Fixi puhul tõesti ainulaadne.

Lõppkokkuvõttes on see ikkagi stiilisti otsus. Nii et ta on abiks andmeteaduses, kuid see on tõesti tema otsus. Ma arvan, et see on Stitch Fixi tõeliselt eristuv osa sellest, et me kasutame mõlema maailma parimat. Tunnistame, et andmed on teatud asjades tõesti suurepärased ja stilistid seda teevad olla teiste suhtes tõeliselt hea ja me ühendame mõlemast parima, et saavutada parim kogemus.

Oleme aastate jooksul kirjutanud nii paljudest erinevatest moetehnoloogia idufirmadest ja teie olite üks esimesi, kes jõudis selle IPO verstaposti juurde. Mind huvitab, miks tunnete, et jõudsite sellesse punkti ja milline oli selle ettevalmistamise protsess?

Meil on väga märkimisväärne mastaap. See on miljardi dollari äri, tegelikult oleme juba mõnda aega olnud väga suur äri. Arvan, et jõudsime skaalale, kus meil on tervislik majandus, meil on kasumlikkus, meil on fantastiline meeskond ja oleme valmis.

Me juba teenisime sularaha, nii et me ei teinud seda vaja börsile minna, kuid see on ettevõte, mis on terve, kasvav ettevõte, kes kavatseb siin olla väga kaua ja jätkata investorite jaoks väärtuse loomist väga pikka aega.

Üldiselt, kuidas teile tundub, et pärast IPO -d on asjad läinud?

Ausalt, ma arvan, et mitmel viisil, see on lihtsalt meie jaoks tavapärane äri. IPO on raha kogumise sündmus; meil on uusi investoreid ja meil on teistsuguseid investoreid kui varem. Peale selle ei muutu midagi meie strateegias, miski selles, kes me oleme ettevõttena, ega ka see, kuidas me oma klientidega suhtleme.

Mis teil edasi on, poisid? Millised on teie eesmärgid Stitch Fixi jaoks järgmise viie aasta jooksul?

Viimase pooleteise aasta jooksul käivitasime kolm ettevõtet. (Meeste, pluss suuruse ja lisatasu kaubamärgid.) Need on alles algusjärgus, nii et meil on tõesti käed -jalad, mis aitavad neid ettevõtteid arendada ja aidata neil ettevõtetel kasvada.

Mulle meeldiks, kui saaksin tunda, et suudame isikupärastamisega täita veel palju oma klientide elu, rahuldada tema ostuvajadusi ja teenida kogu oma perekonda. Ma arvan, et Stitch Fixis on elemente, mis võivad aja jooksul muutuda, kuid ma arvan, et selle olemus on tegelikult umbes see isikupärastamine, iga inimese kui üksikisiku tundmaõppimine ja suutmine aidata tal leida seda, mida ta on armastus.

Mille põhjal te neid otsuseid teete, kui palju uusi ettevõtteid lisada? Kas see on nõudlus, mida näete oma olemasolevatelt klientidelt?

Ma arvan, et nõudlus, mis meil juba oma klientidelt on, on meie suur väärtus ja suur signaal. Nii et see kehtib kindlasti meeste kohta. Pluss suurus, meil oli enne ettevõtte käivitamist 80 000 inimest pluss suuruse ootejärjekorras; seal oli nii palju inimesi, kes soovisid sellele ettevõttele juurde pääseda. Ma arvan, et ka premium -brändi puhul oli juba kliente, kes tõesti tahtsid rohkem neid kaubamärke, mida nad tundsid ja armastasid, nii et see oli tõesti viis, kuidas saaksime seda klienti paremini teenindada.

Muidugi vaatame ka lihtsalt turuvõimalusi ja seda, milliseid ettevõtteid me arvame, et saame hästi teenindada. Pluss suurus, näiteks oleksime tahtnud seda ettevõtet varem teenindada, kuid aastaid tagasi ei tundnud me, et oleks olemas õige müüjabaas; me ei tundnud, et meil oleks müüjatega piisavalt hoobasid. Pluss-suurusega äri käivitades tõime kaasa mõned müüjad. Meil oli müüjaid, kes polnud kunagi varem pluss suurust teinud, kelle esimesed pluss-suurusega tooted olid meiega. See oli võimendus, mida meil aastaid tagasi polnud.

Paljud lood IPO kohta rõhutasid asjaolu, et olite eelmisel aastal ainus naiste juhitud tehnoloogia IPO. Kas te mõtlete sellele ja kas on mingeid positiivseid või negatiivseid kogemusi, millele oma karjääris osutaksite ja mis oleksid ainuüksi naiseks olemisel tehnoloogia käivitamise maailmas?

Ma arvan, et aastaid tagasi olin ma vastumeelsem, kui mind nimetati naissoost tegevjuhiks või naisettevõtjaks ja mitte ainult ettevõtjaks, kuid ma arvan, et täna tunnen end olen selle üle tõeliselt uhke ja ma arvan, et mul on suurepärane võimalus tunda, et võin esindada paljusid inimesi, mis on võimalik. Ma arvan, et kui te ei näe, et keegi teeks midagi sellist, mida soovite teha, siis ei näe te seda ka teie jaoks võimalikuna.

Nii et see on kindlasti erinev ja ma arvan, et mõnes mõttes hea ja mõnes mõttes halb. Samas arvan, et see on võimalik naistele ja vähemustele ning paljudele inimestele, kes seda ei tee näevad tingimata välja nagu kõik tehnoloogiadirektorid, keda oleme ajalooliselt näinud, et oleksime selles edukad maailma. Loodan, et saan aidata kaasa selle näitamisele.

Mainisite meie intervjuu alguses, et teie eesmärk oli töötada tuleviku rõivaste jaemüüja juures. Kas tunnete, et Stitch Fix on praegu selline?

Jah, absoluutselt. Ma näen isikupärastamist ostude tuleviku tulevikuna. Kui mõelda sellele, mida inimesed täna läbi elavad, siis on nii, et ma tahan kollast flow-y kleiti. Proovige seda otsingumootorist otsida. Proovige seda otsida miljonitest kollastest kleitidest, et leida täpselt see, mis teil meeles on. Tänapäeva e-kaubandus ei sobi rõivaste jaoks hästi. Tänapäeva e-kaubandus on seotud odavaima hinnaga ja kiireima kohaletoimetamisega ning see ei huvita teid. Sa hoolid sellest, mis su kehale sobib, mis esindab sinu stiili. Neid on tänapäeva veebimaailmas tõesti raske otsida.

Ma arvan, et poodidel on 20 aasta pärast meie elus väga erinev roll kui praegu. Kui ma mõtlen, mis on parim viis aidata kellelgi leida see kollane kleit või see teksapüks, mis sobib, isikupärastamine ja lähenemine asjatundliku stilisti kasutamisele koos suurepäraste soovitustega on minu jaoks parim viis rõivaste ostmine. See on suurepärane viis paljude asjade tegemiseks. Ma arvan, et oleme alles jäämäe tipus, mida isikupärastamine tähendab.

Mida soovitaksite inimesele, kes soovib luua oma jaekaubandusettevõtte või soovib olla teiega sarnases olukorras?

Keskenduksin tõesti toote/turu sobivusele ja teie kliendi tõelisele mõistmisele. Ma arvan, et see on maailm, kus inimeste tähelepanu on väga raske äratada ja see on... klient on kõige ausam. Võite tulla välja kõigi soovitud ideedega ja seejärel hääletavad kliendid lõpuks oma dollaritega. Nii et ma arvan, et see on kiireim viis oma klientidelt tagasisidet saada ja oma kliente kuulata ning areneda, et saaksite neile sobivaid tooteid: kõik see on õige koht alustamiseks.

Seda intervjuud on selguse huvides redigeeritud ja lühendatud.

Ärge kunagi jätke tähelepanuta viimaseid moetööstuse uudiseid. Liituge Fashionista päevalehega.