Warby Parker se le atribuye en gran medida la interrupción de la gafas mercado, que no ha cambiado mucho desde que las gafas comenzaron a producirse en grandes cantidades y distribuirse a los minoristas en la década de 1960. Y aunque esa empresa inspiró una nueva cosecha de marcas de gafas asequibles, nativas en línea y directas al consumidor, la forma en que las marcas de moda establecidas crean sus propio óptica y gafas de sol se mantiene prácticamente sin cambios. Aproximadamente cinco empresas poseen las licencias para producir y distribuir para casi todas las grandes marcas globales de las que ha oído hablar que tienen anteojos de marca. El mayor licenciatario es Luxottica, que controla completamente los negocios de gafas de todos, desde Chanel hasta Persol y Sears, y ha sido criticado por monopolizar el mercado y cobrar altos márgenes por anteojos que son relativamente baratos para Produce.
Existen pocas alternativas para las empresas que son demasiado pequeñas para firmar acuerdos de licencia con una empresa global como Luxottica, que no tienen los recursos o conexiones para producirlo y distribuirlo por su cuenta y / o no quiere ceder todo el control de un producto que lleva su nombre a una empresa completamente separada entidad. Entra Eponym.
Lanzado en 2010 por Andrew Lipovsky, un exanalista financiero, Eponym apunta a ser un nuevo y más moderno y una alternativa colaborativa a Luxottica, y una opción para las marcas que son un poco más nicho. Y la empresa ha tenido un buen comienzo: era responsable de la lanzamiento de Steven Alan Optical, que el minorista con sede en Nueva York nos dijo que se ha convertido en un "motor de crecimiento significativo". Además del comercio electrónico, ahora hay cuatro tiendas físicas con licencia de Steven Alan Optical en Nueva York. "Nuestro cliente buscaba una línea de gafas bien pensada, sin esfuerzo y atemporal, elementos centrales de la marca Steven Alan", dice Alan por correo electrónico. "Eponym adopta un enfoque colaborativo para nuestra asociación que es verdaderamente novedoso en el espacio de la asociación de licencias. Debido a que venden directamente a nuestros clientes, solo están interesados en crear un producto que coincida con mi visión y hable con el cliente de Steven Alan ".
El equipo interno de 30 personas de Eponym se encarga de la producción, el servicio al cliente, el comercio electrónico, otras estructuras minoristas y de back-end y comercializa conjuntamente con la marca, para quienes no existe ningún riesgo financiero. A diferencia de las empresas mencionadas anteriormente, trabaja con las marcas en decisiones creativas y de precios y vende las gafas directamente a los consumidores de la marca a través del comercio electrónico (y en el caso de Alan). "Tienen las herramientas y los sistemas para ejecutar una experiencia estelar de comercio electrónico de marca blanca dedicada a las gafas que es coherente con nuestra marca", dijo Alan por correo electrónico. "Esto ayuda a ampliar la visibilidad de la marca Steven Alan en todo el país".
Con Steven Alan como punto de referencia para la viabilidad de Eponym, la empresa de gafas acaba de firmar un acuerdo de licencia de nueve años con Alice + Olivia y un acuerdo a largo plazo con Jason Wu, a quien engañado lejos de su ex licenciatario de gafas Modo (una especie de competidor con sede en Nueva York que se lanzó en 1990 y tiene licencias para Derek Lam y 7 For All Mankind, según su sitio web). Eponym planea anunciar tres contratos de diseño más este año. Inmediatamente después de estos anuncios, hablamos con Lipovsky sobre cómo comenzó la empresa sin experiencia en gafas, su interesante enfoque del comercio minorista y lo que sigue.
¿Qué te inspiró a empezar con Eponym?
Nada más salir de la escuela, era analista financiero y dejé ese trabajo justo en el momento de la crisis financiera en 2009. Y el padre de uno de mis amigos era optometrista y fui a esta gran feria en el centro de Javitz llamada Vision Expo East, que es una gran feria comercial. Luxottica está allí, Safilo está allí, Marchon, Marcolin, y esta fue la primera vez que me expuse a las gafas y [pensé], wow, esto es enorme. La chispa [surgió] cuando entré en mi propio armario me di cuenta de que, de todas mis marcas favoritas, ninguna fabricaba gafas: Steven Alan, Rag & Bone, A.P.C., Nike, Jack Spade. Investigué un poco y descubrí que Luxottica fabrica todas las gafas para todas las marcas de más de mil millones de dólares, así que miré la organización del espacio de la moda. Las marcas de comercio electrónico son más pequeñas, atienden a un público más especializado, entonces, ¿por qué no había alguien que les hiciera [gafas]?
Foto: Eponym
¿Cómo empezaste sin experiencia en gafas?
Sabíamos que antes de que pudiéramos acercarnos a cualquiera de estas marcas para fabricar gafas, tendríamos que resolverlo por nosotros mismos. Así que iniciamos un negocio en Brooklyn Flea con nuestra propia marca [llamada Classic Specs] como una forma de descubrir cómo hacer gafas, cómo venderlas, conseguir clientes y obtener sus comentarios. Hicimos eso durante quizás un año o dos y fue genial porque íbamos los sábados y domingos y teníamos de 16 a 20 horas de comentarios de los clientes cada semana. Luego, uno de mis amigos me presentó a Steven [Alan] y almorcé con Steven y le dije: "Hola, Steven, esto es lo que hemos estado haciendo hasta ahora y Soy un gran admirador de su marca y realmente me encantaría hacer sus gafas "y Steven dijo:" He querido hacer gafas durante mucho tiempo, pero no he podido porque las empresas que se encuentran en el sector de las gafas no quieren trabajar con empresas de mi tamaño, y hagámoslo ". Steven ha una reputación de ser partidario de muchas, muchas empresas y diseñadores diferentes y dijo que sí la primera vez que lo conocí, lo que echó a perder por completo me. Pensé que todos los demás con los que iría a hablar, todos dirían que sí la primera vez que los conociera.
¿Cómo averiguaste cómo hacer gafas?
Íbamos a Italia, donde obtenemos el acetato de una fábrica de 150 años que fue la primera fábrica en hacer una alternativa sintética a la concha de tortuga, así que antes de estos tipos, la gente mataba tortugas para hacer lentes. Ya no lo hacen. En realidad, las gafas se fabrican en China, Japón o Italia, según el precio y el diseñador. Empezamos en China y eso implicó ir a todas las fábricas y visitarlas. Simplemente compraríamos un boleto de ida a Hong Kong y caminaríamos por las calles de allí. Cuando comienzas, no mucha gente quiere hablar contigo porque tienes preguntas y probablemente no las tienes. tener una tonelada de volumen y se trataba [de], en el lado de la fabricación, de conseguir esos socios que realmente creen en ti. Después de que lanzamos a Steven Alan, hicimos una contratación clave, su nombre es Kristen. Lleva 15 años en gafas, por lo que ha fabricado gafas para Phillip Lim, Derek Lam, Oscar de la Renta [y] Jason Wu con otro licenciatario. Ella es la directora creativa y dirige nuestro equipo de diseñadores.
Foto: Eponym
¿Cómo calcula el precio?
Por lo general, lo que sucede con las gafas es que, debido a que hay tantos intermediarios, todas las gafas se vuelven caras. Con nuestro modelo directo, tenemos la opción de hacerlo costoso o de hacer que esté estrechamente relacionado con el producto principal de la marca. Para Steven, por ejemplo, sus gafas cuestan $ 195 y eso incluye lentes recetados. Lo vinculamos a uno de sus productos principales, que es una camisa. Entonces, nuestro pensamiento es que, para las personas que están comprando las camisetas, verán un montón de valor en las gafas.
Depende de la marca y de cómo quieran posicionarla. No venimos pensando en los precios; trabajamos en colaboración con la marca para crearla. La mayoría de los licenciatarios quieren el producto para sus clientes, que a menudo no son los mismos clientes que la marca, por lo que a veces hay desalineación en lo que respecta a los precios. Dado que vendemos directamente a los clientes de las marcas, tenemos que estar muy alineados con la marca.
¿Cómo te acercaste a más marcas?
En primer lugar, teníamos que construir un gran negocio con Steven Alan y demostrar que tenía éxito. Hemos hecho muchos amigos en la industria y personas que apoyan mucho lo que estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo, y esas personas son las que nos presentaron. Los inversores de Jason en Interluxe, por ejemplo. Amigos, inversores, asesores que nos ayudaron.
¿Estas marcas tienden a estar pensando ya en lanzar gafas?
Estaban pensando en ello, pero el modelo y la oferta de alguna de las empresas que quisieron trabajar con ellos no estaba alineado con lo que era o quería ser la marca. Muchas de estas marcas están pensando en el futuro y en lo que serán sus marcas en cinco años y sintieron que lo que estábamos haciendo ayudaría a acelerar eso para ellas.
Para Jason, ya tenía otra licencia de gafas y no estaba contento con ese jugador y optaron por asociarnos con nosotros en lugar de ese jugador, así que me siento orgulloso de que, incluso al principio de nuestra vida, hayamos ganado una titular.
Uno de sus grandes factores diferenciadores de otras empresas de gafas es que crea una plataforma de comercio electrónico para vender directamente al consumidor, pero también lo hace al por mayor.?
Consideramos que la venta al por mayor es un marketing más que una forma de construir un gran negocio con altos márgenes. Consideramos que asociarnos con grandes minoristas es una forma de que los clientes conozcan nuestro producto. Para que tengamos éxito, solo necesitamos que el 10, el 20 o el 30 por ciento de su negocio sea mayorista, no el 100 por ciento como todos los demás.
La razón por la que amamos tanto lo digital es que el ciclo de retroalimentación es tan rápido que gastamos dinero activamente para desarrollar el negocio de una marca en un sitio web que administramos para ellos. Significa que si algo funciona, podemos duplicarlo mañana.
¿Hacia dónde cree que se dirigirá la marca en los próximos cinco a diez años?
Estamos contratando a algunos de los mejores socios del mundo y eso es algo realmente emocionante. Queremos convertirnos en una alternativa a Luxottica para marcas increíbles. Me despierto todos los días pensando en eso.
Esta entrevista ha sido editada y condensada para mayor brevedad y claridad.
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