¿Por qué no se han popularizado los alquileres de vestidos de novia en los EE. UU.?

Para ocasiones especiales, vestidos de noche glamorosos, elegantes separaciones y las últimas It Bags están al alcance de la mano, gracias a los servicios de alquiler. El alquiler de esmoquin ha sido la norma durante décadas, incluso antes de que existiera Internet. Para el vestido de novia real, sin embargo, no tanto.

En 2018, el monstruo que cambió las reglas del juego Alquile la pasarela Lanzamos ofertas para invitados a la boda, damas de honor y todo lo relacionado con las nupcias para la novia: despedida de soltera, cena de ensayo, etc. - todo menos los tradicionales vestidos de gran día. Entonces, ¿qué pasa?

En los EE. UU., El alquiler de moda se ha vuelto cada vez más popular debido a una confluencia en la evolución de los valores del consumidor (gracias a con mentalidad sustentable Gen Z y millennials) y efectos de la pandemia global. Según un estudio de 2020 de Statista, el valor del mercado de alquiler de ropa de EE. UU. aumentará constantemente de $ 1 mil millones en 2018 a $ 4,4 mil millones para 2028. El cruce con el mercado norteamericano de vestidos de novia, que

Statista proyectos que alcancen los $ 3,23 mil millones en 2021, deberían ofrecer una oportunidad para la disrupción, siguiendo los pasos de conceptos de vestidos de novia directos al consumidor como Azazie, Gracia + Marfil y Encaje y libertad. Pero los consumidores todavía necesitan un empujón.

"Es como en todas las películas estadounidenses, [un vestido de novia] es entregado por la madre. Hay algo de sentimentalismo en mantener el vestido ", dice Elizabeth Galbut, cofundadora de SoGal Ventures, que invierte en la marca de vestidos de novia personalizables DTC. Anomalía y el servicio de planificación de bodas en línea Zola.

En los EE. UU., Un vestido de novia puede simbolizar costumbres y tradiciones sentidas a las que estamos tan apegados, e incluso involucrar los rituales de múltiples pruebas. "Solo superar el 'Lo quiero como una reliquia' y 'Lo quiero perfectamente adaptado a mí' son los dos obstáculos que hay que superar", dice Aaron Cheris, socio de Bain & Company con sede en San Francisco. Sin embargo, el experto en tiendas de lujo sugiere vigilar el espacio de reventa como una veleta para la aceptación y adopción de la novia. modelo de alquiler, así como una forma para que los posibles clientes se acostumbren a usar una pieza usada, especialmente para esa vida evento.

Los números parecen alentadores: según un estudio por la firma de investigación GlobalData para Thredup, la reventa de moda (sin incluir el ahorro y la donación) aumentará de $ 7 mil millones en 2020 a $ 36 mil millones para 2024 a medida que se reduzca el comercio minorista. El mismo estudio encontró que hasta el 2021, solo el 9% de los compradores planea comprar más lujo, mientras que el 52% planea comprar menos. los Lyst Tendencias de bodas 2020 reporte, mientras tanto, descubrió que la búsqueda de vestidos de novia que incluyan las palabras "vintage", "de segunda mano" y "usados" aumentaron en conjunto un 38% interanual. (Cheris, sin embargo, advierte sobre la germafobia inducida por Covid, que los disruptores de alquiler tendrían que considerar al desarrollar y comercializar protocolos de limpieza).

En Asia, el alquiler de vestidos de novia y conjuntos de celebración relacionados es estándar. "Realmente no tiene sentido comprar un vestido y usarlo una vez, luego ponerlo en tu armario, tirarlo o venderlo de nuevo", dice Marco Chiang, cofundador de Vestido de novia en alquiler. El servicio solo en línea es una rama de la boutique minorista y de alquiler de novias de la directora ejecutiva (y esposa de Chiang) Rae Zhang, Casaluna, que fundó en 2014 en el P.R.C. Cuando el negocio despegó en China continental, Zhang diseñó una línea interna y creó relaciones con marcas de lujo internacionales. incluso Pronovias, Vera Wang y Rosa Rosa, para adquirir un importante inventario de vestidos.

En 2018, Zhang y Chiang percibieron "un cambio" en las actitudes hacia el alquiler de vestidos de novia en los EE. UU. Tiene sentido probarlo en los Estados Unidos y ver cómo funciona ", dice Chiang, quien maneja las operaciones y el servicio al cliente en San Francisco. Pero en comparación con Casaluna, el segmento del negocio general de Wedding Dress For Rent es "pequeño en comparación con China", dice Chiang. "Ni siquiera es comparable".

Con el SEO integrado en el nombre, Wedding Dress for Rent experimentó un aumento en los negocios durante el año de la pandemia, con clientes luchando por nupcias reprogramadas y ceremonias Zoom. "Yo diría que ha habido entre un 50 y un 70% de aumento en las llamadas y los clientes", dice Chiang, y agrega que su clientela es mayoritariamente de Asia Oriental. (La empresa también alquila qipaos chinos tradicionales).

Con una demanda tan alta, Chiang y Zhang pusieron en pausa los planes de crecimiento y marketing / publicidad para el mercado estadounidense. "Pero, incluso entonces, ya estábamos casi abrumados", dice.

Mantener un inventario suficiente de vestidos, especialmente estilos populares, y en una amplia gama de tamaños, para satisfacer la demanda crea un inmenso desafío de escala, especialmente para los disruptores. "Es necesario tener un inventario muy grande para poder tener disponibilidad, y eso es enorme costo de capital por adelantado ", dice Galbut. "Por lo tanto, una startup debería tener algún tipo de ventaja competitiva única al crear inventario a bajo precio, como si es un fabricante o trabaja con un fabricante, o si tiene alguna capacidad única de obtener materiales a un precio más bajo precios."

Las bodas también son estacionales: los meses de verano y otoño implican una gran demanda, mientras que, como señala Cheris, un la mayor parte de las ofertas pueden estar "disponibles durante seis meses al año", en lugar de generar un ROI en el inversiones.

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Lukh (pronunciado "look") está a la vanguardia del juego de alquiler aquí, junto con un puñado de elegantes disruptores de alquiler de ropa de boda del sur de Asia, que incluyen Pedir prestado el Bazar y Pista de aterrizaje de Rani. El servicio en línea con sede en Chicago ofrece conjuntos tradicionales para damas de honor, invitados y novias para el múltiples eventos que rodean la boda, pero no el aspecto de la ceremonia principal, que las novias prefieren comprar personalizado. Lukh también enfatiza el apoyo educativo, ya que muchos de los inquilinos pueden no estar familiarizados con las tradiciones matrimoniales del sur de Asia. "En realidad, podría considerarnos casi como un servicio de conserjería cultural para esas ocasiones", dice la cofundadora Karen Desai.

La empresa de un año se asocia con una fábrica en Mumbai para sus ofertas de marca privada, que incluyen lahengas con cuentas y bordados y conjuntos de seda vibrante. Esto permite a Lukh recuperar los costos de inversión más rápidamente.

"También es útil para nosotros porque es una respuesta más rápida tener inventario [en stock]", dice Desai. Ella y su equipo trabajan con la fábrica para "curar" los diseños tradicionales del sur de Asia e incorporar elementos de tendencia de estilo estadounidense, obtenidos de las frecuentes encuestas de Instagram y los comentarios de los clientes.

Otra variable que influye en la rentabilidad es "el número de turnos frente al inventario", dice Cheris, o cuántos alquileres puede generar un equipo sin dejar de ser rentable y prístino. Señala que la "combinación matemática" de crear la fórmula más óptima ha dificultado el escalado de las empresas de alquiler. Los estilos nupciales prominentes, como los vestidos lenceros minimalistas y las vainas de crepé, pueden resistir múltiples lavados en seco, pero los elaborados abalorios, los delicados encajes y las extravagantes aplicaciones florales, no tanto. Además, los gastos de lavado repetidos reducirían los márgenes, a menos que la instalación de limpieza en seco sea interna, como Rent the Runway, que resulta ser la más grande del mundo. No importa los costos inmobiliarios: "[Los vestidos de novia] ocupan mucho espacio", dice Chiang.

Para Desai, el año de lanzamiento de Lukh ha ofrecido su propia experiencia educativa en el mantenimiento de los bordados y telas de seda adornadas: "Aprendí rápidamente que los intrincados abalorios se desprenden después de dos usos, y luego Lavado en seco... "

Lukh ha girado hacia ofertas "más basadas en patrones" y ha promulgado un control de calidad adicional para los adornos cosidos. En el extremo de Chicago, el equipo rápidamente "aumentó la eficiencia" para mantener adornos y patrones similares fácilmente accesibles para reemplazar y reparar rápidamente los rebordes entre alquileres, dice ella. Desai y su equipo experimentan y prueban continuamente combinaciones de las telas, los adornos y las siluetas más resistentes.

En lo que respecta a la oferta nupcial de Rent the Runway, "nunca voy a decir" nunca ", no estoy diciendo que [los vestidos de novia] lo hagan Nunca conviértase en parte de nuestra oferta ", afirma Sarah Tam, directora de marketing de la empresa. "Pero, dado que las bodas tienen mucho en juego, no queremos decepcionar a nuestro cliente con ningún vestido que no podemos alterar sus especificaciones y telas que no durarán con nuestra limpieza en seco proceso."

Tam y su equipo han encontrado las fabricaciones más populares, que no requieren confección para un ajuste bien recibido, incluyen crepé, materiales resistentes a las arrugas y encajes con elasticidad. Con las nupcias de Zoom, las ceremonias civiles y las microbodas proliferando durante el año pasado, y las bodas cada vez menos tradicional en general: el interés en alternativas de prêt-à-porter, como vestidos midi, monos y conjuntos, ha aumentado. (El interés por los "vestidos blancos" en la plataforma saltó del 25 ° término más buscado, en épocas anteriores, al octavo desde junio de 2020, para permanecer en el top 10.)

La diversidad de tallas es otra ventaja de ofrecer prêt-à-porter en comparación con la ropa de novia tradicional, que, en general, todavía tiene dificultades para ofrecer una gama inclusiva de tallas. Galbut, quien es escéptico en el mejor de los casos acerca de la viabilidad del alquiler de vestidos de novia en los EE. UU., Se anima en la posibilidad de que los disruptores determinen una forma innovadora de resolver este punto de dolor persistente en el mercado. "Es una gran oportunidad, incluso desde la perspectiva del diseño", dice. "¿Alguien puede diseñar vestidos que realmente se puedan transformar en diferentes formas y tamaños que sean más inclusivos?"

Lukh ofrece un tamaño ajustable especialmente diseñado en ciertas piezas. Por ejemplo, las blusas y algunos vestidos tienen mecanismos para que los inquilinos puedan colocar o aflojar la espalda fácilmente para un ajuste ideal; Las cremalleras y cordones estratégicamente colocados también permiten a los clientes modificar el ajuste en casa. "El objetivo es innovar tanto como sea posible", dice Desai. A continuación en la lista: diseños con mangas y hombreras desmontables, que también respetan las diferentes culturas y tradiciones religiosas de todo el sur de Asia.

Wedding Dress for Rent permite alteraciones reversibles en los vestidos, pero el campo está muy abierto a los avances tecnológicos o las actualizaciones innovadoras de los servicios tradicionales. "La confección altamente especializada entrará en juego en las novias en el futuro con los alquileres", dice Tam.

Cheris también reflexiona sobre los servicios de sastrería personal enviados a los hogares de los clientes para alquileres de novias de alta gama, similar a Net-a-PorterConsultas para compras a domicilio. Reflexionando sobre las ideas, considera combinar modelos: "Si tuviera un negocio de alquiler, trataría de comprar en el mercado usado, en buenas condiciones, en lugar de comprar uno nuevo. Porque entonces puedo permitirme alquilárselo por mucho menos ". Compara los vestidos de novia con los autos usados, en el sentido de que" una vez que están fuera del estacionamiento, son mucho menos valiosos ". Préstamo de Magnolia, que se lanzó en 2015 como un servicio de reventa y alquiler, evolucionó a solo reventa después de una adquisición en 2017.)

Las marcas con una categoría nupcial podrían considerar el alquiler como parte de sus ofertas generales. Bain &. Reciente de Co. LuxCo 2030: una visión de lujo sostenible El informe encontró que "para 2030, los alquileres podrían representar el 10% de los ingresos: un artículo alquilado típicamente 20 veces genera un margen de beneficio del 41%, al tiempo que amplía la base de clientes de lujo con nuevos clientes para quienes la marca hubiera estado fuera de su alcance ". Por supuesto, asegurar la lealtad a la marca de por vida puede no ser una prioridad para una marca específica para novias, ya que los vestidos de novia tienden a ser de una sola vez compras. Pero para las casas de moda que ofrecen - o expandiéndose en - nupcial, la estrategia podría generar otra fuente de ingresos, al tiempo que habla de sostenibilidad.

Aun así, Cheris señala que las marcas pueden ser "cautelosas" a la hora de dar a los clientes la opción directa entre alquilar o comprar algo nuevo: "Porque si te cambio, acabo de perder un montón de dinero. Si soy Vera Wang, tan pronto como valido, o le doy crédito, el modelo de alquiler, ¿explota todo mi modelo? "

Las marcas podrían asociarse con un tercero para el alquiler, de la misma manera que vender con descuento en los centros comerciales. "De esa manera puedo segmentar a los clientes", dice Cheris. "Los clientes que estén dispuestos a esforzarse, pueden ir a buscar mis cosas al establecimiento. Si van a mi sala de exposición habitual, entonces, genial. Puedo venderles algo a precio completo ".

Galbut tiene una sugerencia relacionada para las marcas nupciales de lujo: ofrecer alquileres internos de pertrechos, como faldas o capas, a la clientela que ya esté comprando un vestido. Para obtener márgenes de ganancia en el lado de la marca, esos artículos tienden a estar hechos de materiales resistentes (y menos costosos) como el tul, y la categoría del vestido permanece intacta. "Es más una venta adicional aumentar la propuesta de valor de un pedido promedio que canibalizarse por completo", dice.

Porque el interés está ahí, según Chiang. "'He buscado por todas partes y no pude encontrar ningún lugar que tenga vestidos de novia para alquilar'", dice. "Eso me sorprende porque es una obviedad. Simplemente habiendo visto ese mundo y comprendiendo la economía del mismo ".

"Muchas marcas tradicionales de bodas" se han acercado a Rent the Runway para discutir formas de Al introducir la novia oficial en la mezcla de la compañía, Tam dice: "Tengo la sensación de que estamos en la punta de el iceberg. El impulso hacia adelante será rápido y todos estarán pensando en ello ".

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